Este documento discute técnicas para fijar precios y configurar productos y servicios en diseño. Explica que al fijar precios basados en costos solo se establece un piso, mientras que al fijarlos en base a la competencia no se consideran los costos reales ni lo que los clientes están dispuestos a pagar. Recomienda fijar precios en función de lo que los clientes puedan pagar y ofrecer paquetes de servicios, así como cambiar de pagos únicos a planes de membresía mensuales para mejorar la ret

1. Escapando delEscapando del
VALORHORAVALORHORA
Técnicas de fijación de precios
y configuración de productos
y servicios en diseño
Lic. Esteban Mulki

2. Esteban Mulki
Licenciado en Administración de Empresas
Tucumano
Director Ejecutivo de A:BRA
Docente de Sistemas I en FACE, UNT

3. Todos
queremos
crecer

4. Pero todos disponemos de
TIEMPO
LIMITADO
Todos
queremos
crecer

5. Disponemos de
TIEMPO
LIMITADO
Todos
queremos
crecer
Cuando nuestro
TIEMPOes lo que vendemos fija nuestro límite
lo que podamos
COBRAR por él

6. ¿Qué pasaría si pudiéramos
DEJARDEVENDER
NUESTRO TIEMPO?
Cuando nuestro
TIEMPOes lo que vendemos fija nuestro límite
lo que podamos
COBRAR por él

7. El precio es la variable de marketing
DE MAYOR INCIDENCIA
en las utilidades de una empresa

8. ¿Cómo fijamos el precio de nuestros servicios?
Las 3 C

9. Fijación de preciosFijación de precios
en base a costosen base a costos1.1.

10. Costos directos
+
proporción de costos fijos
+
beneficio

11. valor hora
+
proporción de costos fijos
+
margen de ganancia
COSTO POR HORA

12. Hay muchas
DIFICULTADES
para fijar el costo
correctamente

13. El costo
NO CONTEMPLA
el valor del trabajo

14. ¿Y el talento
del diseñador?
El costo
NO CONTEMPLA
el valor del trabajo
a

15. a. ¿Y el talento del diseñador?
¿Y los costos
del aprendizaje?
El costo
NO CONTEMPLA
el valor del trabajo
b

16. ¿Y los ahorros de tiempo
por la experiencia?
b. ¿Y los costos del aprendizaje?
a. ¿Y el talento del diseñador?El costo
NO CONTEMPLA
el valor del trabajo
c

17. c. ¿Y los ahorros de tiempo por la
experiencia?
¿Y la responsabilidad
que el trabajo requiere?
b. ¿Y los costos del aprendizaje?
a. ¿Y el talento del diseñador?El costo
NO CONTEMPLA
el valor del trabajo
d

18. El costo solo sirve
PARA CALCULAR EL PISO
DE NUESTROS PRECIOS
(y hasta ahí nomás...)

19. Fijación de preciosFijación de precios
en base a la competenciaen base a la competencia2.2.

20. Se fija el
precio del servicio
en función del
precio de referencia

21. Se fija el
precio del servicio
en función del
precio de referencia
Para arriba compite
en calidada

22. Para abajo compite
en precio
a. Para arriba compite en calidadSe fija el
precio del servicio
en función del
precio de referencia
b

23. b. Para abajo compite en precio
Similar a la competencia
para competir en
otros aspectos
a. Para arriba compite en calidadSe fija el
precio del servicio
en función del
precio de referencia
c

24. Ideal para el ingreso en
NUEVOS MERCADOS
c. Similar a la competencia para
competir en otros aspectos
b. Para abajo compite en precio
a. Para arriba compite en calidadSe fija el
precio del servicio
en función del
precio de referencia

25. Los problemas
de fijar precio
en base a la
competencia

26. Los problemas
de fijar precio
en base a la
competencia
Parte del supuesto de que
es fácil comparar precios,
lo cual en servicios
es erróneo
a

27. No brinda pautas para
explicar las diferencias de
precios contra la competencia
a. Parte del supuesto de que es fácil comparar
precios, lo cual en servicios es erróneo
Los problemas
de fijar precio
en base a la
competencia
b

28. Ignora los costos y los
precios que los clientes
están dispuestos a pagar
b. No brinda pautas para explicar las diferencias
de precios contra la competencia
a. Parte del supuesto de que es fácil comparar
precios, lo cual en servicios es erróneo
Los problemas
de fijar precio
en base a la
competencia
c

29. Fijación de preciosFijación de precios
basada en los clientesbasada en los clientes3.3.

30. Se fija el precio en función
de lo que el cliente esté
dispuesto a pagar

31. Se fija el precio en función
de lo que el cliente esté
dispuesto a pagar
¿Por qué
funciona esto?

32. Se fija el precio en función
de lo que el cliente esté
dispuesto a pagar
¿Por qué funciona esto?
Escasez de precios
de referenciaa

33. Importancia de
costos no monetarios
a. Escasez de precios de referenciaSe fija el precio en función
de lo que el cliente esté
dispuesto a pagar
¿Por qué funciona esto?
b

34. Altos niveles de
personalización
b.Importanciadecostosnomonetarios
a. Escasez de precios de referenciaSe fija el precio en función
de lo que el cliente esté
dispuesto a pagar
¿Por qué funciona esto?
c

35. Alextremo:
FIJACIÓNINDIVIDUALDEPRECIOS
(opreciossegúnlacaradelcliente)
c. Altos niveles de personalización
b.Importanciadecostosnomonetarios
a. Escasez de precios de referenciaSe fija el precio en función
de lo que el cliente esté
dispuesto a pagar
¿Por qué funciona esto?

36. Al extremo:
FIJACIÓN INDIVIDUAL DE PRECIOS
(o precios según la cara del cliente)
Se apoya en el
COSTEOINDIVIDUAL
de los usuarios y en la
PERSONALIZACIÓN
de la oferta de servicios

37. Cambios en la
configuración de
nuestros servicios

38. Armado deArmado de
PAQUETESPAQUETES
de serviciosde servicios
(Price bundling)(Price bundling)

39. Agrupar productos
donde puedo
dividir costos fijos
OPCIÓN
1

40. Agregar un producto
con mayor ganancia
a un servicio que
no tiene ganancia
o esta es muy baja
OPCIÓN 1: Agrupar productos donde puedo dividir costos fijos
OPCIÓN
2

41. Agregar servicios
no tan atractivos a
servicios que sí lo son
OPCIÓN 2: Agregar un producto con mayor ganancia
a un servicio que no tiene ganancia o es muy baja
OPCIÓN 1: Agrupar productos donde puedo dividir costos fijos
OPCIÓN
3 (productos pull/push)

42. Otras ventajas

43. Otras ventajas
Mejora la retención
de clientes ante un
mayor costo de cambio
a

44. Resulta más conveniente
para el cliente:
menor precio + menores costes
no monetarios
a. Mejora la retención de clientes ante un
mayor costo de cambio
Otras ventajas
b

45. Del pago único
al mensual
Del pago único
al mensual

46. Ventajas

47. Ventajas
La estabilidad me permite
planificar mejora

48. Dejo de vender horas para
vender prioridad y
calidad de atención
a. La estabilidad me permite planificar mejorVentajas
b

49. Repito todos los
beneficios del
armado de paquetes
b. Dejo de vender horas para vender prioridad y
calidad de atención
a. La estabilidad me permite planificar mejorVentajas
c

50. Reduzco costos
administrativos y
de gestión
c. Repito todos los beneficios del armado
de paquetes
b. Dejo de vender horas para vender prioridad y
calidad de atención
a. La estabilidad me permite planificar mejorVentajas
d

51. Mejoro el precio
al cliente
d. Reduzco costos administrativos y de gestión
c. Repito todos los beneficios del armado
de paquetes
b. Dejo de vender horas para vender prioridad y
calidad de atención
a. La estabilidad me permite planificar mejorVentajas
e

52. Mejores resultados
a través de la obligación
para el cliente de
sostener un esfuerzo
en el tiempo
e. Mejoro el precio al cliente
d. Reduzco costos administrativos y de gestión
c. Repito todos los beneficios del armado
de paquetes
b. Dejo de vender horas para vender prioridad y
calidad de atención
a. La estabilidad me permite planificar mejorVentajas
f

53. Al revés:
Del pago mensual
al pago ocasional
Al revés:
Del pago mensual
al pago ocasional

54. Del pago fijo a la
sociedad con el cliente
y el cobro a riesgo
Del pago fijo a la
sociedad con el cliente
y el cobro a riesgo

56. Muchas gracias
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BLOG: www.taylorteniarazon.com
LABURO: www.abracreativa.com