El documento describe las estrategias de distribución, incluyendo la definición de distribución, clasificación de canales, diseño de canales de distribución, factores que influyen en el diseño, criterios para seleccionar canales e integración de canales. Explica que la distribución es una herramienta de marketing para poner los productos a disposición de los clientes en el lugar y momento adecuados y que los canales de distribución conectan a los clientes con los productores.

1. ESTRATEGIAS DE
DISTRIBUCION

2. DEFINICION DE DISTRIBUCIÓN
En términos generales, la distribución o plaza es una herramienta
de la mercadotecnia que los mercadólogos utilizan para lograr que
los productos estén a disposición de los clientes en las cantidades,
lugares y momentos precisos.
Por ello, es muy importante que el mercadólogo conozca a
profundidad ésta herramienta de la mercadotecnia, pero, partiendo
desde lo más básico y fundamental, como es conocer cuál es
la definición de distribución.

3. CLASIFICACIÓN DE CANALES
Canal de distribución de servicios. La naturaleza de los
servicios da origen a necesidades especiales en su
distribución. Y se pueden dar de dos formas:
Una es que el servicio se
aplique
al demandante en el momento
de producirse.
· Otra forma puede ser que el
demandante reciba el servicio
hasta que el desee utilizarlo.

4. CLASIFICACIÓN DE CANALES
Canal de distribución de servicios. La naturaleza de los
servicios da origen a necesidades especiales en su
distribución. Y se pueden dar de dos formas:
Una es que el servicio se
aplique
al demandante en el momento
de producirse.
· Otra forma puede ser que el
demandante reciba el servicio
hasta que el desee utilizarlo.

5. DISEÑO DE CANALES DE
DISTRIBUCION
Son los conductos que proporcionan los enlaces
fundamentales en la conexión clientes y productores.

6. DISEÑO DE CANALES DE
DISTRIBUCION
Son los conductos que proporcionan los enlaces
fundamentales en la conexión clientes y productores.

7. DISEÑO DE CANALES DE
DISTRIBUCION
Son los conductos que proporcionan los enlaces
fundamentales en la conexión clientes y productores.
Tal como muestran las
figuras anteriores, ellos
abarcan desde sistemas
directos «Productor a
Consumidor», hasta
aquellos que emplean
diversos intermediarios.

8. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEÑO DE LOS
CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
Características de los clientes.
Características de los productos.
Características de los intermediarios.
Características de la competencia.
Características de la empresa.
Características del medio ambiente.

9. CLASIFICACIÓN DE CANALES
Canal de distribución de bienes de consumo.
Es hacer llegar los productos perecederos por diversos
canales de distribución hacia las manos de los
consumidores de manera fácil y rápida.

10. CLASIFICACIÓN DE CANALES
Canal de distribución de los bienes industriales.
Es cuando se dispones de diversos canales para llegar
a las organizaciones que incorporan los productos a
su proceso de manufactura u operaciones.

11. CLASIFICACIÓN DE CANALES
Canal de distribución de servicios. La naturaleza de los
servicios da origen a necesidades especiales en su
distribución. Y se pueden dar de dos formas:
Una es que el servicio se
aplique
al demandante en el momento
de producirse.
· Otra forma puede ser que el
demandante reciba el servicio
hasta que el desee utilizarlo.

12. INTEGRACIÓN DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
 Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente
para obtener beneficios mutuos.
 En ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos;
hay otros que se organizan y controlan por iniciativa de un
solo director que puede ser un agente, un fabricante, un
mayorista o un minorista.
 Este director puede establecer políticas para el mismo y
coordinar la creación de la mezcla de mercadotecnia.
 Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma
horizontal y vertical bajo la administración de un líder del
canal. La combinación puede estabilizar los suministros,
reducir costos y aumentar la coordinación de los miembros
del canal.

13. INTEGRACIÓN DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
 Integración vertical de los canales.
Se combinan dos o más etapas
del canal bajo una dirección.
Esto trae como resultado la
compra de las operaciones de
un eslabón de canal o la
realización de las operaciones
de este eslabón para llevar a
cabo las funciones.

14. INTEGRACIÓN DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
 Integración horizontal de los canales.
Consiste en combinar instituciones al mismo nivel de operaciones
bajo una administración única.
Esta integración proporciona ahorros importantes en especialistas
de publicidad, investigación de mercados, compras, etc. Y la puede
llevar a cabo una organización al fusionarse con otras
organizaciones o incrementando el número de unidades.
La integración horizontal no es el mejor enfoque gerencial para
mejorar la distribución y entre sus limitaciones incluye:
1. Dificultad para coordinar más unidades.
2. Menor flexibilidad
3. Aumento en la planeación y en la investigación para
enfrentarse a operaciones en mayor escala.
4. Mercados más heterogéneos.

15. CRITERIOS DE LA SELECCIÓN DE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN.
 Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas
con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia
general de la empresa
 La mayoría de estas decisiones las toman los
productores de artículos, quienes se guían por tres
criterios generales.

16. CRITERIOS DE LA SELECCIÓN DE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN.
 1. La cobertura y el mercado: En la selección del canal es
importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial
que se desea abastecer.
 2. Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución
adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto
sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que
pasa a ser propiedad del comprador y éste puede hacer lo que
quiera con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto
en un almacén o que se presenta en forma diferente a sus
anaqueles. Por consiguiente, es más conveniente utilizar solo los
intermediarios que pueden y están dispuestos a proporcionar dichas
actividades al vender el producto, es decir, elegirán el canal más
corto y directo.

17. CRITERIOS DE LA SELECCIÓN DE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN.
 3. Costos: La mayoría de los consumidores piensan, que cuanto
más corto sea el canal, menos será el costo de distribución y, por lo
tanto, menor el precio que deben pagar. Sin embargo, ha quedado
demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan
esta función de un modo más eficaz de lo que haría un productor;
por lo tanto, los costos de distribución son generalmente más bajos
cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución.
 4. Intermediarios En algunas ocasiones, los críticos
de marketing han afirmado que los precios de los productos son
altos debido a que existen demasiados intermediarios que realizan
funciones innecesarias y duplicadas. Aunque éstos se pueden
eliminar cuando se intenta reducir los costos de distribución, no
siempre se logran costos inferiores. La razón para esta
incertidumbre se encuentra en un axioma del marketing. Se pueden
eliminar intermediarios, pero no sus funciones.