Marzo 2018 mercadeo y material punto de ventas

Mercadeo
y Material
Punto de
Venta
Dra. Alicia de la Peña

Merchandising/mercadeo es el conjunto de métodos y de técnicas para dar
al producto un papel activo de venta a través de su presentación y de su
entorno, para optimizar así su rentabilidad y ayudar al consumidor a alcanzar
sus metas de compra/visita al establecimiento.

Los objetivos generales del Merchandising son:
* Dotar de vida al producto.
* Incrementar el movimiento del público en el punto de
venta.
* Crear ambiente.
* Multiplicar los efectos de una campaña.
* Poner el producto en manos del comprador.
* Administrar adecuadamente la superficie de ventas.
* Impulsar la relación productor-distribuidor.
* Incrementar la rotación.
* Atraer la atención del comprador hacia productos
concretos.
* Eliminar inventarios de artículos poco vendibles.

Información que ayuda a tomar la decisión de compra
de una mamá preocupada por el bienestar de sus hijos

Estimulación sensorial

Merchandising
Destaca productos sobre la competencia
Atrae al cliente
Provoca la elección del cliente
Ubicación Notoriedad Identificación Información Motivación Hábitos de Compra
del prod. de marca
Puntos
fríos y
calientes
Promociones
e imagen
Envase
Diseño
Clasificación en el
surtido de la
tienda
Estética
Publicidad en el
lugar de venta
Demostraciones
de uso
Degustaciones
Muestreo
Concursos
Ofertas
Libre circulación
Simplificar la compra
Curiosidad
Comodidad
Diversión

Estimulación
sensorial
Caza Ofertas

• El merchandising de influencia: es el que se hace
pensando en el tipo de consumidores que van a un
punto de venta con una lista de la compra, o por lo
menos con la voluntad de comprar un determinado tipo
de productos.
Se trata de influirle en sus elecciones.
Es el merchandising de los
hipermercados, de los supermercados
es decir, el que se hace en los puntos
de venta a los que el consumidor
acude con frecuencia y en los que por
costumbre sabe dónde se encuentran
los productos.
Hay dos tipos de Merchandising:

• El merchandising de impacto:
El merchandising de impacto es el merchandising de los puntos de venta donde el
consumidor no tiene necesariamente ganas de comprar.
El aeropuerto y sus boutiques son probablemente el ejemplo más ilustrativo de
merchandising de impacto. Las tiendas de los museos, de los parques de
diversiones y las de los estadios entran también en esta categoría.
El consumidor tiene tiempo, no ha programado comprar y si alguna cosa le
impacta, entonces tal vez decida iniciar un proceso de compra.

Antes de
que te
vayas…..

¿Y cómo son los clientes?
John Sherry, experto de la American Marketing Association nos dice que
pueden caer en dos primeras categorías:
1. Los que evitan emociones: es decir no les gustan los amontonamientos y
prefieren ir en horas no pico a las tiendas.

Y en el otro
extremo
están los
buscadores
de
emociones.

Tipología según Georges Chetochine:
1. Clientes de fechas especiales

2. Clientes de acontecimientos provocados

3. De promociones efectivas
4. Comparativos

5. De cupones
6. De curiosidad
7. De vietnamización: el que tiene
objetivos muy específicos. Se trabaja
con un tema y enfocándose a un público
muy específico.

Para clientes curiosos:

Para amantes del fútbol soccer:

Para seguidoras de Hello Kitty:

Animaciones en el Punto de
Venta:
1. De tipo humano: edecanes en stands de degustación, animadores como
mimos, artistas. O bien utilizando modelos conocidos, expertos en el producto
(ej. un chef) o un animador que realice concursos, juegos, etc....

2. De tipo físico: presentación en masa en
góndolas, islas, etc... apoyadas con carteles y
letreros

3. De tipo psicológico:
a. Precios especiales
b. Ofertas agrupadas
c. Ofertas ubicadas fuera de la línea habitual

4. De tipo ambiental:
a. Decorados o escenarios especiales por festividad o por tema
b. Audiovisuales o megafonía
c. Usar personajes como Santa Claus, Payasos o botargas del
personaje de la marca

Tipos de Ambientación Sensorial
Tipos Acciones
Sonora Música Ambiental
Emisión de mensajes mediante megafonía
Información hablada por parte de los vendedores
Visual Iluminación
Decoración para crear ambientes
Combinación de productos por colores
Medios audiovisuales
Exposición de objetos y fotos relacionados con el tema
central de la animación
Espejos
Mobiliario
Táctil Demostración de productos
Manipulación de productos
Gustativa Degustaciones en stands
Olfativa Esparcir aromas y perfumes para ambientar e incitar
Importante: Incentivar a través de los 5 sentidos:

Programas de ventas especiales
Consiste en realizar eventos en un centro de ventas al
detalle para atraer clientes.
Hay dos variantes:
a. Atracciones semanales: como por ejemplo: “Martes de
frutas y verduras”, “viernes loco de HEB”.
b. Programas de entretenimiento: desfiles de moda,
concursos de cocina, tomarse la foto con Santa Claus.

Considerando el éxito….

Es tiempo de poner a Pokemon Go a trabajar….

El Material Punto de Venta
Una vez que el consumidor llega a la tienda
empaques, marcas y productos compiten
por la atención del árbitro más importante
de la jugada: EL CONSUMIDOR.
El material punto de venta (POP) se
convierte entonces en la herramienta ideal
para comunicarse con el consumidor y
ayudarlo en su decisión de compra.

Recuerda….
“El consumidor es un explorador. Está en un
safari cazando ofertas, olfateando nuevos
productos que le añadan intensidad a su
vida cotidiana. 3 de cada 4 buscan
experiencias nuevas cuando pasean por los
pasillos del supermercado…” (Estudio: Impact on the
aisles. The marketer’s last best chance).

1. Información
2. Recordación
3. Persuasión
4. Comercialización
Funciones del Material POP

5. Entretenimiento o distracción
6. Darle prestigio a la marca
7. Indicar donde están las ofertas
8. De existencias

Muchas empresas utilizan la
#Regla-de-Tres para llamar la
atención del cliente

Actividad Individual
#Observa #Identifica #Comparte
Investiga en Google Scholar quién inventó la regla de tres para el
copywriting publicitario y comparte tu información en el grupo de
Facebook “Clases de Merca” (cita de acuerdo a APA tus fuentes de
información).
Busca empaques y material publicitario que utilicen la regla de tres
(comercial, institucional, sin fines de lucro, etc…).
Toma una foto de tu hallazgo y comparte la foto en el grupo “Clases
de Merca” en Facebook. Identifica tu foto con tu nombre y sección.
Usa #Regla-de-Tres para identificar tu tarea en el grupo.
Valor de la actividad: 10 puntos.
No se aceptan campañas repetidas.
Fecha límite para publicar en Facebook 18 de Abril de 2018.

Clasificación del POP
• Permanente: se utilizan por más de seis
meses (ej. Refrigeradores de Coca Cola).
• Semi-permanentes: de 2 a 6 meses.
• Temporales
• In Store Media: pantallas, sistema de
sonido, calcas en el piso, letreros en los
carritos del super, etc.

POP Permanente

Semi-permanentes

Temporal

In Store Media

1.Unidades móviles que pueden usarse en espacios vacíos:
De mostrador
De piso
Mural (para colgarse en la pared)
2. Cartulinas para colocar sobre el anaquel
3. Uso de monitores de video
4. Uso de letreros electrónicos en áreas de tráfico intenso
5. Laminillas en los carros del supermercado
6. Video interactivo
7. Letreros exteriores, que pueden ser luminosos o no
Ejemplos de POP

8. Laminillas adhesivas colocadas en el piso del
supermercado
9. Refrigeradores
10. Preciadores
11. Cenefas
12. Inflables
13. Stoppers
14. Take one

15. Copetes
16. Banners
17. Servilleteros,
menús, posavasos
18. Corbatas
INCLUSO SE PUEDE
USAR PARA
PROMOVER CAMBIOS
DE HABITOS O
CAUSAS SOCIALES

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