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JOSE A VALLECILLA SOLUCIONES ARQUITECTONICAS 
José Alejandro Vallecilla 
Código: 1106341 
Estefanía Orozco Córdoba 
Código: 1110059 
Daniel Marín 
Código: 1090703 
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS 
PROGRAMA ADMINISTRACION DE NEGOCIOS 
CALI, AGOSTO DE 2014
JOSE A VALLECILLA SOLUCIONES ARQUITECTONICAS 
José Alejandro Vallecilla 
Código: 1106341 
Estefanía Orozco Córdoba 
Código: 1110059 
Daniel Marín 
Código: 1090703 
PRESENTADO A: 
HAIBER GUSTAVO AGUDELO CASANOVA 
ASIGNATURA 
INVESTIGACION DE MERCADOS 
UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA 
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS 
PROGRAMA, ADMINISTRACION DE NEGOCIOS NOCTURNO 
CALI, AGOSTO 2014
INTRODUCCIÓN 
El presente trabajo se realiza en una pequeña empresa que se especializa en servicios de 
construcción tales como: pintura, resane, estructuras en panel yeso, instalación de pisos, cocinas, 
carpintería, asesoría especializada de arquitectos, diseñadores de interiores e industriales, 
ingenieros civiles y eléctricos. 
Teniendo en cuenta el tamaño de esta empresa, se puede establecer que todos los procesos son 
empíricos y realizados por muy pocas personas, la estructura está diseñada para no tener 
empleados de planta. Esta concepción de negocio integra todos los servicios ofrecidos con grupos 
de trabajo con contratistas, que se han ido formando con el paso del tiempo, contactos realizados 
en empresas pasadas y en el día a día laboral, esto permite tener una amplia gama de servicios y 
cero vinculación laboral. 
Se tienen los equipos de trabajo, se tiene el conocimiento necesario para realizar las obras, se 
prestan asesorías de financiación para los clientes que no tienen los recursos necesarios, pero aun 
así no se logran las ventas planeadas, ¿por qué puede suceder esto? ¿Qué variables se deben 
tener en cuenta para ser exitosos? ¿Cuál es mi mercado? ¿Estoy vendiéndoles a las personas 
indicadas? 
Todas estas preguntas se responderán a continuación desarrolladas en la empresa José A. 
Vallecilla Soluciones Arquitectónicas.
JUSTIFICACIÓN 
En el mundo empresarial tan competitivo como en el que nos desenvolvemos es importante 
conocer ¿Quién nos rodea? ¿Quiénes son nuestros competidores directos? ¿Cuáles son sus 
fortalezas y cuales sus debilidades? ¿Cómo aprovecharlas? ¿Cómo tomar partido de futuras 
alianzas o leyes gubernamentales? ¿Cómo no morir en el intento de crear empresa? 
Es la investigación de mercados donde podemos encontrar la respuesta a estas y a miles de 
preguntas qué, ayudan a las grandes y pequeñas empresas a tomar decisiones mas acertadas 
sobres sus nuevos productos o incursiones en nuevos mercados, es en la IM donde los gerentes 
comerciales e inclusive los mismos vendedores pueden encontrar respuestas a preguntas como 
¿Cómo vender más? ¿A quién venderle? ¿Quiénes son mis clientes? ¿Qué ventajas tiene mi 
producto? Etc. 
Es púes, nuestro objetivo responder todos estos interrogantes y realizar un recorrido por los 
temas que expliquen de manera detallada los beneficios de tener un departamento o un aliado en 
la IM, este documento también nos dará una clara guía de los pasos a seguir al realizar un estudio 
de mercado, tomando como marco de referencia e desarrollo estructurado del trabajo.
José A Vallecilla, Soluciones Arquitectónicas, es mi empresa y está dedicada a los acabados en 
obra blanca que requieran hogares, colegios y establecimientos comerciales en la ciudad de Cali, 
ofrecemos varios servicios: acabados en obra blanca como pintura y resane, estructuras en panel 
yeso, líneas eléctricas para hogar y empresas, acabados en madera, instalación de pisos, 
estructuras en aluminio, consultores en diseño industrial, diseño de interiores, arquitectos e 
ingenieros civiles. 
A ¿Qué compra? Calidad de vida. 
B ¿Quién compra? Hombres y mujeres desde los 25 hasta los 70 años. 
C ¿Dónde compra? En la calle, o con el voz a voz de las experiencias de otras personas. 
D ¿Por qué compra? La necesidad básica de habitar un espacio agradable o de generar un valor 
agregado y cuantitativo a sus viene raíces. 
E ¿Cómo compra? Generalmente en efectivo, contratando con un maestro de obra. 
F ¿Cuándo compra? Cada vez que su espacio necesita ser remodelada, pintada o terminada. 
G ¿Qué cantidad compra? Lo que su capacidad de pago le permita. 
H ¿Cómo cambiarán las características y el comportamiento del comprador en el futuro? El 
mercado ha sido el mismo durante años casi desde sus inicios, se podría generar una nueva 
tendencia de que sean las personas quienes realicen sus acabados, mas sin embargo el 
colombiano no esta acostumbrado a realizar este tipo de actividades. 
I ¿Están satisfechos los clientes? ¿A qué nivel? Los clientes presentan muchas quejas e 
insatisfacción por en este medio, debido a que los maestros de obra no cumplen con los plazos y 
muchas veces no terminan la obra. 
J ¿Se retienen a los clientes? ¿A qué nivel? Los buenos maestros de obra retienen sus clientes, 
siempre y cuando cumplas con los plazos y se generen lazos de confianza. 
Soluciones Arquitectónicas presta varios servicios, el principal es el acabado en obra blanca, el cual 
incluye: estructuras en panel yeso como paredes y cielos, resane y pintura general, este producto 
lo consumen todos los estratos sociales, más el mercado objetivo está enmarcado en el estrato 3 
al 6 de la ciudad de Cali, principalmente mi mercado es el sur de la ciudad. 
Es indistinto el género que adquiere este producto, hombres y mujeres de la ciudad, por lo general 
con el hombre se definen precios y tiempos, con la mujer los colores, diseños y tipos de acabado. 
Hay tres tipos de clientes, los que necesitan un acabado básico que consta de resane y pintura, Los 
intermedios que necesitan acabados en panel yeso, resane, y pintura. Los que compran full 
acabados que incluye: madera, pisos, acabados extra, panel yeso, resane y pintura. No existe un 
precio fijo, este depende finalmente de los acabados elegidos por el cliente.
Respecto a la satisfacción del cliente he tenido ciertos inconvenientes, por lo general los clientes 
quedan satisfechos, en ciertas obras los clientes no se sienten a gusto con los acabados o en su 
defecto algunas demoras en las entregas generan malestar. 
Los clientes adquieren este servicio para mejorar su vivienda actual o terminar su vivienda nueva 
la cual ha sido entregada en obra gris por la constructora. 
2 Características del mercado: 
Al tener una gama de servicios tan amplia y que estos servicios son de consumo masivo, debido a 
que todas la viviendas usadas necesitan ser pintadas al menos cada tres años, las viviendas nuevas 
que se entregan en obra gris se deben terminar para ser habitables 100%, teniendo esto en 
cuenta, para el 2013 que fue la fecha en la que decidí empezar con la empresa, las viviendas en el 
sur de Cali alcanzaban un total de 107.800 divididas así: estrato 3. 29,924, estrato 4. 34,730, 
estrato 5. 40,306, estrato 6. 2,842. Siendo el estrato 4 y 5 los de mayor atractivo y con una 
densidad 75,036 viviendas, es un mercado potencial bastante interesante. 
Respecto al futuro estoy confiado que el mercado seguirá en crecimiento, inclusive si existiera una 
disminución en la construcción de viviendas nuevas, la remodelación de viviendas usadas aporta 
casi el 50% de la facturación mensual, los programas de gobierno como los de viviendas gratis no 
me afectan directamente, pues no es mi mercado objetivo, ni el tipo de construcción que yo 
realizo. 
B Competencia 
1 ¿Quiénes son los competidores? El competidor principal son los maestros de obra, quienes 
llevan años en la profesión, son quienes determinan los precios por m2, su fuerte es el precio ya 
que son ellos mismos quienes realizan el trabajo, esto reduce en gran cantidad los costos de 
personal, su principal falencia es la falta de seriedad en los trabajos, muchos no terminan las obras 
iniciadas, reciben dineros como adelanto y nunca comienzan a trabajar, en algunos casos más 
aislados existen robos de material y/o de artículos en los hogares. 
Home center: no por su mercado sino por los servicios ofrecidos, cuando las personas adquieren 
productos para construcción y/o remodelaciones, hay contratistas igual que yo, que ofrecen sus 
servicios para realizar los acabados. 
2 Características del competidor: 
A Programas de marketing: Home center: es bastante fuerte en su publicidad, con el slogan: más 
barato imposible! y con un amplio surtido de productos, es el referente de las personas para 
comprar todo lo relacionado con la línea hogar, lo veo como competidor ya que ofrece (con 
terceros) los servicios que yo ofrezco, aunque ellos lo tienen como un servicio complementario, no 
es muy conocido y no son muy fuertes en este servicio. No veo a home center especializándose en 
el negocio de los acabados, esto conlleva un manejo de personal especializado y sería demasiado 
el costo final para asumir este servicio como parte de su modelo de negocio, el cual es finalmente 
promover los productos de consumo.
Maestros de obra: su publicidad y forma de vender se hace básicamente por el voz a voz, su 
publicidad es por medio de tarjetas de presentación y lo que puedan contar de su experiencia 
laboral en el momento de dialogo con el cliente, generalmente llegan al cliente final por 
recomendación de otro cliente satisfecho. La percepción de los clientes es que son incumplidos y 
genera malestar el entendimiento con ellos. 
B Comportamiento competitivo: Home center es una empresa contra la cual yo no puedo 
competir, su músculo financiero es infinitamente superior, la ventaja es que no se realiza 
publicidad a la prestación de los servicios que yo ofrezco, esto es una ventaja competitiva para mi 
empresa. Cuando las personas van al almacén a comprar los materiales pueden ver la oferta del 
servicio, en este momento y por lo general bien sea un maestro de obra o un contratista como yo, 
ya ha sido contratado, se podría decir que el cliente llega a consumir productos de home center, 
por consejo nuestro. 
Maestros de obra: acá la competencia es mucho más fuerte, cada maestro tiene una opinión 
respecto al trabajo que otro ha realizado, generalmente no es buena, los celos y las envidias en 
este gremio son muy altos, cada cual trabaja mejor que el otro, es normal escuchar como los 
maestros hablan de sus trabajos como si fueran obras de arte, mas sin embargo las de los demás 
nunca son lo suficientemente buenas. Acá con tal de conseguir algo de dinero, los maestros son 
capaces de recurrir a mentiras para ganarse los trabajos y después o dejan el trabajo sin terminar 
o le incrementan los valores a los clientes en trabajos extra, que van surgiendo inesperadamente. 
C Recursos: en home center los recursos son ilimitados, su estructura económica es muy sólida y 
fuerte, les hace falta conocimiento del producto, no es su fuerte, no es su mercado objetivo este 
tipo de servicio, aunque si lo es el consumo de los materiales necesario para realizar las obras. 
Maestros de Obra: los recursos son muy pocos, generalmente inician las obras con los dineros que 
abonan los clientes, al finalizar el trabajo ya deben toda la ganancia. Se podría decir que su 
principal recurso no es el dinero sino el conocimiento, el cual es supremamente importante, pero 
su desorden les genera una mala imagen. 
3 Principales fortalezas y debilidades de home center: su principal fortaleza que a la vez es su 
gran debilidad es el tamaño del negocio que tiene, es un almacén que vende grandes cantidades 
de productos, su capital es chileno y este país está invirtiendo fuertemente en Colombia. Home 
center tiene toda la plataforma virtual y física, tiene todos los atributos para desarrollar el tema de 
los servicios de acabados, sin embargo, por lo complejo de este negocio no es fácil su 
implementación. 
Principales fortalezas y debilidades de los maestros de obra: su principal fortaleza es su 
conocimiento, gracias a esto, pueden desarrollar gran parte de las actividades contratadas, con 
esto se ahorran costos de personal, que vienen siendo los más altos a pagar en este medio, su 
principal desventaja es la falta de seriedad y compromiso a la hora de finalizar una obra, es normal 
que los maestros no terminen las obras, bien sea por que ya no les resulta rentable o han 
conseguido un nuevo contrato de mayor dinero en otro lugar. 
Principales fortalezas y debilidades de José A. vallecilla, soluciones arquitectónicas: la principal 
fortaleza es la mezcla de productos y servicios que se ofrecen, la seriedad en los negocios, la 
facilidad de financiación con entidades bancarias y el hecho que sin importar la situación con 
cliente siempre estamos dispuestos a escuchar y a solucionar sus necesidades con la intención de 
exceder sus expectativas. Nuestra principal debilidad es que sub contratamos los servicios
prestados, esto en ocasiones genera caos en los plazos de entrega generando malestar con los 
clientes, otra debilidad es la falencia en de algunos conocimientos en construcción, en ocasiones 
se actúa por instinto y confianza en los trabajadores. 
4 Futuro entorno competitivo: El futuro para mi es próspero, lo veo con muy buenos ojos, creo 
que la forma de hacer mi trabajo que es con calidad y cumplimiento es muy bien recibido en este 
medio, inclusive y siendo optimistas este servicio que presto, se le puede ofrecer a empresas 
como home center siendo así un outsourcing de servicios organizado y crecer de la mano de 
nuestro competidor, en mi concepción no hay competidores, en ocasiones yo necesito de 
maestros de obra, algunos de mis materiales los compro en home center, por lo tanto, mis 
competidores directos dependiendo de mis necesidades pueden llegar a ser mis aliados o 
proveedores de materiales. 
C Entorno general 
1 Condiciones económicas y tendencias: (descripción general en la prestación de los 
servicios) afortunadamente para mí, en este negocio se trabaja con adelantos, esto 
garantiza que se puedan iniciar las obras sin contratiempo y con el aval directo del cliente, 
las demoras ocasionadas por falta de dinero son responsabilidad del cliente no de quien 
presta el servicio, mi forma de trabajar es nunca dejar que una obra se detenga, inclusive 
destino recursos propios para propiciar que la obra avance, estos recursos son 
recuperados en el pago final de la obra, de esta forma trabajan casi todas las personas que 
están en este medio, se inicia con un adelanto y un pago a la mitad de la obra y otro al 
finalizar, sin importar si el servicio lo presta un proveedor de home center, un maestro de 
obra o mi empresa. 
2 Regulaciones gubernamentales y tendencias: este mercado es uno de los que menos 
regulaciones tiene, normalmente no es quien presta el servicio de construcción o 
acabados quien se encarga de las regulaciones sino, el dueño de la propiedad, por lo 
general solo intervenimos lo que el dueño nos solicita, sin importar si eso va en contra de 
las regulaciones, es responsabilidad del propietario llevarlas a cabo, en mmi empresa si 
vemos que algo no es adecuado o que el propietario podría infringir la ley le hago saber 
dónde podría cometer una infracción, mas es decisión final de él llevar a término o no la 
obra. No veo que esto vaya a cambiar, es un sector que mueve los estratos 1 y 2 en donde 
se ubican los maestros de obra, es una gran fuente de ingreso y de apoyo al gobierno, por 
lo tanto, no veo cambios o regulaciones futuro. 
3 Contaminación, seguridad, preocupaciones por el consumismo: en este negocio existe 
una gran cantidad de desperdicios, como ladrillos, pisos y baldosas removidas, restos de 
materiales etc. Para esto se encuentran escombreras municipales ya establecidas, las 
cuales funcionan en varios puntos de la ciudad para facilitar la deposición final. Este es un 
servicio que consume productos, es consumido por personas adultas en su gran mayoría y 
no genera adicción o consumismo, se puede decir que es un servicio que se consume por 
estricta necesidad y con bastante responsabilidad. 
4 Tendencias tecnológicas: este es un servicio bastante rústico, manual y que no ha tenido 
un gran despliegue tecnológico en los últimos dos siglos, aún se usa una pintura y una 
herramienta para pintar, los avances más grandes en nuestro país ha sido a la hora de 
mejorar la calidad de las pinturas y de los materiales, pero el concepto es el mismo. 
Respecto a los grandes países como EEUU estamos un poco atrasados en implementos 
que facilitan el trabajo de enmascare y pegamento en pisos, acá los trabajos son más
manuales y allá se manejan más herramientas, más no hemos tenido un avance 
tecnológico que cambie la forma de realizar el trabajo. 
5 Clima político: como ya lo mencioné, este medio mueve gran parte de la economía en 
estratos 0,1 y 2, que cobija desde los ayudantes de obra hasta los maestros, es así como el 
clima político no se involucra de lleno en este sector, es más lo deja libre en impuestos y 
no exige facturación alguna, con tal que el sector sea un gran generador de ingresos. 
D Entorno interno 
1 Recursos/habilidades de marketing: los recursos propios no son muy altos, generalmente 
se destinan a volantes que se distribuyen en las unidades residenciales que son parte de 
nuestro mercado objetivo, este costo no es muy elevado, aproximadamente $500.000 
semestrales. Este volante lo tengo y, lo veo como una gran habilidad de marketing ya que 
muchas personas no son conscientes de la necesidad de pintar o de cambiar el aspecto de 
su vivienda o que este cambio se puede hacer a un costo bajo y con una empresa que 
respalda su inversión. Esta fue la idea inicial con la que me decidí arrancar el negocio y 
hasta ahora ha arrojado buenos resultados. 
2 Recursos/habilidades de producción: no tenemos producción, no manejamos líneas de 
ensamble, más si cadenas de logística para alcanzar a entregar las obras a tiempo, en esto 
cada día se aprende, pero la organización es vital para nosotros, de esto se tiene gran 
experiencia y es un plus que se ofrece. 
3 Recursos/habilidades financieras: no se requieren grandes recursos, el cliente siempre da 
un abono al inicio de la obra, con esto se costean los materiales y parte de la nómina, con 
el segundo y último pago se cancela la nómina y se obtiene a ganancia. Yo poseo ciertos 
recursos los cuales en su momento destino para agilizar las obras y así disminuir costos de 
mano de obra, esto no lo pueden hacer los maestros de obra, ellos disponen casi de lo que 
se ganan día a día para sobre vivir. No se tienen gastos fijos, no hay asistente y los 
empleados se contratan según la necesidad explicita de cada obra. 
4 Recursos/habilidades tecnológicas: no existen, lo que tenemos como ventaja es el manejo 
de herramientas ofimáticas y ciertos medios interactivos como tabletas para realizar las 
cotizaciones en tiempos menores, cuando se contrata el servicio de un arquitecto o de un 
diseñador de interiores, estos disponen de ipads con programas de diseño, mas no son 
herramientas directamente ligadas a la empresa. 
5 Tendencias futuras en el entorno interno: ir creciendo según el mercado lo requiera, por 
ahora he podido manejar la empresa sin necesidad de personal de planta. Llevar a cabo 
programas de desarrollo personal con los trabajadores y colaboradores más allegados, 
esto con el fin de fidelizar y generar mejores ambientes laborales.
II Mezcla de marketing 
A Producto 
1 ¿Qué atributos/beneficios del producto son importantes? Al ser un servicio acompañado de 
un producto, el mayor atributo y sobre el cual se hace mayor énfasis es en el servicio prestado, en 
el acompañamiento que se le brinda al cliente a la hora de remodelar du hogar u oficina, 
trabajamos con pinturas y productos de alta calidad, pero esto pasa a un segundo plano, la 
confianza se deposita directamente en la persona que acompaña y supervisa la obra. 
2 ¿Cómo debería diferenciarse el producto? Nos diferenciamos por el servicio prestado, sin 
importa cuál de las líneas se tomen como marco de referencia, nuestro principal producto es el 
servicio de acompañar al cliente en su remodelación. 
3 ¿Qué tan importantes son el servicio, la garantía, etc.? Después de prestar un excelente 
servicio se resalta la calidad de los acabados y la garantía que el cliente va a tener sobre el trabajo 
realizado, se manejan las garantías que otorga el proveedor de las pinturas, así mismo se entregan 
las instrucciones pertinentes para el cuidado y la perfecta conservación del producto. 
4 ¿Existe una necesidad de variación de producto/línea cíe producto? Por el momento el 
producto se vende bien, solo se manejan las variables necesarias según las necesidades explicitas 
de cada cliente. 
5 ¿Qué tan importante es el empaque? No es relevante en nuestro negocio. 
6 ¿Cómo se percibe el producto con relación a las ofertas de la competencia? Tiene muy buena 
percepción, es una carga que le ayudamos a llevar a las personas cuando compran una vivienda 
y/o local nuevo o cuando deciden remodelar. 
B Distribución 
1 ¿Qué tipos de distribuidores deberían manejar el producto? 
2 ¿Cuáles son las actitudes y las motivaciones del canal para el manejo del producto? 
3 ¿Qué intensidad de cobertura mayorista/ minorista se necesita? 
4 ¿Qué márgenes son apropiados? 
6 ¿Qué formas de distribución física se necesitan?
C Precio 
1 ¿Cuál es la elasticidad de la demanda? 
2 ¿Qué políticas de fijación de precios son adecuadas? El precio lo fijan los maestros de obra, al 
ser la masa de venta mas grande del mercado son los que fijan el precio por metro cuadrado, esto 
normalmente el cliente no lo maneja, solo es en el precio final que se puede diferenciar el precio, 
el precio por lo general es el del mercado mas un 30%, el cual se cobra por la administración, el 
servicio y la garantía. 
3 ¿Cuál debería ser el precio de la línea de producto? Cada producto tiene su precio por metro 
cuadrado, este es el que se encuentra en el mercado más el incremento por administración. 
4 ¿Cómo se establecen las variaciones de precio para un producto? Básicamente depende de la 
calidad, materiales o del acabado específico que solicite el cliente. 
5 ¿Cómo debemos reaccionar ante la amenaza de un precio competitivo? Debido a que siempre 
manejo precios un poco superiores a los del mercado, se maneja todo desde la base del servicio y 
de la garantía, cuando se debe negociar una cotización se analiza hasta el punto mínimo en el cual 
se puede bajar el precio final, sin que se disminuya la calidad del producto final. 
6 ¿Qué tan importante es el precio para el comprador? El precio para el comprador es muy 
importante, ya que una remodelación sencilla inicia en $5.000.000 y puede llegar a $20.000.000 
en un apartamento estrato 5, pero también es muy importante el servicio y la tranquilidad de 
contar con un aliado en el proceso de remodelación, alguien que escuche y sepa interpretar los 
requerimientos del cliente, así mismo alguien que se encargue de manejar a los trabajadores. 
D Promoción 
1 ¿Cuál es el presupuesto promocional óptimo? En la empresa no se maneja presupuesto, al ser 
un servicio el descuento se puede otorgar fácilmente al cerrar el negocio con el cliente, bien sea 
con un obsequio o con descuentos entre el 5 y el 15% sobre el precio final del negocio. 
2 ¿Qué tan importante son la promoción de ventas, la publicidad y la venta personal en la 
estimulación de la demanda? Al no existir un canal claro de ventas ya que este tipo de ventas se 
hace voz a voz o cuando se remodela una vivienda los vecino se acercan a preguntar y se hacen 
negocios, pero la mejor forma de venta es cuando un cliente satisfecho te recomienda con otro y 
así sucesivamente, en este punto es vital la venta personal del servicio, brindando confianza en el 
trabajo realizado. 
3 ¿Cómo se mide la efectividad de las herramientas promociónales? No se mide ya que no se 
manejan herramientas promocionales. 
4 ¿Qué medios de comunicación son los más eficaces? No se manejan medios de comunicación, 
los clientes referidos y la promoción personal es la forma utilizada para vender.
III Medidas de desempeño 
1 ¿Cuáles son las ventas actuales por línea de producto? Es una mezcla difícil de determinar ya 
que cada cliente tiene necesidades específicas de acabados, si tuviera que dar un porcentaje sería 
así: pintura y panel yeso 45% de las ventas, carpintería 20%, trabajos varios 10%, diseño 
especializado 10%, asesorías profesionales 5%. 
2 ¿Cuál es la participación de mercado actual por línea de producto? No se maneja esta 
información. 
3 ¿Cuáles son las ventas/participación de mercado actuales por tipos de clientes, región de 
ventas, etc.? No se maneja esta información. 
4 ¿Cuál es la imagen de nuestro producto/ empresa entre los clientes, los distribuidores y el 
público? La imagen hacia los clientes es buena, hay un gran porcentaje de recomendación y re 
compra entre los clientes actuales, siendo estos nuestros mejores vendedores, varios 
distribuidores me han ofrecido líneas de crédito para financiar las obras esto es un buen síntoma 
por el nivel de compra y seriedad que maneja la empresa. 
5 ¿Cuál es el nivel de conocimiento de nuestra promoción? No se hace promoción alguna. 
6 ¿Cuál es el nivel de recordación de nuestro nombre de marca? Alto entre los clientes, al ser mi 
nombre los clientes terminan aprendiéndolo y recomendando la empresa con nombre propio. 
7 ¿Qué porcentaje del canal vende por debajo del precio al por menor sugerido?, ¿cuál es el 
precio promedio al por menor de nuestro producto? El precio en este negocio es completamente 
relativo a quien lo preste, a quien lo compre y la necesidad final que tenga el cliente, me explico, 
no es lo mismo que cobra un maestro de obra por pintar una vivienda en estrato 3, mi costo es 
mas alto cuando pinto la misma vivienda en metros cuadrados en estratos 4, 5 y 6, así mismo es 
mas costoso cuando el mismo trabajo lo realiza un arquitecto, también el precio aumenta cuando 
el cliente independiente del estrato necesita pinturas especiales, obviamente cada tipo de 
proveedor el servicio cobra según sus conocimientos y habilidades. 
9 ¿Qué porcentaje de clientes están satisfechos? Aproximadamente el 70% de los clientes se 
encuentran satisfechos. 
10 ¿Qué porcentaje de clientes actuales probablemente se repetirán? Aproximadamente el 
70%. Los servicios ofrecidos por José A Vallecilla Soluciones Arquitectónicas, están basados en la 
necesidad básica de habitar un ambiente agradable, innovar un espacio o finalizar los sueños de 
vivienda propia, teniendo esto claro, nuestro cliente se ubica en la ciudad de Cali, habita estratos 
del 4 al 6, posee vivienda propia y desea cambiar el ambiente que tiene actualmente, darle 
mantenimiento a su vivienda para que no se deteriore o terminando su vivienda cuando la compra 
nueva y la constructora la entrega en obra gris, otro nicho importante son todos los 
establecimientos comerciales, educativos y de salud que se encuentran en el rango de estratos.
¿Qué compra nuestro cliente? En el mercado compra bienestar de tener su vivienda o 
establecimiento con un ambiente agradable para habitarlo día a día en familia o para que sea 
agradable a los clientes que visitan los establecimientos ya mencionados. 
Nuestro cliente aparte del bienestar ya mencionado, con nuestra empresa compra tranquilidad de 
que su obra se va a terminar con los estándares requeridos, compra comodidad de no tratar con 
maestros de obra ni sus trabajadores, por lo tanto, nuestro negocio no es vender acabados sino, 
BIENESTAR, TRANQUILIDAD Y COMODIDAD.
CAPITULO 2 INVESTIGACION CUALITATIVA 
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA: El proceso final de venta de los acabado de obra blanca en 
nuestra empresa es altamente efectivo, casi el 80% de los clientes visitados compran nuestro 
servicio, el problema es la falta de una estrategia clara de ventas, para así identificar los 
detonadores de compra de nuestros clientes y lograr el flujo esperado de ventas. 
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA: ¿Cómo puede José A. Vallecilla, Soluciones Arquitectónicas, 
identificar los factores de compra de los clientes a la hora de renovar un espacio en los estratos 4 y 
5 del sur de la ciudad de Cali? 
OBJETIVO GENERAL: Determinar los factores que detonan la compra de acabados y 
remodelaciones. 
OBJETIVOS ESPECÍFICOS: 
 identificar las preferencias de los clientes para lograr un mayor posicionamiento de la 
marca. 
 Identificar si los clientes se encuentran satisfechos con los servicios que presta José A 
Vallecilla, Soluciones arquitectónicas. 
 Comparar los servicios de José A Vallecilla, Soluciones arquitectónicas, con sus 
competidores frente a los clientes para así obtener ideas innovadoras. 
 Indagar cuál es la estrategia adecuada para darnos a conocer a nuestros clientes, como 
podemos lograr ser la primera elección de nuestros clientes potenciales. 
Este estudio lo realizaremos en el valle del lili, zona donde se encuentran estratos 4 y 5 siendo este 
último el de mayor consumo de los servicios, viviendas usadas y nuevas por terminar, así como 
locales comerciales que son nuestro mercado objetivo, con el pretendemos conocer más a nuestro 
cliente y cómo hacer para ser su primer opción a la hora de pensar en remodelaciones.
2.4. DISEÑO DE LA INVESTIGACION 
OBJETIVO GENERAL: Determinar los factores que detonan la compra de acabados y 
remodelaciones. 
OBJETIVOS ESPECÍFICOS: 
 identificar las preferencias de los clientes para lograr un mayor posicionamiento de la 
marca. 
 Identificar si los clientes se encuentran satisfechos con los servicios que presta José A 
Vallecilla, Soluciones arquitectónicas. 
 Comparar los servicios de José A Vallecilla, Soluciones arquitectónicas, con sus 
competidores frente a los clientes para así obtener ideas innovadoras. 
 Indagar cuál es la estrategia adecuada para darnos a conocer a nuestros clientes, como 
podemos lograr ser la primera elección de nuestros clientes potenciales. 
1. Determinar el diseño de la investigación: 
 SEGMENTOS DE MERCADO OBJETIVO: amas de casa, que habite unidades residenciales, 
preferiblemente viviendas con mas de 5 años de construidas. 
 TAMAÑOS DE LOS GRUPOS: un grupo con 8 personas a trabajar en una ola sesión. 
 DURACIÓN DE LAS SESIONES: sesión de 30 minutos a acordar según disponibilidad de los 
clientes. 
 LUGAR: las reuniones se podrán realizar en la sede social o en uno de los apartamentos ya 
remodelados. 
2. Perfil de las personas que se necesitan para el focus group: las características 
demográficas del grupo son hombres y mujeres entre los 25 y 65 años, amas de casa y 
trabajadores que deseen remodelar su vivienda. 
3. Presupuesto: se invertirán $100.000 pesos para el alquiler de sillas si es necesario y de los 
refrigerios que se repartirán en la sesión 
4. Atmósfera: se realizará en un ambiente cómodo, amplio y preferiblemente recién 
remodelado, para así generar un ambiente propicio para hablar del tema. 
5. Selección del moderador: Daniel Marín y Estefanía Orozco serán los moderadores de la 
sesión, José Alejandro Vallecilla estará presente con su conocimiento en los servicios. 
6. Preguntas: 
 Teniendo claro que los hogares se deben pintar al menos cada dos años, ¿Con que 
frecuencia pintan ustedes su vivienda? 
 ¿Cuál espacio es el que más les gusta de su hogar? 
 ¿Cómo se encuentra ese espacio actualmente? 
 ¿Quién decide que se debe pintar o remodelar la vivienda el hombre o la mujer de la casa? 
 ¿Qué inconvenientes o que circunstancias temen a la hora de remodelar? 
 ¿Están ustedes satisfechas y/o satisfechos con los espacios de su hogar? 
 ¿Tienen un presupuesto anual para pintar su vivienda? 
 ¿Qué es lo que mas los motiva a pintar o a renovar un espacio? 
 ¿Están pensando en remodelar su vivienda en los próximos tres meses?
3.0 INFORME DEL FOCUS GROUP 
El resultado del focus group nos mostró que la gran mayoría de personas no tienen un 
presupuesto para realizar remodelaciones o mantenimientos a sus viviendas en el año. Ninguna de 
las personas que hicieron parte del focus group tenía conocimiento sobre los tiempos adecuados 
para hacer mantenimiento en la vivienda, como lo es la pintura que como mínimo se debe realizar 
una vez al año para prevenir el deterioro y a la misma economizar gastos 
También pudimos analizar que ninguno de los entrevistados estaba en realidad conforme con la 
distribución de los espacios en su vivienda eso se basa en los gustos y preferencias de cada 
persona; algunos se inclinaban por espacios más grandes mientras que otros por una mejor 
iluminación. Pero realmente el aspecto que más podemos resaltar y es que el total de los 
encuestados demostraron desconfianza al momento de traer una persona desconocida para que 
realice una remodelación, cuentan experiencias de conocidos o experiencias propias donde la 
persona que va hacer algún trabajo en su vivienda suelen no terminar los trabajos o no ser pulidos 
con este, en algunos casos se ha llegado a robar objetos de valor. 
Las personas quedaron realmente impresionadas en el momento que se hizo saber que Jose A 
vallecilla presta un servicio donde todo en su hogar queda totalmente limpio y se mostraron 
realmente confiados ya que se asegura el responder por todo en caso de que ocurran accidentes 
en el inmueble durante el trabajo en proceso.
CAPITULO 3 INVESTIGACION CUANTITATIVA 
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA: 
Gracias a los resultados obtenidos en el Focus Group se pudo identificar que las personas sienten 
gran desconfianza a la hora de remodelar sus espacios, fue consenso general el gran temor de 
dejar entrar a su hogar a un extraño, el tema es de confianza, por lo tanto el feeling es un factor 
vital para cerrar la venta, así podemos incentivar a las personas indecisas a consumir mas servicios 
de los inicialmente presupuestados. 
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA: ¿cómo incentivar a las personas a remodelar su vivienda por 
medio de la confianza entre propietario y contratista? 
OBJETIVO GENERAL: Conocer los elementos que incentivan a las personas a remodelar su 
vivienda. 
OBJETIVOS ESPECIFICOS: 
1. Conocer la motivación de las personas a la hora de renovar su vivienda. 
2. Identificar las barreras mentales al momento de remodelar su hogar. 
3. Cuantificar el monto invertido en remodelaciones en los últimos dos años en los hogares. 
4. Identificar cuánto dinero están dispuestos a invertir en una remodelación total. 
5. Definir qué aspectos de comunicación, presentación personal y documentos generarían 
más confianza entre propietario y contratista. (tales como: volantes, visitas, página web, 
actas de inicio y finalización de obra, etc.) 
6. Cuantificar el número de personas que remodelan por necesidad y cuantos por gusto. 
7. Definir cual puede ser la mejor mezcla de palabras para un slogan, ej: seguridad y 
cumplimiento, cumplimiento y aseo, entre otras. 
8. Identificar el número potencial de personas dispuestas a remodelar en el próximo año. 
La población objeto se toma de los documentos compartidos por usted en el link de Dropbox 
(https://www.dropbox.com/sh/u2a6bf16mrkrzne/AAArgGvDyzWqJ5nrctd2_lkWa/Informaci%C3% 
B3n%20CALI/Proyecciones%20de%20poblacion%20Cali%202006- 
2036%20escenario%20bajo.xls?dl=0), se toma la proyección de la población de la ciudad de Cali 
por barrios. Tomamos el barrio de valle del lili, ubicado en la comuna 17 su estimado de población 
al 2015 es de 3383 personas entre hombres y mujeres, trabajamos este número y no el promedio 
por que el plan de trabajo que resulte de esta clase se aplicará desde el 2 de enero de 2015 y 
queremos tener el dato más realista posible.
NÚMERO DE ECNUATAS A REALIZAR: 
SIGMA 
Probabilidad de éxito (p) p 0,5 
1 90% 1,64 
Probabilidad de fracaso 
(q) q 0,5 
2 95% 1,96 
Población= (N) N 3383 
3 99% 2,57 
Nivel de confianza= sigma Z 1 1,64 
Margen de Error= e e 7% 0,07 
95% 
sigma2 * N * p * q 
2274,7292 
2274,7292 
----------------------------- = 
------------------------------------ 
- = -------------- = 131 encuestas 
e2 * (N-1) + sigma2 * p * q 
16,5718 + 0,6724 
17,2442
ENCUESTA 
(Anexo Excel siguiente página) 
TABLAS IMPORTANTES QUE ARROJO SPSS
FUTURO EMPRESARIAL 
ESTRATEGIA 
1. DISEÑAR PUBLICIDAD EN COLORES QUE GENEREN CONFIANZA, EN ESTE VOLANTE 
SE INFORMARÁN LOS SIGUIENTES ASPECTOS: CONTRATOS DE INICIO Y FIN DE 
OBRA ESPECIFICANDO LAS ACTIVIDADES A REALIZAR Y CARTA DE GRANTÍA SOBRE 
LOS TRABAJOS REALIZADOS. 
2. SE TRABAJARÁ EN UNA APLICACIÓN WEB PARA QUE EL CLIENTE PUEDA 
MONITOREAR LA OBRA DESDE CUAQUIER LUGAR DEL MUNDO. 
3. SE CREARÁ UN FAN PAGE PARA INFORMAR TODOS LOS BENEFICIOS Y 
PUBLICACIÓN DE OBRAS REALIZADAS, ESTO GENERARÁ MAYOR CONTACTO CON 
LOS CLIENTES. 
4. SE CREARÁ UN PAQUETE DE COMISIONES PARA LOS VIGILANTES DE LAS 
CONSTRUCCIONES NUEVAS, PARA ASÍ MOTIVARLOS A REFERIR NEOGIOS. 
5. SE VOLANTEARÁ EN LA ZONA, PRINCIPALMENTE EN LOS CENTROS COMERCIALES 
ALEDAÑOS A LAS ÁREAS DE INTERÉS. 
 VISIÓN MACRO: ALIANZAS CON EMPRESAS DE CONSUMO MASIVO COMO GASES 
DE OCCIDENTEPARA FINANCIAR LA OBRA POR MEDIO DEL RECIBO DE GAS.

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Jose a vallecilla soluciones arquitectonicas

  • 1. JOSE A VALLECILLA SOLUCIONES ARQUITECTONICAS José Alejandro Vallecilla Código: 1106341 Estefanía Orozco Córdoba Código: 1110059 Daniel Marín Código: 1090703 FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS PROGRAMA ADMINISTRACION DE NEGOCIOS CALI, AGOSTO DE 2014
  • 2. JOSE A VALLECILLA SOLUCIONES ARQUITECTONICAS José Alejandro Vallecilla Código: 1106341 Estefanía Orozco Córdoba Código: 1110059 Daniel Marín Código: 1090703 PRESENTADO A: HAIBER GUSTAVO AGUDELO CASANOVA ASIGNATURA INVESTIGACION DE MERCADOS UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS PROGRAMA, ADMINISTRACION DE NEGOCIOS NOCTURNO CALI, AGOSTO 2014
  • 3. INTRODUCCIÓN El presente trabajo se realiza en una pequeña empresa que se especializa en servicios de construcción tales como: pintura, resane, estructuras en panel yeso, instalación de pisos, cocinas, carpintería, asesoría especializada de arquitectos, diseñadores de interiores e industriales, ingenieros civiles y eléctricos. Teniendo en cuenta el tamaño de esta empresa, se puede establecer que todos los procesos son empíricos y realizados por muy pocas personas, la estructura está diseñada para no tener empleados de planta. Esta concepción de negocio integra todos los servicios ofrecidos con grupos de trabajo con contratistas, que se han ido formando con el paso del tiempo, contactos realizados en empresas pasadas y en el día a día laboral, esto permite tener una amplia gama de servicios y cero vinculación laboral. Se tienen los equipos de trabajo, se tiene el conocimiento necesario para realizar las obras, se prestan asesorías de financiación para los clientes que no tienen los recursos necesarios, pero aun así no se logran las ventas planeadas, ¿por qué puede suceder esto? ¿Qué variables se deben tener en cuenta para ser exitosos? ¿Cuál es mi mercado? ¿Estoy vendiéndoles a las personas indicadas? Todas estas preguntas se responderán a continuación desarrolladas en la empresa José A. Vallecilla Soluciones Arquitectónicas.
  • 4. JUSTIFICACIÓN En el mundo empresarial tan competitivo como en el que nos desenvolvemos es importante conocer ¿Quién nos rodea? ¿Quiénes son nuestros competidores directos? ¿Cuáles son sus fortalezas y cuales sus debilidades? ¿Cómo aprovecharlas? ¿Cómo tomar partido de futuras alianzas o leyes gubernamentales? ¿Cómo no morir en el intento de crear empresa? Es la investigación de mercados donde podemos encontrar la respuesta a estas y a miles de preguntas qué, ayudan a las grandes y pequeñas empresas a tomar decisiones mas acertadas sobres sus nuevos productos o incursiones en nuevos mercados, es en la IM donde los gerentes comerciales e inclusive los mismos vendedores pueden encontrar respuestas a preguntas como ¿Cómo vender más? ¿A quién venderle? ¿Quiénes son mis clientes? ¿Qué ventajas tiene mi producto? Etc. Es púes, nuestro objetivo responder todos estos interrogantes y realizar un recorrido por los temas que expliquen de manera detallada los beneficios de tener un departamento o un aliado en la IM, este documento también nos dará una clara guía de los pasos a seguir al realizar un estudio de mercado, tomando como marco de referencia e desarrollo estructurado del trabajo.
  • 5. José A Vallecilla, Soluciones Arquitectónicas, es mi empresa y está dedicada a los acabados en obra blanca que requieran hogares, colegios y establecimientos comerciales en la ciudad de Cali, ofrecemos varios servicios: acabados en obra blanca como pintura y resane, estructuras en panel yeso, líneas eléctricas para hogar y empresas, acabados en madera, instalación de pisos, estructuras en aluminio, consultores en diseño industrial, diseño de interiores, arquitectos e ingenieros civiles. A ¿Qué compra? Calidad de vida. B ¿Quién compra? Hombres y mujeres desde los 25 hasta los 70 años. C ¿Dónde compra? En la calle, o con el voz a voz de las experiencias de otras personas. D ¿Por qué compra? La necesidad básica de habitar un espacio agradable o de generar un valor agregado y cuantitativo a sus viene raíces. E ¿Cómo compra? Generalmente en efectivo, contratando con un maestro de obra. F ¿Cuándo compra? Cada vez que su espacio necesita ser remodelada, pintada o terminada. G ¿Qué cantidad compra? Lo que su capacidad de pago le permita. H ¿Cómo cambiarán las características y el comportamiento del comprador en el futuro? El mercado ha sido el mismo durante años casi desde sus inicios, se podría generar una nueva tendencia de que sean las personas quienes realicen sus acabados, mas sin embargo el colombiano no esta acostumbrado a realizar este tipo de actividades. I ¿Están satisfechos los clientes? ¿A qué nivel? Los clientes presentan muchas quejas e insatisfacción por en este medio, debido a que los maestros de obra no cumplen con los plazos y muchas veces no terminan la obra. J ¿Se retienen a los clientes? ¿A qué nivel? Los buenos maestros de obra retienen sus clientes, siempre y cuando cumplas con los plazos y se generen lazos de confianza. Soluciones Arquitectónicas presta varios servicios, el principal es el acabado en obra blanca, el cual incluye: estructuras en panel yeso como paredes y cielos, resane y pintura general, este producto lo consumen todos los estratos sociales, más el mercado objetivo está enmarcado en el estrato 3 al 6 de la ciudad de Cali, principalmente mi mercado es el sur de la ciudad. Es indistinto el género que adquiere este producto, hombres y mujeres de la ciudad, por lo general con el hombre se definen precios y tiempos, con la mujer los colores, diseños y tipos de acabado. Hay tres tipos de clientes, los que necesitan un acabado básico que consta de resane y pintura, Los intermedios que necesitan acabados en panel yeso, resane, y pintura. Los que compran full acabados que incluye: madera, pisos, acabados extra, panel yeso, resane y pintura. No existe un precio fijo, este depende finalmente de los acabados elegidos por el cliente.
  • 6. Respecto a la satisfacción del cliente he tenido ciertos inconvenientes, por lo general los clientes quedan satisfechos, en ciertas obras los clientes no se sienten a gusto con los acabados o en su defecto algunas demoras en las entregas generan malestar. Los clientes adquieren este servicio para mejorar su vivienda actual o terminar su vivienda nueva la cual ha sido entregada en obra gris por la constructora. 2 Características del mercado: Al tener una gama de servicios tan amplia y que estos servicios son de consumo masivo, debido a que todas la viviendas usadas necesitan ser pintadas al menos cada tres años, las viviendas nuevas que se entregan en obra gris se deben terminar para ser habitables 100%, teniendo esto en cuenta, para el 2013 que fue la fecha en la que decidí empezar con la empresa, las viviendas en el sur de Cali alcanzaban un total de 107.800 divididas así: estrato 3. 29,924, estrato 4. 34,730, estrato 5. 40,306, estrato 6. 2,842. Siendo el estrato 4 y 5 los de mayor atractivo y con una densidad 75,036 viviendas, es un mercado potencial bastante interesante. Respecto al futuro estoy confiado que el mercado seguirá en crecimiento, inclusive si existiera una disminución en la construcción de viviendas nuevas, la remodelación de viviendas usadas aporta casi el 50% de la facturación mensual, los programas de gobierno como los de viviendas gratis no me afectan directamente, pues no es mi mercado objetivo, ni el tipo de construcción que yo realizo. B Competencia 1 ¿Quiénes son los competidores? El competidor principal son los maestros de obra, quienes llevan años en la profesión, son quienes determinan los precios por m2, su fuerte es el precio ya que son ellos mismos quienes realizan el trabajo, esto reduce en gran cantidad los costos de personal, su principal falencia es la falta de seriedad en los trabajos, muchos no terminan las obras iniciadas, reciben dineros como adelanto y nunca comienzan a trabajar, en algunos casos más aislados existen robos de material y/o de artículos en los hogares. Home center: no por su mercado sino por los servicios ofrecidos, cuando las personas adquieren productos para construcción y/o remodelaciones, hay contratistas igual que yo, que ofrecen sus servicios para realizar los acabados. 2 Características del competidor: A Programas de marketing: Home center: es bastante fuerte en su publicidad, con el slogan: más barato imposible! y con un amplio surtido de productos, es el referente de las personas para comprar todo lo relacionado con la línea hogar, lo veo como competidor ya que ofrece (con terceros) los servicios que yo ofrezco, aunque ellos lo tienen como un servicio complementario, no es muy conocido y no son muy fuertes en este servicio. No veo a home center especializándose en el negocio de los acabados, esto conlleva un manejo de personal especializado y sería demasiado el costo final para asumir este servicio como parte de su modelo de negocio, el cual es finalmente promover los productos de consumo.
  • 7. Maestros de obra: su publicidad y forma de vender se hace básicamente por el voz a voz, su publicidad es por medio de tarjetas de presentación y lo que puedan contar de su experiencia laboral en el momento de dialogo con el cliente, generalmente llegan al cliente final por recomendación de otro cliente satisfecho. La percepción de los clientes es que son incumplidos y genera malestar el entendimiento con ellos. B Comportamiento competitivo: Home center es una empresa contra la cual yo no puedo competir, su músculo financiero es infinitamente superior, la ventaja es que no se realiza publicidad a la prestación de los servicios que yo ofrezco, esto es una ventaja competitiva para mi empresa. Cuando las personas van al almacén a comprar los materiales pueden ver la oferta del servicio, en este momento y por lo general bien sea un maestro de obra o un contratista como yo, ya ha sido contratado, se podría decir que el cliente llega a consumir productos de home center, por consejo nuestro. Maestros de obra: acá la competencia es mucho más fuerte, cada maestro tiene una opinión respecto al trabajo que otro ha realizado, generalmente no es buena, los celos y las envidias en este gremio son muy altos, cada cual trabaja mejor que el otro, es normal escuchar como los maestros hablan de sus trabajos como si fueran obras de arte, mas sin embargo las de los demás nunca son lo suficientemente buenas. Acá con tal de conseguir algo de dinero, los maestros son capaces de recurrir a mentiras para ganarse los trabajos y después o dejan el trabajo sin terminar o le incrementan los valores a los clientes en trabajos extra, que van surgiendo inesperadamente. C Recursos: en home center los recursos son ilimitados, su estructura económica es muy sólida y fuerte, les hace falta conocimiento del producto, no es su fuerte, no es su mercado objetivo este tipo de servicio, aunque si lo es el consumo de los materiales necesario para realizar las obras. Maestros de Obra: los recursos son muy pocos, generalmente inician las obras con los dineros que abonan los clientes, al finalizar el trabajo ya deben toda la ganancia. Se podría decir que su principal recurso no es el dinero sino el conocimiento, el cual es supremamente importante, pero su desorden les genera una mala imagen. 3 Principales fortalezas y debilidades de home center: su principal fortaleza que a la vez es su gran debilidad es el tamaño del negocio que tiene, es un almacén que vende grandes cantidades de productos, su capital es chileno y este país está invirtiendo fuertemente en Colombia. Home center tiene toda la plataforma virtual y física, tiene todos los atributos para desarrollar el tema de los servicios de acabados, sin embargo, por lo complejo de este negocio no es fácil su implementación. Principales fortalezas y debilidades de los maestros de obra: su principal fortaleza es su conocimiento, gracias a esto, pueden desarrollar gran parte de las actividades contratadas, con esto se ahorran costos de personal, que vienen siendo los más altos a pagar en este medio, su principal desventaja es la falta de seriedad y compromiso a la hora de finalizar una obra, es normal que los maestros no terminen las obras, bien sea por que ya no les resulta rentable o han conseguido un nuevo contrato de mayor dinero en otro lugar. Principales fortalezas y debilidades de José A. vallecilla, soluciones arquitectónicas: la principal fortaleza es la mezcla de productos y servicios que se ofrecen, la seriedad en los negocios, la facilidad de financiación con entidades bancarias y el hecho que sin importar la situación con cliente siempre estamos dispuestos a escuchar y a solucionar sus necesidades con la intención de exceder sus expectativas. Nuestra principal debilidad es que sub contratamos los servicios
  • 8. prestados, esto en ocasiones genera caos en los plazos de entrega generando malestar con los clientes, otra debilidad es la falencia en de algunos conocimientos en construcción, en ocasiones se actúa por instinto y confianza en los trabajadores. 4 Futuro entorno competitivo: El futuro para mi es próspero, lo veo con muy buenos ojos, creo que la forma de hacer mi trabajo que es con calidad y cumplimiento es muy bien recibido en este medio, inclusive y siendo optimistas este servicio que presto, se le puede ofrecer a empresas como home center siendo así un outsourcing de servicios organizado y crecer de la mano de nuestro competidor, en mi concepción no hay competidores, en ocasiones yo necesito de maestros de obra, algunos de mis materiales los compro en home center, por lo tanto, mis competidores directos dependiendo de mis necesidades pueden llegar a ser mis aliados o proveedores de materiales. C Entorno general 1 Condiciones económicas y tendencias: (descripción general en la prestación de los servicios) afortunadamente para mí, en este negocio se trabaja con adelantos, esto garantiza que se puedan iniciar las obras sin contratiempo y con el aval directo del cliente, las demoras ocasionadas por falta de dinero son responsabilidad del cliente no de quien presta el servicio, mi forma de trabajar es nunca dejar que una obra se detenga, inclusive destino recursos propios para propiciar que la obra avance, estos recursos son recuperados en el pago final de la obra, de esta forma trabajan casi todas las personas que están en este medio, se inicia con un adelanto y un pago a la mitad de la obra y otro al finalizar, sin importar si el servicio lo presta un proveedor de home center, un maestro de obra o mi empresa. 2 Regulaciones gubernamentales y tendencias: este mercado es uno de los que menos regulaciones tiene, normalmente no es quien presta el servicio de construcción o acabados quien se encarga de las regulaciones sino, el dueño de la propiedad, por lo general solo intervenimos lo que el dueño nos solicita, sin importar si eso va en contra de las regulaciones, es responsabilidad del propietario llevarlas a cabo, en mmi empresa si vemos que algo no es adecuado o que el propietario podría infringir la ley le hago saber dónde podría cometer una infracción, mas es decisión final de él llevar a término o no la obra. No veo que esto vaya a cambiar, es un sector que mueve los estratos 1 y 2 en donde se ubican los maestros de obra, es una gran fuente de ingreso y de apoyo al gobierno, por lo tanto, no veo cambios o regulaciones futuro. 3 Contaminación, seguridad, preocupaciones por el consumismo: en este negocio existe una gran cantidad de desperdicios, como ladrillos, pisos y baldosas removidas, restos de materiales etc. Para esto se encuentran escombreras municipales ya establecidas, las cuales funcionan en varios puntos de la ciudad para facilitar la deposición final. Este es un servicio que consume productos, es consumido por personas adultas en su gran mayoría y no genera adicción o consumismo, se puede decir que es un servicio que se consume por estricta necesidad y con bastante responsabilidad. 4 Tendencias tecnológicas: este es un servicio bastante rústico, manual y que no ha tenido un gran despliegue tecnológico en los últimos dos siglos, aún se usa una pintura y una herramienta para pintar, los avances más grandes en nuestro país ha sido a la hora de mejorar la calidad de las pinturas y de los materiales, pero el concepto es el mismo. Respecto a los grandes países como EEUU estamos un poco atrasados en implementos que facilitan el trabajo de enmascare y pegamento en pisos, acá los trabajos son más
  • 9. manuales y allá se manejan más herramientas, más no hemos tenido un avance tecnológico que cambie la forma de realizar el trabajo. 5 Clima político: como ya lo mencioné, este medio mueve gran parte de la economía en estratos 0,1 y 2, que cobija desde los ayudantes de obra hasta los maestros, es así como el clima político no se involucra de lleno en este sector, es más lo deja libre en impuestos y no exige facturación alguna, con tal que el sector sea un gran generador de ingresos. D Entorno interno 1 Recursos/habilidades de marketing: los recursos propios no son muy altos, generalmente se destinan a volantes que se distribuyen en las unidades residenciales que son parte de nuestro mercado objetivo, este costo no es muy elevado, aproximadamente $500.000 semestrales. Este volante lo tengo y, lo veo como una gran habilidad de marketing ya que muchas personas no son conscientes de la necesidad de pintar o de cambiar el aspecto de su vivienda o que este cambio se puede hacer a un costo bajo y con una empresa que respalda su inversión. Esta fue la idea inicial con la que me decidí arrancar el negocio y hasta ahora ha arrojado buenos resultados. 2 Recursos/habilidades de producción: no tenemos producción, no manejamos líneas de ensamble, más si cadenas de logística para alcanzar a entregar las obras a tiempo, en esto cada día se aprende, pero la organización es vital para nosotros, de esto se tiene gran experiencia y es un plus que se ofrece. 3 Recursos/habilidades financieras: no se requieren grandes recursos, el cliente siempre da un abono al inicio de la obra, con esto se costean los materiales y parte de la nómina, con el segundo y último pago se cancela la nómina y se obtiene a ganancia. Yo poseo ciertos recursos los cuales en su momento destino para agilizar las obras y así disminuir costos de mano de obra, esto no lo pueden hacer los maestros de obra, ellos disponen casi de lo que se ganan día a día para sobre vivir. No se tienen gastos fijos, no hay asistente y los empleados se contratan según la necesidad explicita de cada obra. 4 Recursos/habilidades tecnológicas: no existen, lo que tenemos como ventaja es el manejo de herramientas ofimáticas y ciertos medios interactivos como tabletas para realizar las cotizaciones en tiempos menores, cuando se contrata el servicio de un arquitecto o de un diseñador de interiores, estos disponen de ipads con programas de diseño, mas no son herramientas directamente ligadas a la empresa. 5 Tendencias futuras en el entorno interno: ir creciendo según el mercado lo requiera, por ahora he podido manejar la empresa sin necesidad de personal de planta. Llevar a cabo programas de desarrollo personal con los trabajadores y colaboradores más allegados, esto con el fin de fidelizar y generar mejores ambientes laborales.
  • 10. II Mezcla de marketing A Producto 1 ¿Qué atributos/beneficios del producto son importantes? Al ser un servicio acompañado de un producto, el mayor atributo y sobre el cual se hace mayor énfasis es en el servicio prestado, en el acompañamiento que se le brinda al cliente a la hora de remodelar du hogar u oficina, trabajamos con pinturas y productos de alta calidad, pero esto pasa a un segundo plano, la confianza se deposita directamente en la persona que acompaña y supervisa la obra. 2 ¿Cómo debería diferenciarse el producto? Nos diferenciamos por el servicio prestado, sin importa cuál de las líneas se tomen como marco de referencia, nuestro principal producto es el servicio de acompañar al cliente en su remodelación. 3 ¿Qué tan importantes son el servicio, la garantía, etc.? Después de prestar un excelente servicio se resalta la calidad de los acabados y la garantía que el cliente va a tener sobre el trabajo realizado, se manejan las garantías que otorga el proveedor de las pinturas, así mismo se entregan las instrucciones pertinentes para el cuidado y la perfecta conservación del producto. 4 ¿Existe una necesidad de variación de producto/línea cíe producto? Por el momento el producto se vende bien, solo se manejan las variables necesarias según las necesidades explicitas de cada cliente. 5 ¿Qué tan importante es el empaque? No es relevante en nuestro negocio. 6 ¿Cómo se percibe el producto con relación a las ofertas de la competencia? Tiene muy buena percepción, es una carga que le ayudamos a llevar a las personas cuando compran una vivienda y/o local nuevo o cuando deciden remodelar. B Distribución 1 ¿Qué tipos de distribuidores deberían manejar el producto? 2 ¿Cuáles son las actitudes y las motivaciones del canal para el manejo del producto? 3 ¿Qué intensidad de cobertura mayorista/ minorista se necesita? 4 ¿Qué márgenes son apropiados? 6 ¿Qué formas de distribución física se necesitan?
  • 11. C Precio 1 ¿Cuál es la elasticidad de la demanda? 2 ¿Qué políticas de fijación de precios son adecuadas? El precio lo fijan los maestros de obra, al ser la masa de venta mas grande del mercado son los que fijan el precio por metro cuadrado, esto normalmente el cliente no lo maneja, solo es en el precio final que se puede diferenciar el precio, el precio por lo general es el del mercado mas un 30%, el cual se cobra por la administración, el servicio y la garantía. 3 ¿Cuál debería ser el precio de la línea de producto? Cada producto tiene su precio por metro cuadrado, este es el que se encuentra en el mercado más el incremento por administración. 4 ¿Cómo se establecen las variaciones de precio para un producto? Básicamente depende de la calidad, materiales o del acabado específico que solicite el cliente. 5 ¿Cómo debemos reaccionar ante la amenaza de un precio competitivo? Debido a que siempre manejo precios un poco superiores a los del mercado, se maneja todo desde la base del servicio y de la garantía, cuando se debe negociar una cotización se analiza hasta el punto mínimo en el cual se puede bajar el precio final, sin que se disminuya la calidad del producto final. 6 ¿Qué tan importante es el precio para el comprador? El precio para el comprador es muy importante, ya que una remodelación sencilla inicia en $5.000.000 y puede llegar a $20.000.000 en un apartamento estrato 5, pero también es muy importante el servicio y la tranquilidad de contar con un aliado en el proceso de remodelación, alguien que escuche y sepa interpretar los requerimientos del cliente, así mismo alguien que se encargue de manejar a los trabajadores. D Promoción 1 ¿Cuál es el presupuesto promocional óptimo? En la empresa no se maneja presupuesto, al ser un servicio el descuento se puede otorgar fácilmente al cerrar el negocio con el cliente, bien sea con un obsequio o con descuentos entre el 5 y el 15% sobre el precio final del negocio. 2 ¿Qué tan importante son la promoción de ventas, la publicidad y la venta personal en la estimulación de la demanda? Al no existir un canal claro de ventas ya que este tipo de ventas se hace voz a voz o cuando se remodela una vivienda los vecino se acercan a preguntar y se hacen negocios, pero la mejor forma de venta es cuando un cliente satisfecho te recomienda con otro y así sucesivamente, en este punto es vital la venta personal del servicio, brindando confianza en el trabajo realizado. 3 ¿Cómo se mide la efectividad de las herramientas promociónales? No se mide ya que no se manejan herramientas promocionales. 4 ¿Qué medios de comunicación son los más eficaces? No se manejan medios de comunicación, los clientes referidos y la promoción personal es la forma utilizada para vender.
  • 12. III Medidas de desempeño 1 ¿Cuáles son las ventas actuales por línea de producto? Es una mezcla difícil de determinar ya que cada cliente tiene necesidades específicas de acabados, si tuviera que dar un porcentaje sería así: pintura y panel yeso 45% de las ventas, carpintería 20%, trabajos varios 10%, diseño especializado 10%, asesorías profesionales 5%. 2 ¿Cuál es la participación de mercado actual por línea de producto? No se maneja esta información. 3 ¿Cuáles son las ventas/participación de mercado actuales por tipos de clientes, región de ventas, etc.? No se maneja esta información. 4 ¿Cuál es la imagen de nuestro producto/ empresa entre los clientes, los distribuidores y el público? La imagen hacia los clientes es buena, hay un gran porcentaje de recomendación y re compra entre los clientes actuales, siendo estos nuestros mejores vendedores, varios distribuidores me han ofrecido líneas de crédito para financiar las obras esto es un buen síntoma por el nivel de compra y seriedad que maneja la empresa. 5 ¿Cuál es el nivel de conocimiento de nuestra promoción? No se hace promoción alguna. 6 ¿Cuál es el nivel de recordación de nuestro nombre de marca? Alto entre los clientes, al ser mi nombre los clientes terminan aprendiéndolo y recomendando la empresa con nombre propio. 7 ¿Qué porcentaje del canal vende por debajo del precio al por menor sugerido?, ¿cuál es el precio promedio al por menor de nuestro producto? El precio en este negocio es completamente relativo a quien lo preste, a quien lo compre y la necesidad final que tenga el cliente, me explico, no es lo mismo que cobra un maestro de obra por pintar una vivienda en estrato 3, mi costo es mas alto cuando pinto la misma vivienda en metros cuadrados en estratos 4, 5 y 6, así mismo es mas costoso cuando el mismo trabajo lo realiza un arquitecto, también el precio aumenta cuando el cliente independiente del estrato necesita pinturas especiales, obviamente cada tipo de proveedor el servicio cobra según sus conocimientos y habilidades. 9 ¿Qué porcentaje de clientes están satisfechos? Aproximadamente el 70% de los clientes se encuentran satisfechos. 10 ¿Qué porcentaje de clientes actuales probablemente se repetirán? Aproximadamente el 70%. Los servicios ofrecidos por José A Vallecilla Soluciones Arquitectónicas, están basados en la necesidad básica de habitar un ambiente agradable, innovar un espacio o finalizar los sueños de vivienda propia, teniendo esto claro, nuestro cliente se ubica en la ciudad de Cali, habita estratos del 4 al 6, posee vivienda propia y desea cambiar el ambiente que tiene actualmente, darle mantenimiento a su vivienda para que no se deteriore o terminando su vivienda cuando la compra nueva y la constructora la entrega en obra gris, otro nicho importante son todos los establecimientos comerciales, educativos y de salud que se encuentran en el rango de estratos.
  • 13. ¿Qué compra nuestro cliente? En el mercado compra bienestar de tener su vivienda o establecimiento con un ambiente agradable para habitarlo día a día en familia o para que sea agradable a los clientes que visitan los establecimientos ya mencionados. Nuestro cliente aparte del bienestar ya mencionado, con nuestra empresa compra tranquilidad de que su obra se va a terminar con los estándares requeridos, compra comodidad de no tratar con maestros de obra ni sus trabajadores, por lo tanto, nuestro negocio no es vender acabados sino, BIENESTAR, TRANQUILIDAD Y COMODIDAD.
  • 14. CAPITULO 2 INVESTIGACION CUALITATIVA PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA: El proceso final de venta de los acabado de obra blanca en nuestra empresa es altamente efectivo, casi el 80% de los clientes visitados compran nuestro servicio, el problema es la falta de una estrategia clara de ventas, para así identificar los detonadores de compra de nuestros clientes y lograr el flujo esperado de ventas. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA: ¿Cómo puede José A. Vallecilla, Soluciones Arquitectónicas, identificar los factores de compra de los clientes a la hora de renovar un espacio en los estratos 4 y 5 del sur de la ciudad de Cali? OBJETIVO GENERAL: Determinar los factores que detonan la compra de acabados y remodelaciones. OBJETIVOS ESPECÍFICOS:  identificar las preferencias de los clientes para lograr un mayor posicionamiento de la marca.  Identificar si los clientes se encuentran satisfechos con los servicios que presta José A Vallecilla, Soluciones arquitectónicas.  Comparar los servicios de José A Vallecilla, Soluciones arquitectónicas, con sus competidores frente a los clientes para así obtener ideas innovadoras.  Indagar cuál es la estrategia adecuada para darnos a conocer a nuestros clientes, como podemos lograr ser la primera elección de nuestros clientes potenciales. Este estudio lo realizaremos en el valle del lili, zona donde se encuentran estratos 4 y 5 siendo este último el de mayor consumo de los servicios, viviendas usadas y nuevas por terminar, así como locales comerciales que son nuestro mercado objetivo, con el pretendemos conocer más a nuestro cliente y cómo hacer para ser su primer opción a la hora de pensar en remodelaciones.
  • 15. 2.4. DISEÑO DE LA INVESTIGACION OBJETIVO GENERAL: Determinar los factores que detonan la compra de acabados y remodelaciones. OBJETIVOS ESPECÍFICOS:  identificar las preferencias de los clientes para lograr un mayor posicionamiento de la marca.  Identificar si los clientes se encuentran satisfechos con los servicios que presta José A Vallecilla, Soluciones arquitectónicas.  Comparar los servicios de José A Vallecilla, Soluciones arquitectónicas, con sus competidores frente a los clientes para así obtener ideas innovadoras.  Indagar cuál es la estrategia adecuada para darnos a conocer a nuestros clientes, como podemos lograr ser la primera elección de nuestros clientes potenciales. 1. Determinar el diseño de la investigación:  SEGMENTOS DE MERCADO OBJETIVO: amas de casa, que habite unidades residenciales, preferiblemente viviendas con mas de 5 años de construidas.  TAMAÑOS DE LOS GRUPOS: un grupo con 8 personas a trabajar en una ola sesión.  DURACIÓN DE LAS SESIONES: sesión de 30 minutos a acordar según disponibilidad de los clientes.  LUGAR: las reuniones se podrán realizar en la sede social o en uno de los apartamentos ya remodelados. 2. Perfil de las personas que se necesitan para el focus group: las características demográficas del grupo son hombres y mujeres entre los 25 y 65 años, amas de casa y trabajadores que deseen remodelar su vivienda. 3. Presupuesto: se invertirán $100.000 pesos para el alquiler de sillas si es necesario y de los refrigerios que se repartirán en la sesión 4. Atmósfera: se realizará en un ambiente cómodo, amplio y preferiblemente recién remodelado, para así generar un ambiente propicio para hablar del tema. 5. Selección del moderador: Daniel Marín y Estefanía Orozco serán los moderadores de la sesión, José Alejandro Vallecilla estará presente con su conocimiento en los servicios. 6. Preguntas:  Teniendo claro que los hogares se deben pintar al menos cada dos años, ¿Con que frecuencia pintan ustedes su vivienda?  ¿Cuál espacio es el que más les gusta de su hogar?  ¿Cómo se encuentra ese espacio actualmente?  ¿Quién decide que se debe pintar o remodelar la vivienda el hombre o la mujer de la casa?  ¿Qué inconvenientes o que circunstancias temen a la hora de remodelar?  ¿Están ustedes satisfechas y/o satisfechos con los espacios de su hogar?  ¿Tienen un presupuesto anual para pintar su vivienda?  ¿Qué es lo que mas los motiva a pintar o a renovar un espacio?  ¿Están pensando en remodelar su vivienda en los próximos tres meses?
  • 16. 3.0 INFORME DEL FOCUS GROUP El resultado del focus group nos mostró que la gran mayoría de personas no tienen un presupuesto para realizar remodelaciones o mantenimientos a sus viviendas en el año. Ninguna de las personas que hicieron parte del focus group tenía conocimiento sobre los tiempos adecuados para hacer mantenimiento en la vivienda, como lo es la pintura que como mínimo se debe realizar una vez al año para prevenir el deterioro y a la misma economizar gastos También pudimos analizar que ninguno de los entrevistados estaba en realidad conforme con la distribución de los espacios en su vivienda eso se basa en los gustos y preferencias de cada persona; algunos se inclinaban por espacios más grandes mientras que otros por una mejor iluminación. Pero realmente el aspecto que más podemos resaltar y es que el total de los encuestados demostraron desconfianza al momento de traer una persona desconocida para que realice una remodelación, cuentan experiencias de conocidos o experiencias propias donde la persona que va hacer algún trabajo en su vivienda suelen no terminar los trabajos o no ser pulidos con este, en algunos casos se ha llegado a robar objetos de valor. Las personas quedaron realmente impresionadas en el momento que se hizo saber que Jose A vallecilla presta un servicio donde todo en su hogar queda totalmente limpio y se mostraron realmente confiados ya que se asegura el responder por todo en caso de que ocurran accidentes en el inmueble durante el trabajo en proceso.
  • 17. CAPITULO 3 INVESTIGACION CUANTITATIVA PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA: Gracias a los resultados obtenidos en el Focus Group se pudo identificar que las personas sienten gran desconfianza a la hora de remodelar sus espacios, fue consenso general el gran temor de dejar entrar a su hogar a un extraño, el tema es de confianza, por lo tanto el feeling es un factor vital para cerrar la venta, así podemos incentivar a las personas indecisas a consumir mas servicios de los inicialmente presupuestados. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA: ¿cómo incentivar a las personas a remodelar su vivienda por medio de la confianza entre propietario y contratista? OBJETIVO GENERAL: Conocer los elementos que incentivan a las personas a remodelar su vivienda. OBJETIVOS ESPECIFICOS: 1. Conocer la motivación de las personas a la hora de renovar su vivienda. 2. Identificar las barreras mentales al momento de remodelar su hogar. 3. Cuantificar el monto invertido en remodelaciones en los últimos dos años en los hogares. 4. Identificar cuánto dinero están dispuestos a invertir en una remodelación total. 5. Definir qué aspectos de comunicación, presentación personal y documentos generarían más confianza entre propietario y contratista. (tales como: volantes, visitas, página web, actas de inicio y finalización de obra, etc.) 6. Cuantificar el número de personas que remodelan por necesidad y cuantos por gusto. 7. Definir cual puede ser la mejor mezcla de palabras para un slogan, ej: seguridad y cumplimiento, cumplimiento y aseo, entre otras. 8. Identificar el número potencial de personas dispuestas a remodelar en el próximo año. La población objeto se toma de los documentos compartidos por usted en el link de Dropbox (https://www.dropbox.com/sh/u2a6bf16mrkrzne/AAArgGvDyzWqJ5nrctd2_lkWa/Informaci%C3% B3n%20CALI/Proyecciones%20de%20poblacion%20Cali%202006- 2036%20escenario%20bajo.xls?dl=0), se toma la proyección de la población de la ciudad de Cali por barrios. Tomamos el barrio de valle del lili, ubicado en la comuna 17 su estimado de población al 2015 es de 3383 personas entre hombres y mujeres, trabajamos este número y no el promedio por que el plan de trabajo que resulte de esta clase se aplicará desde el 2 de enero de 2015 y queremos tener el dato más realista posible.
  • 18. NÚMERO DE ECNUATAS A REALIZAR: SIGMA Probabilidad de éxito (p) p 0,5 1 90% 1,64 Probabilidad de fracaso (q) q 0,5 2 95% 1,96 Población= (N) N 3383 3 99% 2,57 Nivel de confianza= sigma Z 1 1,64 Margen de Error= e e 7% 0,07 95% sigma2 * N * p * q 2274,7292 2274,7292 ----------------------------- = ------------------------------------ - = -------------- = 131 encuestas e2 * (N-1) + sigma2 * p * q 16,5718 + 0,6724 17,2442
  • 19. ENCUESTA (Anexo Excel siguiente página) TABLAS IMPORTANTES QUE ARROJO SPSS
  • 20.
  • 21.
  • 22.
  • 23.
  • 24.
  • 25. FUTURO EMPRESARIAL ESTRATEGIA 1. DISEÑAR PUBLICIDAD EN COLORES QUE GENEREN CONFIANZA, EN ESTE VOLANTE SE INFORMARÁN LOS SIGUIENTES ASPECTOS: CONTRATOS DE INICIO Y FIN DE OBRA ESPECIFICANDO LAS ACTIVIDADES A REALIZAR Y CARTA DE GRANTÍA SOBRE LOS TRABAJOS REALIZADOS. 2. SE TRABAJARÁ EN UNA APLICACIÓN WEB PARA QUE EL CLIENTE PUEDA MONITOREAR LA OBRA DESDE CUAQUIER LUGAR DEL MUNDO. 3. SE CREARÁ UN FAN PAGE PARA INFORMAR TODOS LOS BENEFICIOS Y PUBLICACIÓN DE OBRAS REALIZADAS, ESTO GENERARÁ MAYOR CONTACTO CON LOS CLIENTES. 4. SE CREARÁ UN PAQUETE DE COMISIONES PARA LOS VIGILANTES DE LAS CONSTRUCCIONES NUEVAS, PARA ASÍ MOTIVARLOS A REFERIR NEOGIOS. 5. SE VOLANTEARÁ EN LA ZONA, PRINCIPALMENTE EN LOS CENTROS COMERCIALES ALEDAÑOS A LAS ÁREAS DE INTERÉS.  VISIÓN MACRO: ALIANZAS CON EMPRESAS DE CONSUMO MASIVO COMO GASES DE OCCIDENTEPARA FINANCIAR LA OBRA POR MEDIO DEL RECIBO DE GAS.