El pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimismo desmedido o la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.

1. Análisis de los pronósticos
de venta
Universidad Fermín Toro
Vice-rectorado Académico
Decanato de Postgrado
Maestría en Comunicación Corporativa
Participante: Sonia B Bohórquez H.
Facilitador: Olga Soteldo.
Asignatura: Publicidad y Mercadeo.
Grupo: 5.

2. Introducción
Cuando se habla de histórico de las ventas de una empresa significa conocer como
es el comportamiento de una empresa o negocio en un tiempo determinado, se
puede saber cuanto se vendió, como se modificaron las ventas año tras año, por
que se modificaron, además de dar datos importantes sobre el comportamiento de
los clientes, tendencias y de la propia capacidad de los dueños de las empresas.
Esto es una herramienta que servirá para tomar en cuenta, estudiar y modificar
con todos los departamentos involucrados en el proceso, para poder cumplir con
la misión y visión de la misma, y poder lograr a través del marketing
posicionamiento en mercados nacionales e internacionales.

3. A partir de esto se definirá ventas
Según Kotler: Los consumidores y
los negocios si se les deja solos,
normalmente no adquirirán una
cantidad suficiente de los
productos de la organización, por
lo que resulta necesario
implementar estrategias efectivas
de marketing para fomentar e
incrementar las ventas
adecuadamente

4. Pronostico de ventas
Es la estimación futura de la demanda
de un producto y servicio, tomando
en cuenta las condiciones del contexto
externo o interno, y el uso de
supuestos racionales.
Se puede señalar también que es una técnica que
tiene como fin calcular las proyecciones de ventas
de una manera rápida y confiable, permite calcular
la demanda hacia el futuro, basándose en la
información histórica generada por los
movimientos de los productos, utilizando como
fuente de datos, ya sea las transacciones de
inventarios o la facturación de ventas realizadas

5. Factores de un buen pronostico de ventas
Pronostico
Ventas históricas: se
toma el historial del
año anterior y se
realiza un reflejo.
Ventas previstas: Es lograr
que los clientes envíen con
antelación las ordenes de
compras, con el fin de tener
un stock de productos

6. Importancia del pronostico de ventas
Analizar el proceso de planificación de las ventas, hacer un plan integral de
ventas, las responsabilidades administrativas, los enfoques, las técnicas de
pronostico y los distintos usos de un plan de venta que se relaciones con el
propósito.
Es necesario saber cuanto se va a gastar en las actividades como publicidad, y
ventas personales. Con la base de las ventas anticipadas, se planea la cantidad de
capital de trabajo, la utilización de la planta, y las instalaciones de almacenaje.
También dependen el calendario de producción, la contratación de operarios y la
compra de materia prima.

7. Métodos de cálculos para el pronostico de las
ventas
MÉTODOS
Estadísticos y
matemáticos
Mínimos cuadrados
y logarítmicos
Criterios
personales
Personal de venta y comercialización
Departamento de comercialización
Consultores externos
Aritmético
Incremento
porcentual
Incremento absoluto
Promedio móvil

8. Empresa chocolatera
El trabajo de investigación planteado por la cátedra de Publicidad y Mercadeo es la
revisión del histórico de ventas tomando como ejemplo (supuesto) una empresa
chocolatera, en Ecuador en las provincias de Esmeralda.
Tipo de empresa: es una Compañía Anónima, constituida por cinco socios, los mismos
que aportan con capital propio mínimo de $800, pero aportando cada uno con un
monto de $15,000. Teniendo en cuenta la responsabilidad de asumir pérdidas o
ganancias de la empresa. Así mismo obteniendo ganancias del 50%.
Nombre de la empresa: Dulce delicia C.A.
Slogan de la empresa: nacimos pensando en ti.
Tipo de producto a venderse: Chocolate Light (Sin azucares)

9. MISIÓN
Demostrar a los consumidores que todo es posible,
que nuestra empresa ofrece una gama de productos
que pueden ser consumidos con total confiabilidad, ya
que nos enfrentamos día a día a un mercado exigente
en donde hay que satisfacer cada necesidad y es allí
donde actuamos, lo que el consumidor quiere y
nosotros lo hacemos realidad.
VISIÓN
Lograr alcanzar el posicionamiento en el mercado y
ser líderes en el consumo de chocolates sin azucares,
nos proyectamos como una empresa de grandes
metas y retos en un futuro. Para esto nos
esforzaremos por cuidar cada detalle y seguir
minuciosamente el comportamiento del mercado
para poder lograr el éxito deseado.

10. Producto
Producto: Chocolate si azúcar, Choco Light, Chocofrut, . Chocokids, Choco White
Plaza: Este producto va dirigido a un segmento específico del mercado, como es el
de las personas que consumen productos sin azúcar, o como también las personas
con diabetes.
Precio: Choco Light $0.15 cts. Chocofrut en un 1% $0.05 ctvs. Chocokids en 5%
$0.15 ctvs. Choco white $0.10 ctvs.
Promoción: Radio, TV, y prensa escrita, se cuenta también con una Pág. Wed. La
publicidad por radio es un medio eficaz, se contrataran servicios de pautas en las
principales emisoras del país y con Un Jingle (un efecto sonoro muy corto que
consiste en un solo lema). CHOCO LIGTH, NADA IGUAL.

11. Pronostico de las ventas
En el caso de DULCE DELICIA C.A se realizó un plan de marketing tomando en
cuenta un presupuesto económico financiero, constituida por cinco socios, los
mismos que aportan con capital propio mínimo de $800, pero aportando cada uno
con un monto de $15,000.
Las responsabilidades administrativas : Gerente Administrativo debe gestionar,
planear y organizar las actividades de contraloría de las empresas, observando
principios legales, políticas y directrices adoptadas, para definir formas de control
presupuestario, contable y financiero adecuados a la estrategia de negocios que
sean realizados.
Tienen su plan de ventas que consiste en recopilación de información, acerca del
problema en cuestión, el cual es el posicionamiento de los chocolates el Choco
Light y Choco Kids, estos están como los de mayor aceptación por los
consumidores. Mientras que Choco Frut y Choco White no hacen mayor diferencia
y se colocan con menores resultados.

12. Pronostico de las ventas
La publicidad se hará: Radio, TV, y prensa escrita, se cuenta también con una Pág.
Wed.
En cuanto a la planta: se cuenta con una extensión de 500 metros cuadrados,
estamos ubicados Vía a la Costa a pocos metros de la Urbanización Puerto Azul.
Se tienen los permisos necesarios (INEN) para funcionar como empresa C.A y
además con tecnología de punta y vanguardista.
Calendario: se observa un seguimiento del mismo dando como resultado en los
tres primeros meses las ventas fueron significativas y superaron las expectativas.
Llegando a cifras no esperadas por mes, y un total sumado de los tres meses.
significaron ingresos de más de $139,000.00.
En conclusión la empresa cumple con su plan de pronostico de ventas.

13. Ejemplo de pronostico de venta.
Caso de estudio de la empresa
dulce delicia C.A
Año Unidades
vendidas
Ingresos Cuota de
mercado %
Costes
totales
Resultados
netos
2.014 9.000 25,600.00 $ 50 12.800.00 $ 12.8
2.015 14.500 42.200.00$ 30 12.660.00 $ 29.54
2.016 23.500 71.400.00$ 20 14.280.00 $ 57.12
Total 47.000 139.200.00 39.740.00 $
Los métodos de cálculos para el pronostico de las ventas empleados fueron
criterios personales y aritméticos

15. Análisis general
El pronostico de ventas es una herramienta esencial a la hora de determinar las futuras
ventas de un determinado periodo.
En la empresa Dulce Delicia C.A se ve el aumento de unidades vendidas para el 2.015 y el
2.016 con respecto al año 2.014.
En cuanto a producción y venta se observa año a año como aumenta la producción y los
ingresos.
Observando los resultados netos, el producto a pesar de ser para un segmento de la
población determinada ya que es chocolate sin azúcar, para ser consumido por personas que
cuiden su alimentación o ya sea por motivos de necesidad habitual, ha aumentado
considerablemente su posicionamiento en el mercado.

16. El plan de ventas de una empresa chocolatera. Ejercicio académico ...
http://m.monografias.com/trabajos66/plan-ventas-empresa-chocolatera/plan-
ventas-empresa-chocolatera2.shtml
http://download.docslide.net/documents/plan-ventas-empresa-chocolatera.html
https://rei.iteso.mx/bitstream/handle/11117/3658/TOG%20Daniel%20Romero.
pdf?sequence=2