El documento describe los factores internos y externos que deben considerarse al fijar precios, como los objetivos del marketing, los costos, la competencia y las condiciones del mercado. Explica que la percepción del valor por parte del cliente, el análisis de la relación entre precio y demanda, y la elasticidad de la demanda son elementos importantes para establecer precios. También presenta enfoques generales como fijar precios basados en costos, valor o la competencia.

1. Ing.Com. Carlos Massuh V.

2. PRECIO
• Cantidad de
dinero que se
cobra por un
producto o
servicio.
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3. Elaborar una definición desde
el cliente
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4. FACTORES A CONSIDERAR AL
FIJAR PRECIOS
Factores Internos Factores Externos
Objetivos del Naturaleza del
marketing mercado
Decisiones
Estrategia para la Competencia
mezcla de
Otros factores del
Marketing
entorno
Costos
Consideraciones
organizacionales
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5. Naturaleza del mercado
• Fijación de precios
en diferentes tipos
de mercado
• Percepciones de
precio y valor de
consumidor.
• Análisis de la
relación precio-
demanda.
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6. Fijación de precios en
diferentes mercados
• Competencia
Pura.
• Competencia
monopólica.
• Competencia
oligopólica
• Monopolio puro.
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7. Percepciones de precio y
valor del consumidor
• Precio justo
para el valor
de
satisfacción
del cliente.
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8. Análisis de la Relación
Precio-Demanda
• Cada precio
produce un
nivel de
demanda
distinto
• Puede haber
demanda
inversa.
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9. Elasticidad de precio de la
Demanda
• Los compradores
son menos
sensibles:
– Producto único, alta
calidad
– No hay productos
sustitutos
– Ingresos altos o
gasto compartidos.
• Precio diferenciado
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10. Precios
demanda
P1 elástica
P2
Precios
Q1 Q2 Cantidades P1 demanda
demandadas inelástica
o rígida
P2
Q1 Q2 Cantidades
demandadas
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11. Competencia
• Comparación
con precios de
competidores
• Barreras
competitivas a
base del precio
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12. Otros Factores
• Condiciones
económicas
• Revendedores
• Gobierno
• Inquietudes
sociales
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13. Principales consideraciones para la
fijación de precios
PRECIO PRECIO
BAJO Precio de los ALTO
competidores
No puede Costos del y otros Percepciones
de valor de los
No puede
haber Producto factores
consumidores haber
utilidades a internos y
demanda a
ese precio externos
este precio
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14. ENFOQUES GENERALES
PARA LA FIJACIÓN DE
PRECIOS
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15. Fijación de precios basados
en costos
• Fijar el precio P
para cubrir 10
9
demanda
oferta
justamente los 8
costos de fabricar 7
6
y vender un 5
4
producto, o fijar 3 E
el precio para 2
1
obtener cierta 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Q
utilidad meta
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16. Fijación de precios basada en
el valor
• Fijar precios
con base en el
valor percibido
por los clientes,
no en el costo
para el
vendedor.
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17. Fijación de precios basada en
costos contra fijación de precios
basada en el valor
FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL COSTO
Producto Costo Precio Valor Clientes
FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL VALOR
Clientes Valor Precio Costo Producto
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18. Fijación de precios basada en
la competencia
• Establecer
precios con base
en los precios
que los
competidores
cobran por
productos
similares.
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19. ANÁLISIS
• Suponga que usted es el vicepresidente
de finanzas de la UEES. Durante los
últimos años, las inscripciones y los
ingresos han estado bajando a un ritmo
constante de cerca de 10% anual. Lo está
presionando para que aumente las
colegiaturas y así se la baja de ingresos.
Sin embargo usted sospecha que, si
aumenta las colegiaturas, la situación va
a empeorar.
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20. • ¿Qué factores internos y
externos relacionados con la
fijación de precios debería
examinar antes de tomar su
decisión? Explique.
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21. ESTRATEGIAS DE
AJUSTE DE
PRECIOS
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22. FIJACIÓN DE PRECIOS DE
DESCUENTO Y DE COMPENSACIÓN
• REDUCCIÓN DIRECTA
EN EL PRECIO DE LA
COMPRA DURANTE
PERIODO ESPECÍFICO.
• FONDO DE
PROMOCIÓN QUE LOS
FABRICANTES PAGAN
A LOS DETALLISTAS A
CAMBIO DE EXHIBIR
EL PRODUCTO DE
MANERA FAVORABLE
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23. FIJACIÓN SEGMENTADA
• VENDER UN
PRODUCTO O
SERVICIO A DOS O
MÁS PRECIOS,
DONDE LA
DIFERENCIA EN
LOS PRECIOS NO
SE BASA EN LAS
DIFERENCIAS EN
LOS COSTOS.
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24. FIJACIÓN PSICOLÓGICA
• CONSIDERA LA
PSICOLOGÍA Y NO
SIMPLEMENTE LA
ECONOMÍA; EL
PRECIO SE UTILIZA
PARA DECIR ALGO
ACERCA DEL
PRODUCTO
• PRECIO DE
REFERENCIA
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25. FIJACIÓN PROMOCIONAL
• FIJAR
TEMPORALMENTE
PRECIOS DE
PRODUCTOS POR
DEBAJO DE SU
PRECIO DE LISTA,
Y A VECES HASTA
POR DEBAJO DE SU
COSTO.
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26. ¿?
• ¿QUÉ EMPRESAS SON RECONOCIDAS
POR SUS FRECUENTES PRECIOS
PROMOCIÓNALES?
• ¿QUÉ RELACIÓN HAY ENTRE EL
CONCEPTO DE VALOR Y EL DE
FIJACIÓN PROMOCIONAL DE
PRECIOS, ESTA AUMENTA O MERMA
EL VALOR PARA L CLIENTE?
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27. FIJACIÓN GEOGRÁFICA
• PRECIOS LAB
• PRECIOS ENTREGA
UNIFORME
• PRECIOS POR
ZONA
• PRECIOS POR
PUNTO BASE
• PRECIOS POR
ABSORCIÓN DE
FLETES
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28. FIJACIÓN INTERNACIONAL
• PRECIO
UNIFORME
• PRECIO (COSTO,
CLIENTES,
COMPETENCIA)
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29. Ing.Com. Carlos Massuh V.