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 Cuando los incentivos en la cadena no están alineados, la
eficiencia operacional no es lo único que esta en juego,
muchas empresas han supuesto que los costos de suministro
son mas o menos fijos y han luchado con los proveedores por
una mayor porción de la torta.
 El desafío es lograr que todas las empresas en su red de
suministro jueguen el juego en que todos gana, y la única
manera de hacer eso es alineando los incentivos.
 A la mayoría si las empresas no les preocupa el
comportamiento de sus socios cuando construyen cadenas
de suministro para entregar bienes y servicios a los
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 Hay 3 razones de por que surgen problemas relacionados
con incentivos en las cadenas de suministro:
Primero: cuando las empresas no puedes observar las
acciones de otras empresas y les resulta difícil persuadir esas
firmas de hacer lo mejor para la red de suministro.
Segundo: cuando una empresa posee información que
otras no tienen, la mayoría de los proveedores del sector de
automóviles en EEUU teme que si comparte su información
de cosos los 3 grandes fabricantes la usaran para exprimir sus
márgenes.
Tercero: los esquemas de incentivos muchas veces estan
mal diseñados.
 Nuestra investigación sugiere que las empresas deben
alinear los incentivos en las tres etapas: primero los ejecutivos
deben reconocer la desalineación, luego deben rastrear el
problema hasta llegar a acciones o información oculta o
incentivos mal diseñados, finalmente al usar uno de tres
enfoques que descubrimos las empresas pueden alinear o
rediseñar los incentivos y lograr el comportamiento que
desean de sus socios.
 Aceptar la premisa al realizar encuestas informales con
ejecutivos casi todos admiten que no habían pensado que
la alineación de incentivos era un problema en sus cadenas
de suministro.
 Determinar el problema: los ejecutivos tienen que llegar a la
raíz del problema de los incentivos para el mejor enfoque
que vuelva a alinear esos incentivos, en nuestro trabajo de
consultoría con empresas a menudo usamos juegos de rol
con este propósitos.
 Alinear o rediseñar: una vez que las empresas han
identificado las raíces de los problemas de incentivos
pueden usar uno de los tres tipos de soluciones basadas en
contratos, en información o en confianza para volverlos a
poner en línea .
 Una forma en que las empresas pueden alinear los incentivos
es modificando los contratos con las empresas socias.
Cuando la desalineación surge de acciones ocultas, los
ejecutivos pueden traer esas acciones a la superficie, des
ocultarlas si se quiere creando un contrato que premie o
sanciones a los socios con base en resultados finales.
 Las empresas suelen subestimar el poder de rediseñar los
contratos , pequeños cambios en los incentivos pueden
transformar las cadenas de suministro y hacerlo
rápidamente.
 Las empresas pueden alinear los incentivos a lo largo de la
cadena de suministro rastreando y monitoreando mas
variables de negocios, haciendo así visibles las acciones o
bien diseminando la información por toda la cadena.
 La manera mas eficaz de revelar las acciones ocultas es
medir mas variables .
 La tecnología no siempre es necesaria para que los
ejecutivos observen mas variables, algunas empresas
emplean compradores misteriosos, agentes que se hacen
pasar por clientes para averiguar si por ejemplo los
distribuidores están empujando los productos o los minoristas
ofreciendo los servicios.
 Los sistemas de información derivados de los principios del
costeo basado en actividades son cruciales para medir los
costos asociados a las acciones ocultas, la empresa O&M
encontró una oportunidad para realinear los incentivos
cuando cambio a un sistema de costeo basado en
actividades y tomo el control de la rentabilidad de sus
servicios a hospitales.
 Las empresas a veces pueden usar mecanismos basados en
la confianza para evitar que aparezcan problemas de
incentivos en las cadenas de suministro, esto puede sonar
contradictorio, dado que es mas probable que las empresas
confíen unas en otras cuando sus incentivos estén en línea.
Cuando las empresas reconocen desde un comienzo que
trabajar con socios no será fácil, pueden usar intermediarios
para evitar que las cadenas se rompan.
 Cuando empresas occidentales se vinculan con fabricantes
o proveedores de componentes asiáticos ambas partes
tienen repartos sobre los interés de la otra.
 Las empresas deberían explorar las soluciones basadas en
contratos antes de recurrir a otros enfoques porque los
contratos son rápidos y fáciles de implementar.
 Las empresas pueden tomar tres pasos para facilitar las
discusiones sobre desalineación primero los ejecutivos
deberían realizar auditorias de incentivos cada vez que
adopten nuevas tecnologías o ingresen a nuevos mercados,
segundo las empresas deberían educar a sus ejecutivos
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  • 1.
  • 2.  Cuando los incentivos en la cadena no están alineados, la eficiencia operacional no es lo único que esta en juego, muchas empresas han supuesto que los costos de suministro son mas o menos fijos y han luchado con los proveedores por una mayor porción de la torta.  El desafío es lograr que todas las empresas en su red de suministro jueguen el juego en que todos gana, y la única manera de hacer eso es alineando los incentivos.  A la mayoría si las empresas no les preocupa el comportamiento de sus socios cuando construyen cadenas de suministro para entregar bienes y servicios a los consumidores.
  • 3.  Hay 3 razones de por que surgen problemas relacionados con incentivos en las cadenas de suministro: Primero: cuando las empresas no puedes observar las acciones de otras empresas y les resulta difícil persuadir esas firmas de hacer lo mejor para la red de suministro. Segundo: cuando una empresa posee información que otras no tienen, la mayoría de los proveedores del sector de automóviles en EEUU teme que si comparte su información de cosos los 3 grandes fabricantes la usaran para exprimir sus márgenes. Tercero: los esquemas de incentivos muchas veces estan mal diseñados.
  • 4.  Nuestra investigación sugiere que las empresas deben alinear los incentivos en las tres etapas: primero los ejecutivos deben reconocer la desalineación, luego deben rastrear el problema hasta llegar a acciones o información oculta o incentivos mal diseñados, finalmente al usar uno de tres enfoques que descubrimos las empresas pueden alinear o rediseñar los incentivos y lograr el comportamiento que desean de sus socios.  Aceptar la premisa al realizar encuestas informales con ejecutivos casi todos admiten que no habían pensado que la alineación de incentivos era un problema en sus cadenas de suministro.
  • 5.  Determinar el problema: los ejecutivos tienen que llegar a la raíz del problema de los incentivos para el mejor enfoque que vuelva a alinear esos incentivos, en nuestro trabajo de consultoría con empresas a menudo usamos juegos de rol con este propósitos.  Alinear o rediseñar: una vez que las empresas han identificado las raíces de los problemas de incentivos pueden usar uno de los tres tipos de soluciones basadas en contratos, en información o en confianza para volverlos a poner en línea .
  • 6.  Una forma en que las empresas pueden alinear los incentivos es modificando los contratos con las empresas socias. Cuando la desalineación surge de acciones ocultas, los ejecutivos pueden traer esas acciones a la superficie, des ocultarlas si se quiere creando un contrato que premie o sanciones a los socios con base en resultados finales.  Las empresas suelen subestimar el poder de rediseñar los contratos , pequeños cambios en los incentivos pueden transformar las cadenas de suministro y hacerlo rápidamente.
  • 7.  Las empresas pueden alinear los incentivos a lo largo de la cadena de suministro rastreando y monitoreando mas variables de negocios, haciendo así visibles las acciones o bien diseminando la información por toda la cadena.  La manera mas eficaz de revelar las acciones ocultas es medir mas variables .  La tecnología no siempre es necesaria para que los ejecutivos observen mas variables, algunas empresas emplean compradores misteriosos, agentes que se hacen pasar por clientes para averiguar si por ejemplo los distribuidores están empujando los productos o los minoristas ofreciendo los servicios.
  • 8.  Los sistemas de información derivados de los principios del costeo basado en actividades son cruciales para medir los costos asociados a las acciones ocultas, la empresa O&M encontró una oportunidad para realinear los incentivos cuando cambio a un sistema de costeo basado en actividades y tomo el control de la rentabilidad de sus servicios a hospitales.
  • 9.  Las empresas a veces pueden usar mecanismos basados en la confianza para evitar que aparezcan problemas de incentivos en las cadenas de suministro, esto puede sonar contradictorio, dado que es mas probable que las empresas confíen unas en otras cuando sus incentivos estén en línea. Cuando las empresas reconocen desde un comienzo que trabajar con socios no será fácil, pueden usar intermediarios para evitar que las cadenas se rompan.  Cuando empresas occidentales se vinculan con fabricantes o proveedores de componentes asiáticos ambas partes tienen repartos sobre los interés de la otra.
  • 10.  Las empresas deberían explorar las soluciones basadas en contratos antes de recurrir a otros enfoques porque los contratos son rápidos y fáciles de implementar.  Las empresas pueden tomar tres pasos para facilitar las discusiones sobre desalineación primero los ejecutivos deberían realizar auditorias de incentivos cada vez que adopten nuevas tecnologías o ingresen a nuevos mercados, segundo las empresas deberían educar a sus ejecutivos acerca de los socios de su cadena de suministros, tercero despersonalizar la situación haciendo que los ejecutivos analicen casos de estudio de otros sectores.