Coaching empresarial para incrementar beneficios

COACHING
EMPRESARIAL
RICARDO MARÍN TÄLERO
El ámbito empresarial tiende al crecimiento. La racionalización del
crecimiento implica, para las empresas actuales, castigar los capítulos
de inversiones y personal (endeudamiento). Aquí proponemos un
método de trabajo diferente que es aceptable tanto en tiempo de
crisis como de bonanza financiera. Una guía para la comunicación
empresarial, que rentabiliza el trabajo en equipo y enseña cómo
trabajar juntos con la mayor efectividad y eficiencia (INNER GAME):
La eficacia en la eficiencia: Soluciones al coach de alto rendimiento.
INCREMENTO DE
BENEFICIOS SIN
HACER NINGUNA
INVERSIÓN NI
EFECTUAR
DESPIDOS
LABORALES

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Nunca nadie dio más de sí mismo,
que aquel que pensó que nunca lo podría lograr.

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ALGUNAS RAZONES PARA CONTRATAR A UN COACH
Recuerdo hace tiempo que leí un libro de Robert Kiyosaki en el cual se discutía con un
padre de familia sobre el precio de sus seminarios que costaban más de 2.000 dólares y
duraban sólo unos cuantos días, el padre de familia criticaba a Robert Kiyosaki que “con unos
cuantos de sus seminarios yo podría pagarle una carrera universitaria completa a mi hijo”.
Sin embargo, Robert Kiyosaki le explicó que sus seminarios no estaban para predicar
“pedagogía inútil” sino estrategias que funcionaban y siguen funcionando además de darle a
su hijo herramientas que podrá utilizar ni bien saliera del seminario, no tendría que esperar
entre 4 a 5 años para generar dinero con los bienes raíces o tener que aprender a manejar sus
finanzas personales a través de ensayo y error durante años, aprendería lo más útil y eficaz en
unos días y no un montón de relleno en 3 ó 5 años.
1.- La información y educación a tiempo oportuno no tienen precio
Cuando una determinada información no te interesa o no tiene nada que ver con tus
preocupaciones y actividades simplemente pasa de largo y a lo mucho podrás recordarla
vagamente cuando pudieras necesitarla.
Eso no sucede con el Coaching, un coach está para darte una respuesta de calidad a los
problemas o desafíos que estás enfrentando en ese momento y se enfoca en ayudarte en
aquellos problemas y desafíos específicos, un libro o programa de entrenamiento audiovisual
puede cubrir muchas cosas pero rara vez profundiza lo suficiente en algún aspecto específico
ni adapta las enseñanzas o principios a tu situación particular un coach por otro lado si puede
hacer aquello.
2.- Cambios duraderos pueden darte beneficios de por vida
Si compras un libro que pueda ayudarte a dejar de fumar que no cueste muy barato,
pero al lograr dejar de fumar te ahorras todo el dinero que gastabas en cigarrillos día tras día y
además disfrutas de una mejor salud, con el tiempo el libro se habrá pagado sólo y año tras
año estarías ahorrándote más dinero de lo que te costó el libro.
Igual sucede con el Coaching, el Coaching está para que una persona logre con el coach
cambios duraderos que difícilmente podría cultivar o mantenerlos solo, imagina que
contratando a un coach logras conseguir aumentar tu productividad sólo un 10%, obtener un
10% más de tiempo libre, mejorar sólo un 10% tus ingresos, en fin un 10% de mejoría en las
diferentes áreas de la vida.

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Esas mejorías si las mantienes te darán beneficios mes tras mes y año tras año, sin
embargo un 10% es poco según algunas encuestas los ejecutivos y personas que siguieron
sesiones de Coaching consiguieron mejorías del 20% al 70% en diferentes áreas de la vida.
3.- El Coaching te abre un mundo de posibilidades
Romper tus creencias limitantes hace que veas cosas que nunca has visto o que las
veas de forma muy diferente a como las habías visto hasta ese momento, las preguntas que un
coach te hace están hechas para que veas todo desde una perspectiva diferente a la ordinaria,
cuando vences tus temores no se sabe a ciencia cierta hasta donde serías capaz de llegar.
Pero lo de vencer tus temores y tus límites personales es sólo la punta de iceberg hay
mucho más que puede ofrecerte un coach, pero para saber a ciencia cierta eso tendrías que
contratar uno, contratar un coach te asegurará un margen de mejora, una mejora que nunca
podría ocurrir si no contratas uno.
4.- Un coach es un confidente constructivo
Es sorprendente para mí cuando oigo a alguien que viene a contarme
una buena idea de lo que quiere hacer, pero en la misma conversación
empieza a hablar sobre todo lo que puede salir mal y termina con la
conclusión de que su idea nunca funcionará.
Sethi Ramit
Hay muchos sueños, muchas ilusiones o incluso planes de vida que quizá no puedas
compartir con cualquier, por lo general cuando tenemos metas muy ambiciosas no las
compartimos por miedo a que nos tachen de irrealistas o ilusos, igualmente hay ciertas cosas
que no compartiríamos salvo con personas preparadas para comprender y no criticar; un
coach es este tipo de persona. El miedo es la antesala del éxito. Sigue al miedo y hallarás al
éxito.
Un coach es un confidente pero no un confidente cualquiera, es un confidente
constructivo, no desalentará como pueden hacer otros, ni dejará que te auto-desalientes como
indica la frase de Sethi Ramit al inicio de esta razón, un coach te motivará para que obtengas
tus sueños o al menos algo que se le parezca.
5.- Un coach te mantendrá enfocado
La primera ley del éxito es la concentración, dirigir todas las energías
hacia un único punto e ir directamente a ese punto sin mirar a la derecha ni a
la izquierda.
William Mathews

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Mantenerte enfocado en algo sin distracciones puede ser algo difícil, muchas veces
tratamos de seguir un sistema y conforme las cosas se van haciendo más difíciles preferimos
buscar otro sistema que nos parezca más cómodo; la falta de enfoque hace que sigamos
persiguiendo un sueño cuando ya deberías haberlo conseguido.
6.- Un coach clarificará tus objetivos
Sólo la concentración de todas sus energías en un conjunto limitado
de metas puede agregar más poder a su vida.
Nido Qubein
A veces queremos un cambio en nuestra vida pero no sabemos que cambio queremos,
un coach nos ayudará para definir lo que realmente queremos en la vida.
¿Haz escuchado del auto-engaño? El autoengaño no es malo en sí, es un mecanismo
de defensa psicológico que nos evita el sufrimiento ante las cosas que no podemos obtener, si
deseas algo que está muy por encima de tus posibilidades puedes sufrir por no obtenerlo, por
ello a veces nos auto-engañamos para convencernos de que en realidad no queremos aquello,
sin embargo el auto-engaño es un arma de doble filo y podemos auto-engañarnos con lo que
queremos en la vida; así, terminamos escogiendo una carrera equivocada, obteniendo
matrimonio con la persona equivocada y tomando otras decisiones más o menos equivocadas.
7.- Un coach te mantendrá actualizado
El Hombre de negocios que utilice las fórmulas de éxito de ayer en el
mundo de hoy, terminará sin un negocio mañana.
John Mason
Quizá lo mejor del coaching es que están llenos de estrategias y técnicas de desarrollo
personal y productividad avanzadas, un coach puede darte muchas ideas para conseguir más
con menos.
En este punto debo aclarar que si bien todos los coaches tienen conocimientos de
estrategias de cambio personal a veces queremos estar actualizados en el área que deseamos
coaching, para ello es necesario que obtengamos coaching específico en el área deseada, si
deseamos estar actualizados en tecnología debemos buscar coaching tecnológico. O bien, en
su caso, Coaching Financiero, Coaching Organizativo, Coaching Administrativo, Coaching de
Recursos, Coaching Gerencial o Coaching Ontológico. No obstante, puedes encontrar algún
Coaching que resuma algunas de estas disciplinas.
8.- Un coach te ayudará a ser objetivo
La decepción es la diferencia entre las expectativas y la realidad.

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John Maxwell
A veces pensamos que estamos haciendo las cosas bien cuando en realidad lo estamos
haciendo mal, otras veces estamos tratando de conseguir objetivos de la manera equivocada,
un coach te ayudará a mantener los pies en la tierra a la hora de trabajar, pero mantener
grandes metas a la hora de visualizar tu éxito.
A veces también nos trazamos objetivos demasiado elevados para un inicio cuando
deberíamos pensar en objetivos pequeños para luego ir por los grandes; otras veces vemos los
problemas como algo permanente que siempre nos impedirá el éxito en lugar de verlos como
algo temporal que nos dará experiencia en la vida; en mi caso, por ejemplo, muchas veces me
he sentido fracasado solo por el hecho de que algo no me salió bien al primer intento, pero
siendo realistas ¿Cuantas son las posibilidades de que algo que requiere cierto nivel de pericia
nos salga bien al primer intento? La respuesta es pocas o ninguna.
9.- Un coach hará que priorices correctamente
Personas moderadamente capaces, en términos comparativos,
obtendrán grandes resultados si se dedican por entero y sin descanso primero
a una cosa y luego a la otra en el orden correcto.
Samuel Smiles
Uno de los grandes problemas que tenemos los seres humanos es que no sabemos
priorizar de forma correcta, por lo general las personas brindan atención a lo urgente y no a lo
importante, el priorizar de forma incorrecta puede retrasar la consecución de nuestros
objetivos e incluso puede hacer que nos alejemos de ellos.
10.- Un coach siempre te dará respuesta de calidad
Alguna vez haz hecho una pregunta importante a alguien que no es un experto o que
no estaba preparado para responderla y te ha dado un mal consejo; pues quizá preguntaste a
la persona equivocada, con un coach puedes estar seguro que recibirás una respuesta de
calidad o al menos un guía que te ayude a encontrar tu propia respuesta dependiendo del
caso.
Algunas preguntas que más me gustaron fueron las siguientes:
-¿Podrías decirme aquello que te preocupa que jamás admitirías en público?
-¿Qué actividades haces con regularidad que no te ayudan a lograr tus objetivos?¿Qué
haces mal que puede mejorarse?
-¿Cuáles serían tus objetivos si supieras que tienes solo 1 mes de vida?

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También me gustaron estás dos preguntas relativamente opuestas, me sorprendió que
me hicieron ver la misma situación de dos formas diferentes:
-Si tuvieras más tiempo disponible para avanzar hacia tus objetivos ¿Qué harías
diferente?
-Si tuvieras menos tiempo disponible para avanzar hacia tus objetivos ¿Qué harías
diferente?
Esta es una excelente técnica para mejorar nuestros estados internos e ir instalando
creencias capacitadoras en nuestro subconsciente, esta técnica está basada en estrategias
para hacernos Coaching a nosotros mismos, así que si son personas que practican el auto-
entrenamiento y creen que es posible ser nuestro propio coach (hay quienes dicen que la
gente no puede ser su propio coach y que para el coaching es necesario la participación de dos
o más personas), esta técnica es fácil de aplicar, consiste simplemente en formularnos una
pregunta en la cual exista una “presuposición” de que tenemos una habilidad valiosa y
positiva.
Por ejemplo si nos preguntamos:
¿Qué es lo que hace que administre tan bien mi dinero?
En esta pregunta estamos presuponiendo que estamos administrando muy bien
nuestras finanzas personales pero que no sabemos cual es la causa y queremos saberla, al
hacernos esta pregunta nuestra mente se encargará de encontrar una respuesta.
Algunas preguntas similares:
¿Qué es lo que hace que sea bueno comunicándome con los demás?
¿Cuál es la razón por la que soy tan creativo?
¿Qué es lo que me hace tan trabajador?
¿Por qué soy una persona próspera que vive en abundancia?
¿Qué es lo que tengo que hace que tenga éxito en mis emprendimientos?
¿Cuál es el motivo por el cual me siento feliz en la vida?
¿Por qué soy una persona tan perseverante y constante?
¿Qué es lo que hace que sea naturalmente entusiasta en la vida?
Puede que no tengamos la habilidad o cualidad de la presuposición de la pregunta, pero
gracias a la pregunta podemos hallar algunas cualidades accesorias que nos convenzan de que

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somos capaces de desarrollar la habilidad o cualidad de la presuposición. Probé esta técnica en
el pasado y sus resultados fueron excelentes y estoy volviéndola a probar en estos momentos
ya que tengo varias cosas en las que deseo solidificar mis creencias. Les sugiero que le prueben
un tiempo y luego comenten los resultados, en mi caso fueron excelentes.
11.- Un coach te ayudará a vivir según tus valores
Nadie puede ser feliz si va constantemente contra sus valores, por otro lado las
personas que viven sus valores son las personas más satisfechas del mundo, a veces la
satisfacción es tanta que indican que no necesitan otra cosa para vivir salvo el que les permitan
seguir haciendo lo que hacen.
Hay personas que dicen que nuestra sociedad está perdiendo los valores, yo más bien
creo que la sociedad está olvidándose de practicarlos, tenemos valores pero no los
practicamos, estoy seguro que la gran mayoría tiene la solidaridad como un valor pero
¿Cuando fue la última vez que ayudamos a alguien necesitado desinteresadamente?
12.- Un coach te ayudará en tiempos difíciles
Entre las Cimas siempre hay Valles. Tu forma de gestionar tu Valle
determina lo pronto que alcanzas tu siguiente Cima.
Spencer Johnson
Las cosas no siempre salen como deseamos y muchas veces por un fracaso inicial
renunciamos a grandes sueños o a grandes oportunidades, una pregunta que me ha ayudado
mucho cuanto quería renunciar a algo es: ¿Que tanto deseas lo que quieres?; después de
meditar un poco en esa pregunta me daba cuenta que aunque fracasara otra vez, seguía
siendo mucho más lo que tengo que ganar que lo que tenía por perder; y eso que es sólo una
pregunta, muy diferente sería tener un coach.
13.- Un coach te ayudará a identificar tu verdadera pasión en la vida
El mayor error que la gente comete en la vida es no intentar ganársela haciendo lo que más le
gusta.
Malcolm S. Forbes
¿Que es lo que en realidad te apasiona? ¿Tienes la gran oportunidad de convertir tu
pasión en profesión? Si no sabes cual es tu pasión o si tu pasión puede ser rentable un coach
puede ayudarte a saberlo y darte ideas para determinarlo.
14.- Un coach te ayudará a simplificar tu vida

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Complicar las cosas es una tarea fácil, pero simplificarlas es una tarea
compleja.
Ley de Meyer
Al menos yo creo que la vida no es difícil, que la vida no tiene por que ser dura, sin
embargo somos muy buenos complicándonos la vida. El problema es que para simplificar
nuestra vida se requieren ideas para ser más productivos, para lograr más con menos e incluso
para decir que “no” a cosas sin importancia, a veces podemos cumplir con todos nuestros
objetivos si somos creativos.
15.- Un coach te ayudará a hacerte cargo de tu vida
¿Eres realmente una persona responsable? ¿Eres capaz de vivir sólo? o ¿Serás capaz de
vivir solo en el futuro? ¿Eres autosuficiente? si la respuesta es no, un coach te puede ayudar a
hacerte cargo de las cosas que descuidas.
16.- Un coach te ayudará a eliminar tus comportamientos autodestructivos
Hay comportamientos que creemos que no afectan nuestra vida o nuestro éxito, hay
otros que sabemos que lo hacen pero no sabemos o nunca hemos pensado en quitarlos de
nuestra vida, muchos de estos comportamientos son a causa de nuestra falta de satisfacción
en la vida, una vez la empezamos a obtener pueden desaparecer automáticamente otras veces
no, así que podemos necesitar ayuda tanto para identificarlos como para eliminarlos.
17.- Un coach te ayudará a llegar al siguiente nivel
Si ya lograste cumplir con tus metas y objetivos puede que decidas obtener más
resultados, mejorar tu negocio, mejorar tu calidad de vida, ir por otros objetivos más
ambiciosos, cada cierto tiempo necesitamos trazarnos nuevas metas y nuevas prioridades para
no sentirnos estancados.
18.- Un coach hará que consigas la actitud correcta
Puede que veamos a nuestra pasión como un hobbie y no como un negocio o una
carrera. Esto se reflejará en nuestros ingresos y en el hecho de que quizá más adelante nos
ganemos la vida haciendo algo que no queríamos hacer en realidad. Tener la actitud
equivocada hacia algo puede limitarte; tener la actitud adecuada hacia algo puede liberarte.
19.- Un coach te ayudará a hacer cambios difíciles
A veces es necesario para nuestro éxito el tener que hacer cambios difíciles e incluso
dolorosos, a veces los coaches hacen preguntas difíciles o preguntas que nos incomodan
porque hay verdades que preferíamos ignorar o cosas que no queríamos reconocer y que una
vez salidas a la luz no queda otra que hacer cambios drásticos en nuestra vida.

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20.- Un coach te ayudará a obtener un desarrollo integral
Este es un gran problema de nuestro tiempo, la falta de equilibrio e integralidad en
nuestra vida; nos enfocamos en mejorar en un área descuidando otras de igual o superior
importancia. Y a veces el detrimento que sufren las áreas descuidadas es irreparable. Un coach
sin embargo tiene como uno de los puntos importantes el que las personas mantengan un
equilibrio en la vida.
21.- Un coach hará que cambies tus creencias
Optar por creer en algo mejor suele conducirte a un resultado mucho
mejor.
Desconocido
Si hay algo que jamás cambiaría de haber estudiado el desarrollo personal es mi
sistema de creencias actual, pueden quitarme los libros que tengo, los blogs, mis posesiones
pero no mi sistema de creencias. Las mayores limitaciones son las que nos ponemos a nosotros
mismos. Existen creencias que nos limitan y otras que nos liberan, pero muchos no sabemos
como cambiarlas o que creencias deberíamos cambiar. En el coaching el cambiar creencias es
algo fundamental.
22.- Un coach te mantendrá motivado
La motivación es como bañarse, tiene que hacerlo todos los días o no
funcionará.
Zig Ziglar
Si bien no todo coach es un motivador, cualquier coach puede lograr que te mantengas
motivado ya que te ayudan a que te traces mejores metas y objetivos, te ayudan a clarificar tus
valores y además no estás sólo en el proceso de cambio. Esto de por sí, ya es motivante.
23.- Un coach te ayudará a crear un plan de acción eficaz
Es imposible confiar en la veracidad de lo que ven nuestros ojos si
nuestra mente está desenfocada.
Mark Twain
¿De que servirían los mejores sueños, las más elevadas metas e ideales sin un plan
estratégico para hacerlo realidad? A veces crear un plan de acción es algo sencillo, a veces es
algo difícil y no sabes cómo o con qué comenzar. Podemos crear un plan de acción de baja
calidad si lo hacemos solos. ¿Qué mejor que hacerlo con alguien que tiene preparación para
ello y nos ayudará a ejecutarlo?

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24.- Un coach te ayudará a cometer menos errores
Hoy en día los errores tienen altos costos ya sea en tiempo o en dinero. Un simple
error puede arruinar negocios o incluso arruinar vidas. A veces no somos conscientes de los
errores que cometemos y necesitamos de una persona que evalúe nuestra forma de actuar
desde el exterior.
25.- El coach en el Siglo XXI
1.- Las organizaciones están cambiando y progresivamente van entendiendo que su
principal activo son las personas. El Coaching ayuda a desarrollar este activo.
2.- El Coaching es una herramienta enfocada en la persona, pero que puede aplicarse
para la obtención de resultados y objetivos definidos por la organización para sus integrantes
de forma rápida y efectiva.
3.- La formación por si sola no es garantía de cambio. Habitualmente tras la formación,
el sujeto de la misma regresa al mismo ambiente con las mismas personas y tiende a hacer las
cosas como siempre. El Coaching permite impulsar y conducir ese cambio y lograr la aplicación
efectiva de lo aprendido.
4.- No solo las grandes empresas precisan de Coaching. Precisamente las PYMES, 95%
del tejido industrial de este país, son las empresas que más rápida y efectivamente pueden
notar la aplicación de programas de Coaching.
5.- La situación económica e incluso ética exige un cambio para sobrevivir. Coaching es
hacer cambios por definición y los coaches son guías que evitan que las organizaciones y las
personas de esta sociedad se pierdan deambulando ese camino.
6.- El coach puede hacer un servicio inestimable a la sociedad como facilitador de los
cambios que ésta necesita en sus individuos para evolucionar y crecer. Solo creciendo persona
a persona una sociedad crece y esa es la garantía de supervivencia.
7.- El Coaching es liberador para quien lo recibe y quien lo hace. Exige cambios
personales, flexibilidad, apertura y trabajo, bajo el prisma de la toma de decisiones propias y
personales, sin influencias de nadie. Es libertad y, por tanto, gratificante en su ejecución.
8.- El coach toma responsabilidades, se compromete y mantiene unos elevados
estándares de ética, profesionalidad y confidencialidad en su trabajo, siendo un profesional
respetado y valorado muy positivamente por las organizaciones y reconocido económicamente
por ello.
9.- El coach ayuda, devuelve la esperanza y el punto de vista salvador y sanador que
permanecía oculto. Devuelve oportunidades donde parecía que no había y eso solo debería
bastar para personas y organizaciones.

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10.- Por último, y no menos importante, el Coaching es aprendizaje diario, genera
confianza en uno mismo y en las personas en cuanto a tener la mente permanentemente
abierta para aprender desde la humildad del que reconoce que su realidad no es la única,
potencia las relaciones humanas y así contribuye a la disminución de conflictos. En todos los
sentidos, el Coaching ayuda a hacer "mejores personas".
Así de enriquecedor y potente es el Coaching. Ahora quizá puedas verlo con un punto
de vista diferente. Tienes nuestro apoyo y ayuda en tu camino si lo decides emprender. Solo te
pedimos que seas consecuente y actúes correctamente. Es la hora de separar el grano de la
paja y tu puedes ser protagonista.
Y para que empieces a sentirlo y a aplicarlo hemos desarrollado un Curso básico
intensivo de introducción al Coaching que impartimos cada semana en vuestra Empresa.
Puedes ver los detalles siguiendo la metodología de trabajo, seguidamente. Así que anímate,
adelante y adéntrate a un mundo apasionado que te hará conocer nuevos aspectos vitales de
tu existencia.
Desde el respeto hacia el respeto,
Un cordialísimo saludo para todos y para todas,
marin.talero@gmail.com

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METODOLOGÍA DE TRABAJO
El desarrollo del Coaching Empresarial se llevará a cabo durante 64 Sesiones, en orden a
una sesión semanal y en base a la siguiente metodología:
- Exposición teórico-diálogos.
- Estudios de casos.
- Debate grupal.
- Psicodrama.
- Lectura de temas selectivos.
- Ejercicios vivenciales.
Desde la perspectiva del Coaching Empresarial, hasta la semana 25 tenemos sesiones
básicas o conocimiento básico de la empresa en función de la Exposición teórico-diálogos, que
permite establecer la documentación o modelo que ha de seguir la Empresa para lograr el
objetivo de incremento de beneficios sin hacer ninguna inversión ni despedir trabajadores. No
obstante, es nuestro deber asegurarnos que los objetivos empresariales no sólo se cumplen,
sino que también se mantienen. Por ello, es a partir de la semana 25 y hasta la semana 30, que
desarrollamos tenemos Estudios de casos en el ámbito empresarial que nos permiten
documentar los procedimientos en todos los sectores de la empresa, para ahorro de tiempo,
trabajo y dinero, como otras formas de obtener beneficios a corto plazo (DOCUMENTAR).
Además, de la 31 a la 40, llevaremos a cabo cada semana un Debate grupal a fin de potenciar
la creatividad, el trabajo en equipo y la productividad (POTENCIAR). De la 41 a la 45,
trabajaremos Psicodramas que nos permitan salir airosos en cualquier situación tensa o no
tensa que pueda crearse en un momento dado en la empresa, con lo cual, mediante la
sistematización del método de trabajo empresarial encaizar los objetivos a largo plazo, que se
irán cumpliendo de corto en corto plazo (SISTEMATIZAR). Por lo demás, de la semana 46 a la
50, llevaremos a cabo la lectura de temas selectivos de coaching empresarial, para poder
delegar nuestras funciones en personas y equipos preparados desde el ensayo-error hasta su
asunción de responsabilidades (DELEGAR). Por último, de la semana 51 a la 64, la etapa más
difícil como resultado de las anteriores etapas in crescendo que, además viene la demostrarnos
el objetivo del coaching empresarial de eliminar el estrés o mantenerlo bajo mínimos con
técnicas de control y lograr tener más tiempo libre mediante Ejercicios vivenciales (IR
SALIENDO).

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ÍNDICE SISTEMÁTICO
A. Sesiones: “Hoja de Ruta 64 SESIONES”, firmar cada día.
INTRODUCCIÓN. La filosofía de Ken Wilber (página 23).
BLOQUE I. MEJORES RESULTADOS
APARTADO UNO. DOCUMENTAR
AUMENTO DE RENTABILIDAD
1. EXPOSICIÓN TEÓRICO-DIÁLOGOS
(SEMANA 1 A 24)
Semana 1. Qué es coaching. Coaching Ontológico y Coordinación de Equipos (página 33).
1.1.1. Lectura recomendada: “Inteligencia Emocional”, Daniel Goleman.
Semana 2. Coaching para Gerentes. Proceso de Coaching. Creación de Valor (página 46).
2.1. Documentación: 2.1.1. Plantillas de Cálculo y Documentos Word: “Flujo de Caja”;
“Costos-Servicios”; “Hoja de cálculo para el presupuesto del flujo de caja”; “Hoja de trabajo
para las necesidades iniciales de efectivo durante noventa días”; “Manuales de
Procedimientos”; “Plan de Negocios contabilidad y flujo de caja”; “Plantilla del plan de
negocios”. 2.1.2. Lectura Recomendada: “Guía de la empresa saludable”.
Semana 3. Comunicación escrita Corporativa. Comunicación Relaciones Públicas.
Comunicación Secretariado. Conceptos básicos Excel 2007 (página 83).
Semana 4. Conceptos calidad-enfoques-gestión. Conocerse-desarrollarse-dirigir mejor
(página 103).
Semana 5. Contabilidad computarizada. Introducción, generalidades, definiciones (página
165).
Semana 6. Control-seguimiento-proyectos, Cómo hacerlo (página 172).

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Documentación: “Correspondencia comercial”; “Dirección y gestión de proyectos que
desarrollan competencias. Project Management”; “Dirección, RR.HH. Ámbito gestión calidad”.
Semana 7. Dirigir y gestionar bien las reuniones (página 180).
Documentación: “Documentos oficiales mercantiles”; “Ejecutar Word 2007 documentos-
técnicas-edición”.
Semana 8. Empresa y comunicación. Conceptos generales (página 191).
Semana 9. Enriquecer ideas y encontrar nuevas soluciones (página 196).
Documentación: “Empresa-secretariado”; “Entrevistar nuevos candidatos selección”; “Estados
financieros. Ejercicios y herramientas auxiliares”; “Estrategias trading divisas acciones”;
“Eventos corporativos. Organización”; “Facturacion, cobros, pagos e impuestos”; “Filtrar datos
con Excel”; “Forex acciones. Mirada técnica-Mirada fundamental”; “Formatos gráficos Excel-
2007”; “Formatos Word 2007. Caracteres, párrafos y documentos”.
Semana 10. Fundamentos teóricos de gestión de personal. Gestionar eficazmente el
tiempo (página 211).
Documentos: “Gestión de calidad. Procesos y técnicas. Herramientas calidad”; “Gestión e
implementación de proyectos”; “Gestión de personal. Dimensión operativa”; “Gestión de
personal. Estrategia”; “Gestión de la tecnología”.
Semana 11. Grammar Business English. Gramática de Inglés (página 223).
Semana 12. Organización del trabajo (página 256).
Documentación: “herramientas-autocorreccion-word-2007-correspondencia”; “hojas-calculo-
excel I”; “hojas-calculo-excel II”; “imprimir-ordenar-listas-datos-excel-2007”; “indicadores-
tecnicos-macd-rsi-momentum”.
Semana 13. Introducción al Management (página 265).
Semana 14. Mailing-business-english. Correo electrónico Inglés (página 325).
Semana 15. Mantener estrés bajo mínimos (página 327).
Semana 16. Marketing (página 336).
Semana 17. Negociar ganar-ganar (página 393).
Documentación: “Microsoft-Excel-aplicado-contabilidad”; “Modelos-normativos-gestión-
calidad”; “Organización-eventos”; “Modelos-implantacion-gestion-calidad-total-sistema-
integrado-gestion”.

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Semana 18. Presentación oral (página 413).
Documentación: “Word-2007-tablas-formatos-avanzados-estilos-plantillas”; “Presentaciones-
powerpoint I”; “Presentaciones-powerpoint II”.
Semana 19. Protocolo empresa (página 420).
Documentación: “Primera-mirada-secretariado-”.
Semana 20. Reforzar las actitudes positivas de los colaboradores (página 422).
Documentación: “Registros-auxiliares-Microsoft-Excel-contabilidad-”.
Semana 21. Ser persona asertiva (página 424).
Semana 22. Estrategias (página 433).
Documentación: “Tablas-formularios-expresiones-access”; “Técnicas-gestión-libro-trabajo-
Excel-formulas-funciones”; “trabajar-word-2007”.
Semana 23. Telephoning English. Teléfono de negocios (página 504).
Documentación: “trabajar-word-2007””
Semana 24. Valorar adecuadamente cada miembro del equipo (página 506).
Documentación: “Ventas”; “Word-2007-compartir-informacion-dibujos-macros”; “trabajar-
word-2007”; “Development Center TRABAJO DE CAMPO”; “El propósito de la investigación es
recolectar la información financiera necesaria”.
BLOQUE II. MEJOR ESTRATEGIA
APARTADO DOS. POTENCIAR
COACHING ESTRATÉGICO
2. ESTUDIOS DE CASOS
(SEMANA 25 A 30)
Semana 25. Caso práctico: Técnicas de Liderazgo y Coaching Empresarial (página 516).
Semana 26. Caso práctico: Administración de Empresas y Negocios (página 515).

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Semana 27. Caso práctico: Habilidades Directivas. Gerencia y Coaching Ontológico (página
516).
Semana 28. Caso práctico: El “chess in business” y su relación con el “coaching
empresarial” (página 517).
Semana 29. Caso práctico: Coaching Financiero, Coaching Organizativo, Coaching
Administrativo, Coaching de Recursos, Coaching Gerencial (página 518).
Semana 30. Caso práctico: Coaching en casa, coaching en la empresa (página 519).
BLOQUE III. MEJOR EQUIPO
APARTADO TRES. SISTEMATIZAR
CAMBIO DE CULTURA ORGANIZACIONAL
3. DEBATE GRUPAL
(SEMANA 31 A 40)
Semana 31. Debate Grupal: “Coaching Ontológico - Desarrollo Personal - Club de la
Efectividad” (página 521).
Semana 32. Debate Grupal: “Entrenándote para ser un mejor empresario” (página 522).
Semana 33. Debate Grupal: “Capacitación de Personal y el método del caso en el estudio
de negocios” (página 523).
Semana 34. Debate Grupal: “Liderazgo y Coaching” (página 524).
Semana 35. Debate Grupal: “Comunicación Efectiva” (página 525).
Semana 36. Debate Grupal: “Cuestionario Inteligencia Emocional” (página 526).
Semana 37. Debate Grupal: “Management para Mandos Medios” (página 536).
Semana 38. Debate Grupal: “Excellence Coaching” (página 540).
Semana 39. Debate Grupal: “Gestión en Pymes” (página 547).
Semana 40. Debate Grupal: “El Coaching mejora su liderazgo” (página 556).

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BLOQUE IV. MÁSA MOTIVACIÓN
APARTADO CUATRO. DELEGAR
REESTRUCTURACIONES
4. PSICODRAMA
(SEMANA 41 A 45)
Semana 41. Psicodrama: “Técnicas activas de Psicodrama y sociodrama aplicadas al
coaching” (página 563).
Semana 42. Psicodrama: “Coaching de equipos y sociodrama organizacional sistémico”
(página 567).
Semana 43. Psicodrama: “Coaching en un grupo desintegrado” (página 570).
Semana 44. Psicodrama: “El Psicodrama aplicado a la Empresa” (página 572).
Semana 45. Psicodrama: “Talentos en Acción” (página 575).
BLOQUE V. EMPRESA MÁS SANEADA
APARTADO CINCO. CONTROLAR
DISMINUCIÓN DE COSTES
5. LECTURA DE TEMAS SELECTIVOS
(SEMANA 46 A 50)
Semana 46. Lectura de temas selectivos: “Liderazgo y Mercadeo” (página 579).
Semana 47. Lectura de temas selectivos: “Mundo de Ideas” (página 580).
Semana 48. Lectura de temas selectivos: “Para qué realizar un Proceso de Coaching”
(página 581).
Semana 49. Lectura de temas selectivos: “Coaching Estratégico” (página 582).

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Semana 50. Lectura de temas selectivos: “Paradigma”. “Coaching para vida y las
relaciones” (página 583).
BLOQUE VI. MÁS TIEMPO
APARTADO SEIS. IR SALIENDO
COMUNICACIÓN EXTERNA
6. EJERCICIOS VIVENCIALES
(SEMANA 51 A 64)
Semana 51. Ejercicios vivenciales: Talleres Vivenciales de Coaching (página 639).
Semana 52. Ejercicios vivenciales: Entrenamiento en Coaching Personal y Organizacional
(página 641).
Semana 53. Ejercicios vivenciales: Modelo de Coaching Empresarial (página 646).
Semana 54. Ejercicios vivenciales: La Economía De La Felicidad (página 648).
Semana 55. Ejercicios vivenciales: Equipos de alto rendimiento (vivencial) (página 656).
Semana 56. Ejercicios vivenciales: Coaching Sistémico (página 666).
Semana 57. Ejercicios vivenciales: Ejercicios De Coaching (página 671).
Semana 58. Ejercicios vivenciales: Coaching, la mejor forma de alcanzar el éxito (página
680).
Semana 59. Ejercicios vivenciales: PsicologÍa y Coaching (página 686).
Semana 60. Ejercicios vivenciales: Las Mejores Estrategias de Negocios (página 690).
Semana 61. Ejercicios vivenciales: Sinergia 80-20 (página 737).
Semana 62. Ejercicios vivenciales: Coaching y Liderazgo (página 744).
Semana 63. Ejercicios vivenciales: Manejo del estrés (página 748).
Semana 64. Ejercicios vivenciales: Optimismo consciente (página 751).

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B. Orientación Bibliográfica:
Hay varios coaching con: “PNL”, de John J. Emerick; “Sé la persona que quieres ser”, de Joseph
O'Connor; “La inteligencia emocional”, de Daniel Goleman; “Introduccion a la PNL”, de
Oconnors y Seymour. Veremos alguno de ellos, entre otros, durante el proceso de coaching
empresarial siguiendo la METODOLOGÍA DE TRABAJO planteada, a fin de alcanzar el trabajo
en equipo idóneo para enseñar cómo trabajar juntos con la mayor efectividad.

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INTRODUCCIÓN

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LA PSICOLOGIA TRANSPERSONAL
Y LA FILOSOFIA PERENNE DE KEN WILBER
La psicología se divide en tres grandes escuelas o corrientes. La primera es la escuela
psicoanalítica surgida a finales del siglo XIX y fundada por el neurólogo vienés Sigmund Freud.
Se basa fundamentalmente en el descubrimiento de la mente inconsciente y de la pugna que
se establece entre las pulsiones infantiles y las exigencias sociales. De la resolución de esta es
que se integra la personalidad. La tesis de Freud se puede sintetizar en la frase: “Infancia es
destino” en la que revela el carácter profético que le da a los primeros años de vida.
La segunda escuela es el Conductismo impulsada por el psicólogo estadounidense Frederick
Skinner. Esta surge como una postura crítica al psicoanálisis al cuestionar la “solidez” de la
evidencia psicoanalítica. El conductismo crea un modelo científico más positivista
argumentando que lo único realmente “observable” de la psique era la conducta y su origen
residía en las estímulos que la originaban.
Estas dos corrientes se podrían clasificar juntas como teorías deterministas, ya que ambas
están basadas en un modelo de causa y efecto, en donde se explican las reacciones humanas
como “mecanismos” sin contemplas aspectos como la libertad o la espiritualidad de los seres
humanos. Otro rasgo de las teorías deterministas es que al igual que las demás teorías que se
generaron dentro de la modernidad, son ateas y por lo mismo no contemplan un para qué de
la existencia humana o de lo que le acontecía. En el conductismo el gran objetivo de la
existencia es adaptarse sin reparar en la circunstancia en la que esto sucede, y el psicoanálisis
contempla en la compulsión a la repetición una especie de condena patológica que no tiene
otro sentido que atraparnos en las vivencias infantiles.
La Tercera escuela de psicología es conocida como Humanismo. Esta difiere de las dos
anteriores ya que no es creada por un autor que después tiene seguidores o discípulos que
continúen con sus investigaciones, si no que alrededor de los años 40’s y 50’s en diferentes
lugares surgen personas que llegan a consideraciones similares. Algunas de estas son la
preocupación por los aspectos que las teorías deterministas habían dejado fuera como la
libertad, la responsabilidad, la espiritualidad y el sentido de la vida. Autores como Jung,
Rogers, Fromm, Maslow, Frankl y otros versan sobre la importancia de retomar el estudio del
ser humano visto más allá de sus mecanismos. Y contemplando como objeto central de
estudio el aspecto esencial de la humanidad.
De aquí es de donde se desprende lo que hoy conocemos como cuarta fuerza de psicología o
psicología transpersonal. Dedicada fundamentalmente a estudiar el aspecto trascendente del

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ser humano. Algunos autores como Carl Jung inician como discípulos del psicoanálisis y se
topan en sus investigaciones con aspectos que no podían explicar desde este encuadre teórico
por lo que se hace necesario ir más allá de los modelos preestablecidos e incursionar en
esferas que hasta ese momento pertenecían a otras disciplinas como las religiones o el
esoterismo. Otros autores inician con la convicción de que las teorías hasta entonces existente
dejaban fuera aspectos fundamentales del ser humano sin los cuales no era posible entender
realmente a las personas, así Viktor Frankl insiste en que la vida debe tener un para qué, y ese
para qué solo se puede explicar entendiendo que el se humano es colocado en la vida con una
misión de la que tendrá que dar cuenta a una instancia creadora en algún momento, incluso
después de su muerte.
En un principio a aquellos estudios de aspectos transpersonales se les denominó como
parapsicología, ya que el estudio de estos fenómenos rebasaban lo que la psicología
comprendía, sin embargo el surgimiento de una nueva ciencia, la física cuántica, vino a traer
nueva luz sobre estos fenómenos. La ciencia positivista consideraba que la persona estaba
flanqueada por dos límites fundamentales. Uno era el tiempo que tenía dos claras fronteras,
una el nacimiento y la otra la muerte. Estas dos enmarcaban lo que era observable
científicamente como existencia, antes o después de estos momentos no eran objeto de
estudio de ninguna ciencia positivista ya que no era perceptible algo por los métodos
reconocidos. El segundo límite de la persona era su piel, desde la función de ser la capa
envolvente que establece una frontera entre el interior y el exterior del ser humano, fuera de
la piel ya no era la persona, sino el “exterior”, y por lo tanto ajeno al estudio de la psicología.
La física quántica demostró la relatividad del tiempo y la inexistencia de la materia y por lo
tanto lo relativo que era nuestra comprensión del ser humano, pero también de la realidad en
su conjunto. Con esto se colapso el paradigma de la ciencia experimental positivista y surgió
uno nuevo denominado fenomenología. Occidental miro a oriente y encontró en las antiguas
cosmovisiones enormes coincidencias con lo que comenzaba a descubrirse con la nueva
ciencia.
La física Quántica vino a comprobar científicamente lo que las antiguas tradiciones ya sabían,
los límites temporales y espaciales del ser humano son ilusorios y por lo tanto la existencia
necesariamente también va más allá de estas dimensiones. Con estas revelaciones cobra
fuerza la tesis de la psicología transpersonal que contempla al hombre como a un ser que
trasciende estas dos dimensiones de la existencia material. Por lo tanto un ser trascendente,
que está aquí con un fin superior a la mera existencia en este plano.
La psicología transpersonal, también contempla un nuevo método, la fenomenología, basando
su estudio en la conciencia.
La diferencia central entre la ciencia positivista y la fenomenología radica en que en la ciencia
el camino a la verdad se podría sintetizar en la frase “ver para creer” refiriéndose,
evidentemente, a la comprobación indispensable del método científico. Mientras que la

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fenomenología podríamos representarla en el enunciado inverso: “creer para ver”. Con este
tipo de aproximaciones el hombre regresa a lo que la ciencia positivista abandonó, el estudio
de la conciencia como instrumento de conocer. Y partiendo de la premisa de que la
modificando la conciencia se modifica también el resultado de la observación, por lo que ahora
el camino del conocimiento, no es un camino de la observación de los acontecimientos
exteriores, si no uno de la modificación de la conciencia con que uno observa esos
acontecimientos.
Uno de los autores más representativos de la psicología transpersonal y considerado como una
de las mayores autoridades en el estudio de la conciencia, hoy día, es Ken Wilber, quien a
través de estratificar los diferentes niveles de conciencia y explicar los límites y alcances de
cada uno, nos lleva a la comprensión del papel que cada uno juega en nuestra existencia y nos
coloca frente a la posibilidad de trascenderlos para acceder a niveles más elevados de
comprensión.
Reseña Biográfica de Ken Wilber
Ken Wilber nació en 1949 en la ciudad de Oklahoma, vivió en muchos lugares durante sus años
de escuela ya que su padre trabajaba para la fuerza aérea. Terminó sus estudios secundarios
en Lincoln, Nebraska y comenzó la carrera de medicina en la Duke University. Durante el
primer año de estudios comenzó a leer psicología y filosofía tanto de oriente como de
occidente. Perdiendo interés por la medicina, regresó a Nebraska para estudiar bioquímica.
Luego de algunos años se aleja del mundo académico para dedicarse totalmente al estudio
independiente y a escribir sus propios libros.
Con 16 libros sobre espiritualidad y ciencia traducidos en varios idiomas y publicados en veinte
paises, Wilber es hoy en día el autor académico más traducido de los Estados Unidos. Es
reconocido como un importante representante de la psicología transpersonal, corriente que
emerge hacia fines de los años sesenta a partir de la psicología humanista y que se relaciona
fundamentalmente con la inclusión de la dimensión espiritual del ser humano. Por la
profundidad y originalidad de su pensamiento ha sido llamado "el Albert Einstein de la
Consciencia".
Su primer obra "El espectro de la conciencia" publicado en 1977 estableció su reputación como
un pensador original que busca integrar las psicologías de Oriente y Occidente. En 1979 publica
"Conciencia sin fronteras" obra que compendia sus trabajos y se ha convertido en su libro más
conocido. En 1980 escribe "El Proyecto Atman" proponiendo un interesante enfoque dentro
de la psicología evolutiva. En 1981 con "Desde el Eden" expresa su pensamiento en relación a
la historia de la cultura.
En su trabajo reciente, especialmente en los tres volúmenes de Sexo, Ecología y Espiritualidad
(1995), ha criticado aspectos de la cultura occidental, además de movimientos como el "New
Age". Según su opinión, ninguno de estos alcanza la profundidad y detallada naturaleza de la

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filosofía perenne, el concepto de realidad que subyace al corazón de las principales religiones y
que constituyen la base de todos sus escritos. Este trabajo fundamental en su obra ha sido
sintetizado en "Breve historia de todas las cosas" publicado en 1996.
En su trabajo más personal titulado "Gracia y Coraje", Wiber cuenta su relación con su segunda
esposa, Treya, quien murió de cáncer en 1989. En su trabajo más reciente "One Taste"
presenta un diario personal del año 1997, relatando sus Insights en relación a su vida y
experiencias espirituales. Actualmente vive en Boulder, Colorado.
Filosofía Perenne
La filosofia perenne constituye la tesis central de Ken Wilber y representa el legado de la
experiencia universal del conjunto de la humanidad, que en todo tiempo y lugar ha llegado a
un “acuerdo” sobre ciertas profundas verdades referidas a la condición humana y sobre cómo
acceder a lo trascendente.
Wilber observa que existen en la humanidad lo que el denomina “estructuras superficiales” y
“estructuras profundas”. Las estructuras superficiales son aquello que es diferente en cada
cultura, sociedad o grupo humano, es aquello que cambia. Y las estructuras profundas es
aquello que permanece inamovible sin importar la cultura, la época, el lugar, etc. La mente
humana posee estructuras superficiales que varían entre las distintas culturas, y estructuras
profundas que permaneces esencialmente idénticas, independientemente de la cultura
considerada.
Una de las estructuras profundas en el ámbito de lo mental lo constituye la tendencia del
espíritu humano a producir universalmente intuiciones sobre lo divino. Y esas intuiciones
constituyen en eje de las grandes tradiciones espirituales de todo el mundo.
Las estructuras superficiales de las diferentes tradiciones espirituales, son muy diferentes
entre si, sin embargo sus estructuras profundas, son idénticas. Y la filosofía perenne es
precisamente este conjunto de coincidencias que se ocupan del encuentro humano con lo
divino. Porque aquello en que los hindúes, los cristianos, los budistas, los taoístas y los sufies,
se hayan en completo acuerdo, suelen referirse a algo profundamente importante, algo que
nos habla de verdades universales y de significados últimos, algo que toca la esencia
fundamental de la condición humana.
Para Wilber estas condiciones fundamentales que constituyen la herencia espiritual humana se
pueden resumir en siete puntos fundamentales:
1.- El espíritu existe
2.- El espíritu está dentro de nosotros

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3.- A pesar de ello, la mayor parte de nosotros vivimos en un mundo de ignorancia, separación
y dualidad, en un estado de caída ilusorio, y no nos percatamos de ese espíritu interno.
4.- Hay una salida para ese estado de caída, de error, de ilusión; hay un camino que conduce a
la liberación
5.- Si seguimos ese camino hasta el final llegaremos a un renacimiento, a una liberación
suprema.
6.- Esa experiencia marca el final de la ignorancia básica y el sufrimiento.
7.- El final del sufrimiento conduce a una acción social amorosa y compasiva hacia todos los
seres sensibles.
Además de la suma de estos siete puntos los maestros de la espiritualidad humana comparten
también el camino que sugieren para alcanzar esta conciencia: la experiencia directa. Sus
afirmaciones no se basan en meras creencias, ideas, teorías o dogmas, sino en la experiencia
directa, en la experiencia espiritual Real. Y es esto lo que diferencia a los verdaderos místicos
de los religiosos dogmáticos.
La experiencia mística no es algo que se pueda traducir en palabras, sin embargo lo mismo
ocurre con la mayor parte de las experiencias, ya sea un amanecer o una sinfonía de Mózart.
A lo largo de décadas, siglos y milenios, los místicos han estado comprobando y refinando las
experiencias y creando un record de constancia histórica que haría palidecer incluso a la
ciencia moderna.
Las prácticas espirituales y contemplativas utilizadas por los místicos como la oración
contemplativa o la meditación, pueden ser muy poderosas, tanto que han logrado prevalecer
en la historia de la humanidad y han encontrado eco en las diferentes culturas por diversas
que puedan parecer.
Los místicos de piden que no creas absolutamente en nada y te ofrecen un conjunto de
experimentos para que los verifiques en tu propia conciencia. El laboratorio del místico es su
propia mente, y el experimento en la meditación. Tu mismo puedes verificar y comparar los
resultados de tu experiencia con los resultados de otros que también hayan llevado a cabo el
mismo experimento.
Wilber afirma que el espíritu está dentro de uno, y que ahí reside todo un universo en nuestro
interior. El asombrosos mensaje de los místicos es que en el centro mismo de su ser, cada uno
vive la divinidad. Dios no esta dentro ni fuera, ya que el espíritu trasciende toda dualidad, pero
uno lo descubre buscando fuertemente adentro. Hasta que ese “adentro” termina
convirtiéndose en más allá. Y es el yo individual o el ego lo que impide que tomemos
conciencia de nuestra identidad suprema.

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Ese “tu”, por el contrario es nuestra esencia más profunda, o si lo preferimos, nuestro aspecto
más elevado, la esencia sutil, como lo describe el Upanishad, que trasciende nuestro ego
mortal, y participa directamente de lo divino. En el judaísmo se le llama en Ruach, el espíritu
divino y supra individualidad que se halla en cada uno de nosotros, y que se diferencia del
Nefesh, el ego individual.
En el cristianismo por su parte, es el neuma, el espíritu el espíritu que mora en nosotros y que
es de la misma naturaleza que Dios, y no la psique o lama individual que, en el mejor de los
casos, solo puede adorar a Dios. Como dijo Coomarawamy, la distinción entre el espíritu
inmortal y eterno de una persona y su alma individual y mortal (el ego) constituye un principio
fundamental de la filosofía perenne.
Tercer punto, la razón por la que no puedo percibir mi verdadera identidad, mi unión con el
espíritu, es porque mi conciencia esta obnubilada y obstruida por alguna actividad; aunque
recibe muchos nombres diferentes, es simplemente la actividad de contraer y centrar la
conciencia en mi yo individual, en mi ego personal. Mi conciencia no se halla abierta, relajada y
centrada en Dios, sino cerrada, contraída y centrada en mi mismo. Y es precisamente la
identificación con esa contracción en mi mismo y la consiguiente exclusión de todo lo demás lo
que me impide encontrar o descubrir mi identidad anterior, mi verdadera identidad con el
Todo. Mi naturaleza individual, “el hombre natural” ha caído y vive en el error, separado y
alienado del espíritu y del resto del mundo. Estoy separado y aislado del mundo de ahí afuera,
un mundo que percibo como si fuera completamente extraño, ajeno y hostil a mi propio ser.
En cuanto a mi propio ser en si, desde luego que no parece ser uno con el Todo, con todo lo
que existe, uno con el espíritu infinito, si no que por el contrario, permanece encerrado y
aprisionado dentro de las paredes limitadoras de este cuerpo mortal.
A este fenómeno se le conoce como dualismo. Ya que me divido a mi mismo en un “sujeto”
separado del mundo de los “objetos” ubicados ahí afuera y a partir de este dualismo original,
sigo dividiendo el mundo en todo tipo de opuestos en conflicto: placer y dolor, bien y mal,
verdad y mentira, etc. Ya que al trazar una frontera divisoria entre aquello que pretendo
separar automáticamente genero una zona de conflicto. Según la filosofía perenne, la
conciencia que se haya dominada por el dualismo sujeto-objeto, no puede percibir la realidad
tal como es, la realidad en su totalidad, la realidad como identidad suprema. En otras palabras
el error es la contracción de uno mismo, la sensación de identidad separada, el ego. El error no
descansa en algo que hace el pequeño yo, sino en algo que es. Ese ser contraído, ese sujeto
aislado, al no reconocer su verdadera identidad con el Todo experimenta una aguda sensación
de carencia, de privación, de fragmentación, En otras palabras: la sensación de estar separado,
de ser un individuo separado, de nacimiento al sufrimiento, de nacimiento a la “caída”.
El sufrimiento no es algo que ocurre al estar separado, sino que es algo inherente a esa
condición. “Pecado”, “sufrimiento”, y “yo” no son sino diferentes nombres para un mismo
proceso que consiste en la contracción y fragmentación de la conciencia. Por eso es imposible

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rescatar al ego del sufrimiento. Como dijo Gautama el Buda: para poner fin al sufrimiento
debes abandonar al pequeño yo o ego; pues ambas cosas nacen y mueren al mismo tiempo.
Un místico Ingles del siglo XVIII lo expresa de la siguiente forma: “He aquí la verdad resumida.
Todo pecado, toda muerte, toda condenación, y todo infierno no son sino el reino del yo, del
ego. Las diversas actividades del narcisismo, del amor propio y del egoísmo que separan el
alma de Dios y abocan a la muerte y al infierno eterno”. O las palabras del Sufi Abi l-Khayr:”no
hay infierno si no individualidad, no hay paraíso si no altruismo”. Y también encontramos este
mismo tipo de declaraciones entre los místicos cristianos, como nos lo demuestra la afirmación
de la teología germánica de que “lo único que arde en el infierno es el ego”.
El cuarto principio de la filosofía perenne se refiere a la forma de superar la caída, una forma
de superar este estado de cosas, una forma de desatar el nudo de la ilusión y el error básico:
Rendirse o morirse a esa sensación de ser una identidad separada. Esta caída se puede revertir
instantáneamente comprendiendo, que en realidad, nunca ha tenido lugar, ya que solo existe
Dios y, por consiguiente, el yo separado nunca ha sido más que una ilusión.
En otras palabras el cuarto principio de la filosofía perenne afirma que existe un Camino y que,
si lo seguimos hasta el final, terminará conduciéndonos desde el estado de caída hasta el
estado de iluminación. Desde el Samsara hasta el Nirvana, desde el Infierno hasta el Cielo.
Existen muy diversos caminos, cada tradición ha generado desde su estructura superficial un
Camino particular, pero todos comparten una sola estructura profunda. Y esta se puede dividir
en dos grandes posibilidades: una es expandir el ego hasta el infinito y la segunda es reducir el
ego a la nada. La primera es una vía de conocimiento, mientras que el segundo es una vía
devocional. Un sabio hindú dice: “Yo soy Dios, la verdad universal”. Un devoto, por su parte
dice: “Yo no soy nada ¡oh Dios! Tu lo eres Todo”. En ambos casos aparece la sensación de
identidad separada”.
El quinto gran principio de la filosofía Perenne es el del Renacimiento o la Iluminación. El
pequeño yo debe morir para que dentro de nosotros pueda resucitar el gran Yo. Las distintas
tradiciones describen esa muerte y nuevo renacimiento con nombres muy diversos. En el
cristianismo Jesús representa la muerte del yo separado y la resurrección constituye el
arquetipo de la muerte del yo separado y la resurrección a un destino nuevo y eterno dentro
de la corriente de la conciencia. San Agustín lo expresa de la siguiente manera: Dios se hizo
hombre para que el hombres se pudiera hacer Dios.
El sexto principio es que al morir el ego y por lo tanto liberarnos de los deseos y apegos, se
extingue el sufrimiento. Y no se trata de que después de la iluminación o de la práctica
espiritual en general ya no experimentes dolor, angustia, miedo, o daño. Todavía sientes eso.
Lo que simplemente ocurre es que esos sentimientos ya no amenazan tu existencia y, por
tanto, dejan de constituir un problema para ti.

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El séptimo punto nos dice que la verdadera iluminación deriva en una acción social inspirada
por la misericordia y la compasión, en un intento de ayudar a todos los seres humanos a
alcanzar la liberación suprema. La actividad iluminada no es más que un servicio
desinteresado. Como todos somos uno en el mismo Ser, entonces, al servir a los demás estoy
sirviendo a mi propio Ser.
Bibliografía
Kuhn, T, “La estructura de las revoluciones científicas” Ed. Fondo de cultura económica,
México1971.
Lafarga, Juan, “Desarrollo del potencial humano”, Ed. Trillas, México. 1990.
Wilber, Ken, “La conciencia sin fronteras” ,Ed. Kairos, Barcelona, 1999.
Wilber, Ken, “El espectro de la conciencia”,Ed. Kairós, Barcelona, 1991.
Wilber, Ken, “Biografia”, www. Yogakai.com, 2007.
Wilber, Ken, “Filosofia Perenne”, www. Yogakai.com, 2000.

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BLOQUE I
MEJORES RESULTADOS
APARTADO UNO. DOCUMENTAR
AUMENTO DE RENTABILIDAD
1. EXPOSICIÓN TEÓRICO-DIÁLOGOS
SEMANA 1 A 24

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SEMANA 1. QUÉ ES COACHING. COACHING ONTOLÓGICO
Y COORDINACIÓN DE EQUIPOS
Lectura recomendada: “Inteligencia Emocional”, de Daniel Goleman.
Timothy Gallwey, experto en educación y tenis en Harvard, comenzó hace más de dos
décadas en el estudio de deportes como el tenis, golf y esquí. En el proceso de aprendizaje de
estos deportes, el papel primordial lo tiene el coach. El afirmo que “(…) si un coach puede
ayudar a un jugador a eliminar a reducir los obstáculos internos de su despeño, fluye una
inesperada capacidad natural sin necesidad de transmitirle en exceso cuestiones técnicas”. Es
decir, que el proceso de aprender y jugar esos deportes, se convierte en un juego interior.
El coaching, es un término inglés que significa entrenar y preparar, es un nuevo
término que se utiliza para definir una formación individualizada destinada a las personas
encargadas de dirigir un negocio. El término proviene del ámbito de los deportes, en el cual el
coach o entrenador es contratado para trabajar con el deportista para contribuir a que alcance
su máximo rendimiento. Este término viene del verbo en inglés “to coach” que significa
“entrenar”.
El coaching es: "el arte de facilitar el crecimiento de las personas aplicando una
metodología estructurada y eficaz, que permita al mando impulsar su liderazgo, ayudando a
implicar y liberar el potencial de su equipo".
El coaching interno es el que se realiza dentro de las propias compañías. Consta de un
período concreto y se lleva a cabo en un tiempo determinado, buscando siempre unos
objetivos específicos. Obedece a una necesidad puntual, pero es conveniente que llegue a
formar parte del estilo de dirección de la persona, aplicándolo en todo momento en las
relaciones con sus colaboradores.
Coaching externo: Este método de formación es el que se lleva a cabo por agentes
exteriores ajenos a la organización. Intenta potenciar la imagen directiva no únicamente
dentro de la organización, sino que la proyecta fuera de sus cuatro paredes para que su
alcance sea mayor. De esta forma la empresa se conocerá por la eficacia del personal directivo
a su cargo, dándole una dimensión mucho más humana.

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El coaching es una disciplina que está desarrollándose en Europa y en España en los
últimos años y que procede de los Estados Unidos. Es una disciplina de síntesis y enteramente
situada en la esfera de la acción y de la aplicación.
El coaching consiste en una relación profesional continuada que ayuda a que
obtengamos resultados en la vida, profesión, empresa o negocios de las personas. Mediante
este proceso, las personas podemos profundizar en nuestro propio conocimiento, aumentar el
rendimiento y mejorar la calidad de vida.
El coaching es un proceso de aprendizaje dinámico que aborda cuestiones técnicas y
psicológicas. Uno de los ámbitos de trabajo en el coaching personal es la gestión del tiempo, la
gestión de los conflictos, de las creencias y de los hábitos, la gestión del estrés y de las
emociones.
El coaching tiene el objetivo de que la persona progrese de forma rápida y eficaz y
alcance una autonomía en la resolución de los problemas importantes y cotidianos. El coaching
permite que la persona se sitúe aligere el peso de la vida personal y profesional con un estilo
de vida más confortable en todos los aspectos en el menor tiempo posible.
1. ¿PARA QUÉ SIRVE EL COACHING?
El coaching está plenamente enfocado a la acción eficaz. Una acción que es el
resultado de la búsqueda de vías de solución a los problemas que se plantean en las sesiones.
Este método de optimizar nuestro rendimiento con logros concretos es uno de los pilares del
desarrollo personal y de la autoestima que se obtienen con el coaching.
2. ANTECEDENTES DEL COACHING
Hace algunos años, pensadores de las ciencias de la administración de empresas
comienzan a interesarse por el tema del coaching, a darle forma conceptual e integral. En 1994
son presentadas las teorías de Ken Blanchard sobre la experiencia de uno de los coaches
mundialistas más famosos: Don Shula, quien fuera coach del equipo de la liga de futbol
americano los Dolphins de Miami, y quien los dirigió durante 22 años, llevándolos a las finales
(el famoso SuperBowl americano) durante cinco temporadas de grandes ligas. Don Shula ha
sido exponente del coaching en los Estados Unidos, coach de coaches.
En la cultura de trabajo se cambia también el lenguaje, la actitud; la contractualidad
laboral casi desaparece para convertirse en una relación de asociados (empresa- empleados)
en donde lo que cuenta es el crecimiento mutuo, el desarrollo y el aprendizaje con un destino
común: el liderazgo.
3. CARACTERÍSTICAS DEL COACHING
Las esenciales son cinco, estas son:

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1. CONCRETA: Se focalizan en conductas que pueden ser mejoradas. El coach utiliza un
lenguaje que va al grano y anima a la persona que esta haciendo "coacheada" a ser
específica. Se focaliza en los aspectos objetivos y descriptivos del desempeño. El
desempeño puede ser mejorado solamente cuando puede ser descrito en forma
precisa que ambas partes entiendan exactamente lo mismo que se esta discutiendo.
2. INTERACTIVA: En este tipo de conversaciones se intercambia información. Se dan
preguntas y respuestas, se intercambian ideas con el total involucramiento de ambas
partes.
3. RESPONSABILIDAD COMPARTIDA: Tanto el coach como el subordinado tiene una
responsabilidad compartida para trabajar juntos en la mejora continua del
desempeño. Todos los participantes comparten la responsabilidad de lograr que la
conversación sea lo mas útil posible y por la mejora del desempeño que sigue a la
conversación.
4. FORMA ESPECIFICA: Esta forma esta determinada por dos factores primordiales: la
meta de la conversación esta claramente definida y el flujo de la conversación implica
una primera fase en la cual se amplia la información, para luego focalizarla en aspectos
específicos en la medida en que los participantes logran la meta pautada al inicio de la
conversación.
5. RESPETO: El líder que utiliza este modelo comunica en todo momento su respeto por
la persona que recibe el coaching.
4. ELEMENTOS DEL COACHING
Son los siguientes:
1. VALORES: El coaching tiene base fundamental los valores subyacentes que ya han sido
discutidos. Si no, se convierte simplemente en una serie de trucos conductuales o
algunas técnicas de comunicación interesante.
2. RESULTADOS: El coaching es un proceso orientado a resultados y que tiene como
consecuencia la mejora continua del desempeño, ya sea individual o grupal.
3. DISCIPLINA: El coaching es una interacción disciplinaria. A fin de lograr la meta de la
mejora continua, un coach debe ser lo suficientemente disciplinado como para crear
las condiciones esenciales, aprender, desarrollar y utilizar las habilidades criticas y
manejar adecuadamente una conversación de coaching.
4. ENTRENAMIENTO: Para emprender conversaciones de coaching reales, se requiere de
entrenamientos. No basta el conocimiento intuitivo o la simple memorización de ideas

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y conceptos, ya que esto no garantiza que se lleve a cabo conversaciones orientadas a
mejorar el desempeño.
5. ¿A QUIEN VA DIRIGIDO EL COACHING?
El coaching es un procedimiento donde una persona logra la obtención de sus
objetivos mediante el acompañamiento del coach.
El coach hace la función de guía, a través de técnicas, de distintas perspectivas, y de
preguntas poderosas, que logran que el cliente no se desvíe y llegue con éxito hacia su
objetivo.
Toda persona que desee que sus sueños se conviertan en objetivos con piernas,
personas que desean ver cual es su particular camino, el camino que les llevara al
éxito, el camino deseado, el camino donde la persona se sienta mas cómoda, consigo
misma con sus valores y con sus principios, en el que mas rápido avance y en el que el
destino final sea el objetivo planteado por si mismo. Para todos está el coaching. Así,
existen distintos tipos de coaching.
*Coaching empresarial o de empresa.
*Coaching ejecutivo o para ejecutivos.
*Coaching profesional o para la profesión.
*Coaching personal.
*Coaching deportivo.
*Coaching transformacional u ontológico o éxito profesional y social.
6. TIPOLOGÍA DEL COACHING
Básicamente, cuando hablamos de “tipos” de coaching normalmente mezclamos dos
conceptos de diferente naturaleza. Algunos entienden por “tipos” lo que yo llamo “escuelas”,
mientras que otros lo relacionan con el “público objetivo” o “tipo de cliente”.
En el libro Arte y Ciencia del Coaching: Su historia, filosofía y esencia, se desarrolla una
explicación personal sobre las escuelas de coaching relevantes existentes en los cuatro
continentes (entre ellas el Coaching Ontológico). En nuestra “adolescente” profesión existen
aún una imperante necesidad de sistematizar la información y el conocimiento. Esta carencia
hace que aún hoy muchos coaches no consigamos ponernos de acuerdo en aspectos que
deberían ser básicos y elementales. Si pretendemos que el coaching se transforme en una
disciplina/profesión con aceptación y reconocimiento, tarde o temprano deberemos clarificar
estos conceptos.

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Por todo ello, lo que sigue a continuación es una síntesis de mi forma particular de
entender o sistematizar los conceptos claves para comprender la evolución del coaching como
disciplina y su contexto actual.
1. Síntesis de las escuelas y tipos de coaching
Existen tres ESCUELAS o líneas de coaching que yo he descrito de la siguiente manera:
a. Coaching Práctico (originado y desarrollado predominantemente por la
cultura anglosajona).
Algunos exponentes: Thomas Leonard, Marshall Goldsmith, Harvard, etc.
b. Coaching filosófico (originado predominantemente por la cultura
sudamericana, y que se ha denominado “Coaching ontológico”).
Algunos exponentes: Rafael Echeverría y Julio Olalla basados en los estudios de
Humberto Maturana y Francisco Varela.
c. Coaching humanista (originado y desarrollado predominantemente por la
cultura europea).
Algunos exponentes: Thimoty Gallwey, John Whitmore.
Por otra parte, podemos restringir básicamente cuatro TIPOS de coaching:
a. Coaching Personal (orientado a individuos).
b. Coaching Ejecutivo (orientado a individuos de mandos medios y altos en las
organizaciones).
c. Coaching Grupal (orientado a más de un individuo. Dentro de esta tipología
podríamos incluir a las parejas).
d. Coaching Organizacional (orientado a sistemas más complejos de relaciones
interpersonales).
Ahora bien, cabe comprender el por qué de dichas escuelas y los tipos de coaching.
Con lo que nos adentramos a los componentes elementales del coaching para su mejor
comprensión y estudio.
7. LOS COMPONENTES ELEMENTALES
Primero debemos comprender cuáles son los componentes comunes en cualquiera de
las escuelas o líneas de coaching. Es decir, los elementos propios de la profesión del coaching
independientemente del “estilo” del coach.

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El Coaching es básicamente un proceso (fundamentado en el diálogo de dos “socios
momentáneos”, su reflexión, y su proyección en acciones concretas). Este proceso debe tener
por defecto, como mínimo dos personas (coach y coachee o cliente), un objetivo o fin a
alcanzar, una determinación de “medios” (ya sean fines intermedios o recursos tangibles e
intangibles) y un plan de acción concreto (como compromiso personal de ejecución por parte
del cliente, y seguimiento por parte del coach). Todo ello en base a la subjetividad del cliente
en cuanto a su contenido, y en base a la objetividad del coach en base al propio proceso.
No cabe ahora explicar detalladamente cada uno de los componentes y su
implicancias, sino simplemente decir que todos los coaches estamos más o menos de acuerdo
con estos componentes básicos y elementales del coaching.
8. EL SURGIMIENTO DE LAS DIFERENTES ESCUELAS DE COACHING
La pregunta es, ¿si estamos de acuerdo con todos los componentes mencionados,
porqué existen o surgen escuelas y líneas de coaching? La respuesta la encuentro en dos
aspectos que dichos componentes por naturaleza no pueden determinar o bien resultan lo
suficientemente complejos para ser definitivamente determinados por nuestra adolescente
profesión. Me refiero a 1) la “ideología” y a 2) la “metodología”.
8.1. La ideología o marco teórico
La ideología se basa en el marco teórico que alimenta la propia finalidad del proceso.
En otras palabras, vendría a ser la razón o explicación del marco teórico que sostiene el
proceso en sí mismo.
Aquí es donde aparecen las “escuelas” de coaching. Contrariamente a lo que algunos
coaches creen, no somos nosotros (los “críticos”) los que creamos división en el coaching
cuando hablamos de “escuelas”, sino que son los propios coaches cuando fundamentan sus
procesos bajo un marco teórico diferente quienes crean dicha “división”.
Así, bajo un análisis histórico podemos comprender fácilmente que el “coaching
ontológico” tiene como marco teórico la propia ontología del lenguaje y su filosofía
subyacente. Cabe destacar que esta “escuela” tiene un marco teórico muy fuerte, basado en
una tradición de estudios relativamente actuales que describen al conjunto de relaciones
emocionales, corporales y lingüísticas del ser humano como fundamentales para el
aprendizaje. Es curioso como en argentina, por ejemplo, cuando uno dice “coaching”, la gente
piensa en “coaching ontológico”.
Por otro lado, el “coaching anglosajón” tiene un marco teórico basado en la utilidad,
propio de su cultura y evolución. No tenemos más que leer “Coaching & Mentoring” de
Harvard Business Essentials, publicado por DESUTO, o “Coaching for leadership” de Marshal
Goldsmith para comprender la gran diferencia del marco teórico utilizado. Esta escuela no es

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“menos filosófica” que la del Coaching Ontológico, sino que su filosofía es predominantemente
práctica. Rechazar este tipo de coaching por ser “Light” o “sin fundamento” es absolutamente
arbitrario. Una discusión académica apropiada nos llevará, al menos, a reconocer que esta
filosofía o modo de ver el coaching es tan válida como la primera.
Por último, tenemos el marco teórico “europeo” que sostiene sus procesos de
coaching influenciado predominantemente por la fenomenología y la psicología humanista.
Es en base al estudio de los diferentes marcos teóricos o ideologías que sostienen el
proceso de coaching, como podemos llegar a comprender que en base a unos mismos
elementos comunes (componentes básicos del proceso antes mencionados) sus miradas sean
tan distintas.
8.2. La metodología
Ahora estamos en condiciones de comprender un aspecto de vital importancia en
nuestra profesión. Una vez comprendidos los marcos teóricos que sostienen el “mismo”
proceso de coaching debemos llevar nuestro análisis un paso más, adentrándonos en la
metodología.
Resulta lógico deducir que en base a un marco teórico determinado en un mismo
proceso devendrá una metodología particular.
Por ello, el coaching ontológico basa su metodología del propio proceso de coaching
en el trabajo de las relaciones entre el lenguaje, el cuerpo y las emociones que hacen a la
esencia del ser humano para el aprendizaje. El coaching anglosajón basa su metodología en la
efectividad y utilidad bajo un punto de vista que podría definirse como “praxeológico”, y el
coaching europeo basa su metodología en el respeto pleno de la libertad y la conciencia
particular de sus clientes.
9. UNA CONSIDERACIÓN
Antes de pasar a explicar los diferentes “tipo de coaching” (segunda pregunta de esta
entrega) me gustaría cerrar el tema de las escuelas con la siguiente reflexión.
Hasta aquí he pretendido mostrar las claras diferencias de fondo que existen entre las
diferentes escuelas de coaching pero centrándome en sus fortalezas. También existen
debilidades o carencias en cada una de ellas (que podría ser motivo para una próxima
entrega). Por ello, teniendo en cuenta que nuestra profesión es aún adolescente, entiendo que
estamos en condiciones de evolucionar y llevar a la profesión del coaching a una integración
de los elementos que contribuyan a mejorar el propio proceso.
Sin embargo, aún queda mucho recorrido por hacer, dado que existen varios
inconvenientes que superar:

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1. La conciencia de integración de los coaches: ¿Hasta qué punto somos,
nosotros los coaches, conscientes de estas diferencias, tanto en sus fortalezas como en
sus debilidades?
2. La utilidad y posibilidad de la integración: ¿Realmente es posible una
integración, o debemos resignar tal intención y aceptar que existen diferencias? ¿Qué
consecuencias podrían tener tanto la integración como la división?
3. El desconocimiento de los potenciales consumidores y consumidores
actuales: ¿Hasta qué punto los clientes son conocedores del proceso en el que se
involucran cuando contratan un coach (teniendo en cuenta los diferentes marcos
teóricos y metodológicos, a pesar de sus mismos elementos comunes)?
Aún hay muchas preguntas que contestar y mucho trabajo de investigación que hacer
para el desarrollo eficiente de la profesión.
10. LOS TIPOS DE COACHING Y SUS DIFERENCIAS
Entendiendo que en cualquier caso se aplicará un marco teórico y metodológico
correspondiente con la formación y experiencia del coach (tal como hemos comentado hasta
aquí), la “tipología del coaching” queda suscripta al nivel de complejidad del proceso propio de
coaching.
Por ello, he definido sólo 4 tipos de coaching conocidos como: Coaching Personal
(orientado a individuos), Coaching Ejecutivo (orientado a individuos de mandos medios y altos
en las organizaciones), Coaching Grupal (orientado a más de un individuo. Dentro de esta
tipología podríamos incluir a las parejas) y Coaching Organizacional (orientado a sistemas más
complejos de relaciones interpersonales).
Esquematizo a continuación los diferentes niveles de complejidad de manera muy
sintética y orientativa. Es necesario recordar que dentro de cualquiera de estas categorías, se
pueden incorporar o incrementar subcategorías (que serían especializaciones dentro de un
mismo nivel de complejidad).

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Con esta entrega se presentan los fundamentos básicos del surgimiento de escuelas de
coaching, y cómo cada una de ellas trabaja con su marco teórico y metodológico los diferentes
tipos de coaching en función del nivel de complejidad del propio proceso elemental.
11. EL PROCESO DEL COACHING
El proceso de coaching se puede dividir en 2 pasos:
Actuar - Una vez reunida toda la información, hay que actuar de una forma sostenida
en el tiempo.
Medir - En todo momento es imprescindible comprobar que nos acercamos o nos
alejamos del objetivo marcado.
Por último, una cualidad necesaria en todo el proceso es la flexibilidad, para reconsiderar
objetivos, ver claramente el punto de partida, ser consciente de los recursos disponibles y no
disponibles, para cambiar lo que sea necesario al comprobar que nos alejamos del objetivo..
Durante todo el proceso el Coach acompaña a la persona implicada, apoyándola y
estimulándola a que encuentre sus propias soluciones, las más eficaces para esa persona

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específica. Se considera que cada persona es especialista de su propia vida, por lo tanto, el
coach es un facilitador que proporciona las herramientas y los recursos necesarios para
encontrar las respuestas. El coaching tiene lugar en un contexto definido, ya sea de una tarea,
una habilidad, una creencia, una idea, un pensamiento, un rol o una responsabilidad
específica.
Una de las modalidades es el Coaching Sistémico que promueve en el cliente el desarrollo
del talento individual, de sus competencias organizacionales y de ambientes de alto
desempeño. Se hace énfasis a través de un enfoque de procesos, abriendo posibilidades para
hacer distinciones entre lo que "mueve” a la persona: ideas, creencias, valores, prejuicios;
identifica los entornos sociales en los que participa y los roles con los que se comunica.
11.1. La problemática del mundo empresarial
El mundo de la empresa tiene elementos específicos en los que el Coaching es
especialmente necesario. El fundamento de este fenómeno es la existencia de un conflicto
permanente entre la necesidad de resultados en un mundo muy competitivo y los recursos
necesarios para obtener dichos resultados, fundamentalmente conocimientos, dedicación y
dinero. Existe una cierta presión sobre los empleados, directivos y empresarios para dedicar
recursos crecientes para conseguir los resultados, tomar decisiones, cambiar para innovar, etc.
Y esto no es nada cómodo para la naturaleza humana, que reacciona con una gran variedad de
disfunciones cuando está inmersa en entornos de este tipo.
En este contexto las empresas más avanzadas han empezado a buscar soluciones para
este fenómeno y existe unanimidad en que hay que conseguir formas de trabajo más
colaborativas y participativas en las que los miembros de la comunidad empresarial analicen
conjuntamente con especialistas normalmente externos (profesionales del coaching de la
empresa, psicólogos, etc) el proceso de análisis de la realidad empresarial, toma de decisiones,
mejora de procesos, involucrando a todos los responsables de la toma de decisiones y de la
ejecución para mejorar su nivel de control sobre su entorno, reducir el estrés, trabajar mejor y
más eficazmente.
Pero el proceso de mejora en la empresa por profesionales externos no sólo es una
tarea relacional o humana, los profesionales también tienen que tener profundos
conocimientos empresariales para entender y orientar los procesos reales comerciales y
financieros. Un ejemplo típico es el de aquella fábrica que está mal organizada y se produce
una disfunción entre sus componentes; en ella no vale únicamente con dar soporte a los
trabajadores, también es necesario que se tomen las decisiones necesarias para que mejoren
los procesos básicos y con ello se liberen las energías improductivas en la plantilla. En estos
caso puede estar indicada la utilización de coaches empresariales externos que utilicen una
metodología integrada en la que el Coaching sea el elemento aglutinador de los procesos
formativos (mejora de habilidades) y de consultoría (análisis de la realidad y
recomendaciones).

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12. COACHING EMPRESARIAL
El Coaching Empresarial es una nueva disciplina inspirada en los grandes coaches
deportivos que es llevada al ámbito organizacional como una forma de desarrollar altas
competencias y producir grandes saltos en el aprendizaje de gerentes y ejecutivos.
Una de las fuentes del coaching empresarial es el llamado Coach Ontológico, que tiene
su origen en las teorías filosóficas de Martin Heidegger y que ha sido inicialmente desarrollada
por Werner Erhard y seguida por Fernando Flores y Rafael Echeverría
El Coaching Empresarial es una conversación, un diálogo fecundo entre el coach y el
Coachee, mediante el cual el coach busca abrir nuevas posibilidades de reflexión y de acción
en el coachee. Esta conversación se inicia y desencadena en torno a las situaciones concretas
que enfrenta el coachee. El Coach ayuda al coachee a formular, de modo adecuado las
preguntas claves de la situación que enfrenta así como a plantear y articular el problema de
manera poderosa. Esta es la primera etapa del coaching
La segunda fase de coaching indaga acerca de los paradigmas y los modelos mentales
que llevan al coachee a plantear la solución de una determinada manera. En esta etapa el
coach cuestiona el modelo explicativo de la realidad del coachee, para validarlo. Es en esta
etapa donde se produce la solución innovadora cuando se cuestiona el modelo explicativo.
Este espacio requiere el desarrollo de una capacidad reflexiva importante.
La tercera fase es el diseño de la nueva solución, aquí el coachee debe diseñar nuevas
conversaciones que lleven a que se creen las condiciones necesarias para que la nueva
propuesta ocurra.
12.1. Coaching empresarial para empresarios
Si nos fijamos en el deporte, vemos los entrenadores deportivos apoyando a sus
deportistas en todo momento, dirigiéndoles, diciendo a sus deportistas donde y como tienen
que colocarse estratégicamente para conseguir sus objetivos: ganar el partido, quedar
primero, mejorar su marca....El coach de negocios hace lo mismo.... pero ayudando al
empresario y al directivo en conseguir sus objetivos empresariales y a mejorar sus metas
profesionales: mejores resultados, más tiempo, mejor equipo, más motivación, empresa más
saneada, mejor estrategia....¿Cómo se hace? El papel de un coach de negocios es entrenar a
los propietarios de empresas para mejorar el negocio a través de su experiencia, de sus
conocimientos, de su apoyo y de su estímulo. El coach ayuda a los dueños y a los directivos de
las pequeñas y medianas empresas en el área comercial, marketing, gestión de equipos,
procesos, económica-financiera y mucho más.
Imaginen o recuerden las 1ras olimpiadas, donde los deportistas iban e incluso
invitados, muchos de ellos, ni siquiera eran atletas de verdad, y tanto han evolucionado los
juegos, que hoy no se concibe el que un atleta no tenga un entrenador que lo este apoyando y
guiando, de la misma forma esto esta ocurriendo con los coaches de negocios en todo el
mundo.

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12.2. Fundamentos del coaching empresarial
Muchas compañías han comenzado a introducir los sistemas del coaching como
estrategia para su competitividad global. En el mundo de los negocios actual solo aquellas
empresas que estén comprometidas a innovar son las que podrán mantenerse competitivas en
el mercado actual. Autores tales como Ken Blanchard, Cris Argynies, Fred Kofman, Rafael
Echeverria, John Whitmore, Jose L. Menéndez y Christian Worth han contribuido con los
primeros libros de Coaching, o de Coaching Empresarial, aportando un valioso fundamento al
desarrollo del coaching empresarial.
Jerry W. Gilley y Nathaniel Boughtan afirman: Se necesitan generar nuevos paradigmas
que ayuden a crear una organización ganadora que incluya:
Perfeccionamiento de una nueva filosofía de desarrollo humano.
Creación de la transferencia de estrategias de aprendizaje.
Utilización de los profesionales de desarrollo humano como consultores internos y
responsables del desempeño de los sistemas gerenciales.
Estímulo de las relaciones de los empleados creando una actitud de propietarios
Utilización de los gerentes como coaches de desempeño.
Creación de autoestima de los empleados y grupos.
Identificación de estrategias de recompensa que motiven a los empleados a mejorar su
compromiso y lograr resultados.
Don Shula; entrenador exitoso de los Dolphins de Miami, reveló que prepara su gente para
desarrollar lo mejor de sus habilidades de acuerdo a cinco principios básicos:
Ser orientado por convicciones.
Sobreaprendizaje.
Estar dispuesto a escuchar.
Ser consistente.
Ser honesto.
13. MODELO CONCEPTUAL PARA EL COACHING
Cualquier plataforma de tecnología de gestión como en el caso del coaching que se
quiera implantar en un contexto empresarial, en primer lugar debe ser coherente con la visión-
misión del negocio y podrá introducirse bajo el marco estratégico que apunta a garantizar esa
visión para la empresa y su razón de ser. Tal como afirma Esteban Pinotti en su libro Coaching
para Empresas, "El resultado es una consecuencia de la acción, pero esa acción es precedida
por un OBSERVADOR".
El coach como líder deportivo desarrolla una manera particular de conducción, dirección y
movilización de su grupo, centrado en los siguientes aspectos:
Visión inspiradora, ganadora y transparente. La visión de llegar a ser campeón, de
ganar todos los partidos, es lo que lleva al coach a trabajar en el mejoramiento de su

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equipo, es una visión que le inspira a diario en su trabajo. Todas sus estrategias y
tácticas se planifican para ganar creando una cultura ganadora en sus jugadores.
Sentido de planeación continua y semanal. Aunque el coach siempre tiene su visión a
Largo Plazo; trabaja cada día de cada semana preparándose para ganar el partido de la
semana y una vez logrado esto, se concentra en el de la siguiente semana y así hasta el
final.
Liderazgo mediante el ejemplo. En todos los casos de éxito, el coach en su vida
personal se destaca por su disciplina, compromiso, amor por la camiseta, una cultura
por la excelencia que prácticamente le definen un éxito de vida que transfiere a su
equipo como ejemplo de su vida diaria.
Selección y desarrollo de talentos. Un coach en grandes torneos quiere tener a los
mejores jugadores dentro de su equipo; todos sus jugadores deben ser estrellas en su
oficio pero trabajando como equipo, por lo cual requiere una estricta selección de
personas con el potencial para desarrollarlos.
Entrenamiento diario. Una característica de los grandes equipos es el entrenamiento
diario, en una parte es el entrenamiento individual donde se desarrollan las
habilidades cada día, pero también para superar debilidades, nivelarlas y convertirlas
en fortalezas, y el entrenamiento grupal para acoplarse, tener un sentido de trabajo en
equipo, para aprender a comunicarse y trazar estrategias y tácticas en equipo.
Acompañamiento total en el terreno. El sitio de trabajo de un coach se encuentra en el
campo de juego, todos los días de su vida, observando, dando instrucciones de grupo o
individuales, dirigiendo y practicando el entrenamiento del equipo, comunicándose
cada minuto con él.
Motivación individualizada y desarrollo personal. El coach dirige a su grupo con un
sistema de seguimiento y motivación personal; le enseña a entender y desarrollar la
mayor responsabilidad consigo mismo: generar su automotivación, para que entienda
sus propias motivaciones individuales y construya la senda de su desarrollo personal.
Disciplina y compromiso. Estos dos factores generan un profesionalismo especial en
cada jugador, la disciplina garantiza el crecimiento de los jugadores día a día, el
compromiso y sus elementos que son: la camiseta, los colores del equipo, los lemas, el
triunfo y la vergüenza por la derrota, les da la pasión por el triunfo lo que en conjunto
hace a un equipo altamente competitivo.
Sentido de trabajo en equipo. Un equipo llega a ser campeón cuando se sincroniza en
todas sus parte y juega como una unidad, cuando el sentido de equipo está por encima
de lo individual y todo el grupo trabaja con la convicción de su interdependencia,
fusionando todos los esfuerzos para lograr una meta en común.

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SEMANA 2. COACHING PARA GERENTES.
PROCESO DE COACHING. CREACIÓN DE VALOR
DOCUMENTACIÓN. “Flujo de Caja”; “Costos-Servicios”; “Hoja de cálculo para el presupuesto
del flujo de caja”; “Hoja de trabajo para las necesidades iniciales de efectivo durante noventa
días”; “Manuales de Procedimientos”; “Plan de Negocios contabilidad y flujo de caja”;
“Plantilla del plan de negocios”.
Lectura Recomendada: “Guía de la empresa saludable”.
1. COACHING PARA GERENTES
El “Coaching Gerencial” va dirigido a los esfuerzos organizacionales en función de la
innovación de productos y negocios. La innovación en los negocios implica un diseño
estratégico. Desde este punto de vista, podemos aducir que el “Coaching Gerencial” tiene una
serie de competencias:
1. Competencias Emocionales. Son competencias emocionales aquéllas que dinamizan la
acción requerida para lograr los resultados esperados. Las competencias emocionales,
pues, son específicas: interpretan los signos corporales del lenguaje no verbal;
reproducen a voluntad las emociones; cambian una emoción por otra; y logran anclar
neurolinguísticamente (PNL) o Programación Neuro Linguística. Así, las competencias
emocionales que el Gerente ejerce sobre sus empleados, desde el punto de vista del
“Coaching Gerencial” son:
Auto-conocimiento (habilidades intrapersonales).
Comunicación y habilidades interpersonales.
Estilos de liderazgo.
Motivación de empleados.
La resolución de conflictos.
El proceso de trabajar en equipo.
Manejar en tiempos de cambios (actitud ante el cambio).

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Fijar metas.
La organización.
Hábitos exitosos.
Toma de decisiones.
Negociación.
Relaciones laborales y comerciales.
2. Los Gerentes con formación en Business Coaching integran también las Competencias
Corporales, es decir, aquellas que se encargan de encauzar al personal bajo su
dirección desde la óptica del desempeño en un clima de tranquilidad y eficacia: debe
saber respirar o transmitir el cómo respirar profundamente ante situaciones de estrés
empresarial; debe saber relajarse en una situación tensa y mostrar a sus empleados
cómo hacerlo científicamente; debe centrarse en los temas que son prioritarios y
mostrar a sus empleados cómo ir a un mismo ritmo; debe saber sincronizarse consigo
mismo y con el equipo para el bien de la Empresa; debe saber energizarse y enseñar a
otros cómo energizarse para incrementar la productividad empresarial; y debe saber
actuar con presencia física y contacto humano y mostrar a otros cómo cautivar a otros
mostrando empatía, incluso a nivel comercial y administrativo.
3. Competencias Comunicacionales. Las competencias comunicacionales es la
integración con destreza de las dos anteriores competencias, las emocionales y las
corporales junto con las lingüísticas, así:
a) lograr comunicar seductoramente valores, visión, misión, estrategias y
planes,
b) dar a conocer detalladamente tanto el contexto como lo perseguido y
lo planificado,
c) hacer comprender plenamente todo lo que esto conlleva, e incluso
d) compartir emocionalmente la satisfacción de lograr lo deseado, para
así poder
e) lograr comprometer apasionadamente, a todos y cada uno,
f) en el logro exitoso y sostenido de lo ambicionado, pese a las
dificultades y la eventual escasez de recursos, con:
un muy alto grado de cumplimiento, que -logrado lo deseado- genere una gran
confianza en -todos y cada uno- y los haga sentir -con fundamento y a todos los
niveles- como un equipo de una muy elevada confiabilidad.

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4. Complementariamente a las anteriores, están las Competencias de Coordinación de
Acciones, que consisten en planificar para facilitar el proceso, a fin de:
a) detectar anticipadamente las necesidades e inquietudes a satisfacer
(con el resultado de las actividades), y
b) decidir explícitamente cuáles necesidades e inquietudes, y cuándo,
requerirían ser satisfechas,
c) contextualizar seductoramente sobre el particular con los elegidos
para satisfacerlas, antes de solicitarles
d) satisfacerlas (el ideal es lograr que nos ofrezcan lo que vamos a pedir,
sin pedirlo), y
e) p e d i r oportunamente a ellos la satisfacción de ellas, especificando
las condiciones de satisfacción requeridas, y
f) negociar efectivamente las condiciones, posposiciones, negativas, etc.
que ellos planteen para satisfacer la
g) petición (o llevar a cabo las acciones requeridas), hasta
h) comprometer efectivamente el mutuo cumplimiento de todo lo
convenido; para después
i) monitorear periódicamente el grado de avance, y
j) renegociar efectivamente -y en consecuencia con los resultados que se
vayan obteniendo- la asunción de
k) las responsabilidades pertinentes en caso de abandono, cancelación,
revocación, atraso, etc.), para finalmente
l) recibir amablemente lo que se entregue (si se entrega algo), junto con
m) agradecer sinceramente lo que se haya recibido (o reclamar lo que no
se haya recibido a tiempo), y
n) evaluar acuciosamente el grado de satisfacción... y después de
detectar y decidir los ajustes necesarios, para satisfacer las
condiciones previas y/o las que nuevas circunstancias ameriten, y
poder así
o) retro alimentar contextualmente a los responsables, reiniciando así un
nuevo ciclo de coordinación de acciones.

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5. Competencias Lingüísticas. Las competencias lingüísticas tratan de diseñar y efectuar
conversaciones que permitan el logro efectivo de cosas. Las competencias lingüísticas,
pues, implican el manejo con destreza de las peticiones y ofertas que se generan en
función de las promesas empresariales al entorno, diseñando y efectuando
conversaciones que permitan lograr, incluyendo el lenguaje verbal y no verbal, la
viabilidad de nuestras emociones a la hora de contratar y conseguir un cliente, a fin
de que éste complemente nuestras acciones y provoque los efectos buscados para su
satisfacción. En las competencias lingüísticas se trabajan las modalidades del habla.
Esto es, aquellas modalidades inquisitivas y persuasivas que distinguen lo que se dice
del acto lingüístico. En otros términos, las competencias lingüísticas es el manejo
fundamental de las relaciones de la empresa con su entorno (comunicación interna,
comunicación externa) que permite superar exitosa y sostenidamente los quiebros,
contingentes y recurrentes, individuales y colectivos, en que se encuentre la relación
cliente-empresa.
6. Por último, entramos a lo que denominamos las Competencias en Liderazgo
Transformador. Se generan las competencias en liderazgo transformador para poder
generar un mayor grado de compromiso, participación, lealtad y desempeño entre la
relación empresa-cliente, con un menor grado de estrés, pese a las contingencias,
emergencias, conflictos o crisis imprevistas o previsibles, y según las circunstancias
poder reforzar o cambiar la cultura política organizacional o cosas previsibles o
imprevisibles o más directiva y en concordancia con su rango o Status (Bass). Ello
implica aprender a:
a) Ejercer influencia idealizada: provocando identificación y emulación en
su rol de modelos admirados, respetados, y confiables, con
capacidades, persistencia y determinación extraordinarias, que
asumen riesgos y actúan en forma consistente y no arbitraria,
correctamente y con altos estándares éticos y morales.
b) Generar motivación inspiradora: planteando desafíos persuasivos,
comprensibles y significativos, que estimulen el espíritu de equipo,
desplegando entusiasmo y optimismo, visionando y
comprometiéndose con metas y situaciones futuras atractivas y
compartidas, y generando expectativas que comunican claramente.
c) Lograr estimulación intelectual: expandiendo las habilidades y
promoviendo la creatividad, la innovación, la búsqueda de soluciones
y las ideas nuevas aunque resulten controversiales, cuestionando
suposiciones, re enmarcando problemas, aproximándose a situaciones
antiguas por caminos nuevos, y sin crítica pública de los errores que se
cometan.

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d) Prestar consideración individualizada: prestando especial atención a
las necesidades de logro y desarrollo del potencial de cada quien,
actuando como guía y coach, delegando y creando nuevas
oportunidades de aprendizaje y un clima que lo sustente,
reconociendo y aceptando diferencias individuales en cuanto a
necesidades y deseos, interactuando en forma personalizada, y
supervisando sin que las personas se sientan chequeadas.
e) Cultura y política organizacional, en forma más participativa o más
directiva, y en concordancia con su rango y
Bibliografía: “Coaching para Gerentes: ¿Una nueva meta competencial?”, Víctor Dezerega
Cáceres.
2. PROCESOS DE COACHING
En un trabajo de grado para optar por el título de comunicador social, campo
organizacional, llevado a cabo por Juliana Benítez Cristo y María Antonia Echeverri Miranda,
hallamos los procesos de coaching estructurados de la siguiente forma:
a) Análisis situacional
b) Diagnóstico
c) Comunicación estratégica para el Coaching
En su estudio, nos aclaran que “la comunicación es acción”. Con esta premisa, siguiendo a
Italo Pizzolante, entendemos que la comunicación es un intercambio de valores, un
intercambio racional y emocional, verbal y no verbal, intercambio de silencios, gestos,
intereses y compromisos.
El poder de la comunicación estratégica facilita entender los niveles de comunicación, en
los siguientes ámbitos:
a) El dónde y el cuándo (ESPACIO). Implica reconocer el entorno en que cada persona se
mueve para poderse relacionar. Es lograr en diferentes espacios un intercambio de
valores, respetar y aceptar con el o los que nos queremos relacionar, para poder
entrar a comunicarnos y relacionarnos intercambiando ideas y emociones.
b) El qué (MENSAJE). Se trata de entender los comportamientos de las personas para
poder saber cómo dirigirse a quienes y qué se debe hacer.
c) El cómo (MEDIO- ESTRATEGIA). Se ocupa de desarrollar conductas que se vuelvan
habilidosas para poder tener una comunicación eficaz. De manera que la comunicación
se vuelva consciente, semiconsciente y/o consciente.

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