Este documento describe el caso de Maynor, un vendedor con más de 20 años de experiencia que ha mostrado un bajo rendimiento reciente. Se atribuye esto a su comportamiento prepotente hacia los compañeros y clientes, y a no cumplir oportunamente. El documento propone capacitar a Maynor en inteligencia emocional, integrarlo mejor al equipo a través de acompañamiento, y capacitarlo en temas educativos para mejorar su desempeño.
1. Creación de
un caso de
reflexión…
COMPETENCIAS Y
REQUISITOS DE UN
PUESTO LABORAL
Pablo Mogollón 201712328
2. ¿Qué significa Comportamiento Organizacional?
COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL
3. Según Chiavenato (2009),
“El comportamiento organizacional se refiere al
estudio de las personas y los grupos que actúan
en las organizaciones. Se ocupa de la influencia
que todos ellos ejercen en las organizaciones y de
la influencia que las organizaciones ejercen en
ellos. En otras palabras, el CO retrata la continua
interacción y la influencia recíproca entre las
personas y las organizaciones. […]”
COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL
4. “[…] Es un importante campo de conocimiento
para toda persona que deba tratar con
organizaciones, ya sea para crear otras o cambiar
las existentes, para trabajar o invertir en ellas o, lo
más importante, para dirigirlas.”
COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL
5. Entonces el CO
consiste en:
El análisis profundo de
las conductas
personales y colectivas
La influencia de éstas
en la productividad y
efectividad del equipo
La naturaleza de las
interacciones humanas
en el lugar de trabajo
COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL
7. A continuación verá un caso donde se evidencia
la importancia de poner atención al
comportamiento organizacional. Veamos juntos
el caso de Maynor.
EL RENDIMIENTO DE MAYNOR
8. Maynor es un vendedor de la editorial “El libro
mágico”. Es un vendedor con más de 20 años
de experiencia en ventas, 12 de esos en la
misma empresa.
EL RENDIMIENTO DE MAYNOR
9. Descripción del puesto
El puesto se llama “Coordinador de ventas”.
Maneja las ventas en una región determinada
Forma una cartera de clientes con la que se pueda
forjar fidelidad y permanencia
Atiende colegios usuarios, potenciales usuarios y
colegios perdidos con el mismo empeño
Obtiene beneficio (comisión por ventas) por todos los
logros obtenidos.
EL RENDIMIENTO DE MAYNOR
10. Competencias del puesto
Persona proactiva, ve oportunidades, no problemas
Conoce el mercado de los libros escolares
Está consciente de la educación del país
Altas habilidades interpersonales y sociales
Sobresaliente manejo de las finanzas
EL RENDIMIENTO DE MAYNOR
11. Motivos del bajo desempeño
Maynor ha presentado un bajo desempeño en esta
temporada (desde mediados del año 2018).
Se porta prepotente con sus compañeros y asegura
constantemente conocer el negocio mejor que
cualquiera de los demás integrantes.
EL RENDIMIENTO DE MAYNOR
12. Motivos del bajo desempeño
Ha ganado colegios de los sectores de sus
compañeros, obteniendo las comisiones que en
principio le correspondería a cada coordinador, según
su sector.
El trato que maneja con sus compañeros (de ventas y
de los demás departamentos) es altanero, agresivo y
prepotente, abusa de la preferencia que tiene su jefe
aprovechándose de esa influencia para pasar sobre
sus mismos compañeros.
EL RENDIMIENTO DE MAYNOR
13. Motivos del bajo desempeño
Aún con toda esa situación, sus ventas no han
subido, es más, han bajado porque ha perdido
algunos de los colegios por tener una mala atención
y no cumplir en los momentos adecuados.
EL RENDIMIENTO DE MAYNOR
14. Oportunidades de mejora detectadas
Inteligencia emocional:
formarle para manejar sus emociones asertivamente
en la dirección correcta para lograr sus metas
personales e interpersonales.
Integración con el equipo:
hacer un trabajo profundo directamente con Maynor y
con todo su equipo para reintegrarle y lograr que
trabaje para el equipo.
EL RENDIMIENTO DE MAYNOR
15. Oportunidades de mejora detectadas
Capacitación teórica:
a pesar de su experiencia en ventas, Maynor no
presenta mayores conocimientos sobre la educación
nacional o la teoría educativa.
Por eso se considera fundamental capacitarle en la
teoría básica de la educación y en la realidad
educativa nacional, de modo de potenciar aún más
su ya buen desempeño.
EL RENDIMIENTO DE MAYNOR
16. Oportunidades de mejora detectadas
Acompañamiento práctico:
se considera oportuno aprovechar la situación para ofrecer
una puerta de crecimiento para todo el equipo.
Se organizará a los coordinadores para que cada
coordinador acompañe a dos de sus compañeros, de modo
que todos puedan aprender de las buenas prácticas de los
demás y puedan criticarse constructivamente para apoyarse
unos a otros.
Se espera que este proceso sea de mucha ayuda y
crecimiento para todo el equipo.
EL RENDIMIENTO DE MAYNOR
17. Conclusiones
Es indudable que el caso presentado es crítico pero
también muy común.
El que eventualmente podría ser considerado el
mejor elemento de un equipo, puede convertirse sin
el apoyo adecuado, en el líder negativo que destruya
el equipo y sus resultados.
EL RENDIMIENTO DE MAYNOR
18. Conclusiones
Si no se aborda a tiempo el problema detectado, las
consecuencias podrían ser críticas no solo para
Maynor sino para todo el equipo, y por ende, para la
productividad de la empresa.
EL RENDIMIENTO DE MAYNOR
19. Conclusiones
Winston Churchill afirmó que “las dificultades
dominadas son oportunidades ganadas”. El
departamento de Gestión del talento humano tiene la
función fundamental de encontrar soluciones detrás
de los grandes desafíos que a toda empresa le
corresponde enfrentar.
EL RENDIMIENTO DE MAYNOR
20. Conclusiones
Por esto se considera fundamental darle solución a
las problemáticas encontradas y aprovecharlas como
oportunidades de crecimiento institucional.
EL RENDIMIENTO DE MAYNOR
