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Debo participar en esta licitación
- 2. El gerente de propuestas La propuesta debe estar a cargo de una persona con – Experiencia en la Preparación de ofertas, – Un excelente conocimiento de la Empresa y de sus posibilidades – Puede ser eventual o permanente. Licitar...Para Ganar Debo Participar 2/N
- 3. Actividad preliminar • Consultar el pliego • Analizar ventajas • Tomar la decisión de participar Licitar...Para Ganar Debo Participar 3/N
- 4. Preliminares (1) • Consultar los pliegos – Presupuesto de aproximación – Requisitos de participación – Posibilidad de asociación – Valor de los pliegos – Criterios de Evaluación – Posible competencia Licitar...Para Ganar Debo Participar 4/N
- 5. Preliminares (2) • Analizar ventajas – Técnicas • Experiencia y/o Conocimiento • Recursos disponibles – Económicas • • • • Capacidad Financiera Capital circulante Acceso a créditos blandos Capacidad de contratación Licitar...Para Ganar Debo Participar 5/N
- 6. Preliminares (3) Analizar ventajas (cont) – Comerciales • • • • Solidez de la imagen y/o reputación Vinculación con la empresa Licitadora Habilidad para ofertar con excelencia Sistema de Inteligencia informativa. Licitar...Para Ganar Debo Participar 6/N
- 7. Preliminares (4) Analizar ventajas (cont) – De la Organización • Capacidad de gerencia • Conveniencia del Escenario – Estratégicas • Coincidencia con el perfil • Análisis de la conveniencia • Competitividad en el ambiente Licitar...Para Ganar Debo Participar 7/N
- 8. El estudio de la decisión • Se participa para GANAR • La decisión debe tener en cuenta muchos factores estrategicos y tácticos • Se sugiere usar una matriz de decisiones • No hay que recurrir a brujos o adivinadores Licitar...Para Ganar Debo Participar 8/N
- 9. Toma de la decisión • Evaluación del riesgo – Una matriz de oportunidades – Modo de participación – Margen deseable. • Se decide participar o nó En cualquier momento se puede reversar la decisión.!!! Licitar...Para Ganar Debo Participar 9/N
- 10. Manejo del pliego • Se consultan por WEB, tan pronto como sea posible, • Se discute el Proyecto de pliego • Iniciar el estudio de inmediato. Para Recordar Participar en una licitación cuesta Hoy cerca del 0.5 % del presupuesto. En 6 meses ya no se podrá cobrar por los pliegos. Los costos de propuesta deben hacer parte de los Costos operativos de la Oficina central. Licitar...Para Ganar Debo Participar 10 / N
- 11. Lectura cuidadosa del pliego (1) • Resumen de información requerida – Listado de todos los requisitos que debe satisfacer. – Lista de chequeo, señalando su origen en el pliego – Resuma los principales hechos de la licitación Licitar...Para Ganar Debo Participar 11 / N
- 12. Lectura cuidadosa del pliego (2) Elabore un calendario y una síntesis ejecutiva Detecte los puntos dudosos, para formular consultas Analice los criterios de evaluación Autocalifiquese Licitar...Para Ganar Debo Participar 12 / N
- 13. Información adicional (1) Asista a la audiencia informativa Solicite aclaraciones por escrito Asista a la visita de obra. Licitar...Para Ganar Debo Participar 13 / N
- 14. Información adicional (2) • Qué preguntar – El sistema de evaluación: Asegúrese de que el sistema sea muy claro – Pregunte por qué le quitan un punto – Objete todo lo que considere que es subjetivo – Confirme plenamente las condiciones mínimas de participación. Licitar...Para Ganar Debo Participar 14 / N
- 15. La Audiencia de aclaración • • • • • • • Asegurese de que consta su asistencia Lleve grabadora Formule sus inquietudes Asegurese de que recibe repuesta Evite la locuacidad, Identifique a sus competidores Solicite copia del Acta. Licitar...Para Ganar Debo Participar 15 / N
- 16. La Visita de Obra • Estudie previamente el pliego • Prepare una agenda • Lleve cámara fotográfica o de vídeo • Lleve grabadora si hay reunión • Ud. es Mudo.Pero con visión 20/20 y Oído al 100% Licitar...Para Ganar Debo Participar 16 / N
Notas del editor
- <number> "El modo de dar en el clavo es dar cien veces en la herradura. Miguel de Unamuno La licitación, que es el mecanismo para acceder a los negocios más jugosos con el Estado se maneja dentro de una serie de parámetros preconcebidos. El estado, comprador, detecta sus necesidades y basado en un sondeo de mercado, formula una solicitud para adquirir los suministros, bienes y servicios que demanda su normal funcionamiento. En otras oportunidades, adquiere materiales y materias primas que ha de entregar a terceros (Contratistas) para su transformación en bienes que pueda utilizar. Piedra de escándalo, culpada de originar la corrupción de la administración publica, la licitación es el origen de las relaciones contractuales y se caracteriza por ser un proceso en el cual el manejo de la información se convierte en factor dominante. Entran en contacto dos mundos totalmente distintos. El proponente, vendedor, considera al Estado como un cliente más, eso sí bastante caprichoso y problemático, a quien ofrece sus servicios como él está acostumbrado. Y muchas veces, pierde el concurso porque respondió las preguntas que no se le habían hecho. La licitación es un procedimiento reglado, que permite seleccionar en condiciones de aparente equidad el ofrecimiento más favorable para el Estado. Siendo reglado, hay que obedecer todos los reglamentos. Y para esto, hay que conocerlos. El proponente honesto, la gran mayoría de los proponentes nacionales, es ahora alguien. Como parte actora, debe asumir beligerantemente tanto la exigencia de sus derechos como el cumplimiento de sus obligaciones. Pero no puede hacerlo si no los conoce. Es así como este trabajo debe estar inevitablemente salpicado de leyes en toda su extensión Finalmente no se puede olvidar el proceso de apertura al cual fue lanzado, a regañadientes, nuestro país. No está lejano el día en el cual los extranjeros puedan intervenir con plena libertad y en franca competencia en un mercado adormilado por largos años de paternal protección por parte del estado. Quien tiene éxito hoy día es quien sabe hacer con excelencia lo que los demás no hacen .
- <number> La decisión de participación es un aspecto importante en cada ocasión Son hechos conocidos que: . Proponer es un negocio costoso La decisión de participar se debe basar en la oportunidad comercial Conviene tener una “guía de vuelo para decidir Qué tal esta guía de vuelo, propuesta por M. Asner, tratadista muy conocido Es una oportunidad estratégica? Se acomoda a su línea de trabajo? Se puede derrotar a la competencia? Se puede manejar el riesgo? Se puede ganar dinero? Cual es el propósito final? Simplemente entender que crear una propuesta coherente y competente, que tenga opoprtunidad de victoria, demanda la inversión de una cantidad significativa de recursos. Por consiguiente la decisión de embarcarse en la aventura de licitar se debe encarar con la misma seriedad y estudio que cualquier otra decisión de inversión Así, s eevitan los frecuentes naufragios de empresa Evaluación del riesgoSe fija el nivel de Margen deseable. Se decide participar o nó En cualquier momento se puede reversar la decisión.!!!
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- <number> Qué observar :Condiciones geográficas y topográficas del sitio Vías de comunicación y acceso al sitio Fuentes de material, botaderos y servicios públicos Condiciones del mercado y banca local Para averiguar Legislación local Facilidades de supervivencia y Costo de vida Problemática socioeconómica regional Sobre costos y recursosCosto y disponibilidad de mano de obra Costo local de los materiales Ventajas económicas de la zona Sobre el escenarioAmenazas y oportunidades del proyecto Facilidades que se suministran Condiciones locales de seguridad Aspectos relativos a las condiciones de trabajo Sobre la competenciaAjustar el pronóstico de la competencia Calibrar el entusiasmo Medir las posibilidades Identificar alianzas estratégicas en la competencia Y todo aquello que su intuición le permita apreciar