El #VendedorAumentado tendrá múltiples habilidades que lo diferenciarán del vendedor tradicional. #Computer Vision, #SpeechAnalytics, #NaturalLanguageProcessing, #CognitiveComputing... son algunas de las posibilidad que abre la implementación de la #InteligenciaArtificial en el proceso de venta. #AbelLinares nos lo contó en su Masterclass en IE Executive Education. La #IA permitirá ligar la actividad comercial a eventos críticos del ciclo de vida del Cliente, personalizando la oferta y mejorando en gran medida la satisfacción del usuario.

1. Vendedor
Aumentado
Cómo la Inteligencia Artificial
afecta al negocio y las ventas
Abel Linares Palacios

3. 3
¿Qué sientes?
¿Confianza?
¿Curiosidad? ¿Optimismo?
¿Rechazo?
¿Ansiedad?
¿Indiferencia?
¿Preocupación?

4. *Ref: Everest Group
Inteligencia Artificial
Moneda de Dos Caras

5. 50%
DE LAS TAREAS
QUE REALIZA UN
VENDEDOR SON
AUTOMATIZABLES
McKinsey Global Institute

6. ¡DESPEDIR!
¿Qué necesitan las
organizaciones cuando les
impacta la IA?
McKinsey Global Institute
10 millones 400 millones 800 millones
Estimamos que entre 400 y 800 millones de individuos pueden ser desplazados de su
trabajo por la automoción y necesitan encontrar trabajo para 2030
bajo medio alto
IMPACTO

7. Deep Fix
Videos hiperrealistas falsos
Alexa
¿CIA?
Elon Mask
#AI

8. *Ref: Everest Group
Inteligencia Artificial
Moneda de Dos Caras

9. 95%
Optimizar
operaciones
85%
Conectar mejor
con los clientes
80%
Cambios
altamente
disruptivos en
nuestro negocio
VS. Captar Más Clientes. 100% Compañías Europeas
más avanzadas en IA
Inteligencia Artificial Clave para:
Datos de Ejecutivos en España (EY y PwC) opiniones sobre la IA

10. GRACIAS
Para las Empresas la mayor barrera para avanzar en
Inteligencia Artificial es la escasez de talento. Y ...

11. 3
FALTA DE TALENTO
FALTA DE ESTRATEGIA
FALTA CONCIENCIA
SOBRE LAS
CAPACIDADES #IA
3 Factores que ralentizan la opción
1
2
3CULTURA

12. 12
Paises Nordicos
¿Ha cambiado tu modelo de negocio en los últimos 3 años?
¿Tendrá impacto la IA en los próximos 5 años?
3 últimos años
30% avanzados 19% total
5 próximos años
82%-66% avanzados 62% total
Un Tejido Empresarial preocupado por la TRANSFORMACIÓN DIGITAL e INNOVACIÓN

13. 13Inteligencia
Artificial

14. Inteligencia Artificial
328 AC
70-801955
90-2010
Aristóteles
Da Vinci
Boole
...
John McCarthy
Término
Artificial
Intelligence
Red
Neuronal
Bryson & Ho
Sistemas
Expertos
1º Humanoide
Deep Learning
Monte Carlo
Deep Blue vs Kasparov
1969
Asistentes Virtuales
Mapas Inteligentes
Google #ML Kit
1950-70 Motores Programas Inteligentes 1980-2006 Machine Learning 2010-17 Deep Learning
10-18

15. 15
Curva de InnovaciónInteligencia Artificial
¿Por qué ahora?
1. Incrementó DATOS
2. Reducción Coste
3. Incremento Inversión
Crecimiento Lineal vs Exponencial
Recta
Innovación
Lineal
Tiempo
AportacióndeValordeInnovación
Diferencial
Innovador
Diferencial
Coste
Innovador
Expectativa
Crecimiento
Expectativa
Crecimiento
Sorprende
Difícil de Seguir
Curva de
Innovación
Exponencial
No compensa
Defrauda

16. INTELIGENCIAS
MÚLTIPLES
LINGÜÍSTICA MUSICAL EXISTENCIAL
INTRAPERSONAL INTERPERSONAL
CINÉTICA LÓGICA MATEMÁTICA ESPACIAL

17. COMUNICACIÓN
VISIÓN
CONOCIMIENTO
Natural Language
Processing (NLP)
Computer Vision
Cognitive Computing
Machine Learning (ML)
Deep Learning (DP)
Neural Network
INTELIGENCIA
ARTIFICIAL

18. Computer
Vision #AI¡

19. Computer Vision #AI

20. ¿Por qué? El Profesional
¿Qué hacer? En Equipo
RECEPCIÓN NOTIFICACIÓN SUGERENCIA MEJORA PREDECIR PREVENCIÓN ACCIÓN
Profesional Aumentado
¿Qué ocurre
ahora?
¿Qué necesito
conocer?
¿Qué me
recomiendan?
¿Qué debo de
hacer siempre?
¿Qué espero que
pase?
¿Qué puedo
evitar?
¿Qué tengo que
hacer ahora
¿Cómo? La IA
DEEP LEARNING
Natural Network
RAZONAMIENTO
ESCENARIOS
NLP
SPEECH
RECOGNITION
ROBOTICS
SISTEMAS
EXPERTOS
KNOWLEDGE
REPRESENTATION
VISIÓN
PLANIFICACIÓN
INTELIGENCIA
ARTIFICIAL
MACHINE
LEARNING

22. 61% 39%
Satisfacción con proveedores de servicio
Digital >> First Programs
*Ref: Everest Group
1º Cliente + IA + RPA
Si vamos a un Mk 1:1
¿Qué diferencia hay entre Mk y Ventas?

23. Profesional-Vendedor Aumentado
Inteligencia Artificial o Inteligencia Aumentada

24. Los clientes quieren que las empresas les conozcan y que construyan
relaciones antes de venderles nada
INBOUND MK OUTBOUND MK
1. Vender primero
2. Construir relación
1. Construir relación
2. Vender
CUSTOMER JOURNEY
DESEO
ENSOÑACIÓN
ESTUDIO
PLANIFICACIÓN
DECISIÓN
COMPRA
USO
DISFRUTE
FEEDBACK
FIDELIZACIÓN
Ventas IA >> Articular actividades comerciales ligadas a eventos críticos del
ciclo de vida del cliente para el cliente
Outbound MarketingInbound Marketing

25. 25
la voz
El secreto mejor guardado de tu negocio

26. 2019
ESCUCHAR AL CLIENTE
¿SABEMOS HACERLO?
PARTE IMPORTANTE DEL
ÉXITO DEL VENDEDOR

27. Speech Analytics
La Voz es el dato más
Enriquecido
La Inteligencia Artificial (NLP)
aplicada a las conversaciones con
los clientes priorizando la voz es la
mejor forma de acercarnos a la
omnicanalidad, personalizar la
oferta y mejorar la experiencia del
cliente

30. La previsión es que la IA hará la vida del vendedor diferente …
se espera que sea ¿obsoleta? o … ¿más sencilla?
1. Eliminar tareas repetitivas y administrativas
2. Disponer de Asistentes Personales
3. Aportando conocimiento a la relación
4. Mejorar entrenamiento y acompañamiento
5. Cultivar las Relaciones
6. Incremento y calidad de leads
7. Reducción Ciclo de Venta
8. Acelerar Atención al Cliente
9. Identificación de Informaciones Relevantes
10. Fidelización
11. Referencias
12. Venta cruzada y Up selling
De los ejecutivos en B2B creen que la
IA revolucionar su entorno en el 2020.
De las tareas del vendedor son
automatizables
80% 50%
No perdamos de vista el lado Humano H2H

31. Análisis Emocional:
➢ Motivación
➢ Compasión
➢ Amabilidad
➢ Agresividad
➢ ……..
Seguimiento histórico comparativo
Verificación Biométrica de Identidad y Personalidad

32. 32
¿Ahora Qué sientes?
¿Confianza?
¿Curiosidad? ¿Optimismo?
¿Rechazo?
¿Ansiedad?
¿Indiferencia?
¿Preocupación?

33. <<< <<<<<<<<<<<<
<<<
¡¡¡Gracias!!!
Inteligencia
Aumentada
Inteligencia
Artificial
Abel Linares Palacios Abel_Linares

34. ¡gracias!
Abel Linares