El documento describe los principios básicos de la Programación Neurolingüística (PNL) y cómo puede mejorar la comunicación. La PNL permite identificar el sistema representacional preferido de una persona (visual, auditivo o kinestésico) y adaptar el mensaje para conectar mejor. También explica la importancia del "rapport" o calibración para establecer confianza y empatía con el interlocutor.

1. Para qué sirve la PNL en la comunicación
Por José M. Acosta.
La Programación Neurolingüística permite conocer con facilidad y rapidez la forma
en que los seres humanos procesan la información y la expresan. En función de esa
información obtenida un individuo puede organizar el mensaje más adecuado al objetivo que
se pretende alcanzar. Por lo tanto a través de la PNL es posible:
 Mejorar la comunicación se hace posible cuando se detecta y utiliza el
preferente de los tres sistemas que usa el interlocutor para recibir procesar y emitir
información.
 Detectar el impacto que produce en el inconsciente del interlocutor el mensaje
que se le está emitiendo.
 Comprender mejor la resistencia del interlocutor y volver a emitir un nuevo
mensaje que haga más eficaz la comunicación.
 Mejorar la calidad de la comunicación que se emite y facilitar el liderazgo.
Recuerda que la comunicación es la capacidad que tienen las personas para
relacionarse unos con otros. Se le dedica aproximadamente el 85% de una jornada diaria,
por lo tal motivo es la causa raíz tanto de las situaciones exitosas como de muchos de los
problemas.
Hay una inquietante paradoja en la comunicación. Nadie se encuentra contento
con la comunicación que recibe: Siempre hay quejas. No obstante nunca hay dudas o una
actitud reflexiva, por parte de la persona que emite la comunicación. La mayoría de los
individuos consideran que se comunican bien y que son los otros los que no tienen la
capacidad de entender.

2. Cómo pensamos y nos comunicamos
Los sentidos son la única vía de contacto con el mundo que tienen las personas,
cuando se piensa una función que se supone abstracta, lo que se hace es emplear los
sentidos para revisar y procesar interiormente las imágenes, las sensaciones, las
experiencias: lo visto, lo oído. De ese modo se recupera lo vivido y se comunican las
personas entre sí.
Se emplean los mismos caminos neurológicos para representar las experiencias en
el interior (pensar, recordar, imaginar) y para experimentarla directamente. Es decir que el
comportamiento se genera a partir de los sistemas perceptivos los llamados, sistemas
representacionales, se denominan de ese modo debido a que a través de ellos los
individuos se representan la experiencia interna o externa están viviendo o que han vivido
anteriormente, o que imaginan.
Existen 3 sistemas representacionales básicos:
 Visual (V): Caracterizado por la capacidad de recordar imágenes que se han visto
antes, de crear otras nuevas o de recordar las ya vistas con elementos conocidos o
imaginados.
 Auditivo (A): Es la capacidad de recordar palabras, música o cualquier sonido
escuchado con anterioridad y de imaginar otros nuevos.
 Kinestésico (K): Es la capacidad de recordar sabores, olores, sensaciones
corporales, táctiles, viscerales, propioceptivas (frío, dolor, etc.) y emociones.
Todas las experiencias internas y externas de las personas están constituidas por
alguna combinación de esas sensaciones almacenadas en su memoria y representadas en
términos de los 3 sistemas mencionados.
Por supuesto, según la circunstancia y la actividad es posible pasar de un sistema
a otro por ejemplo: en una exposición de pintura será el sistema visual el más utilizado,
mientas se

3. escucha música el auditivo. Mientras que al bailar o realizar algún deporte se utilizara el
sistema kinestésico. En todos los casos, habrá aportaciones de los otros, más o menos
pequeñas o puntuales. Lo que es importante tener en cuenta es que siempre habrá un
sistema que tiene la primacía, denominado: sistema representacional preferente.
Esta situación facilita la comunicación entre aquellas personas que usan el mismo
sistema preferente y la dificulta con los demás. Lo malo es que muchas veces las personas
no se percatan de esta situación y consideran que su sistema es el normal generando
interferencias en el dialogo y no obteniendo los resultados esperados.
En la comunicación importa lo que se dice y cómo se dice; el cómo hace referencia a
las palabras o predicados que se emplean, es importante considerar que no siempre las
palabras son tan neutras como se cree. La PNL considera predicados a aquellos elementos
del lenguaje mediante los cuales se manifiesta el sistema representacional preferente de una
persona. Como se mencionó con anterioridad lo visual, lo auditivo y lo kinestésico forman
parte de las vivencias personales de cada ser humano, lo que supone que al contemplar la
forma en que habla o describe una determinada situación es posible encontrar una pista
auditiva de cuál es su sistema representacional preferente. Lo cual te brindara una
importante herramienta para empatizar con tu interlocutor y lograr una comunicación más
efectiva.

4. Algunos ejemplos:
Visuales Auditivos Kinestésicos
 Esclarecer
 Demostrar
 Contemplar
 Admirar
 Enfocar
 Aclarar
 Gráfico
 Lejano
 Lucido
 Oculto
 Llamar
 Entender
 Preguntar
 Decir
 Mencionar
 Lenguaje
 Audiencia
 Malentendido
 Murmullo
 Inaudito
 Agobiar
 Tentar
 Apretar
 Gusto
 Olor
 Peso
 Firmeza
 Encanto
 Tensar
 Suavidad
La forma en que las personas respiran y el tono de su voz, también brindan
importante información a través de la cual es posible conocer cuál es su sistema
representacional preferente.
 Visuales: Pensar de prisa hace a los visuales hablar de prisa (con el fin de seguir
sus imágenes mentales) con un tono de voz alto y una respiración superficial.
 Auditivos: Las personas auditivas se caracterizan por tener una respiración
homogénea, un tono de voz claro, expresivo y resonante.
 Kinestésicos: Se caracterizan por presentar una respiración profunda y un tono
de voz cálido, hablan lenta y profundamente.

5. Rapport
El encuentro entre dos personas con el mismo modelo de mundo
El fenómeno conocido como rapport, calibración o sintonía ocurre cuando en la
comunicación entre dos individuos aparece una especie de mimetismo entre sus conductas.
Ese encuentro con un individuo y su modelo del mundo es posible de lograr haciendo que la
otra persona se sienta cómoda, comprendida y familiarizada con su interlocutor. Cuando esto
ocurre es posible lograr una comunicación efectiva a través de la manifestación de
sentimientos de confianza, apertura e identificación. Conseguir la situación de rapport con
otra persona es sumamente beneficioso para lograr el aseguramiento del cumplimiento de
los objetivos planteados, ya que ese encuentro en el mismo modelo de mundo facilita una
relación sin esfuerzos para trabajar en equipo, negociar o resolver conflictos.
¿Cómo funciona?
Cuando en una situación se actúa de manera diferente a la persona que se tiene enfrente,
inconscientemente se le envía un mensaje de rechazo, no obstante si se logra actuar como
un espejo se traduce en confianza, apertura y comodidad. La sintonía se consigue:
 Estableciendo una distancia cómoda para el otro.
 Reflejando su postura.
 Reflejando los movimientos y la dirección de sus gestos.
 Mirando a los ojos (no de un modo obsesivo).
 Reflejando su voz (tono, volumen, velocidad).
 Adecuándose al ritmo y tipo de respiración.
 Utilizando sus palabras o frases repetitivas (muletillas)

6. Recuerda que algunas de estas técnicas son posibles de implementar por medio del canal
telefónico y otras pueden ser utilizadas en el ámbito del trabajo diario (por ejemplo una
reunión de equipo)
Para lograr el rapport es necesario estar allí con el alma, saliendo por un momento
del mapa mental propio, para conectarse con el modelo del mundo de la otra persona. Es
posible de aplicar al comienzo de una conversación, para facilitarla, o en aquellos momentos
en que surja alguna dificultad. La comunicación que se establece por medio del rapport
permite guiar a la otra persona hacia la dirección esperada. Es una técnica indispensable
para hacer negociaciones de cualquier tipo.
Comportamiento Interactivo Dinámico
CID
La teoría de los Comportamientos Interactivos Dinámicos fue elaborada por el Lic. Roberto
Campielli, en la misma Campitelli afirma que los diferentes estilos que adopte un negociador
pueden llevar a distintos tipos de finales. Y define claramente 4 tipos de comportamientos:
 CID 1: Ego-activo: las personas con predominio de estas tendencias actúan bajo
fuerte necesidades de autoestima e independencia; son de naturaleza agresiva,
amenazante, desconfiada e inflexible. Extremadamente competitivos, están siempre
preocupados por sus propias necesidades y rara vez empatizan con las necesidades de los
demás. Desean continuamente ganar proponiendo soluciones propias y sin ceder nada. Al
ser de personalidad egocéntrico - activo aprovecha toda oportunidad para ampliar sus
horizontes de influencia. Su liderazgo se basa en el poder y no en los contenidos, aquellos
que ingresan en su territorio tienen dos posibilidades de ser: sometidos o enemigos.

7.  CID 2: Ego-céntrico: De naturaleza desconfiada, se trata de personas que
buscan sobreprotegerse, no negocia realmente, desean buscar seguridad y protección sin
someterse a los posibles riesgos que traería embarcarse en una situación compleja. Es
temeroso e invierte mucho tiempo defendiéndose, se siente víctima de los demás, él no te
metas marca su relación con la comunidad. Es egocéntrico - pasivo tiende a encerrarse en sí
mismo y mantenerse en situaciones constantes evitando cualquier tipo de cambio o situación
peligrosa que altere su estabilidad.
 CID 3: Recíproco-pasivo: Naturalmente amistoso, confiado, afectuoso, cede y
hace concesiones continuamente. Siempre termina perdiendo; las personas bajo este
perfil consideran que todos son amigos, le incomodan las divisiones, el status, la
jerarquía. Rara vez demuestra hostilidad y tampoco posee la capacidad para
detectarla en los demás, considera que todos son sinceros y nunca se opone a las
decisiones de la mayoría para evitar conflictos.
 CID 4: Recíproco-positivo: Son personas con una fuerte tendencia a generar
confianza, siempre desean resolver los problemas que se presentan; son creativos y
buscan el compromiso con los demás. Su objetivo es que ganen los dos. Desean
mantenerse en continuo movimiento y evolución de sus habilidades, tienen la certeza de
que mañana serán mejores al aprender del hoy. Posee un importante espíritu de
cooperación y es capaz de aceptar las ideas de los demás aun cuando estas modifiquen
las propias, pero no sin antes analizarlas detalladamente.

8. Algunas ideas principales sobre el módulo que sería importante
recordar:
1. La Programación Neurolingüística permite conocer con mayor facilidad y rapidez la
forma en que los seres humanos procesan la información y la expresan.
2. Se emplean los mismos caminos neurológicos para representar las experiencias en el
interior (pensar, recordar, imaginar) y para experimentarla directamente. Es decir que
el comportamiento se genera a partir de los sistemas perceptivos los llamados,
sistemas representacionales.
3. Existen 3 sistemas representacionales básicos:
 Visual (V): Caracterizado por la capacidad de recordar imágenes
 Auditivo (A): Es la capacidad de recordar palabras, música o cualquier sonido.
 Kinestésico (K): Es la capacidad de recordar sabores, olores, sensaciones
corporales, táctiles, etc.
4. En cada persona habrá un sistema que tiene la primacía, denominado: sistema
representacional preferente.
5. EL Rapport es un encuentro con un individuo y su modelo del mundo.
6. Existen 4 Comportamientos Interactivos Dinámicos, cada uno de estos puede llevar
una negociación a distinto tipos de finales.
Bibliografía:
 ACOSTA, José M. “PNL en una semana”. Editorial Centro de Libros PAPF, 2011.
 CAMPITELLI, Roberto. “Motivación del comportamiento humano (CID) en el proceso
de Administración Financiera Integrada-AFI” -Centro de Investigación en
Comportamiento Humano de Buenos Aires- Publicación de la Organización de
Estados Americanos. 1984