Este documento describe la evolución de cinco enfoques del marketing: producción, producto, ventas, orientación al cliente y marketing social. También discute enfoques futuros como el marketing relacional y experiencial.

1. Administración del Marketing
Evolución del Marketing
Humberto Morales Dominguez
14 de Febrero del 2021

2. Enfoques
Los avances tecnológicos, las mejoras en la
productividad, expansión de la demanda y la oferta y los
cambios en las necesidades del consumidor han
provocado, entre otros factores que la orientación del
marketing haya evolucionado. Distinguimos entre 5 enfoques:
Enfoques
Enfoque
Enfoque
Enfoque
Enfoque
Enfoque
de
de
de
de
de
producción.
producto.
ventas.
orientación al cliente.
marketing social.
1.
2.
3.
4.
5.
del Marketing
de la dirección del marketing:

3. ENFOQUE DE PRODUCCIÓN
El enfoque de producción se basa en la idea de que el
cliente comprara todo lo que haya, es decir, que todo
aquello que se produce se va a vender.
Un punto de este enfoque es que las necesidades de los
consumidores no son tan importantes para las
empresas y las dejan en segundo plano.
Este enfoque lo han venido utilizando empresas cuya
competencia es escasa y la demanda es superior a la
oferta, pues saben que pueden vender prácticamente
todo lo que se produzca, sobre todo si estos productos
son de bajo costo.
Ejemplo: una tienda de bajo costo que aprovecha los
productos realizados en otros países, como China.

5. ENFOQUE DE PRODUCTO
Según este enfoque, los clientes prefieren productos que ya existen pero
éstos deben ser de calidad.
Los clientes no buscan productos nuevos, por lo que no será necesario
publicitarlos.
La empresa estará orientada a desarrollar nuevas versiones de los productos
pero dejando a un lado la idea de que las necesidades pueden cambiar.
Un ejemplo de este enfoque es “si mis clientes compran mucho de algo
que produzca no me preocuparé en fabricar productos nuevos”.

6. ENFOQUE DE VENTAS
En este enfoque el cliente no compra suficientes productos de la empresa, a no
ser que ésta haga un esfuerzo tanto en ventas como en promoción.
La demanda empieza a ser inferior a la oferta por el crecimiento de ésta.
También suelen aplicar este enfoque empresas que tienen excedentes de
productos y necesitan venderlo cuanto antes.
Un ejemplo de este enfoque es cuando te ofrecen una tercera noche a la
mitad de precio en un hotel.

7. ENFOQUE DE ORIENTACIÓN ALCLIENTE
Es aquel que permite asesorar y vender productos de forma eficaz.
Por tanto, conoce bien el producto que ofrece y lo adapta a las necesidades
del cliente.
Se trata de uno de los enfoques más recientes. Las empresas de Hotelería y
Turismo se adaptan poco a poco a este enfoque, donde identificar las
necesidades y deseos de los consumidores que es la clave para conseguir
las metas de la empresa.
Un ejemplo de este enfoque es preguntar al cliente qué tipo de servicio
echa de menos en su hotel, y si hay varios que opinan lo mismo se les
ofrece.

8. ENFOQUE DE MARKETING SOCIAL
En este enfoque la empresa tiene como objetivo detectar las necesidades de
los clientes y buscar la mejor forma para satisfacerlas, incluso mejor que la
competencia, mejorando de esta forma el bienestar de la sociedad.
Por tanto, la oferta supera de forma clara a la demanda. Resalta la importancia
de la RSC (Responsabilidad Social Corporativa).
Un ejemplo: una empresa de hotelería crea una franquicia en otro
país, sigue con el mismo menú dado su éxito en España, pero incorpora
productos de la zona para mayor aceptación por los consumidores.

9. ELFUTURO DELMARKETING
MARKETING RELACIONAL
Se trata de aquel marketing que tiene como objetivo principal la
creación, mantenimiento e impulso de relaciones a largo plazo tanto con
clientes como con otros agentes, siempre intentando obtener los máximos
ingresos por cada uno de ellos.
Se exige por tanto, una información precisa y fiel del cliente.
Un ejemplo de este enfoque es cuando el pescadero del barrio de toda la
vida nos dice qué pescado es el mejor y nos aconseja.

10. MARKETING EXPERIENCIAL
Este enfoque intenta conseguir que el cliente viva una experiencia
gratificante y única.
Para conseguir esto, se necesitan muy pocos recursos y dinero para
dar a conocer nuestro producto o servicio, ya que será el propio
cliente el encargado de compartir sus experiencias a través de redes
sociales, webs, etc.
Un ejemplo de ello es la posibilidad de poder conducir un Ferrari
durante una hora o los paquetes de aventuras o escapadas
románticas entre otros, que ofrecen la empresa llamada “smartbox”.