El documento describe los conceptos clave del merchandising, incluyendo su definición como las actividades que influyen en la decisión de compra del consumidor en el punto de venta. Explica que factores como la ubicación, exhibición y estimulación sensorial de los productos afectan las ventas. También detalla el proceso de decisión de compra del consumidor y los elementos importantes para una estrategia de merchandising exitosa.
Presentación Juan Fernando Vásquez Luna - eCommerce Day Bogotá 2014eCommerce Institute
Diapositivas presentadas por Juan Fernando Vásquez Luna, Gerente Corporativo de Mercadeo de NALSANI S.A. (Totto y Totto Tú), en el eCommerce Day Bogotá 2014 en la plenaria "DESAFIO ECOMMERCE III - ¿CUÁLES SON LOS FACTORES DE ÉXITO EN ECOMMERCE EN COLOMBIA Y SU IMPACTO EN LOS NÚMEROS DEL NEGOCIO OFFLINE?".
Presentación Juan Fernando Vásquez Luna - eCommerce Day Bogotá 2014eCommerce Institute
Diapositivas presentadas por Juan Fernando Vásquez Luna, Gerente Corporativo de Mercadeo de NALSANI S.A. (Totto y Totto Tú), en el eCommerce Day Bogotá 2014 en la plenaria "DESAFIO ECOMMERCE III - ¿CUÁLES SON LOS FACTORES DE ÉXITO EN ECOMMERCE EN COLOMBIA Y SU IMPACTO EN LOS NÚMEROS DEL NEGOCIO OFFLINE?".
Durante el tiempo que llevas como tendero, te habrás dado cuenta que los clientes requieren una atención especial y muchas veces personalizada; que cambian con frecuencia su estado de ánimo, muchas veces son muy exigentes con la calidad de algunos productos, con su precio y en otras ocasiones ni siquiera toman en cuenta factores que tu mismo identifiques como muy importantes.
Racionalidad en la compra
Seguramente en algún momento escuchaste decir “Fué amor a primera vista” y en tu tienda nada es más cierto, ya que es el principal mecanismo a través del cual tus clientes toman la decisión de comprar, aunque vale la pena decir que también dicha decisión de compra nace de: El olfato, el tacto, del gusto y del oído; todos los sentidos en su combinación generan en los clientes ideas y emociones que los llevan a tomar una decisión de compra.
A veces dicha decisión puede ser muy racional, es decir, muy bien pensada, analizando todos los elementos que están a la mano del cliente: precio, calidad del producto, presentación, etc. Pero también suele ocurrir que la compra sea de una manera poco pensada, es cuando se dice que se tiene una compra por impulso. En la compra por impulso, juegan un papel importante otros factores como: gustos, preferencias, imagen, sentido de pertenencia, etc.
Los productos que son adquiridos por el cliente de manera impulsiva
o sin analizar detalles son regularmente los que tienen un mayor margen de ganancia para tu tienda al tiempo que aumentan tus ventas
Racionalidad en la Compra: Hacer un listado de productos que identifique que tus clientes
compran “Sin Pensar” en sus características, ¿Por qué son importantes en tu negocio?, ¿En ellos ganas más? De igual manera hacer una lista de productos que el cliente siempre está analizando.
Racionalidad en la Compra: Hacer un listado de productos que identifique que tus clientes
compran “Sin Pensar” en sus características, ¿Por qué son importantes en tu negocio?, ¿En ellos ganas más? De igual manera hacer una lista de productos que el cliente siempre está analizando.
Un elemento determinante para que el comprador tome la elección final de compra, su saturación de productos y escasa animación en el punto de comercialización no son de ayuda para que se cumplan con las metas de todo comercio como los son llamar la atención de los consumidores y facilitar la acción de compra.
Información basada en algúnos capítulos del libro: como vender de robert ashton.
Basados en:
1. cómo organizarse para vender.
2. prospección.
3. cómo prepararse una vez se tenga una reunión.
Gestores Comerciales Merkint (proceso de visita)merkint
El proceso de visita para el equipo de gestores comerciales de Merkint SAS Colombia, es sencillo, pero debe realizarse de manera repetitiva, en la totalidad de las visitas y constante para poder adquirir la habilidad en la ejecución del proceso y la rentabilidad en las comisiones.
El punto de ventas se ha consolidado como el lugar en donde los consumidores no solo se informan o adquieren productos/servicios, ha pasado a ser un arma en la guerra por captar su atención y preferencia. Según algunos estudios es allí donde se decide el 70% de las compras, razón mas que suficiente para administrarlo estrategicamente, considerando las experiencias de las personas que a diario pasan por estos espacios.
Durante el tiempo que llevas como tendero, te habrás dado cuenta que los clientes requieren una atención especial y muchas veces personalizada; que cambian con frecuencia su estado de ánimo, muchas veces son muy exigentes con la calidad de algunos productos, con su precio y en otras ocasiones ni siquiera toman en cuenta factores que tu mismo identifiques como muy importantes.
Racionalidad en la compra
Seguramente en algún momento escuchaste decir “Fué amor a primera vista” y en tu tienda nada es más cierto, ya que es el principal mecanismo a través del cual tus clientes toman la decisión de comprar, aunque vale la pena decir que también dicha decisión de compra nace de: El olfato, el tacto, del gusto y del oído; todos los sentidos en su combinación generan en los clientes ideas y emociones que los llevan a tomar una decisión de compra.
A veces dicha decisión puede ser muy racional, es decir, muy bien pensada, analizando todos los elementos que están a la mano del cliente: precio, calidad del producto, presentación, etc. Pero también suele ocurrir que la compra sea de una manera poco pensada, es cuando se dice que se tiene una compra por impulso. En la compra por impulso, juegan un papel importante otros factores como: gustos, preferencias, imagen, sentido de pertenencia, etc.
Los productos que son adquiridos por el cliente de manera impulsiva
o sin analizar detalles son regularmente los que tienen un mayor margen de ganancia para tu tienda al tiempo que aumentan tus ventas
Racionalidad en la Compra: Hacer un listado de productos que identifique que tus clientes
compran “Sin Pensar” en sus características, ¿Por qué son importantes en tu negocio?, ¿En ellos ganas más? De igual manera hacer una lista de productos que el cliente siempre está analizando.
Racionalidad en la Compra: Hacer un listado de productos que identifique que tus clientes
compran “Sin Pensar” en sus características, ¿Por qué son importantes en tu negocio?, ¿En ellos ganas más? De igual manera hacer una lista de productos que el cliente siempre está analizando.
Un elemento determinante para que el comprador tome la elección final de compra, su saturación de productos y escasa animación en el punto de comercialización no son de ayuda para que se cumplan con las metas de todo comercio como los son llamar la atención de los consumidores y facilitar la acción de compra.
Información basada en algúnos capítulos del libro: como vender de robert ashton.
Basados en:
1. cómo organizarse para vender.
2. prospección.
3. cómo prepararse una vez se tenga una reunión.
Gestores Comerciales Merkint (proceso de visita)merkint
El proceso de visita para el equipo de gestores comerciales de Merkint SAS Colombia, es sencillo, pero debe realizarse de manera repetitiva, en la totalidad de las visitas y constante para poder adquirir la habilidad en la ejecución del proceso y la rentabilidad en las comisiones.
El punto de ventas se ha consolidado como el lugar en donde los consumidores no solo se informan o adquieren productos/servicios, ha pasado a ser un arma en la guerra por captar su atención y preferencia. Según algunos estudios es allí donde se decide el 70% de las compras, razón mas que suficiente para administrarlo estrategicamente, considerando las experiencias de las personas que a diario pasan por estos espacios.
Como utilizar el análisis estratégico interno y externo para construir el Análisis Foda.
Teoría personal que tiene como objetivo, dar sentido a los análisis previos que se realizan.
2. Definición
Son Todas aquellas actividades que nos hacen
fijar, modificar o cambiar el sentido de compra
en el punto de venta.
En Ingles el sufijo “ing” indica acción,
movimiento, De ahí entonces que en una primera
aproximación el Merchandising es el movimiento
de los productos hacia el consumidor
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
3. Caracteristicas
• El punto de venta se transformará en el campo
de batalla.
• Serán tnato más elegidos cuando mayor sea:
–
–
–
–
Su Notoriedad
Su Identificación
Su Información
Su Motivación
• No Basta que este presente, tiene que estar donde
debe estar
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
4. Objetivo del Merchandising
• Lograr que en el punto de venta el
consumidor demande el producto que sus
ejecutivos se proponen vender, ya que no
es suficiente la publicidad y otras formas
de promoción, sino que además se realice
la compra del producto deseado
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
5. Factores a Considerar
• Factores Fisiológicos
• Características Físicas del Negocio
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
6. Factores Fisiológicos
• Estudios realizados han demostrado que:
–
–
–
–
–
El cerebro es ocupado por la vista en un 55%
El cerebro es ocupado por el oido en un 18%
El cerebro es ocupado por el olfato en un 12%
El cerebro es ocupado por el tacto en un 10%
El cerebro es ocupado por el gusto en 5%
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
7. Visión
• Estudios realizados han demostrados que los individuos
acostumbran mayoritariamente a mirar hacia el lado
derecho al ingresar a un establecimiento por la seguridad
con la que se desarrollan hacia ese lado
• Esta situación han llevado que numerosas empresas
acostumbren a colocar el ingreso al local hacia el sector
derecho
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
8. Audición
• La música ambiental suele jugar un factor
fundamental sobre el comportamiento de
los individuos en el punto de venta.
• Hay que escoger cierta melodía que
penetre a cierto ritmo con el fin de
provocar la aceleración deseada
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
9. Olfato
• No basta con saber que un producto es
bueno, sino que además se debe
percibir.
• Las frutas suelen tener un factor de
aceleleración en las ventas cuando se
transfiere al ambiente el sabor a la fruta
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
10. El Tacto
• La oportunidad para que el cliente sostenga en
sus mano el producto deseado es algo que en el
tiempo generó una aceleración en el proceso de
venta
• Ferreterias (Home Center), Farmacias
(Farmacia Ahumada), etc
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
11. Gusto
• La Degustación es una acción clásica de la
actuación del merchandising en el punto de
venta.
• La oportunidad de probar el producto es
otro factor de aceleración
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
12. Características Físicas del
Negocio
• Se ha comprobado que las en la primera mitad del
negocio se efectúan el 70% de las ventas
• Búsqueda de los Hot Points.
• El punto de venta debe ser un lugar agradable,
limpio
• La iluminación también acelera las ventas
• Las cajas no deben estar inmediatamente a la
vista del cliente, ya que crea inhibición
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
13. Características Físicas del
Negocio
• La ubicación correcta de los productos en
la estantería juega un factor fundamental
• Son más demandados aquellos que están a
la altura de la vista
• La compra impulsiva siempre es
incentivada por la adecuada exhibición de
los productos
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
14. Características Físicas del
Negocio
• Para incentivar la compra impulsiva se
debe tener el producto:
–
–
–
–
–
En el lugar oportuno
En forma más oportuna
En Tiempo oportuno
El Producto Oportuno
Cantidad, Precio y Apoyo Necesario
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
15. Características Físicas del
Negocio
• La comodidad del local también es otro
factor de aceleración
• El interior y Exterior de la tienda son
atractivos que incentivan a entrar
• Los Colores incentivan a la comodidad en
el proceso de compra
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
16. Los Colores
• Los Colores Claros producen la sensación de
mayor tamaño y distancia y los oscuros, lo
contrario
• Los Colores determinan la sensación de pesos
• Una acción sedante = Color verde
• Una acción enervante= Color Rojo
• Una acción estimulante = Color amarillo
• Una acción depresiva = Color azul
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
17. Principios Esencial del
Merchandising
• Todo lo que se ve se vende, todo lo que se
toca se compra
• El efecto de masa acelera las ventas
• Un producto ancla puede ayudar a vender a
otros
• Toda compra obedece a un proceso que
debe tenerse en cuenta
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
18. Proceso de Decisión de Compra
•
•
•
•
•
Fase de Búsqueda = Mirada, Percepción
Fase de Atención = Atención
Fase de Identificación = Mensajes
Fase de Estudio = Interés, Información
Fase de Justificación= Valor de referencia,
estudio de los puntos de comparación
• Fase de Decisión = Decisión
• Fase de Acción = Acción
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
19. Elementos Claves del
Merchandising
•
•
•
•
•
•
Rentabilidad= eficiencia
Ubicación= conseguir la mejor ubicación
Impacto = exhibición adecuada
Disponibilidad = Fácil de obtener
Precio = Buena exhibición del precio
Estabilidad = Display bien presentados
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