Herramientas y trucos para conseguir esponsorización por parte del management para introducir Agile o iniciar una transformación, en función del tipo de persona y su posición.

1. 1
Xavier Albaladejo - Director del Máster en Métodos Ágiles

2. Open Class Pág. 2
Business Agility
Xavier Albaladejo
 Transformación empresarial Agile-Lean
(C-level).
 Estrategia, estructura organizativa y
cambio cultural.
MÁSTER EN
MÉTODOS ÁGILES
Bio
Primaria y
Secundaria
transformacionagil.org
proyectosagiles.org
Educación Comunidad Divulgación
Empresa
ClasesAgiles.wordpress.com
“Crear tejido
empresarial sano”
Modelo H4O

3. Open Class Pág. 3
Business Agility
Tu cliente no [sólo] se resiste al cambio,
al inicio se puede resistir a
tu propuesta
de vendedor
La gente solo cambia cuando
la expectativa de futuro es mejor
que la del presente
¿Qué ganan ellos?
Cómo vender Agile
En caso extremo, apelar a:
principios y valores
sobre problemas y soluciones
Personal
Don’t see what’s in it for me
Intellectual
Don’t get it
Cultural
Won’t work here
Three categories of resistance

4. Open Class Pág. 4
Business Agility
SPIN framework (Tobogán emocional)
S - Situation - Context to avoid to be trapped in a blank zone
P - Problem & Why – E.g. Time-To-Market.
I - Impact of the problem (“sense of urgency”  worth to invest in) – E.g. Losses
N - Wins if problem disappears (still not talking on “how”-solutions)
Buyer asks for
your solutions
Awareness (catch their attention):
Creating a bond with a person through
questions  Emotional connection on
problems (he understand me) and generation
of trust (he can help me).
There is no value for the buyer to
dedicate time into explaining it
Key slide



5. Open Class Pág. 5
Business Agility
Cómo vender Agile
Cuidado con la
sobreventa inicial
de expectativas
Key slide
Gartner hype cycle

6. Open Class Pág. 6
Business Agility
Cómo vender Agile
ADKAR
a) Evidenciar el
problema
b) Cambio en
positivo, visión
inspiradora
Opciones de creación de Awareness
< c) Ejemplo que
ha funcionado
<
?

7. Open Class Pág. 7
Business Agility
Es clave tener “fit” de
estilo de relación con el
que tiene el senior
management
Hacerlo ahora
Hacerlo bien
Hacerlo con cuidado Hacerlo juntos
Influencia
Dominancia
Estabilidad
Conformidad
Directo, contundente y resolutivo.
Disfruta con los desafíos.
Energizado por otros. Entusiasta y optimista.
Disfruta influyendo en las personas.
Disfruta siguiendo los procedimientos.
Lucha por el orden y evita riesgos.
Cooperativo, paciente y pensativo..
Extrovert
Introvert
Thinking
Feeling
¿Qué colores tiene
normalmente el
management?
Tipos de personalidad - DISC
Comportamientos y auto-conocimiento
1 - Auto-conocimiento:
cómo eres.
2 - Conexión:
cómo dirigirte a la persona.
Adaptarte a tu audiencia. El tipo de
interacción o discurso que funciona con una
persona no tiene porqué funcionar con otra.

8. Open Class Pág. 9
Business Agility
• Definir claramente SU problema a resolver (no es “Implantar Agile”, sin tecnicismos).
– Concretar, no palabras vacías / no buzzwords. Hablar de casos concretos.
– En caso extremo (mejor siempre ir en positivo y sin juzgar), jugar con el miedo sobre los aspectos que para ellos son relevantes
(según SU manera de entender “resultados”) pero sin asustar de manera alarmista.
• Ser claro y directo, pocos detalles, una persona de Dirección tiene poco tiempo para tomar muchas decisiones.
• Hacer la propuesta tangible y realista (factible y segura):
– Contar historias de éxito o paralelismos con ejemplos similares en la empresa (anteriores o porque se ha empezado a trabajar así
sin publicitarlo - “stealth mode” – proyecto con la gente adecuada, con garantías de éxito).
– Plazos para poner esto en práctica (vs sentido de urgencia).
• ¿Qué le quiero pedir?
– Pedir permiso/ayuda concreta para los siguientes pasos. E.g. pedir paso para hablar con siguientes managers / que te los
presenten.
– ¿Otras peticiones?
• Controlar el “hype” y ser realista respecto al coste del cambio, tiempos y resultados esperados.
– Frenar una posible intención del interlocutor de querer ir a por todo al principio.
Cómo explicar / vender Agile a la Dirección
• Conocer al interlocutor:
– Su tipo de personalidad del interlocutor, para hablarle desde un plano y estilo en el que vaya a estar receptivo.
– Sus motivadores, para que le resuene lo que le vamos a explicar (y/o sus valores) - ¿Alineados con Agile?.
• Llevar un guion pensado!! Propuesta trabajada, realista, factible, y presentada con seguridad y aplomo.
• Mostrar seguridad en la interacción de venta Hacer un role play antes, de la explicación y respuestas a preguntas difíciles que
pueden aparecer.
ANTES
Conexión
emocional
DURANTE
Key slide

9. Open Class Pág. 10
Business Agility
Beneficios en la adopción de Agile
Digital.AI:
15TH ANNUAL, State of Agile Report 2021.

10. Open Class Pág. 11
Business Agility
Beneficios en la adopción de Agile
¿Por qué una transformación Agile?
• Velocidad para nuevos modelos de negocio
(spin-offs).
• Resiliencia, mayor capacidad de adaptación
rápida a cambios de contexto.
• Cultura Agile para una transformación de
aspectos culturales profundos en la empresa.
Propósito superior Consciencia
(círculos virtuosos de creación de valor)
Sostenibilidad
Posibilidades para el CEO
Key slide
Cuando todo cambia, el
que cambia no siempre
gana, pero el que no
cambia casi siempre
pierde.
-- Marc Vidal
¿Qué pasaría si la
compañía no inicia
la transformación?
¿Cuál es el coste
de no hacerlo?
• Toma de decisiones considerando todos los stakeholders (más allá de los resultados económicos a corto plazo) –
empresa consciente. La sustentabilidad del negocio de la empresa dependerá de:
Transformación
instrumental
Transformación
consciente
Atracción de
talento