Este documento proporciona información sobre cómo seleccionar mercados objetivos para exportar. Explica que se debe realizar un análisis estadístico del flujo comercial mundial del producto, evaluar cada mercado considerando criterios cualitativos, y recurrir a la experiencia de otros exportadores. También describe varias fuentes de información sobre mercados potenciales, como organizaciones privadas y medios internacionales. Finalmente, detalla los factores internos y externos que deben considerarse para determinar si un producto tendrá éxito en el mercado objetivo

1. DETERMINACION DEL
MERCADO OBJETIVO
1

2. ¿Como
seleccionar
mercados
potenciales
para
exportar?
1. Aproximación
en la
estadística:
Identifica cual es
el flujo comercial
mundial del
producto. 2. Base de
criterios
cualitativos: Se
de analizar cada
mercado tomando
en cuenta
criterios o
condiciones:
3. Recurrir a la
experiencia de
otro exportador
u organización
especializada:
2

3. ¿Qué fuentes existen para
estar permanentemente
informado de los mercados
potenciales?
Medios nacionales
Operadores logísticos:
Departamentos
internacionales de los
bancos
Organizaciones
privadas/Consultores.
Consejos comerciales del
Perú en el extranjero.
Medios internacionales
El internacional Trade
Center.
Unidad de Difusión de
Información Comercial
El departamento de
agricultura de los Estados
Unidos.
Disponible en formato CD-
ROM o en el internet
La pagina web, 3

4. ¿Como saber su un producto
tendrá éxito en el mercado
objetivo?
Factores interno
Diseño e innovación de acuerdo
con los gustos del consumidor.
Fuentes de suministro estales y
continuos
Diseños y embalajes apropiados
Capacitación del recurso
humano
Factores externos
Mercado objetivo en
crecimiento estable
Tendencias cualitativas y
cuantitativas de consumo.
Acciones de competencia en
términos de calidad precio
4

5. ¿Existe algún medio que presente las
oportunidades de demanda internacionales?
Nacional
PROCOM en PROMPEX
Red Científica Peruana
ADEX
Internacional
Connex Internacional Inc
Internacional Trade
Nertwork
IBEX – International
Business
International Trade BBS
5

6. ¿Cómo poder identificar a la competencia
en los mercados de exportación?
Para poder identificar los nombres de los
competidores locales se debe recurrir a las
estadísticas de exportación de los últimos
años.
www.aduanet.gob.pe; www.prompex.gob.pe;
www.adexperu.org.pe;
www.comexperu.org.pe; o se puede recurrir a
directorios de empresas que clasifican a las
empresas exportadoras.
www.infonegocio.com.pe.
6

7. 7
Ambiente físico y
demográfico
Tamaño crecimiento y densidad de la
población
Variaciones climatológicas
Distribución política
Sistemas de transporte y comunicaciones
Entorno político y
sociocultural
Sistema de gobierno y evolución de
factores políticos
Prioridades y planes de desarrollo
gubernamental
Política de comercio exterior
Patrones culturales, hábitos y costumbres
Idiomas y niveles educativos
Entorno económico
Indicadores macroeconómicos
Política cambiaria
Estructura y evolución de la producción del
mercado interno, su volumen y aumento
¿Qué información básica debe tener un
estudio y/o perfil de mercado?

8. 8
¿Qué información básica debe tener un estudio
y/o perfil de mercado?
Reglamentación comercial y
normas de acceso al mercado
Normas y procedimientos aduaneros
(importación)
Reglamentación comercial
Registros, licencias, permisos,
certificados previos a la importación
Acuerdos comerciales vigentes y por
suscribirse con el país del exportador y
terceros.
Practicas arancelarias y no arancelarias
existentes
Derechos de aduana y otros tributos
Impuestos internos y normas especiales
Reglamentaciones sanitarias
Análisis de los niveles de eficiencia
Entono comercial estratégico:
Importaciones
Factores que influyen en la demanda y
consumo
Sistema de precios, pagos y márgenes
comerciales
Canales de distribución comercial
Políticas de promoción y publicidad
existentes
Precios de venta al consumidor o usuario
final
Precio de productos sustitutos

9. 9
¿Qué información básica debe tener un estudio
y/o perfil de mercado?
Distribución física y
logística internacional
Métodos, medios y costos de
transporte internacional
Operadores de servicio de
transporte internacional
El consumidor y el
segmento objetivo
Definición del segmento objetivo
Segmentación según poder de
compra
Nivel de decisión de compra
Hábitos de consumo y sus
tendencias
Motivos de compra y uso del
producto

10. ¿Existen mercados mas accesibles
que otros?
Si, los mercados de países vecinos son
accesibles por varios factores: la
proximidad geográfica, idioma, costumbres
e información.
Si el exportador cuenta con la estrategia
apropiada o ya encontró el canal de
comercialización adecuado será fácil.
10