Este documento describe los procesos de planificación de la producción en la agroindustria. Explica que la planificación a largo plazo incluye planes de ventas, campo, planta, logística y finanzas, mientras que la planificación a corto plazo se centra en cosecha, ventas, producción, compras y finanzas. Además, destaca la importancia de que la planificación esté alineada con la estrategia del negocio y las variables interdependientes entre campo, planta, logística y ventas.

1. Planificación de la
Producción en la
Agroindustria
Roger Ivan López Hernández
Jefe de Planificación Planta-Campo en Camposol S.A.
Actualmente cursando MBA a Tiempo Parcial en Universidad ESAN
Maestría en Operaciones y Logística – Universidad Peruana de
Ciencias Aplicadas
Ingeniero Industrial – Universidad Privada del Norte

2. ¿Qué actividad económica
vamos a tratar?
Sector: Agroindustria
Mercado: Global (Exportación)
Productos: No tradicionales
 Frutas
 Hortalizas
Presentaciones:
 Fresco
 Congelado
 Conservas

3. AGROINDUSTRIA DE
EXPORTACIÓN NO
TRADICIONAL EN EL PERÚ
¿CUÁL ES EL NEGOCIO?

4. ¿Será este el negocio?
Cultivar Procesar Exportar Distribuir

5. NO!!!
ESTAS SON LAS ACTIVIDADES
QUE REALIZAMOS MAS NO
SON EL NEGOCIO

6. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO
Explotación: Oportunidades:
Clima-Tierra Demanda-Precio Estacional
↓ Costo ↑Rendimiento ↑Precio ↑Demanda

7. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO
“Explotación de tierras con determinadas
condiciones climáticas que nos permiten producir
a bajo costo y alto rendimiento en épocas de
escasez estacional, una variedad de productos
que pueden ser ofertados en los principales
mercados del mundo aprovechando picos de
demanda y precio generando una alta
rentabilidad.”

8. PRINCIPIO BÁSICO
ESTRECHA
RELACIÓN
LA PLANIFICACIÓN DEBE ESTAR ALINEADA CON LOS
PLANES ESTRATÉGICOS DEL NEGOCIO.

9. PRINCIPALES ENTES INVOLUCRADOS
COMERCIAL
CAMPO FINANZAS
PLANIFICACIÓN
PLANTA LOGÍSTICA

10. ETAPAS DE LA PLANIFICACIÓN
PLANIFICACIÓN A LARGO PLAZO (1-5 años)
 PLANIFICACIÓN COMERCIAL.
 PLANIFICACIÓN DE CAMPO.
 PLANIFICACIÓN DE PLANTA.
 PLANIFICACIÓN LOGÍSTICA.
 PLANIFICACIÓN FINANCIERA
PLANES A CORTO PLAZO (1-12 meses)
 PLANIFICACIÓN DE COSECHA.
 PLANIFICACIÓN DE VENTAS.
 PLANIFICACIÓN DE PRODUCCIÓN.
 PLANIFICACIÓN DE COMPRAS.
 PLANIFICACIÓN FINANCIERA.

11. PLANIFICACIÓN A LARGO PLAZO
PLANIFICACIÓN COMERCIAL.
 MERCADOS:
 MERCADO ACTUALES (USA, UE) Y NUEVOS (ASIA)
 OPORTUNIDADES DE MERCADO
 PRODUCTOS:
 PRODUCTOS ACTUALES Y NUEVOS
 PRESENTACIONES (FRESCO, CONGELADO,
CONSERVAS)
 ESTRUCTURA DE TAMAÑOS Y CALIDADES DE
ACUERDO A CADA MERCADO.
 DISTRIBUCIÓN:
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN ACTUALES Y NUEVOS.

12. PLANIFICACIÓN A LARGO PLAZO
PLANIFICACIÓN COMERCIAL
 PLAN DE VENTAS:
 PERÍODOS DE DEMANDA.
 VOLUMENES, CALIDADES Y TAMAÑOS.
 PRECIOS.
 REQUERIMIENTO DE MATERIA PRIMA.

13. PLANIFICACIÓN A LARGO PLAZO
PLANIFICACIÓN DE CAMPO.
 ÁREAS DE CULTIVO
 CURVA DE RENDIMIENTOS POR HA.
 MANEJO DE PERÍODOS Y VOLUMEN DE
COSECHA
 VARIEDADES A SEMBRAR Y COSECHAR
 ESTRUCTURA DE CALIDADES Y TAMAÑOS
DESEADOS.

14. PLANIFICACIÓN A LARGO PLAZO
PLANIFICACIÓN DE CAMPO.
 PLAN DE SIEMBRAS
 PERIODO DE SIEMBRA Y/O ACTIVIDADES
AGRONÓMICAS.
 ÁREAS A SEMBRAR
 PLAN DE COSECHA
 PERIODOS DE COSECHA
 VOLUMENES DE COSECHA
 CALIDADES Y TAMAÑOS DESEADOS
 PLAN DE COMPRA DE MATERIA PRIMA

15. PLANIFICACIÓN A LARGO PLAZO
PLANIFICACIÓN PLANTA
 PLANIFICACIÓN DE CAPACIDAD
 INTALACIONES Y MAQUINARIAS REQUERIDAS
 CAPACIDAD DE ALMACEMIENTO DE MP
 LÍNEAS DE PRODUCTOS (FRESCO, CONGELADO,
CONSERVAS)
 CAPACIDAD DE PROCESAMIENTO POR LÍNEA
 RECURSOS HUMANOS
 NIVEL DE CAPACITACIÓN
 NIVEL DE ESPECIALIZACIÓN

16. PLANIFICACIÓN A LARGO PLAZO
PLANIFICACIÓN DE PLANTA.
 PLANIFICACIÓN DE LA PRODUCCIÓN
 PRESENTACIONES Y CANTIDAD POR LÍNEA DE
PRODUCTOS.
 MAXIMIZACIÓN DEL APROVECHAMIENTO DE LA
MATERIA PRIMA.
 MATERIALES REQUERIDOS (ENVASES,
EMBALAJES E INSUMOS)

17. PLANIFICACIÓN A LARGO PLAZO
PLANIFICACIÓN LOGÍSTICA.
 PLANIFICACIÓN DE ABASTECIMIENTOS
 VOLUMENES DE COMPRA.
 PROVEEDORES.
 NEGOCIACIÓN DE PRECIOS.
 POLÍTICAS DE INVENTARIOS
 PLANIFICACIÓN DE ALMACENES Y DISTRIBUCIÓN
 CAPACIDAD DE ALMACENAMIENTO DE SUMINISTROS
 CAPACIDAD DE ALMACENAMIENTO DE PRODUCTOS
TERMINADOS
 LOGÍSTICA DE ENTRADA
 LOGÍSTICA DE SALIDA.

18. PLANIFICACIÓN A LARGO PLAZO
PLANIFICACIÓN FINANCIETA.
 PLANES DE INVERSIÓN
 AMPLIACIÓN DE CAPACIDAD
 INNOVACIONES TECNOLÓGICAS
 MEJORA DE PROCESOS
 CAPITAL DE TRABAJO REQUERIDO
 POLÍTICA DE COBRO
 POLÍTICA DE PAGOS
 NIVEL DE INVENTARIOS
 PLANES DE FINANCIAMIENTO
 RECURSOS PROPIOS
 PRÉSTAMO A CORTO PLAZO
 PRÉSTAMO A LARGO PLAZO

19. PLANIFICACIÓN A LARGO PLAZO
Plan de Ventas
Plan de Cosecha
Plan de Producción
Plan de Abastecimientos
Plan Financiero

20. FLUJO DE PLANIFICACIÓN A LARGO
PLAZO
Plan Ventas: Plan de Cultivo:
•Volumen - Plan Siembra
•Calidades - Plan Cosecha
VENTAS •Product. CAMPO
f(Plan Ventas)
•Épocas
Planes de
Producción y
Plan de
Capacidad:
Abastecim. LOGÍSTICA PLANTA
f(MP de Campo)
f(Plan Ventas)
Planes de:
-Inversión
-Cap. Trabajo
FINANZAS
-Financiamiento

21. PLANIFICACIÓN A CORTO PLAZO
Plan de Cosecha
Plan de Ventas
Plan de Producción
Plan de Abastecimientos
Plan Financiero

22. PLANIFICACIÓN A CORTO PLAZO
PLANIFICACIÓN DE COSECHA.
 VOLUMEN A COSECHAR POR SEMANA / MES
 ESTRUCTURA DE CALIDADES Y CALIBRES
PLANIFICACIÓN DE COMPRA DE MP
 DISPONIBILIDAD DE PROVEEDORES
 DISPONIBILIDAD DE MP CON CALIDAD REQUERIDA
 PRECIO DE COMPRA
RANGO DE DESVIACIÓN DE COSECHA PROYECTADA
 FACTORES CLIMÁTICOS
 SANITARIOS
 DISPONIBILIDAD DE PERSONAL

23. PLANIFICACIÓN A CORTO PLAZO
PLANIFICACIÓN DE VENTAS.
 PLANIFICACIÓN EN FUNCIÓN DE DISPONIBILIDAD DE MATERIA
PRIMA.
 DIRECCIONAMIENTO DE MATERIA PRIMA POR LÍNEA DE
PRODUCTOS (FRESCO, CONGELADO Y CONSERVAS) EN
FUNCIÓN DE RENTABILIDAD (PRECIO-COSTO)
 PROGRAMA DE VENTAS EN FUNCIÓN DE DISPONIBILIDAD DE
MP.
VARIACIÓN DE LA DEMANDA POR DIVERSOS FACTORES
 FACTORES DEL MERCADO (VARIACIÓN DE LA DEMANDA,
PRECIO, CALIDAD)
 FACTORES POLÍTICOS (TLC, APERTURA DE MERCADOS)

24. PLANIFICACIÓN A CORTO PLAZO
PLANIFICACIÓN DE PRODUCCIÓN.
 PROGRAMAS DE PRODUCCIÓN PARA CUMPLIR CON
EL PROGRAMA DE VENTAS.
 PROGRAMA DE REQUERIMIENTO DE PERSONAL
PARA PRODUCCIÓN.
 PROGRAMA DE NECESIDADES DE MATERIALES PARA
PRODUCCIÓN (ENVASES, EMBALAJES E INSUMOS)
 CANTIDADES REQUERIDAS DE CADA MATERIAL
 FECHA DE REQUERIMIENTO PARA PRODUCCIÓN
FACTORES QUE PUEDEN ALTERAR EL
PROGRAMA DE PRODUCCIÓN
 VARIACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS
 DISPONIBILIDAD DE PERSONAL

25. PLANIFICACIÓN A CORTO PLAZO
PLANIFICACIÓN DE COMPRAS
 PROVEEDORES
 NACIONAL
 EXTRANJERO
 LEAD TIMES
 POLÍTICAS DE INVENTARIOS:
 COBERTURA DE STOCK
 LOTE DE COMPRA
 HORIZONTE DE COMPRA
FACTORES QUE PUEDEN AFECTAR
 INCUMPLIMIENTO DEL PROVEEDOR
 LEAD TIME
 ESPECIFICACIONES DEL MATERIAL
 ALTA VARIACIÓN EN LA NECESIDAD DE PRODUCCIÓN

26. PLANIFICACIÓN A CORTO PLAZO
PLANIFICACIÓN FINANCIERA
 PROGRAMACIÓN DE PAGOS
 VOLUMEN Y PRECIO DE COMPRAS
 CONDICIONES DE PAGO
 PROGRAMACIÓN DE COBRANZA
 VOLUMEN Y PRECIO DE VENTAS
 VENTAS A CONTADO Y CRÉDITO
 FUENTES DE FINANCIAMIENTO
 FLUJO DE CAJA
FACTORES QUE PUEDEN AFECTAR
 RETRASO DE PAGO DE CLIENTES
 VARIACIÓN DE PRECIOS DE COMPRA
 VARIACIÓN EN VOLÚMENES DE COMPRA
 VARIACIÓN EN LAS VENTAS

27. PRINCIPALES VARIABLES INVOLUCRADAS
CAMPO PLANTA LOGÍSTICA VENTAS
DISPONIBILIDAD CAPACIDAD DE ABASTECIMIENTO DEMANDA DEL
MATERIA PRIMA PROCESAMIENTO DE MATERIALES MERCADO
VOLUMEN CAPACIDAD PROCEDENCIA: VOLÚMENES
ESTRUCTURA DE INSTALADA • NACIONALES DEMANDADOS
CALIDAD: EFICIENCIA • IMPORTADOS PRODUCTOS
•Tamaños TURNOS LEAD TIME CALIDADES
•Colores HORAS-HOMBRE POLÍTICA DE PRESENTACIONES
•Calidades INVENTARIOS ESTACIONALIDAD

28. PRINCIPALES FACTORES CONDICIONANTES
CAMPO PLANTA LOGÍSTICA VENTAS
DISPONIBILIDAD CAPACIDAD DE ABASTECIMIENTO DEMANDA DEL
MATERIA PRIMA PROCESAMIENTO DE MATERIALES MERCADO
VARIABLES DISPONIBILIDAD DISPONIBILIDAD VARIABILIDAD DE
CLIMÁTICAS DE MANO DE DE MATERIALES LA DEMANDA
VARIABLES OBRA DISPONIBILIDAD VARIABILIDAD EN
SANITARIAS DE PROVEEDORES LOS PRECIOS
POCO O NULO CONTROL MEDIO  CONTROL MEDIO POCO O NULO
CONTROL PREDECIBLE  PREDECIBLE CONTROL
PREDICIBILIDAD PREDECIBILIDAD
BAJA BAJA
INCERTIDUMBRE

29. PLANIFICACIÓN DE LA PRODUCCIÓN
(Mensual con horizonte a 12 meses)
Potencial de
Proyección
Producción:
MP:
•Productos
CAMPO •Volumen PLANIF.
•Calidades
•Calidades
•Cantidades
Plan de Ventas:
Plan de •Productos
Producción PLANIF. •Presentaciones VENTAS
•Cantidades
Programa de
PLANIF.
Abastecimientos
PLANTA LOGÍSTICA

30. PROGRAMACIÓN Y CONTROL
(Semanal con horizonte a 4 semanas)
Potencial de
Proyección Producción =
CAMPO Semanal MP PLANIF.
F(MP, Plan Ventas)
• Programa
Semanal de
Producción
• Control de Programa de
Avance PLANIF. Despachos VENTAS
• Control de
Eficiencia
Control de
Llegada de
Materiales.
PLANTA
LOGÍSTICA

31. CONCLUSIONES
La planificación debe estar estrechamente
relacionada con la estrategia del negocio.
Para ello debemos definir claramente cual es
nuestro negocio.
La alta gerencia juega un papel importante
en el proceso definiendo claramente la
estrategia a seguir, así como facilitando los
recursos necesarios para la planificación.

32. CONCLUSIONES
Cuando se realizan planes a largo plazo, son
los planes de ventas quienes determinan la
planificación de campo, planta y logística.
Cuando se realizan planes a corto plazo, es la
cosecha proveniente de campo quien
determina planificación de ventas, planta y
logística.
La parte financiera es condicionante por ser
un recurso limitado.

33. CONCLUSIONES
Existen 2 factores muy importantes que
afectan la planificación sobre los que no se
tiene control y son poco predecibles:
 El primero es el clima que es poco predecible y
nulamente controlable que afecta la
disponibilidad de materia prima en volumen y
calidad.
 El segundo factor es el mercado que es poco
predecible y nulamente controlable que afecta la
demanda y precio de nuestros productos.