El documento resume los conceptos clave de la promoción y la venta personal. Explica que la promoción incluye la publicidad, ventas personales, relaciones públicas y otros componentes para dar a conocer una empresa. También describe el proceso de comunicación entre un emisor y receptor a través de diferentes medios, y las etapas esenciales de contacto, persuasión, presentación, manejo de objeciones y cierre de una venta personal.

1. Promoción
Material Preparado por
Samuel Ñanco S.

2. Definición
• Son todos los medios que permiten dar a conocer
las señales emitidas por una empresa a sus
diferentes públicos y también frente a su propio
personal.
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3. Componentes de la Promoción
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Publicidad
Venta Personal
Promoción de Ventas
Relación Públicas
Merchandising
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4. Descripción del Proceso de
Comunicación
Emisor
Codificación
Medios
del
Mensaje
Descodificación
Receptor
Ruidos
RetroAlimentación
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Acción

5. Etapas del Proceso de
Comunicación
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Emisor
Código utilizado
Medio utilizado para emitir el mensaje
Receptor
Retroalimentación
Ruidos
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6. Condiciones para una
comunicación eficaz
• Público objetivo y tipo de respuesta que se espera
• Campo de experiencia del usuario en la
descodificación
• Medio de Comunicación utilizado
• Efectos de retroalimentación
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Q

7. Objetivos Comunicacionales
• A nivel Cognitivo
• A nivel Afectivo
• A nivel Comportamental
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8. La venta Personal
• Es la venta personalizada de comunicación
bilateral que se efectua entre un vendedor y un
cliente
• Que es un cliente
• Como compra el cliente
• La compra racional y emocional
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9. Tipos de Clientes
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El Cliente Tigre
El Cliente Jabalí
El Cliente Conejo
El Cliente Camello
El Cliente Almeja
El Cliente Huron
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10. El Proceso de Venta
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Contacto (aida)
Persuación
Presentación
Manejo de Objeciones
Cierre
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11. Contacto
• Lograr un óptimo AIDA
• Tipos de contactos
– A través del servicio
– A través del saludo
– A través del producto
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12. Persuación
• Es la capacidad que el vendedor tiene para
lograr que el cliente acceda a ver los
productos a ofrecer
• Dar confianza
• No comprometerlo
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13. Presentación
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Objetivo de la presentación
La credibilidad es lo esencial
Comportamiento personal
Técnicas para crear confianza
– Se debe ser conservador
– No golpear al Jefe
– Las prueba como generadoras de confianza
– La Garantía
– El uso de Testimonio
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14. El manejo de objeciones
• Que hacer cuando el cliente dice NO
• Objeciones irrelevantes
• Eliminar objeciones de forma inofensiva
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15. El Cierre
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Temor al fracaso
Sentimiento de culpa
No percepción de la necesidad
Ineptitud
Tabues Culturales
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