El documento discute la ventaja competitiva según Michael E. Porter, enfatizando su importancia para que un negocio se destaque en el mercado en comparación con sus competidores. Se sugiere que para desarrollar una ventaja competitiva de origen se deben planificar características clave que propongan un valor superior al consumidor, diferenciando efectivamente el producto. Además, se mencionan diversos factores que contribuyen a esta ventaja, como la calidad, tecnología y servicio al cliente, destacando la necesidad de entender las expectativas del mercado para lograr un posicionamiento exitoso.

1. por
Especialista, Asesor de Mercadotecnia y Catedrático
de la
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE LA MIXTECA
Enerode2016

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3. La ventaja competitiva, afirma Michael E. Porter, es una
base de desempeño del negocio “sobre el promedio de
la industria”; esto quiere decir que en relación con sus
competidores, el negocio demuestra su mayor
capacidad para lograr una posición destacada y
favorable en su mercado. Earls y Forsyth (1992)
señalan que la ventaja competitiva esta determinada
por:
Área(s) que domina
el negocio +
Perspectiva de
crecimiento

4. Una ventaja competitiva depende de las cosas que el
negocio domina y las hace bien, por lo tanto serán
cosas que influyen en la eficiencia y eficacia de ese
negocio.
Específicamente, la primer
cosa que cualquier
negocio debe procurar
hacer con ventajas
competitivas es su
producto y/o servicio,
sobretodo planeando las
ventajas de origen.

5. Un producto o servicio tiene
una ventaja competitiva de
origen cuando planificamos
los detalles y factores que nos
ayudarían a lanzarlo al
mercado y competir con más
posibilidades de éxito.
Para ello es vital desarrollar una cualidad o varias
características claves, premeditadamente orientadas a
ofertar una propuesta de valor superior, capaz de
aumentar la satisfacción que el consumidor obtiene
con los productos de los competidores.

6. Si un producto tiene una ventaja competitiva de origen
se amplían las posibilidades de crear una preferencia
en el consumidor, que influirá en el futuro
posicionamiento de ese producto y obviamente,
fortalecerá la situación del negocio, entonces esa
ventaja de origen, opinan Earls y Forsyth (1992),
también se convertirá en una ventaja distintiva del
producto y del negocio.

7. Planear una ventaja de origen nos obliga a examinar
que factores contribuirán al éxito de un producto
convirtiéndolo en un beneficio o una solución superior
a lo existente. Para ello, previamente hay que
responder las siguientes cuestiones básicas:
 ¿Cuántas alternativas tiene el
consumidor?
 ¿Qué diferencias tienen esas alternativas?
 ¿Cuáles de esas diferencias se pueden
igualar o superar?
 ¿Cuáles diferencias del producto serán
inéditas?
 ¿Qué factores pueden crear esas
diferencias?
 ¿Cómo se crearán esas diferencias?

8. Las respuestas nos
ayudarán a determinar los
factores con los cuales
desarrollaremos el conjunto
de características claves, en
los niveles central, real y
aumentado del producto, de
manera que el consumidor
sienta una satisfacción más
elevada al utilizarlo.

9. Exceptuando a los que hacen
investigación y desarrollo (I+D), el
resto de negocios que funcionan
en un mercado competitivo
deberían analizar los factores que
crean ventajas y ofertar una
propuesta de valor.
Evidentemente que evitaremos copiar diferencias y a
cambio crear otras características que conformen un
nuevo concepto del producto. Ahí esta la clave para
tener una buena base de competencia e incrementar
las posibilidades del éxito, o exponerse al fracaso del
negocio.

10. Alejandro E. Kirchner (2004) señala los siguientes
factores:
 La tecnología
 El diseño
 El precio/costo
 La ergonomía
 La calidad
 La presentación
 El tiempo de entrega
 La rapidez
 La comodidad
 La administración de relaciones inter e intraempresariales
Asimismo, consideremos los
factores señalados por
Peppard y Rowland (1998):

11. Y no olvidemos otros factores como la marca, el
envase y el servicio al cliente.
Como vemos hay una buena lista que puede usarse
como fuente de ventajas. Lamentablemente, por
omisión o ignorancia, estos factores son
desconocidos u obviados por muchos responsables
del negocio. También, definir los factores que generen
ventajas de origen es todo un reto que muchos
negocios logran con perseverancia. Afortunadamente
su labor contribuye a la diversidad de alternativas
para una sola necesidad.

12. Aunque ofertar un producto con una ventaja de origen
no garantiza su éxito inmediato, es un paso muy
importante para lograrlo ya que implica la capacidad
de entender las expectativas del mercado y así
elaborar productos con características,
propiedades y cualidades que varían
respecto a su competencia, de manera
que no sólo se ofrecerán productos que
satisfagan necesidades de mejor
manera, sino que generarán un
posicionamiento más eficaz en los
segmentos y nichos de mercado que
atiende el negocio.

13. Particularmente la brecha entre los productos genéricos
o commodities respecto a los productos diferenciados
con una marca se ha ido ampliando como consecuencia
de las ventajas competitivas de origen y de la
innovación para lograrlas. Michael E. Porter había
planteado esta tendencia como una U, donde se
necesita avanzar decisivamente hacía un extremo
porque si un negocio se queda en medio, es una
indefinición que contribuirá a su fracaso.

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15. • Earls, Gerald y Forsyth, Patrick. (1992). “Mercadeo
en Acción”. Ediciones Ventura.
• Kirchner, Alejandro E. (2004). “Guía para el
Desarrollo de Productos: Una Visión Global”.
Thomson.
• Kotler, Philip y Armstrong, Gary (2007): “Marketing.
Versión para Latinoamérica”. Pearson Educación.
• Peppard, Joe y Rowland, Philip. (1997):
“Reingeniería en los Procesos de Negocios”.
Prentice Hall.
• Porter, Michael E. (2000) “Estrategia Competitiva”.
Grupo Editorial Patria.