Aplicación de los instrumentos de Ernest Dichter y Kenneth Thomas-Ralph Kilmann entre otros, para medir el estilo gerencial de acuerdo a la actuación del participante en cuanto a la Toma de decisiones, Manejo de conflictos, Comunicación, Trabajo en equipo, Motivación y Planificación.

2. La toma de decisiones es uno de los atributos que puede ser desarrollado
mediante ciertas reglas que ayudan a mejorar esa habilidad. Algunas son
puntos de vista o impulsos mentales que predisponen a la persona a tomar
decisiones; otras, son técnicas que han probado ser efectivas. Para desarrollar
facilidad para la toma de decisiones, se recomienda aplicar una variedad de
enfoques, como el sugerido por Hamilton (1990):
•Examine el problema desde todos sus ángulos: permite visualizar diversos
puntos de vista.
•Tome todas las alternativas y examínelas realísticamente: explorar todas las
alternativas y buscar las potenciales soluciones.
•Reestructure los problemas en tiempo y espacio: así se pueden afrontar en
un orden de tiempo, en vez de hacerlo cronológicamente.
•Asociación libre antes de valorar alternativas: es aconsejable, tener varias
ideas antes de empezar a valorarlas a fin de poder explotar todas las
soluciones posibles.
•Pregúntese qué haría una persona de éxito si se hallara en su problema:
esta es una de las prácticas más utilizadas, puesto que hay problemas
similares que han sido resueltos por otras personas.

4. CARACTERISTICAS TOMA DE DECISIONES
ESTILO GERENCIAL
PREGUNTAS 1 A 5
ESPECULATIVO (Gráfica).
SEGURIDAD EN SÍ MISMO
PREGUNTAS 12 A 16
IMPULSIVO; RELAJADO; DECIDIDO; RECEPTIVO (Gráfica).
CONTROL DE EMOCIONES
PREGUNTAS 12 A 16
EQUILIBRIO=9;
CONTROL DE CONSECUENCIAS
PREGUNTAS 17 A 20
EQUILIBRADO= 10;
ACTITUD DILATORIA
PREGUNTAS 21 A 26
EQUILIBRIO=13;
HÁBITOS DE TRABAJO
PREGUNTAS 27 A 31
EQUILIBRIO=14;

5. ALT
a b c d e DECISION
N°
1 E T E E I E
2 T E E I E
3 T E E I E
4 E E T I E
5 I E I T E

6. 4.5
4
3.5
3
2.5
2
1.5
1
0.5
0
IMPULSIVO RELAJADO DECIDIDO RECEPTIVO

7. La actividad gerencial esta determinada por una variedad de estilos o formas de
ejercerla, sin embargo, la toma de decisiones viene a significar la labor más
importante que debe afrontar un gerente.
En tal sentido, y luego de haber respondido las preguntas del instrumento, en
concordancia con el planteamiento ideado por el psicólogo nacido en Viena
Ernest Dichter, se desprende que mis inclinaciones como gerente están
consideradas como del tipo Especulativo, lo cual estimo que viene dado por
poseer pensamiento progresivo, positivo, con visión de futuro, dispuesto a
correr riesgos, mostrando siempre un comportamiento equilibrado, sin
decisiones apresuradas, bastante receptivo y preparado para el cambio con
optimismo y entusiasmo, como debe ser para cualquier gerente de alto nivel
que se plantee lograr un excelente desempeño en su gestión organizacional.

8. J. A. Walls, Jr. Catedrático de la Universidad de Missouri, define el conflicto como el proceso en
el que una de las partes percibe que la otra se opone o afecta de forma negativa sus intereses
(conflict is a process in which one party perceives that its interests are being opposed or
negatively affected by another party.)
Quienes ejercen el liderazgo en las organizaciones enfrentan disyuntivas diariamente, como el
manejo de conflictos, con el dilema: optar entre la solución del conflicto, centrándose en el
resultado “el qué o sustancia”, o la manera en que se resuelve el conflicto, “el cómo o el
proceso”. En términos de resolución de conflictos, este dilema remite a la distinción entre el
manejo de conflictos y la resolución de conflictos.
La resolución de conflictos pone el acento en las soluciones, por lo general estáticas y centradas
en los resultados. El manejo de conflictos enfatiza el procedimiento, cómo diseñar y llevar
adelante un plan de acción; aborda los conflictos desde una perspectiva dinámica.
El manejo adecuado del conflicto instituye procedimientos para mejorar las tareas y las
relaciones entre los miembros de la organización. De esta manera, mejora la calidad de
servicio, reduce costos, eleva la eficacia del liderazgo, estimula la generación de ideas y su
discusión, el trabajo en equipo, etc. Toda organización duradera, y quienes la componen
deberán tener una mirada amplia en el manejo y resolución de conflictos. Esto significa que la
calidad de las soluciones a las que se pretenda llegar, deberán contemplar tanto el qué como el
cómo, vale decir, la sustancia y el proceso.

10. 8.00
7.00
6.00
5.00
4.00
3.00
2.00
1.00
0.00
COMPETIR 55% COLABORAR 40% TRANSIGIR 50% EVADIR 35% COMPLACER 50%

11. En cuanto a estos estilos debo decir que me siento identificado con esos porcentajes.
Basado en mi personalidad y en mi experiencia en negociaciones sindicales, donde he
representado al patrono, considero que siempre he actuado de buena voluntad, de
buena fe, buscando al final soluciones a los conflictos en forma consensuada; no soy para
nada una persona cerrada, soy abierto a las concesiones, y con capacidad para reconocer
sin titubeos haber cometido algún error. Soy muy razonable, e incluso puedo retractarme
y hasta hacer concesiones o transar con las cartas sobre la mesa.
Más aún, soy condescendiente con mis subordinados, les ofrezco bastante libertad, les
permito ensayar sus ideas para que aprendan nuevas experiencias y se afiancen sus
conocimientos. Lo que si soy es claro en mis convicciones y en las metas que deben ser
alcanzadas. Para nada soy impositivo, soy parte de un buen equipo, tanto en el trabajo
como en la universidad y en mi vida familiar.
Sin embargo, creo conveniente agregar que el instrumento de Thomas-Kilmann está
diseñado de manera que se deben seguir sus postulados, lo cual es bastante frustrante.
El cuestionario asume que todo participante tiene la misma formación cultural, por lo
que al no estar identificado con lo que allí se plantea y estar obligado a seleccionar
alguna opción, el resultado no necesariamente refleja la realidad del comportamiento
del participante en el manejo de conflictos.

12. El proceso comunicacional es uno de los puntos más importantes para lograr
establecer estrategias ligadas a los procesos productivos y al funcionamiento de
una organización.
Dentro estos procesos intervienen variables como la comunicación interna; la
que se relaciona directamente con los colaboradores de la organización, la
comunicación externa hacia los clientes, la comunidad, los proveedores, las
entidades gubernamentales, entre otros; y las relaciones públicas, que van
dirigidas a entidades más formales, accionistas y posibles alianzas estratégicas.
Hablando de la comunicación dentro de la empresa, debe destacarse su carácter
jerárquico, basado en órdenes, mandatos y aceptación de políticas. También se
debe enfatizar la importancia de la relación individual frente a las relaciones
colectivas y la cooperación entre directivos y trabajadores.
Contar con un buen sistema de comunicación dentro de la empresa da valor
agregado a una organización y habla de una buena gestión administrativa.

14. CARACTERISTICAS TOMA DE DECISIONES
CONOCIMIENTO DE LOS
COLABORADORES
PREGUNTAS 1 A 5
ALTO=31; Buen comunicador; domina su entorno.
INTERÉS POR LOS
COLABORADORES
PREGUNTAS 6 A 10
MEDIO=13: Tendencia a mostrar interés en los colaboradores, pero también a
no perder su tiempo si estima que el mensaje que traen no es relevante.
RELACIONES EN LA
EMPRESA
PREGUNTAS 11 A 16
ALTA=26; Encaja muy bien en la cultura de la empresa. Hablan el mismo lenguaje
psicológico.
NIVEL DE AUTOESTIMA
PREGUNTAS 17 A 22
ALTO= 17; Está muy seguro de sí mismo. Exhibe convicción de palabra y acción.

15. HIJOS
MADRE
ESPOSA
AMIGOS
HERMANOS
VECINOS
EMPRESA
UNIVERSIDAD
COLABORADORES
CLIENTES
COLEGAS

16. La motivación implica estados internos que dirigen al individuo hacia metas o fines
determinados, en búsqueda del reconocimiento aún sin recibir nada a cambio; son los
impulsos que mueven a la persona a realizar determinadas acciones y persistir en ellas para
su culminación.
Adicionalmente, la motivación puede utilizarse como una herramienta para ayudar a
predecir el comportamiento, aun cuando varía considerablemente entre los individuos y a
que a menudo debe combinarse con la capacidad y los factores ambientales para influir
realmente en el rendimiento y el comportamiento tanto individual como colectivo.
Al influir de tal forma, es imperante que las organizaciones comprendan y estructuren el
ambiente de trabajo para fomentar comportamientos productivos y desalentar a aquellos
que no lo son. La motivación en los colaboradores de una compañía es de vital importancia
debido a que ellos darán todo de sí en pro de un objetivo personal u organizacional.
La motivación laboral se da mediante la relación de recompensas y rendimiento; debido a
que este tipo de incentivos les otorga mérito o reconocimiento a las labores asignadas. Un
personal altamente motivado le aporta ideas creativas e innovadoras a la compañía, e
inclusive podrán generarle éxito al grupo de trabajo de toda la organización.

18. 6
5
4
3
2
1
0

19. CARACTERISTICAS TOMA DE DECISIONES
NIVEL DE MOTIVACIÓN
PREGUNTAS 1 A 4
MEDIO= 26; El diferencial de motivación es reducido por haber logrado metas.
CUALIDADES DE LIDERAZGO
PREGUNTAS 5 A 7
ALTA=11; Actúa de forma correcta al resaltar lo mejor de sus colaboradores.
No solo los censura, los manda.
TIPOS DE LIDERAZGO
PREGUNTAS 8 A 10
ALTO=11; Definitivamente un Líder, adelante.
CAPACIDAD DE LIDERAZGO
PREGUNTAS 11 A 14
ALTO= Optimista; creativo; capacidad para cuestionar procedimientos y de
influir en otros para que trabajen con entusiasmo.
GRADO DE MOTIVACIÓN
PREGUNTAS 15 A 19
ALTO=19; Considera competente a su personal; sabe comomotivarlos.
MODELO DE PENSAMIENTO
PREGUNTAS 20 A 23
MEDIO=13; Refleja una mezcla de modelos y estructuras de pensamientos
correctos e incorrectos.

20. El trabajo en grupo surge ante la necesidad de compartir ideas y situaciones de
interés común para todos los participantes, lo cual se traduce en que los
objetivos no pueden ser alcanzados sin la participación de todos los
involucrados.
El trabajo en equipo es el conjunto de estrategias, procedimientos,
metodologías y técnicas que utiliza un determinado grupo humano para lograr
metas específicas; implica compromiso y la necesaria existencia de liderazgo,
responsabilidad, armonía, creatividad, voluntad, organización y cooperación
entre sus integrantes, siempre en el marco del respeto y la tolerancia al valorar
las opiniones adversas o no compartidas.
Significa también apoyar opiniones y puntos de vista de otros, siendo flexibles
y comprensivos, aun cuando eso pueda significar renunciar a sus propias ideas
y planteamientos. El solo hecho de pertenecer a un grupo de trabajo con un
objetivo en común, permite estrechar lazos entre los participantes y les genera
sentido de pertenencia.

22. CARACTERISTICAS TOMA DE DECISIONES
CAPACIDAD DE COLABORACIÓN
PREGUNTAS 1 A 7
ALTA 25; Excelente como miembro de equipo (15) y como colaborador
(10).
CAPACIDAD DE RECONOCIMIENTO
PREGUNTAS 8 A 11
ALTA=12; Se le considera como una persona agradable; buen jefe.
CAPACIDAD DE ADAPTACIÓN
PREGUNTAS 12 A 16
Libertad=17; Otorga suficiente libertad a su personal.
COMPORTAMIENTO ÉTICO
PREGUNTAS 17 A 21
MEDIO= Existe la convicción de que en muchas circunstancias sus
compañeros no dudarían en comportarse sin ética.
IMAGEN INTERNA DE LA
EMPRESA
PREGUNTAS 22 A 26
MEDIA=11; Se ubica en el mismo lugar que la mayoría de los que han
presentado esta prueba.

23. La Planificación enfoca el qué hacer para alcanzar metas y/u objetivos,
planteados en función de las oportunidades y amenazas que sustentan un
entorno cambiante.
Se trata de la elaboración, desarrollo y puesta en marcha de planes operativos
en el seno corporativo, para conducir una organización hacia los logros
esperados, proporcionando dirección, preparándola para el cambio,
minimizando la redundancia, estableciendo los estándares que se usarán para el
control, y permitiendo que tanto gerentes como empleados sepan hacia donde
se dirigen, para coordinar mejor sus actividades, colaborar unos con otros y
trabajar como un solo equipo, de una manera continua y flexible.
Por consiguiente, las propuestas de planificación obligatoriamente deben tener
en consideración además de la situación presente, todos aquellos factores
propios y ajenos que puedan generar repercusiones en su direccionalidad a
futuro.

25. CARACTERISTICAS PLANIFICACION
DOMINIO DE SI MISMO
PREGUNTAS 1 A 9
CONTROL=9; Rara vez sale de control
TEDIO=7; Combinado con un puntaje de control, muestra un buen compromiso
con el trabajo.
TIEMPO=10;Manejo apropiado del tiempo.
VISION FUTURISTA
PREGUNTAS 10 A 18
FUTURISTA= 21; Con esta proyección de optimismo se alcanzan objetivos
notables.
METODO DE TRABAJO
PREGUNTAS 19 A 23
EQUILIBRIO=14; Exhibe una mezcla apropiada entre confianza en los procesos
sistemáticos, creencia en la intuición y la suspicacia.
POSICIÓN GERENCIAL
PREGUNTAS 24 A 28
CIMA=18; Se ubica en el nivel mas elevado profesionalmente.
ACTITUD FRENTE A LA DEMORA
PREGUNTAS 29 A 32
PACIENCIA=13; Tendencia a la espera, acepta los retrasos.
ACTITUD INTUITIVA
PREGUNTAS 33 A 37
INTUITIVO=15; Responde muy bien a lo que su intuición y experiencia indica de
acuerdo a las circunstancias.