Email marketing basado en datos

Estrategias de email marketing basadas
“en datos” que necesita conocer
Webinar de eMarketing

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Antes de empezar
Alejandro Durán
Gerente de Marketing
MasterBase®

Plataformas de comunicación digital, que le
permiten desarrollar una relación efectiva e
interactiva con sus clientes a través del email.

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Estrategias de email marketing basadas
en "datos“, que necesita conocer
Webinar de eMarketing

Existen sólo dos tipos de fuentes de ventajas competitivas
1. La habilidad para aprender más de sus clientes y más
rápido que la competencia
2. La habilidad para transformar ese aprendizaje en acciones
más rápido que la competencia

En 2016 una gran preocupación será acortar la distancia
entre las cifras referidas a datos y a acciones
73%
afirma disponer de
algún grado de
estrategia basada
en datos
29%
de las empresas
muestra habilidad
para convertir
datos en acciones

Las empresas que trabajan
a partir de datos tomarán la
delantera al convertir éstos
en acciones efectivas
En 2016 una gran preocupación será acortar la distancia
entre las cifras referidas a datos y a acciones

Los datos se han convertido en el activo
más importante para el marketing

Nutren la máquina que convierte
prospectos en clientes potenciales y esos
clientes potenciales en clientes.

Demuestran qué campañas y tácticas funcionan mejor
y permiten una mejor proyección de las necesidades
futuras de sus clientes.

Los datos ayudan a marketing a alinear el contexto del
cliente. Por ejemplo, la disposición y la situación de un
consumidor, ofreciéndole valor, que a su vez impulsa el
compromiso y la acción.

Pero adquirir los datos y asegurar el acceso oportuno a
todos quienes los necesitan, puede ser un gran desafío.

Para marketing, el reto es saber utilizar los datos
de manera significativa para mejorar la
experiencia del cliente, generar conversión y
lograr los objetivos propuestos.

Convertir datos en acciones es un gran reto. Los encargados de
marketing a menudo se preguntan cómo aprovechar mejor los datos
para mejorar el contexto y las experiencias relevantes.

Datos Entendimiento Acciones
Plataformas Reportes Aplicaciones
Recopilación de datos y
procesamiento
Data mining y
modelamiento
Uso de datos y
aplicaciones
Soluciones web de analítica Reportes personalizados Marketing automation
Omniture, Google Analytics Modelos de atribución Aprimo, Traction, Inxmail
Captura de datos online a
partir de etiquetas
Tendencias del mercado y
la competencia
Segmentación avanzada
Plataformas end to end Monitoreo de redes
sociales
Optimización de búsqueda
interna
IVR y call centers Encuestas online Estrategias de CRM
Vista única de cliente Perfil de cliente Programas de prueba

¿Y el email marketing?

El email es el canal digital que genera mayor
retorno permanente, ningún medio online u
offline puede superarlo hoy.

Por cada US$ 1 dólar que invierte en email marketing,
recibe en promedio US$ 40 como ROI

Más de 1/3 de los marketeros no mide el
retorno de su inversión en email marketing
Integrado con Web
Analytic 45%
Integrado con Web
Analytic 45%
¿Cómo mide el retorno de la inversión
generada por su email marketing?

Subir su base de contactos y enviar mensajes
masivos es una práctica de la vieja escuela

Los tiempos han cambiado y la gente de
marketing debe ser capaz de adaptarse

¿Sabía que…?
• Cada día se envía 100 billones de mensajes de negocio
 
• Un trabajador promedio recibe 147 mensajes en su
bandeja de entrada y borra el 48% de éstos
• 23% de los mensajes de marketing son abiertos

Debemos ir de la personalización a la individualización.
Entregar relevancia en forma oportuna.

Una estrategia basada en datos para
el email marketing puede:
• Incrementar la capacidad de entrega
• Identificar a sus mejores clientes y sus necesidades
• Permitir una mejor focalización y mensajería

Es posible que haya destinado gran cantidad de
tiempo a la construcción de sus bases de contacto,
compuesta por muchas personas que ya han
manifestado interés en los productos o servicios que
usted vende.
¿Sabe si todos sus envíos realmente les llegan?
Comience con datos de calidad.
Comience con relaciones de calidad

Mantenga sus correos limpios y
actualizados
Cada mes, los contactos
se desactualizan en un
2,1% y, en un año, lo
hacen en en un 25 a 30%
Asegúrese de estar enviando sus mensajes a la
gente correcta con contenidos que les importan.
Los contactos cambian de cargo, direcciones de
correo y puestos de trabajo; sus negocios se
mueven o cierran.

Sea más selectivo: establezca relaciones
sólidas con los clientes
U n a v e z q u e s u b a s e e s t é
actualizada, es clave dejar de lado el
“envío masivo” e iniciar un diálogo.
Más que nunca, sus mensajes deben
ser conversaciones significativas
orientadas a grupos específicos.

Establezca “compradores tipo”
Es un personaje ficticio que representa a
su cliente “soñado”
Le ayuda a entender mejor a sus clientes
(y potenciales clientes) y a adaptar sus
c o n t e n i d o s a l a s n e c e s i d a d e s ,
comportamiento y preocupaciones
específicas de cada grupo.

Compradores tipo
ANTECEDENTES:
Directora de Recursos Humanos
Trabajó en la misma empresa durante 10 años
ASPECTOS DEMOGRÁFICOS:
Mujer
Edad 30-45
Casada y madre de dos hijos (de 10 y 8 años)
Ingreso: $140,000
CARACTERÍSTICAS:
Serena
Probablemente tiene un asistente que filtra sus llamados
METAS:
Mantener a los empleados contentos y bajos niveles de rotación
Apoyar a los equipos jurídico y de finanzas
DESAFÍOS:
Conseguir sus objetivos con un pequeño equipo
Aplicar los cambios en toda la empresa
CÓMO AYUDARLE:
Facilitándole la gestión de todos los datos de los empleados en un solo lugar,
Ofreciéndole integración con los sistemas de los equipos legal y de finanzas
Recurso humano Fran

Trabaje la segmentación
La segmentación va más allá de las personas tipo, ya
que se basa en el nivel de compromiso de los
contactos con la marca.
Ejemplo:
Juan y Diego: Directores de Marketing - Empresa de
calzado - Milán
Juan: Está muy familiarizado con nuestra marca y ha
realizado varias acciones (descarga de eBooks e
inscripción en webinars)
Diego: Sin interacciones con nuestra empresa.
Por tanto, la forma de abordar a uno y a otro a
través de un mensaje es completamente diferente.

Infiera datos en base a clics
Aperturas, clics y acciones en el sitios web
ayudan a entregar valiosos datos que
pueden conducir a generar acciones
automatizadas y conceptuales.
Los datos pueden ser utilizados para guiar
hacia la siguiente acción.

Combina el comportamiento de clics de sus
m e n s a j e s p r o m o c i o n a l e s c o n e l
comportamiento en su sitio web y compras
para determinar qué producto o servicio
debe ser promovido en la próxima
comunicación.
Por ejemplo, si Walmart sabe que usted
compra el “producto A” una vez al mes,
puede recordarle de comprarlo si ha
interrumpido esa frecuencia.
Al combinar estos datos, Walmart es capaz
de obtener un diagnóstico muy fidedigno de
los intereses de sus clientes.
Data Strategies for Email Success | Copyright © 2015 StrongView Systems,

Aplique encuestas
Para recoger datos significativos, necesita
una comprensión de ciertos puntos clave
que le ayudarán a ofrecer una mejor
experiencia a sus clientes.
Es necesario preguntarse qué otorgará
mayor relevancia a su producto.
A continuación, traducir en acciones esos
datos para conseguir una experiencia más
personalizada.

Utilizó una encuesta de una sola pregunta
para recibir un dato clave.
Con ese dato, puede elaborar contenido
más relevante en futuras campañas.
Incentivó la respuesta (ganar una tarjeta de
regalo Visa de $250) y el mensaje fue
firmado directamente por su vicepresidente
de marketing.
El punto es que los vendedores pueden
tomar estos datos y ponerlos en práctica
inmediatamente.

Estudie conversiones
Comprender los datos de conversión ayuda a
incentivar conversiones futuras.
¿Las personas convierten la primera o la
segunda vez que visitan?
¿La conversión fue impulsado por el email
o por el móvil?
¿Quién convierte más a menudo?

Responde a una conversión de compra con un
mensaje que solicita calificar y comentar el
producto comprado.
Se ofrece dos alternativas a los clientes: calificar
el producto con un solo clic (de una a cinco
estrellas) o iniciando sesión en su cuenta para
hacer una evaluación más detallada.
En base a las respuestas, Overstock puede
promover productos similares o preguntar acerca
de una experiencia negativa.
A veces se cae en el error de ofrecer muchos
descuentos sin pedir nada a cambio.

Comparta en las redes
Al ofrecer opciones para compartir en las
redes sociales, se puede comenzar a
entender:
• Qué tipo de contenidos se comparte
• Quiénes comparten activamente
• Qué redes sociales se utiliza
Las conductas más comunes son compartir
un artículo, un producto que se acaba de
comprar, o una oferta

Para Zipcar, compartir en redes sociales juega un
papel importante en conseguir que sus
consumidores prueben su servicio.
Zipcar sabe que una vez que alguien lo pruebe,
hay una alta probabilidad de conservarlos como
clientes.
Una de las maneras más efectivas es conseguir
referidos de un amigo.
Permitir a los destinatarios de correo compartir el
mensaje en las redes, es acceso a un nuevo
universo de posibles clientes.

Resumen
• Las empresas que se basan en datos tomarán la delantera al convertir dichos
datos en acciones efectivas
• Los datos se han convertido en el activo más importante para marketing
• Para marketing, el desafío es saber utilizar los datos de manera significativa,
para mejorar la experiencia del cliente, generar conversión y conseguir los
objetivos propuestos.
• Subir su base de contactos y enviar mensajes masivos es una práctica de la vieja
escuela. Hay que pasar de la personalización a la individualización; entregar
relevancia en forma oportuna.

Resumen
• Comience con datos de calidad; comience con relaciones de calidad
• Mantenga su base limpia y actualizada
• Sea más selectivo, establezca relaciones sólidas con los clientes
• Cree “compradores tipo”
• Trabaje la segmentación
• Infiera datos en base a clics
• Aplique encuestas
• Estudie las conversiones
• Permita compartir en las redes
¿Cómo partir?

Preguntas o
sugerencias a
través del chat
Alejandro Duran Mc Coy Regional Sales Manager -Europe MasterBase.com

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