Presentación del taller de periodista de DHL Express “Nadie conoce China como nosotros”. Material autorizado para su publicación por parte de DHL

2. RGX
RGX es una Red Global de Exportación integrada por representantes en 35 países
del mundo, - consultoras y expertos en comercio exterior y negocios digitales
internacionales - de reconocida trayectoria. Su objetivo es ayudar a las empresas
en su proceso de internacionalización, ofreciéndoles un mix de herramientas que
les permita crecer y expandirse al exterior en forma exitosa.

3. Objetivo del estudio
RGX, Red Global de Exportación, en asociación con DHL, realizó el presente estudio de
mercado con foco en la relación entre empresas latinoamericanas y chinas, con el objetivo
de identificar necesidades, tendencias y oportunidades del comercio exterior entre ambas
regiones, de manera de promover iniciativas de fortalecimiento comercial y operativo.

4. Muestra y Metodología utilizada
La muestra estuvo conformada por 100 empresas de Centroamérica y Caribe con relación de negocios con china (exportación o importación) y 100 empresas chinas con relación de negocios con
Latinoamérica (importación y/o exportación).
Perfil de las empresas:
Operaciones: que hayan realizado un mínimo de 3 operaciones en el último año con destino u origen chino.
Localización geográfica empresas americanas: Panamá, Costa Rica, Guatemala, el Salvador, Trinidad, Bahamas, Bermuda y Jamaica.
Localización geográfica empresas chinas: Centro y Sur de China: Guangdong, Fujian, Zhejiang y Shanghai.
Rubros: diferentes rubros, exportación e importación de bienes.
Relevamiento de datos:
Los entrevistados fueron los responsables de la relación con clientes / proveedores latinoamericanos / chinos.
A las empresas americanas se les aplicó un cuestionario semi estructurado en forma telefónica por un sistema CATI (Computer Assisted Telephone Interviewing - Entrevistas telefónicas asistidas por
computadora).
•
A los entrevistados chinos se les aplicó un cuestionario semi estructurado en forma presencial. La aplicación de este tipo de entrevista obedece al perfil cultural del mercado chino y a su forma de conceder
datos para este tipo de estudios.
•

5. Perfil de China como destino
COMEX

6. El mercado chino

7. El mercado chino
• Una matriz de segmentos,
un “patchwork” de mercados.
• Grandes variaciones en función de:
● La geografía.
● Categoría y tipo de producto.
● Segmento comprador.
● Receptividad al mercadeo.

8. El patchwork chino: una colección de mercados
Cada provincia, región o área tiene características particulares a la
hora de hacer negocios.

9. El mercado chino: su clasificación

10. Clúster: ¿cómo se generaron?

12. Los nuevos consumidores
EMPRENDEDORES, EXITOSOS Y EXIGENTES.

14. Las cuatro aspiraciones en los 70’s

15. “Nueva” clase media
Haga clic para modificar el estilo de texto del patrón
Segundo nivel
● Tercer nivel
● Cuarto nivel
● Quinto nivel

16. El consumidor chino:
con influencia occidental, pero no idéntico.
Haga clic para modificar el estilo de texto del patrón
Segundo nivel
● Tercer nivel
● Cuarto nivel
● Quinto nivel

17. El consumidor chino
Son más jóvenes: entre 25 y 44 años,
contra 40 a 54 años en Occidente.
Perciben las marcas extranjeras como
superiores.
Nacionalistas, especialmente los
jóvenes.
Presuntuosos: las marcas son
importantes como indicador social.
Miran el precio, pero no les importa
pagar por marcas famosas.
Las ciudades de primer nivel (N1)
presentan patrones de vida y
consumo
occidentales.
Los patrones de compra y
comportamiento del cliente cambian
rápidamente.
Les importa mucho la opinión ajena.

18. El consumo y la cultura

20. El consumo y la cultura

27. www.dhlbusinesstochina.com

28. www.dhlbusinesstochina.com

29. www.dhlbusinesstochina.com

30. COMPRAR Y VENDER
EN CHINA
Características generales del
comercio entre China y LATAM

34. COMPRAR EN CHINA

35. ¿Acaso no sirven?
para modificar el estilo de texto del patrón
ndo nivel
● Tercer nivel
● Cuarto nivel
● Quinto nivel

36. Los errores más comunes al comprar
No hacer un correcto “due dilligence”
Pobre especificación del producto a comprar
Pobre relación con el proveedor (”GUANXI”)
Exceso de confianza y falta de seguimiento
Problemas ocultos en el proveedor
Falta de conocimiento de la logística y regulación
de COMEX
Concesión a priori del poder

38. Inspeccionar la calidad
clic para modificar el estilo de texto del patrón
Segundo nivel
● Tercer nivel
● Cuarto nivel
● Quinto nivel

39. Inspeccionar la calidad
Haga clic para modificar el estilo de texto de
Segundo nivel
● Tercer nivel
● Cuarto nivel
● Quinto nivel

40. Inspeccionar la calidad
Haga clic para modificar el estilo de texto del patrón
Segundo nivel
● Tercer nivel
● Cuarto nivel
● Quinto nivel

41. Los medios de pago

44. VENDER EN CHINA

45. El sistema de clúster: ¿qué debemos
hacer ahora?

47. Existen dos estrategias generales para abordar el mercado chino.
Cada una de ellas conduce a segmentos distintos de la clase media
emergente.

48. Acceso al mercado chino: Conclusiones
Una estrategia de acceso al mercado chino debe seguir hoy, al menos
los siguientes pasos:
Estudiar la demanda
Generar las relaciones con el
Buscar el clúster correcto Definir la estrategia específica en el mercadeo
Innovar
in situ Estado
• Y una vez lanzado el producto al mercado hay que estar preparado
para:
●
Competencia feroz
●
Quiebres de demanda
●
Copias y piratería

49. CONCLUSIONES

50. La principal conclusión es:
En China…
¡NO DA LO MISMO!

51. NO DA LO MISMO…
Comprar que vender…
Dónde comprar…
Dónde vender…
Con quién relacionarse…
Cómo hacer funcionar el negocio…
Etc., etc., etc.…

52. Un siglo XXI con “características chinas”
Ni “pasión por” ni “amenaza
china”: sí el “factor chino”
La globalización y el factor
cultural
La cosmovisión china:
equilibrada y holística
Presencia progresiva de las
marcas chinas:
Lenovo, Haier, Huawei,
Great Wall, Shanghai Tang

53. Está ocurriendo ante nuestros ojos…

57. Haga clic para modificar el estilo de texto del patrón
Segundo nivel
● Tercer nivel
● Cuarto nivel
● Quinto nivel

58. No son unos metros a correr, es la Marathon…
DECISIÓN, VOLUNTAD, ENTRENAMIENTO, ESFUERZO,
CONOCIMIENTO, TÉCNICA Y RESISTENCIA.