Este documento presenta un plan de marketing para la empresa de calzado deportivo "El Campeón" con el objetivo de expandirse a nuevos mercados. Propone segmentar el mercado objetivo, analizar la competencia, desarrollar estrategias de producto, precio, plaza y promoción, crear un equipo de ventas, e implementar un proceso de CRM para atraer, vender, satisfacer y fidelizar clientes.

1. MARKETING PARA PYMES: CALZADO DEPORTIVO EL CAMPEON
DAIANA REYES
DIANA MARCELA ABRIL
DOCENTE:
ALEXANDER ROJAS
UNIVERSIDAD SANTIAGO DE CALI
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
SANTIAGO DE CALI, DICIEMBRE 6 DE 2012

2. MARKETING PARA PYMES: CALZADO DEPORTIVO EL CAMPEON
DAIANA REYES
DIANA MARCELA ABRIL
UNIVERSIDAD SANTIAGO DE CALI
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
SANTIAGO DE CALI, DICIEMBRE 6 DE 2012

3. OBJETIVO GENERAL
Generar estrategias que permitan a calzado deportivo el campeón
incursionar en nuevos mercados ampliando su línea de productos .
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Posicionar la marca dentro del mercado como la numero 1 por sus altos
estándares de calidad
Desarrollar nuevos productos de línea de acuerdo a las necesidades del
consumidor que le permitan penetrar a nuevos mercados
Potencializar y reforzar relaciones con nuestros canales y fuerza de
ventas, para estimular el crecimiento de la empresa en las diversas
categorías.
Fidelizar y mantener a nuestros clientes

4. CALZADO DEPORTIVO EL CAMPEON.
Guayos campeón una realidad que debemos analizar.
PROPUESTA PLAN DE MARKETING
Este Plan de marketing se realiza para que este empresa puedo penetrar nuevos
mercados, innovar en sus productos, captar nuevos clientes, fidelizar los actuales,
desarrollando productos de alto valor percibido, los cuales contribuyen a las
actividades deportivas y para el cuidado y bienestar de la salud.
Cliente Actual Público objetivo.
Sociodemográfico: Niños,
Hombres desde los 20 años hasta los adolescentes, jóvenes desde 3 a 19
40 y damas entre los 20 años hasta los años.
30 años. Mujeres jóvenes, aproximadamente
entre los 12 hasta los 35.
De estratos 2, 3, 4,5.
• Psicográfico: Tienen un estilo con
inclinación a realizar o practicar
deportes, desde una edad temprana en
esta época es ideal que se practique un
deporte con ideales para el cuidado de
la salud, verse bien, con el uso de
prendas y accesorios modernos y
originales, estos clientes quieren darse
gusto estando dispuestas a pagar por
tener productos de calidad y exclusivos.
Sin embargo como objetivo de la investigación se tiene el definir más
acertadamente el público objetivo y la distribución de éste en diferentes
segmentos por medio de los valores de compra y el uso que se le dará a los
productos, incentivando la actividad deportiva.
Si bien el perfil demográfico seleccionado serán niños, adolescentes, mujeres,se
identificar otros dos grupos que serán catalogados como consumidores
esporádicos; estos son:
Hombres mayores de 40 años.

5. • Mujeres mayores de 35 años.
Análisis del sector
Guayos el campeón es una empresa que por medio de sus productos logra
apoyar la actividad física, fomentando la práctica deportiva, bajo este contexto su
competencia debe considerarse a partir de la posibilidad que diversos artículos
cumplan con esta necesidad, definiendo así un panorama general de estudio y
luego escenarios particulares de competencia directa e indirecta.
Competencia directa e indirecta.
Competencia directa
La competencia directa son todas aquellas personas o empresas que tengan la
capacidad de fabricar guayos, zapatillas, venta directa e importadores; sin
embargo como ya se ha mencionado no son sólo estos artículos son quienes
suplen la necesidad de apoyo a las demandas deportivas también está la moda y
originalidad, también hay otro tipos de accesorios que según el momento, o la
persona pueden competir con la empresa estosserian la competencia indirecta.

6. Competencia indirecta
Es todo negocio que no solamente venda accesorios sino que busque suplir la
Necesidades en artículos deportivos, Entre los ejemplos que se pueden encontrar
están la ropa, maletines, zapatos, gorras, relojes, gafas, entre otros; los cuales
son de gran importancia para lograr el estilo que las clientes quieren tener y
transmitir. De esta forma se encuentra que almacenes o personas que suplan esta
necesidad también afectan el entorno del negocio. Este efecto puede ser tanto
negativo como positivo; negativo porque están compitiendo por el walletshare de
los clientes y positivo porque los guayos pueden llegar a complementar la compra
de un artículo de la competencia indirecta.
Análisis DOFA

7. Estrategias a Desarrollar.
PROPUESTA DE CRECIMIENTO DE LA EMPRESA
Producto
Marketing
Promoción Precio
Mix
Lugar

8. Determinación de Precio, Plaza, Promoción y Producto
• Producto: Productos exclusivos, en materiales innovadores, extensión de línea,
gran cobertura.
– Aprovechar la experiencia en diseño.
– Resaltar las características Características
– Calidad uso de materias primas buenas ampliar la garantía.
– Posicionar la Marca
– Empaquetado
– Servicios relacionados
 Objetivos
– Desarrollo de nuevos productos.

9. Ampliar el portafolio de productos, hacer extensión de líneas, realizar alianzas,
diversificación de la marca.
– Adaptación
Dar a conocer el producto y medir el nivel de aceptación y adaptación del cliente
actual.
 Según mercados
– Evolución e innovación.
– Introducción en nuevos mercados.

10. Precio
• Estructura de precios:
Según mercado
• Segmentos.
• Previsión de demanda.
• Costes de producción
• Fijar el precio es complejo, como hemos visto hay dos puntos de vista:
– Los costes que se han de cubrir.
– El mercado, que tiene sensibilidad a los precios afectando a las
cantidades.
 El precio: costes
 Hay que conocer detalladamente
o Costes fijos
 Maquinas,… independiente de la cantidad producida

11. o Costes variables
 Coste de las materias primas
 Coste de fabricación
 Tiempo y personal utilizado
 Coste de empaquetado
 Coste de almacenaje
 Promoción y pre-venta
 Distribución
 Coste de postventa
 El precio: El mercado
Es posible que el mercado nos marque los precios, sobre todo si estos son
muy superiores a los costes.
o Precios bajos se asocian a poca calidad.
o Con mejores materiales justificamos precios.
o El mercado demanda nuestra producción a un buen precio.
 La Plaza:Ciudades principales de Colombia y mercado internacional con
alta demanda de productos deportivos.
o Sistema de distribución
 Intermediarios, buscar distribuidores.
 Venta en local, punto de venta propio.
 Venta mediante vendedores por medio de periferia, par allegar
a varias ciudades del país.
Punto de venta propio, convenios con universidades, colegios, equipos de barrio
para ofrecer los productos.

12.  Promoción: Estrategias relacionales que permitan interactuar con los
clientes consumidores para así conocer sus necesidades y poder realizar
propuestas de valor que logren su fidelidad.
Hacer que nuestros clientes potenciales conozcan nuestros productos.
o Publicidad
o Medios de comunicación
o En nuestro caso contactos
 Existentes
 Asistencia y oferta de conferencias.
 Promoción en asociaciones.

14.  Estrategia de ventas
Estrategia de canales.
Buscando hallar la mejor alternativa de canal de comercialización para la empresa
se basaron las decisiones en la gestión propia de crear un equipo de ventas
tomando como base la investigación del mercado, determinando la estrategia que
tendrá el grupo, un tamaño especifico y nichos de atención de cada miembro,
evaluando la estructura del grupo, perfil y remuneración.
Adicionalmente se revisaron aspectos como información necesaria para el equipo,
herramientas, procedimientos y finalmente se definió la operatividad del mismo.

21. Aspectos a tener en cuenta para la definición del equipo comercial
Canales por los cuales se atenderá cada segmento

22. Estas variables fueron la necesidad que suple al momento de comprar una un
artículo deportivo canal por donde se realiza la compra, de esta manera se
proponen los siguientes segmentos:
• Egocéntrica: Es la persona que le gusta tener accesorios exclusivos sin
importar el valor, pues la hace sentirse única.
Especialista: Es aquella persona que puede tener un hábito de compra
permanente de accesorios de colección pero que para ocasiones especialesvaya
con su personalidad. Es una persona que tiene un nivel adquisitivo alto, el cual le
permite comprar artículos a su gusto.
• Impulsiva: Es la persona que le gusta comprar accesorios de moda pero que no
los busca, la oportunidad en éste segmento es primordial, pues no va en busca del
producto sino que se debe llegar a ella.
• Marquillera:Es la persona que independiente del producto (moda o exclusividad)
le importa tener algo de una marca posicionada en el mercado, esto con el fin de
ser reconocida en la sociedad.
Estrategia de exportación
Para la construcción de la estrategia de exportación de los producto se deben
analizar las siguientes variables.
• Revisión de la posición arancelaria.
• Exploración del mercado.
• Definición de la plaza más apropiada para la estrategia de exportación.
• Diseño logístico para la implementación de la estrategia.
• Definición del precio por producto según la ruta de exportación.
• Definición de la estrategia de publicidad para el producto seleccionado
Plan de comunicaciones
Como se mencionó anteriormente se ha seleccionado la venta directa y la venta a
través de terceros como sus canales de comercialización. Si bien el primero será
en el cual se basarán todos los esfuerzos, el segundo servirá para el
posicionamiento de la marca en el mercado.
Para la venta directa se diseñará todo tipo de material de
merchandising(mostrarios, folletos, catálogos, flyers, brochures, tarjetas de

23. presentación, boletines, entre otros). El lenguaje a utilizar en cada una de las
piezas de merchandising diseñadas será juvenil, sofisticado, cercano y emocional.
Todos estos materiales le permitirán al equipo comercial tener un mayor
conocimiento del producto durante la etapa de asesoría y venta y acercarán al
cliente al producto, ya que podrán sentir, observar y probar los implementos
deportivos.
Para la fuerza de ventas tercerizada (Ejemplo: vendedoras del almacén) se
desarrollará una estrategia para captar la atención del cliente por medio de su
exhibición. El objetivo es que este personal use ropa deportiva durante su labor
comercial dentro del almacén, de forma que los clientes sientan que los productos
son recomendados y de alguna forma mostrar las diferentes tendencias y usos de
los diseños.
La participación en las distintos eventos deportivos de moda será también un
escenario a explotar por la marca. Además, no solamente será la participación,
sino también la visita a estas ferias con el objetivo de observar las distintas
tendencias del mercado nacional e internacional.
La página web obviamente será otro medio por el cual se llegará a nuestros
clientes. En esta página aparte de encontrar toda la historia de la marca y los
puntos donde el cliente puede solicitar la visita de un comercial y demás
información de contacto, se tendrán fotos de colecciones lanzadas, los materiales
en los cuales están hechas y las tendencias del mercado.
PROCESO CRM

24. 1. ATRAER:
Captar nuevos clientes y retener a los que ya tenemos conservando la
marca original, tratando de crear nueva extensión de línea de productos.
Atraer nuevos clientes por medio de nuestra fuerza de ventas, la cual va a
contar con alta calificación de calidad, se va a manejar un saludo de
bienvenida y protocolo para nuestros clientes, contando con amplias
instalaciones que hagan perdurar la estadía de nuestros cliente y atraer
mas.
Generar confianza del producto, que toda la información contenida en la
etiqueta y empaquetado satisfaga las necesidades de nuestros clientes, ser
simples y transparentes con la información que da nuestra fuerza comercial,
la cual se va a encargar de buscar nuevos mercados y retener al que ya
tenemos, manejando relaciones de tu a tu, con un nivel de atención
diferenciado y personalizado.

25. 2. VENTAS
Llegar con precios bajos y asequibles al nuevo mercado que queremos
llegar y con estándares de buena calidad.
Lograr detectar las necesidades de ese cliente, que producto quiere, para
las ventas contaremos con un departamento en el que el cliente va tener la
posibilidad de realizar su productos contando con diseños exclusivos y
diseñado por ellos mismos.
3. SATISFACER
Contaremos con un call center el cual va a tener los estándares de calidad
y tecnología, donde el cliente va a poder tener información de la empresa o
presentar su reclamación con un tiempo de respuesta de 10 días.
Todos los puntos de ventas vas a estar abastecidos de los productos que el
cliente quiere, sin necesidad de que tenga que asistir a otros puntos de
venta, con el fin de que la entrega del producto sea inmediata.
Habrá un servicio pos venta donde llamaremos a evaluar la satisfacción del
cliente en el producto adquirido y si este cumplió sus expectativas.
4. FIDELIZAR
Se realizara medición de la satisfacción del cliente.

26. Incrementar la venta cruzada, pues se contara con una base de datos,
donde vamos a mostrar las promociones, enviar cupones de descuentos
con ideal que siempre halla rotación de público en la tiene y adquiera mas
productos de la línea.
Tener comunicaciones continuas con los clientes, para saber que quieren y
que esperan de nosotros.
CONCLUSIONES
• La participación en tiendas especializadas, y tiendas propias de Guayos el
campeón hace parte de la estrategia de posicionamiento de marca, ya que los
esfuerzos y la metodología de ventas estarán enfocados en la venta directa,
donde se encontró el verdadero potencial de mercado.
• Con estas estrategias y planes de crédito la empresa está en la capacidad de
producir más unidades, las cuales representan su punto de equilibrio, pero es
muy importante focalizar los esfuerzos en la capacidad de producción, ya que esta
es una sus debilidades y por referenciación se concluyó que la falta de capacidad
de producción es uno de los principales motivos de quiebra de las pequeñas
empresas.
• Uno de los aspectos mas importantes en este tipo de negocio y posiblemente el
diferenciador y por lo tanto la consecuencia del éxito del negocio, es la
investigación, análisis y conocimiento del mercado y del cliente. Conocer las
tendencias, los gustos y la moda hacen parte de la estrategia más importante.
• La presencia en las eventos deportivos de moda es una de las principales
estrategias que se debe implementar, tanto con su participación, como con la
visita y presencia, con el fin de conseguir nuevos clientes, aliados de negocio y
contactos estratégicos. Esta es la puerta para la creación de nuevos negocios y
así potencializar su crecimiento.

27. • El éxito de este plan de mercadeo está basado en la claridad y la orientación a
servir al cliente conocido, al potencial, apoyados en la investigación de mercado,
la penetración y desarrollo la penetración y desarrollo de elementos deportivos en
Colombia, la segmentación, los objetivos claros, medibles y alcanzables, planes
ejecutables, programas y presupuestos que guíen con adecuado seguimiento y
desempeño a la empresa y a la marca hacia el cumplimiento de sus logros.
BIBLIOGRAFÍA
Páginas web consultadas:
• Instituto Colombiano de Normas Técnicas: www.icontec.gov.co
• Proexport Colombia: www.proexport.com.co
• Superintendencia de Industria y Comercio: www.sic.gov.co
• Superintendencia de Sociedades: www.supersociedades.gov.co