Este documento presenta una clase sobre negociación. Explica que la negociación implica comunicación entre dos o más partes que comparten intereses comunes pero también intereses opuestos. Describe tres formas de negociar: dura, suave y basada en principios. Luego, se enfoca en la negociación basada en principios, la cual implica ser duro con el problema pero blando con las personas, centrarse en los intereses más que en las posiciones, y generar opciones antes de decidir. Finalmente, enumera siete elementos clave de una buena negoci

2. MÓDULO 3
“CULTURA DE LAPREVENCIÓN”
Clase 2
Negociación
18 de octubre de 2012
Facilitadora: Dra. Stella Ciarello

3. NEGOCIACIÓN
• GÚSTELE O NO, LO RECONOZCA O
NO, LO HAGA CONSCIENTE O NO
UD. ES UN/A NEGOCIADOR/A

4. ¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
• ES UNA COMUNICACIÓN DE DOBLE
VÍA PARA LLEGAR A UN ACUERDO
CUANDO UD. Y OTRA U OTRAS
PERSONAS COMPARTEN INTERESES
EN COMÚN PERO TAMBIÉN TIENEN
INTERESES OPUESTOS

5. FORMAS DE NEGOCIAR
• DURA: Se viven la situaciones como un
duelo de voluntades
• SUAVE hace concesiones para evitar
los conflictos
• BASADA EN PRINCIPIOS: armonizar el
logro de lo que cada parte
quiere y sostener
una relación saludable

6. NEGOCIACIÓN BASADA
EN PRINCIPIOS
• EL MÉTODO IMPLICA SER DURO CON
EL PROBLEMA Y BLANDOS CON LAS
PERSONAS
• DECIDIR EL PROBLEMA SEGÚN SUS
MÉRITOS
• NO CENTRARSE EN LO QUE LAS
PERSONES DICEN QUE VAN A HACER
O NO HACER

7. CRITERIOS DE NEGOCIACIÓN
toda negociación debe juzgarse
en base a tres criterios:
Conducir a un acuerdo sensato (cuando el acuerdo
sea posible)
El acuerdo debe ser eficiente
Mejorar o por lo menos no deteriorar la
relación entre las partes

8. NEGOCIACIÓN SEGÚN PRINCIPIOS
O CON BASE EN LOS MÉRITOS
• Se resume en cuatro puntos básicos:
1) EL PROBLEMA: Separe a las personas del
PROBLEMA
problema
2) LOS INTERESES: Concéntrese en los
INTERESES
intereses, no en las posiciones
3) LAS OPCIONES: Genere una variedad de
OPCIONES
posibilidades antes de decidirse a actuar
4) CRITERIOS: Insista en que el resultado se
CRITERIOS
base en algún criterio objetivo.

9. SIETE ELEMENTOS DE UNA
BUENA NEGOCIACIÓN
• 1) INTERESES
• 2) OPCIONES
• 3) ALTERNATIVAS
• 4) LEGITIMIDAD
• 5) COMUNICACIÓN
• 6) RELACIONES
• 7) COMPROMISO

10. A MODO DE CONCLUSIÓN
ES MUY PROBABLE QUE UDS. YA
SUPIERAN BASTANTE DEL
RECORRIDO CONCEPTUAL Y
EXPERIENCIAL QUE HEMOS
REALIZADO, PERO EL OBJETIVO
ESTUVO CENTRADO EN
PROPORCIONARLES UN MARCO
REFERENCIAL PARA PENSAR Y
ACTUAR, AHORA LES QUEDA EL
DESAFÍO DE
“APRENDER HACIENDO”

11. HAGAN SIEMPRE EL EJERCICIO
DE TENER PRESENTE,
QUE LA NEGOCIACIÓN ES
LA FORMA SUPREMA DE
TOMAR DECISIONES
EN LA VIDA PERSONAL Y
PROFESIONAL (William Ury)
MUCHAS GRACIAS!!!
STELLA MARIS CIARELLO