Webinar realizado para el programa de emprendimiento digital con CEABAD. Modelo de negocio CANVAS Entendiendo al Marketing Entendiendo la Oferta de Valor Como avanza la oferta de valor en Marketing 1.0, 2.0 y 3.0 Diferenciación Piramide de Maslow asociada a la oferta de valor Claves en un entorno digital Ecuación de valor percibido Segmentación Funnel de ventas

1. Claves para la segmentación y la
oferta de valor en un entorno digital:
Xavier Moreano
@gonzalomoreano

2. La 4ta Revolución IndustrialModelo de Negocio
Actualmente vivimos en un
mundo dinámico y
cambiante.
El modelo de negocio debe
ser lo suficientemente
rápido y flexible para
adaptarse al cambio.
CANVAS
@gonzalomoreano

3. @gonzalomoreano
¿Qué es
Marketing?

4. @gonzalomoreano
• Intercambio
• Relación.
• Satisfacción de necesidades.
• Generación de Valor.
¿Qué es Marketing?

5. @gonzalomoreano
• Intercambio: Intercambio es el acto en el que alguien obtiene algo entregando
alguna cosa a cambio.
1. Que existan al menos dos partes,
2. Que cada parte posea algo que pueda tener valor para la otra parte,
3. Que cada parte sea capaz de comunicarse y hacer entrega,
4. Que cada parte tenga libertad para aceptar o rechazar la oferta,
5. Que cada parte considere que es apropiado o deseable negociar con la otra
parte.
¿Qué es Marketing?

6. @gonzalomoreano
Definición según AMA (American Marketing Association):
2007: Marketing es la actividad, conjunto de instituciones y
procesos para crear, comunicar, distribuir e intercambiar
ofertas que tengan valor para los consumidores, clientes,
socios y la sociedad en general
¿Qué es Marketing?

7. Oferta de Valor
La oferta de valor habla
acerca del negocio. A qué se
dedica mi emprendimiento.

8. Oferta de Valor
marketing 1.0 - marketing 2.0 - marketing 3.0
Productos Productos Diferenciados Productos Diferenciados
Productos NO DiferenciadosOBJETIVO
Vender
productos
Satisfacer y retener a
los consumidores
Hacer de este mundo
un mundo mejor
CONCEPTO FUNDAMENTAL DE MARKETING
Consumidores
con necesidades
físicas
Diferenciación Valores
DIRECTRICES DE MARKETING CORPORATIVAS
Desarrollo de
producto
Posicionamiento
corporativo y del
producto
Proposiciones de
valor
@gonzalomoreano

9. Oferta de Valor
@gonzalomoreano
Productos /Servicios
Diferenciados
Productos /Servicios
NO Diferenciados
Enfoque de MKT
Complemento
Adicional
Marketing 2.0 Marketing 3.0
Marketing 3.0
Diferenciación:
Para ser realmente efectiva, una ventaja competitiva debe ser:
Única | Posible de mantener | Netamente superior a la competencia.
Tecnología. | Orientación al cliente. | Cualidad superior del producto. | Contratos de distribución de largo período. | Valor de marca
acumulado y buena reputación de la compañía. | Ser el productor de bienes y servicios de menor costo, ofrecer un producto
diferenciado | Posesión de patentes y copyright. | Equipo profesional altamente calificado.

10. Oferta de Valor
@gonzalomoreano
Mientras el
producto/servicio se
encuentre más alto en
la pirámide, menos
relevante será el
precio.
PIRAMIDE PRIORIDAD DE
SATISFACCION NECESIDADES
HUMANAS DE MASLOW

11. Oferta de Valor
Pensar en Digital
Aprovechar las herramientas
tecnológicas de internet
Logística Digital
@gonzalomoreano
Utilizar activos de los
usuarios
Automatizar todo lo que sea
posible

12. Oferta de Valor
@gonzalomoreano

13. Oferta de Valor
@gonzalomoreano
Ecuación de la Oferta de Valor
PV: MxDxCxP
$xd
Marca Diseño Características Promoción
Distribución
(tiempo)
Precio
Cuando se especifica la PV es útil pensar en
experiencia sensorial (sentido)
experiencia afectiva (sentimiento)
experiencia cognitiva (pensamiento)
experiencia física
comportamientos
estilo de vida (acciones)
experiencias de identidad social (relaciones)

14. Oferta de Valor
@gonzalomoreano
• B2B
• B2C
Alto
Medio
Alto
Medio Bajo
Bajo
Alto
Medio
Alto
Medio
Bajo
Bajo
Los que pueden Los que quieren
Estrategias de Segmento, Producto, Precio:

15. MERCADO - SEGMENTO
@gonzalomoreano
Cuantificación del mercado
Establecer el tamaño del mercado total:
• ¿Cuántas personas son?
• ¿Cuánto equivale en $?
• ¿Cuánto de eso esperamos conseguir en
función de nuestras capacidades?
Potencial
# Llegamos
Interesado
Ventas

16. MERCADO - SEGMENTO
@gonzalomoreano
Estrategias de Segmento, Producto, Precio:
Segmento 1
Segmento 2
Segmento 3
Comunicación de Oferta 1
Comunicación de Oferta 2
Comunicación de Oferta 3