Presentación sobre las teorías de la persuasión en un compartir conocimientos en el Postdoctorado en Ciencias Gerenciales de la UNEFA - Cohorte VII

1. TEORÍA ACERCA DETEORÍA ACERCA DE
DETONADORES EN LA TDDETONADORES EN LA TD
DE LAS PERSONASDE LAS PERSONAS
PRODUCTIVASPRODUCTIVAS
EMOCIONES, MOTIVACIONES y...EMOCIONES, MOTIVACIONES y...
Equipo: José Luis QuinteroEquipo: José Luis Quintero
Miguel ÁlvarezMiguel Álvarez
Miguel HungMiguel Hung
Rafael DíazRafael Díaz
Nelson MataNelson Mata
VillegasVillegas

2. •Definición de Ciencia :: Cuerpo de
conocimiento sistemático acumulado y aceptado,
con referencia al entendimiento de verdades
generales relativas a un fenómeno, tema u objeto
de estudio en particular.
• Definición de Arte :: Lograr un resultado que
se desea mediante el empleo de las emociones,
aplicación de las habilidades y destrezas
significativas y las motivaciones humanas.
¿Ciencia o
Arte?

3. • CIENCIA ARTE
• Progresa conocimiento Progresa práctica
• Demuestra Emociona
• Predice Adivina
• Define Describe
• Mide Opina
• Imprime Expresa
• Conocimiento racional Conocimiento contextualizado
• Inteligencia Cognitiva Inteligencia Emocional
• Lógica Formal Lógica Emocional
¿Ciencia o
Arte?

4. Conclusión:: Un gerente es un científico y un
artista. Necesita para ser efectivo, de la persuasión,
por ello debe, con base en la lectura de los “Siete
Detonadores de la Persuasión” , de Granger, R (2009),
reconocer rápidamente los detonadores de las
emociones y sentimientos en las personas. Debe saber
que el juicio está determinado, en su mayor parte, por
la respuesta emocional (sin deliberación,
inconscientemente, automáticamente, “…por reflejos y
hábitos aprendidos…”, p.55).
¿Ciencia o
Arte?

5. Conclusión:: El Gerente para persuadir, en lugar
de emplear inicialmente estímulos con base en la autoridad
(ethos) y la lógica (logos), esperando respuestas racionales,
conscientes y de conformidad; más bien debe iniciar la
interacción desde las emociones (pathos), a lo que no es
cognoscitivo, “…a las razones que, sin pensar, convertimos
en decisiones y actuamos…”(p.69). Además, desde nuestra
manera de ver, se necesita un cuerpo de conocimientos
sistematizados que proporcione las verdades
fundamentales que pueda utilizar en el trabajo.

6. ETHOS
(Autoridad)
Es la credibilidad, el conocimiento, la experiencia,
dentro del marco de la formación humana y el
Pensamiento Lineal (empirista, Sensibilia)
PATHOS
(Es la Emoción)
Toma en consideración lo
no cognitivo. Motivos que no
se piensan cuando se
TD o se actúa.
LOGOS
(La Lógica).
La razón, Procedimientos,
Datos. Integra el pensamiento
cognoscitivo
66
PERSUASIÓN
FORMAR
Fuente: Elaboración propia, 2013, Postdoctorado en Ciencias Gerenciales, UNEFANB

7. “los diversos trabajos de Kuhn,
Popper, Feyerabend y
Lakatos tienen en común
mostrar que las teorías
científicas, como los
icebergs, tienen una enorme
parte sumergida que no es
científica, y que constituye
la zona ciega de la ciencia,
pero que es indispensable
para el desarrollo de la
misma”
Modelo del Iceberg
Emoción, Motivación, intuición,
características y concepto
de sí mismo.
Conocimiento y Habilidad

8. Resumiendo:: Además, desde nuestros modos de
ver, se necesita un cuerpo de conocimientos sistematizados
que proporcione las verdades fundamentales que pueda
utilizar en el trabajo. Al mismo tiempo debe inspirar la
acción emocional , motivar, lisonjear, enseñar e inducir a
otros, para que sirvan al unísono y contribuyan con sus
mejores esfuerzos individuales y especializados hacia un
objetivo dado. Este tipo de actividad, guiada por buenas
prácticas de RIE, también está considerablemente influida
por las creencias, instintos y corazonadas del gerente.

9. Un motivo no es una cosa
concreta que se pueda ver,
acariciar. Es una abstracción.
Los motivos son llamados
también motivaciones o
necesidades.

10. VARIABLES QUE AFECTAN A LA MOTIVACIÓN
EN LOS AMBIENTES ORGANIZACIONALES
CARACTERÍSTICASCARACTERÍSTICAS
INDIVIDUALESINDIVIDUALES
CARACTERÍSTICASCARACTERÍSTICAS
DEL TRABAJODEL TRABAJO
CARACTERÍSTICASCARACTERÍSTICAS
DE LA SITUACIÓNDE LA SITUACIÓN
DE TRABAJODE TRABAJO
1.- Intereses
2.- Actitudes (Ejemplos)
 Hacia el Yo
 Hacia el trabajo
 Hacia los aspectos
de la situación de trabajo
3.- Necesidades (Ejemplos)
 Seguridad
 Sociales
 Logro
EJEMPLOS
Tipos de recompensas
Grado de autonomía
(Empowerment)
Cantidad de
Realimentación
Grado de diversidad
en las tareas
EJEMPLOS
1.- Ambiente inmediato
de trabajo:
A) Compañeros de trabajo
B) Supervisores o Supervisor
2.- Acciones:
A) Prácticas de recompensas
a- Recompensas en toda
la organización
b- Recompensas individuales
Cultura Organizacional

11. Las
Necesidades
AccionesBienestar
Deseos
que
provocan
Tensiones
Satisfacción
tendientes a
lograr la
Estímulos
que dan
lugar a
FACTORES HUMANOS Y MOTIVACIÓNFACTORES HUMANOS Y MOTIVACIÓN
CADENA NECESIDAD – DESEO – SATISFACCIÓN-BIENESTAR

12. LAS MOTIVACIONES SOCIALES
NECESIDAD DE PODERNECESIDAD DE PODER NECESIDAD DE LOGRONECESIDAD DE LOGRO
NECESIDAD DE AFILIACIÓNNECESIDAD DE AFILIACIÓN

13. AUTOR
ESTIMA
SOCIALES
SEGURIDAD
FISIOLÓGICAS
NO SATISFACCIÓN SATISFACCIÓN
- Fracaso en la profesión
- Insatisfacción en el trabajo
- Bajo Status
- Bajo Salario
Baja interacción con colegas,
jefes y subordinados
- Tipo y ambiente de trabajo mal
estructurados
- Políticas imprevisibles
- Limitación del lugar de
trabajo
* Éxito en la profesión
* Placer en el trabajo
* Interacción por distribución física
* Prestigio en la profesión
* Remuneración
adecuada para la
satisfacción de las
necesidades básicas
Elevada interacción con colegas,
jefes y subordinados
* Tipo y ambiente de trabajo
bien estructurados
* Políticas estables
- Remuneración inadecuada
LA SATISFACCIÓN Y NO SATISFACCIÓN DE LAS
NECESIDADES BÁSICAS DE MASLOW

14. INDIVIDUO
AMIGDALA SANA
MADURO
INDIVIDUO
COMPROMETIDO, PERSIO
Y PROACTIVO
ORGANIZACIÓN
INTELIGENTE ,
MÁS ALTAMENTE
COHESIONADA
ORGANIZACIÓN
INTELIGENTE,
COHESIONADA
X
DA COMO RESULTADODA COMO RESULTADO
ETHOSETHOS
PATHOSPATHOSLOGOSLOGOS
Fuente: Elaboración propia, 2013, Postdoctorado en Ciencias Gerenciales, UNEFANB

15. LA
MOTIVACIÓN
DE
PERSUADIR
ES
FUNCIÓN
DE
AMISTAD
RECIPROCIDAD
AUTORIDAD
(ETHOS)
LÓGICAS
(Logos)
EMOCIONES
(Pathos)
ESPERANZA
CONTRASTE
COHERENCIA
AUTORIDAD
RAZÓN DEL POR QUÉ
Russell Granger (2009), “Los siete Detonadores de la Persuasión”. McGrawHill, p.85

16. ¿Qué es un Detonador?
LOS SIETE DETONADORES DE LALOS SIETE DETONADORES DE LA
PERSUASIÓN PARA PRODUCIRPERSUASIÓN PARA PRODUCIR

17. ¡Vamos a ducharnos y …sión!