Importancia de segmentar mercados

1. Maestría en Mercadotécnia
Estrategias de Producto y Precio
Semana 2 “Segmentación de mercados”
Titular: MC Xavier Hurtado
Alumna: Ing. Diana B. Parada
Matrícula 49903

2. Segmentación de mercados
Los mercados están compuestos de miles incluso millones de individuos o consumidores (C), en
donde las empresas (B) tratarán de colocar sus productos (B2C)
En el caso de empresas u organizaciones (B) que requieren productos, estos son son
suministrados por otras empresas (B2B).
En ambos casos resulta difícil tratar de abarcar mercados tan grandes debido al alto costo que
representaría llegar a todos los prospectos, y no se lograrían los resultados esperados en corto
tiempo.
Estas son las razones por las cuales las empresas necesitan dividir o segmentar el mercado en
grupos que guarden características homogéneas.
Beneficios de segmentar el mercado:
 Identificar Oportunidades de negocio, detectar áreas especificas con necesidades insatisfechas
 Definir el Público Objetivo, selección de un segmento determinado para crear una estrategia de
trabajo especifica y aprovechar mejor los recursos de mercadotecnia al enfocarlos hacia los
segmentos realmente potenciales
 Obtener resultados mas efectivos que los esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos
sin potencial, son dirigidos específicamente a los de mayor potencial.
 Posicionarse ante el cliente orientar los productos, precios, promoción y canales de distribución
hacia los clientes.
 Identificar a la competencia, competir más eficazmente en determinados segmentos donde pueden
despegar sus fortaleza
 Permite adaptarse al cliente, ayudando a los clientes en la selección de productos adaptados a sus
necesidades y deseos creando confianza e incremento de ventas.

3. Requisitos de segmentación de
mercados
•poder determinar tamaño, poder de compra,
características del cliente
Ser Medibles
•que se pueda llegar a los clientes de forma eficaz
Ser accesible
•que el segmento sea suficientemente homogéneo, grande
y rentable para servirle
Ser Sustanciales
•un segmento debe ser claramente distinto al otro, de
forma que responda de una forma particular a los
esfuerzos de mercadotecniaSer diferencial
•Debe ser posible atraer a los segmentos y servirlos
Ser procesables

4. Etapas de segmentación de mercados
Planeación
•1. Identificar el método de segmentación útil (AMAI, ISIC, SIC, NAICSetc.)
•2. Desarrollar perfiles de segmentos resultante
Selección de
mercado meta
•3. Evaluar necesidades del mercado, poder adquisitivo,
tamaño potencial de la demanda, numero de competidores,
posibles utilidades, recursos de la empresa para entrar a este
mercado, Infraestructura necesaria, ROI retorno de inversión.
•4. Definir mercado meta
Posicionamiento
• 5. Planear estrategia
posicionamiento para cada
segmento
• 6. Crear mezcla de marketing
para cada segmento

5. Segmentación de mercado de
consumo
Geográfica
Demográfica
Psicográfica
Conductual
• Región
• Nacionalidad
• Tamaño de la ciudad
• Densidad poblacional
• Clima
• Edad
• Sexo
• Ingresos
• Ocupación
• Tamaño de familia
• Nivel de estudios
• Características de la vivienda
• Beneficios esperados
• Ocasión de compra
• Tasa de uso
• Grado de lealtad
• Lugar de compra
• Actitudes
• Nivel de vida
• Personalidad, sentimental, tímida, colérica,etc
• Cultura
• Motivos de compra
Generaciona
l
Generacion Silenciosa, BabyBoomers, Generacion X,
Millenials etc.

6. Segmentación de mercado
industrial
Demográfica
•Actividad económica
•Tamaño de la empresa
•Localización geográfica
Compra
•Función de compra
•Estructura de área de compras
•Frecuencia de compra
Operación
Tecnología
Condición Usuaria
Capacidad instalada
Relación
•Variable de riesgo
•Variable de lealtad
•Variable de relación compra-venta

7. Clasificación de Mercadosexisten organismos Internacionales y Nacionales que se han dado a la tarea de clasificar mercados, utilizando
parámetros como de nivel socioeconómico, actividad económica, etc.
 AMAI: Asociación Mexicana de Agencias de Investigación de
Mercados y Opinión Pública. Nivel Socioeconómico actual B2C , conocido
como Regla 13x6, clasifica a los hogares en seis niveles a partir de un árbol
de asignaciones considerando 13 variables:
 (1) Escolaridad del jefe del hogar
 (2) Número de habitaciones
 (3) Número de baños con regadera
 (4) Tipo de piso
 (5) Número de focos
 (6) Auto
 (7) Boiler o calentador,
 (8) Lavadora de ropa automática
 (9) Videocasetera
 (10) Tostador de pan
 (11) Aspiradora
 (12) Horno de microondas
 (13) Computadora personal

8. Clasificación de Mercados
 AMAI: Principales variables por dimensión:
 VALORES AGREGADOS Y DIFERENCIADORES
 • SERVICIO DOMESTICO
 • (NUMERO DE SEGUROS)
 TECNOLOGÍA Y ENTRETENIMIENTO
 • NÚMERO DE TELEVISION A COLOR
 • NÚMERO DE DVD
 • COMPUTADORA
 INFRAESTRUCTURA PRACTICA
 • NÚMERO DE FOCOS
 • NÚMERO DE AUTOS
 • MICROONDAS
 • ESTUFA
 INFRAESTRUCTURA SANITARIA
 • BAÑOS
 • REGADERA
 INFRAESTRUCTURA BÁSICA
 • TIPO DE PISO
 • NÚMERO DE HABITACIONES
 CAPITAL HUMANO • EDUCACIÓN DEL JEFE DE FAMILIA

9. Clasificación de Mercados
 AMAI: Principales variables por dimensión:
 A las 13 variables seleccionadas se les asigno puntos considerando el
coeficiente de cada uno los valores en una regresión sobre el ingreso
familiar. Ejemplos de los coeficientes y puntajes quedaron como sigue:
 Número de Focos: Coeficiente Puntos
 De 6 a 10 focos 0.138 14
 De 11 a 15 focos 0.234 23
 De 16 a 20 focos 0.303 30
 Más de 21 focos 0.421 42
 Numero de TV a color: Coeficiente Puntos
 1 TV a color 0.226 23
 2 TV a color 0.362 36
 Más de 3 TV a color 0.462 46
 Escolaridad del Jefe de familia: Coeficiente Puntos
 Primaria o secundaria terminada 0.110 11
 Carrera técnica o preparatoria 0.226 23
 Estudios Universitarios 0.368 37
 Posgrado 0.529 53
AMAI, Nivel Socioeconómico . (2008)

10. Clasificación de Mercados
 AMAI: Análisis de NSE por estado

11. Clasificación de Mercados
.
 En México el INEGI cataloga las
operaciones comerciales en
INEGI, Censos Enconómicos 2009, México, (2011)

12. Clasificación de Mercados
 En 1985 la Secretaría de Comercio y Fomento Industrial
(SECOFI) actualmente Secretaría de Economía, estableció
de manera oficial la clasificación de la industria de acuerdo a
su tamaño.
INEGI, Censos Enconómicos 2009, México, (2011)

13. Clasificación de Mercados
 Otras clasificaciones
INEGI, Censos Enconómicos 2009, México, (2011)
NAICS Sistema Norteamericano de Clasificación de Industrias clasifica los establecimientos comerciales con el fin de recopilar, analizar
y publicar datos estadísticos relacionados con la economía de los EE.UU. Los códigos de industria del NAICS definen a los
establecimientos en base a las actividades que desempeñan principalmente, se emplean también para fines administrativos, de
contratación y tributarios, es un sistema orientado hacia la producción (no hacia el producto) y clasifica a las empresas por categoría con
otras que tienen métodos de producción similares.

14. Mega Tendencias de
Frost&Sullivan
 Frost&Sullivan consultora global para crecimiento
empresarial, colabora con clientes para aprovechar
innovaciones visionarias que abordan los retos globales y las
oportunidades de crecimiento relacionadas que podrían
suponer el éxito o el fracaso de los participantes actuales del
mercado
 Mega Tendencia: Son las fuerzas globales
transformadoras que definen el futuro del mundo con su impacto
de largo alcance en los negocios, sociedad, economía, cultura y
vida de los individuos.
Ejemplos:
El Internet de las cosas
Nanotecnología y Robótica
Comunicación inalámbrica (wireless)
Uso de Energías limpias
Desarrollo de Mega Ciudades
Etc.

16. Mega Tendencias
Como empresas es necesario adaptar nuestras empresas a estas Mega
Tendencias para permanecer, mantener e incrementar nuestra
rentabilidad., por lo que es necesario:
 Tener apertura a los cambios
 Identificar nuevos clientes y futuros
 Identificar e implementar posibles cambios en la organización.
 Implementar sistemas de Innovación en diferentes áreas de la empresa
 Observar el entorno
 Identificar nuevos modelos de negocio
 Desarrollar planes de contingencia
 Trabajar y desarrollar la (s) ventaja competitiva de la empresa

17. Mega Ciudades

18. Mega Regiones (económicas)
Este orden está por caambiar en los proximos meses, será interesante
y necesario estar muy al pendiente y adaptarse al nuevo modelo

19.  Bibliografía
 Corona V. G. 2012. Comportamiento del Consumidor. Estado de
México, México. Red Tercer Milenio.
 Muñiz.R. http://www.marketing-xxi.com/Marketing-siglo-xxi.html (
Consultado Enero 2017).
 https://www.osha.gov/pls/imis/sic_manual.html (27 Enero 2017) SIC,
NAICS.
 http://www.empresaactual.com/comercio-exterior-los-codigos-de-
actividad-economica-sic-cnae-naics-dun/ (27 Enero 2017) Empresa
Actual.
 CEMEFI. (2016). http://www.cemefi.org. Recuperado el 4 de
Diciembre de 2016, de
http://www.cemefi.org/esr/images/stories/pdf/esr/concepto_esr.pdf
 INEGI (2011) Micro, pequeña, mediana y gran empresa,
Estratificación de los establecimientos: Censos económicos 2009.
Instituto nacional de Estadística y Geografía. Aguascalientes, México.
 ONU (2008)
http://unstats.un.org/unsd/publication/seriesM/seriesm_4rev4e.pdf
Internacional Standar Classification of all Economic Activities Rev 4.
(consultado Enero 2017).