Este documento presenta varias herramientas y modelos para mejorar las habilidades de marketing y ventas de profesionales, incluyendo el modelo VENTA de 5 pasos, el método AIDA para atraer la atención del cliente, y el modelo SPIN para hacer preguntas efectivas. También describe cómo la comunicación no verbal como la escucha, la mirada y los gestos pueden influir en las interacciones con los clientes. Finalmente, presenta 4 casos dinámicos de grupos para que los profesionales practiquen la identificación de los motivos de comport

1. Los desafíos del Marketing de
hoy:
Herramientas para vender
nuestros servicios profesionales
Comisión de Jóvenes Profesionales-
Subcomisión de Administración

2. Modelo VENTA
V: valoración de la información que se tiene del cliente
para personalizar el proceso.
E: entrada en la argumentación adecuadamente,
haciendo que él sea partícipe del proceso, evitando
provocarle disonancia cognitiva.
N: necesidad oculta, averiguar lo que el cliente necesita,
cuál es su móvil de compra.
T: traducir la información que tiene cada cliente en su
proceso de toma de decisiones.
A: acción de cierre, se responden a las consultas,
comentarios, objeciones y se lleva a que el cliente
tome la decisión de comprar.

3. Modelo VENTA
Estos pasos se relacionan con los órganos de los sentidos:
• Oído: Permite aprender a escuchar y valorar la información. MAXIMIZAR LA
ESCUCHA ACTIVA…
• Vista: Es necesario saber qué decir y qué ocultar en los primeros argumentos
con el cliente, prever las consideraciones que se utilizarán y las que se
guardarán. ENTRAR EN CONTACTO CON LA VISTA, SIN PROVOCAR RECHAZO
INICIAL…
• Olfato: Conocer los móviles ocultos del cliente, ya que parte del proceso es
saber dar una explicación clara a lo que dice la intuición. DETECTAR LAS
NECESIDADES OCULTAS…
• Gusto: Traducir la argumentación de forma ordenada y personal. TRANSMITIR
CON GUSTO LOS ARGUMENTOS MAS ADECUADOS…
• Tacto: Provocar la entrada en la mente del cliente haciendo que él mismo sea
que el quiera la compra. CERRAR CON TACTO PARA HACER DE LA VENTA UN
PROCESO OBSOLUTAMENTE NATURAL…

4. EL OÍDO. ESCUCHA DE VERDAD A
QUIEN TIENE INFORMACIÓN
• Es tan importante el propio oído como el del
oyente porque ofrece la oportunidad de que
comprenda lo que se le quiere transmitir.
• Para ello es necesario manejar el mismo
vocabulario y realizar una escucha activa, con
atención y concentración.

5. El método AIDA
• Herramienta de ayuda en la fase de valoración.
• Antes de convencer intelectualmente al cliente,
se autoconvenza emocionalmente y manifieste su
predisposición al cambio y a la aceptación de la acción comercial.
• Es gradual y sucesivo: el receptor es llevado hacia el acto de decisión en la
compra.
• Un proceso absolutamente lógico. Debe seguirse con mucho cuidado porque
todos los pasos deben estar relacionados entre sí y con lo que se ofrece.
• Atención: Primer paso. Al ser selectiva la atención, el primer estímulo lanzado
debe ser suficientemente atractivo para ser captado por la percepción del
interlocutor.
• Interés: Ofrecer algo al interlocutor que esté dentro de sus intereses
particulares o personales, un beneficio real al interlocutor.
• Decisión o deseo: Establecer un vínculo afectivo entre lo que se está
ofreciendo y lo que el cliente obtendría de confirmarse el interés descubierto
en el paso anterior. Lo importante es que el cliente aumente emocionalmente
las ganas de escuchar lo que hay que ofrecerle y así pasar al último paso.
• Acción: Se produce por fin la acción de argumentación del producto o servicio.

6. LA VISTA. PREVÉ LO QUE VAS A
ENCONTRAR EN EL PROCESO
• Acerca a la forma real o irreal de los objetos y a
través de ella a su interpretación.
• La información recibida puede estar llena de
engaños sensoriales, o muchas veces lo percibido
es real pero el error está en su interpretación.
El modelo SPIN
• Técnica de preguntas para prever qué y cómo
argumentar.
• Lo más importante es saber hacer las preguntas
clave para obtener la información que permita
utilizar el argumento personalizado.

7. El método SPIN

8. EL OLFATO. INDAGA
PROFUNDAMENTE MÁS ALLÁ DE
LO APARENTE
• La subjetividad tiene un papel muy importante en su
determinación.
• Es el momento de conocer cuál es el mecanismo de compra que
tiene el cliente de forma mental, para argumentar exactamente
y sin dudas lo que necesita.
• Hay que tener en cuenta que el cliente busca beneficios, no
características.
• Como vendedores debemos ayudarlo dándole los argumentos
que mejor encajan con la idea de beneficio.

9. Modelo SABONE
Los beneficios se pueden agrupar para descubrir el móvil de
compra oculto del cliente:

10. EL GUSTO. TRANSMITE CORRECTAMENTE
LOS ARGUMENTOS MÁS ADECUADOS
• El objeto a “vender” debe estar en contacto con las
papilas especializadas de la lengua y tener la
capacidad de impresionarlas.
• Hay que construir con gusto el argumento de venta.
• Se puede hacer un argumento adecuado a cada móvil
de compra.
• Lo importante está en saber reconocer las
necesidades de producto y los móviles de compra.
Luego se transforman los beneficios del producto o
servicio en argumento que satisfaga las necesidades.

11. EL TACTO. CERRAR
CUIDADOSAMENTE
• Reclamaciones, objeciones y excusas
• Reclamaciones: basadas en algo real, tienen que ver con un
producto no correcto o un servicio insuficientemente
satisfecho.
• Objeciones: son preguntas reales gracias a las que se puede
saber qué es lo que realmente le motiva al cliente y dar
satisfacción a sus necesidades.
• Excusas: no están basadas en algo real u objetivo. Son
respuestas automáticas frente a tener que tomar una decisión,
ya que se prefiere demorar el proceso.

12. Q uénosd ice nuestro cuerp o…
• En una conversación cara a cara únicamente el 7 % es
verdadera comunicación oral, o sea, emitida con palabras y con
emisión de voz.
• El 83% restante se da de 2 ámbitos: un 38% es el tono que le
ponemos a lo que decimos (la intención que se nos escucha
cuando hablamos), y el 55% es kinésico, la comunicación
relativa al movimiento y proyección de nuestro cuerpo.
• La mirada: El contacto visual frecuente muestra un interés de la
persona hacia lo que decimos y una actitud abierta y positiva. La
mirada de negocios se focaliza en el triángulo que forman los ojos y
el centro de la frente.
• Las manos: El frotarse las manos denota una expectación positiva;
las manos con los dedos entrelazados es un gesto con el que se
intenta disimular una actitud negativa; cogerse las manos por la
espalda indica un alto grado de seguridad.

13. Q uénosd ice nuestro cuerp o…
• Los brazos, las piernas y los pies: Tanto el cruce de brazos como el
de piernas demuestran una actitud defensiva y negativa. El cruce de
pies puede reflejar cierta timidez.
• El movimiento: Una persona que camina con las manos apoyadas
en las caderas es decidida, eficaz y rápida; el caminante abatido
anda con las manos en los bolsillos y con los ojos bajos; aquel que
camina con pasos cortos es alguien preocupado por los detalles; los
pasos grandes indican energía e inmediatez, pero si van
acompañados de unos brazos poco dinámicos demuestran poca
disponibilidad para actuar, reserva y pasividad; el caminante
preocupado anda lentamente, con la cabeza inclinada y las manos
en la espalda.
• La verdad y la mentira: Se demuestra sinceridad con los brazos y las
manos abiertas o con una mano en el pecho. Gestos que delatan a
un mentiroso pueden ser los dedos en la boca, el esquivar con la
mirada, tocarse la nariz o un ojo.

14. Din ámic a gru p al: Cas o 1
• Empresa Familiar, “La Familia Unita”.
• Rubro gastronómico, pastas frescas.
• Trayectoria, 60 años. Origen italiano.
• Son el orgullo familiar y afecto, sus móviles de comportamiento.
• Todo se maneja por contactos, recomendaciones, círculo de confianza.
• El Contador que tienen se retira, ya está muy mayor y no puede trabajar más.
• El mismo recomienda al amigo de su nieto que es compañero colega de la
Comisión de Jóvenes Profesionales del Consejo de Ciencias Económicas.
• Tips: la persona que entreviste debe hacer hincapié en estos detalles para que el
Profesional entrevistado pueda identificar cuáles son los móviles de
comportamiento de esta empresa y así poder negociar con mayores herramientas.
• El Profesional sabe que es recomendado por el Contador actual.
• Trabajo independiente.

15. Din ámic a gru p al: Cas o 2
• Empresa mediana con vistas a multinacional.
• Tiene sucursales en todo el país, y también, en Uruguay y Brasil con planes
de ingresar a México y Estados Unidos.
• Se trata de una empresa de Tecnología, “La chapita”. Origen argentino.
• Tienen un Estudio Contable muy grande que les realiza los trabajos
contable-impositivos. Honorarios altos.
• Les interesa mucho el tema económico y todo lo que puedan economizar,
lo harán.
• Están conformes con el Estudio, pero quisieran minimizar gastos.
• Su móvil de comportamiento es el tema Económico.
• Tips: la persona que entreviste debe hacer hincapié en estos detalles para
que el Profesional entrevistado pueda identificar cuáles son los móviles de
comportamiento de esta empresa y así poder negociar con mayores
herramientas.
• Trabajo independiente.

16. Din ámic a gru p al: Cas o 3
• Empresa de Ropa de Mujer y Hombre de vanguardia.
• Es una empresa nueva, su nombre “Etiqueta Azul”. Origen argentino.
• Por ahora lanzan sucursales en los shoppings más reconocidos de Argentina, con
intenciones de expandirse internacionalmente.
• Buscan un Contador para realizar todas las tareas necesarias.
• Las oficinas son muy modernas y equipadas con última tecnología.
• Los locales poseen música del estilo, cuentan con una barra sofisticada para
agasajar a sus clientes con variados tragos y cafés. El ambiente y todos los detalles
son muy “top”.
• Su móvil de comportamiento es la Novedad. Estar al “último grito de la moda”, en
todo.
• Tips: la persona que entreviste debe hacer hincapié en estos detalles para que el
Profesional entrevistado pueda identificar cuáles son los móviles de
comportamiento de esta empresa y así poder negociar con mayores herramientas.
• Puede ser un trabajo independiente o en relación de dependencia, se negocia en
el momento.

17. Din ámic a gru p al: Cas o 4
• Empresa Casa de Té. Desayunos, Meriendas, Brunchs, Delicatessen.
• Su nombre, “Que Té, Teté!”
• Fabrican Blends propios a cargo de su Sommelier de Té. Tienen un Pastelero de
renombre también. Origen argentino.
• Necesitan dar a conocer el lugar, así como también promocionar sus tés en hebras
y productos. Aumentar ventas, organizar eventos y lograr posicionamiento en el
mercado y liderar.
• Necesitan armar una investigación de mercado para conocer mejor el segmento y
poder innovar con nuevos sabores de tés y productos.
• Para ellos es muy importante cuidar cada etapa de producción y cada detalle hasta
llegar a los clientes. La seguridad y calidad de sus alimentos, como también
generar bienestar, son sus premisas.
• Sus móviles de comportamiento son la Seguridad y Bienestar.
• Tips: la persona que entreviste debe hacer hincapié en estos detalles para que el
Profesional entrevistado pueda identificar cuáles son los móviles de
comportamiento de esta empresa y así poder negociar con mayores herramientas.
• Trabajo independiente.

18. Muchas gracias a todos por su participación…!!!
Autores: De Luca Gerardo
Gómez Mercedes
Luqui Natalia