Este documento presenta los mandamientos y roles de un ejecutivo de ventas. Los mandamientos incluyen cumplir con objetivos diarios y visitar a clientes potenciales siguiendo los pasos de venta. Los roles incluyen visitar clientes siguiendo una ruta, conocer los pasos de venta, y analizar resultados. También presenta los 7 pasos de la venta que debe seguir el ejecutivo, como preparar la visita, detectar necesidades del cliente, sugerir el pedido y confirmarlo.

1. MANDAMIENTOS DEL EJECUTIVO DE VENTAS
MANDAMIENTOS
1. Disciplina Operativa
2. Uso correcto del uniforme empresarial
3. Llevar las herramientas diarias (Calculadora, Agenta, Esferos, entre otras).
4. Cumplir con la cuota del día (Objetivo diario)
5. Cumplir con los objetivos de puntos impactados
6. Cumplir al 100% la visita de todo el rutero
7. Practicar los pasos de la venta
8. Visitar y vender clientes potenciales
9. Realizar canje de productos no aptos para la venta
10. Analizar los resultados diarios
ROLES DEL EJECUTIVO DE VENTAS (EDV)
ACTIVIDADES EN EL MERCADO
1. Visitar 100% de sus clientes, según RUTERO DEL DÍA, siguiendo la
frecuencia / secuencia de visitas definida.
2. Conocer, comprender y dominar “Los Pasos de la Venta”
3. Practicar todos “Los Pasos de la Venta” en cada una de las visitas que
son realizadas diariamente (según RUTERO) a sus clientes
4. Realizar las exhibiciones (merchandising) en los clientes escogidos del día,
siguiendo los estándares de ejecución definidos por la empresa.
5. Visitar a los clientes potenciales de su ruta
6. Responsable por el mantenimiento y actualización permanente del
“Maestro de Clientes” de su ruta
7. Estar pendiente de los eventos de su zona y de la respectiva
solicitud de recursos
8. Responsable por el canje de productos no aptos, de acuerdo a las
políticas de la empresa
9. Responder por la administración de los activos publicitarios de su
zona (neveras, exhibidores, avisos, etc.) garantizando su buen
estado y los índices de productividad exigidos por la empresa.
10. Responsable por el cumplimiento de los objetivos mensuales de
ventas
11. Responsable de mantener las visitas adecuadas y productos en
cada cliente de acuerdo al perfil del cliente.
ACTIVIDADES EN LA AGENCIA
1. Analizar sus resultados y del equipo de entrega
2. Reportar las novedades de sus clientes y del mercado a su Supervisor
3. Definir y escoger los clientes a trabajar en el día, con exhibición y refrigeración
4. Verificar para que su rutero siempre esté al día y en la secuencia Correcta.
5. Conocer y mentalizar con claridad la cuota (s) del día en su salida diaria al mercado.
6. Revisar el resultado y el plan de recuperación de cartera.

2. ANTES DE UNA VENTA
PASOS DE LA VENTA
1. PREPARAR LA VISITA
❖ Tomar en cuenta la situación del cliente (facturas vencidas, histórico de ventas,
índice de rotación, poder adquisitivo, etc.)
❖ Ofertar / poner foco / vender las marcas / presentaciones apropiadas al perfil del
punto de venta
❖ Fijar siempre un objetivo de volumen (en categoría / presentación) que tenga un
valor incremental
❖ Fijar actividades que vengan a generar incrementos en ventas y participación
(Publicidad exterior, Merchandising / mejora y practicar “Los Pasos de la Venta”,
etc.)
2. SALUDAR AL CLIENTE
❖ Preséntate con tu nombre y a la empresa que perteneces.
❖ Saluda cordialmente al cliente con su nombre, esperando recibir un “Mensaje no
verbal” del cliente, siempre buscando la mirada.
❖ Si es el caso, verificar si fue solucionada la incidencia tomada en la visita anterior e
informar todo lo relacionado con el status de la incidencia reportada por el cliente.
❖ Pedir permiso para verificar las perchas de frío, de ambiente y/o las bodegas.
3. DETECTAR NECESIDADES DEL CLIENTE
❖ Verificar publicidad interior (Vendedor Silencioso)
❖ Verificar las existencias y necesidades en el frío y percha (comenzar con el frío,
luego estantes / y al final la trastienda)
❖ Observar a la competencia (precios, exhibiciones e inventarios)
❖ Recordar: “Nuestros productos deben estar presentes en el cliente mínimo con las
mismas cantidades / presentaciones de la competencia “
❖ Identificar y separar los productos no aptos, a ser canjeados.
❖ Obtener el inventario del producto existente en el PDV.
❖ Obtener oportunidades inmediatas de negocio (espacios adicionales, frío del
cliente, perchas etc.).
4. SUGERIR EL PEDIDO
❖ Presentar argumentos en forma entusiasta.
❖ Comunicar / informar los beneficios y ganancias que aporta el pedido sugerido.
❖ Presentar una actitud positiva / imperativa al sugerir el pedido (“Le estoy
enviando…”)
❖ Demostrar al cliente que verdaderamente está interesado en sus necesidades.
❖ Cerrar el pedido en bloque. Indicar primero el total de cajas/ unidades y el monto
(US$).
❖ Escuchar con determinación las objeciones del cliente, para luego argumentar y
manejarlas.
❖ Demostrar al cliente que está realizando un negocio donde está ganando

3. 5. OFRECER PROMOCIONES
❖ Presentarlas siempre después del cierre de la preventa.
❖ Demostrarle al cliente las ventajas y oportunidades de las ofertas que se ofrecen
para su negocio.
❖ Debe asegurarse que la promoción represente siempre una venta INCREMENTAL.
6. CONFIRMAR PEDIDO
❖ Indicar al cliente el número de cajas/unidades por categoría (familia) /
presentación y el valor.
❖ Asegurarse que el cliente está de acuerdo con la negociación, incluyendo la
entrega.
❖ Recordarle al cliente el día de su próxima visita.
❖ Despedirse cordialmente.
7. ANALIZAR LA VISITA
❖ Realizar un breve análisis de su vista con base en:
 ¿Cuál era mi objetivo?
 ¿Cuál fue el resultado?
 ¿Qué funcionó? ¿Porqué?
 ¿Qué no funcionó? ¿Porqué?
 Aprendizajes para la próxima visita.