El documento describe los conceptos clave de la planificación estratégica de mercadeo. Explica que la planificación estratégica es el proceso de desarrollar estrategias que alineen las metas organizacionales, capacidades y oportunidades de mercadeo. Detalla los pasos como definir la misión, establecer objetivos y metas, desarrollar el portafolio de negocios y coordinar las funciones estratégicas de mercadeo. También explica conceptos como segmentación del mercado, posicionamiento y la mezcla de mercade

1. Cap. 2
Planificación Estratégica

2. Planificación estratégica
 Es el proceso de desarrollar y mantener
estrategias que se ajusten entre las metas
organizacionales, las capacidades y las
oportunidades de mercadeo.

3. Pasos para la planificación estratégica
1. Definir claramente la misión de la compañía
2. Establecer los objetivos y metas de la
compañía
3. Desarrollar el “portfolio” del negocio
4. Planificar y coordinar el mercado y las
demás funciones estratégicas

4. La misión debe ser:
 Orientada al mercado
 Realista
 Específica
 Que se ajuste al ambiente del mercado
 Que indique cuáles son sus distintivos
 Motivadora

5. Misión de ADEM
 El Departamento de Administración de Empresas
ofrece al educando, primordialmente del área
noroeste, un programa flexible e interdisciplinario
atemperado a los avances tecnológicos que lo
capacite para ser un agente de cambio en la
administración de los negocios y en el ambiente
socioeconómico de Puerto Rico. Nuestro programa
desarrolla egresados creativos y líderes éticos que
puedan tomar decisiones efectivas en un ambiente
global. La Facultad del Departamento desarrolla
investigaciones para contribuir al bienestar de la
sociedad.

6.  Los objetivos deben ser lo más específicos
posible.
 Ejemplo:
 Aumentar las ventas en un 10% en los próximos
9 meses.
 Reducir los gastos operacionales en un 5% en
los próximos 6 meses.
 Aumentar la participación del merado en un 12%
para el próximo año.

7. “Portfolio” del negocio
 Es la colección de todos los negocios y
productos que hace la compañía.

8. SBU’s
 “Strategic Business Unit” (SBU) – es una
unidad de la compañía que tienen una misión
y unos objetivos separados y que se puede
planificar de forma independiente a los
demás negocios de la compañía.
 Boston Consulting Group (BCG)

9. Desventajas de los “portfolios”
 Son difíciles
 Consumen mucho tiempo
 Son costosos de implementar
 Se enfoca en clasificar negocios corrientes y
no provee para negocios futuros
 Puede llevar a expansiones o
diversificaciones indebidas

10. Gráfica de expansión de productos-
mercados
 Penetración del mercado – aumentar las
ventas a los clientes actuales sin hacerle
cambios a los productos
 Desarrollo de mercado – identificar y
desarrollar nuevos mercados para los
productos existentes

11. Cont. Gráfica expansión productos-
mercados
 Desarrollo de producto – ofrecer productos
nuevos o modificados al mercado actual
 Diversificación – adquirir nuevos negocios
que no estén dentro de los productos y
mercado actuales.

12.  El proceso de mercadeo es el proceso de
analizar las oportunidades del mercado,
seleccionar los mercados metas, desarrollar
las mezcla de mercadeo (marketing mix) y
manejar los esfuerzos de mercadeo.

13.  Segmentación del mercado – es el proceso
de dividir el mercado en distintos grupos de
compradores con diferentes necesidades,
características o comportamientos que
requieran productos separados.
 Segmento del mercado – consiste de los
consumidores que responden de una manera
similar a determinados esfuerzos de
mercadeo.

14.  “Market targeting” – es el proceso de evaluar
los atractivos de cada segmento del mercado
y seleccionar uno o más segmentos para
entrar.
 Posicionamiento del mercado – es hacer que
el producto ocupe un lugar claro y distintivo
en la mente de los consumidores.

15. Estrategias que puede adoptar una
compañía
 Líderes del mercado – son los líderes de la
industria.
 “Market challengers” – son los que atacan
agresivamente a la competencia para
obtener más participación del mercado.

16. Cont. de estrategias
 “Market followers” - buscan una participación
del mercado y unas ganacias estables
siguiendo las ofertas, precios y programas de
la competencia.
 “Market nichers” – se especializa en los
nichos que la competencia ignora. Evaden la
confrontación directa.

17. “Marketing Mix” , 4 P’s , Mezcla
de mercadeo
 PRODUCTO – bienes y servicios que la
compañía ofrece al mercado.
 PRECIO– dinero que los consumidores
tienen que pagar para obtener el producto.

18. Cont. 4 P’s
 DISTRIBUCIÓN (Place) – actividades que la
compañía hace para que el producto esté
disponible a los consumidores.
 PROMOCIÓN – actividades para comunicar
los beneficios del producto y persuadir a los
consumidores para que lo compren.

19. “Marketing Mix” - (4 P’s)
PRODUCTO PRECIO
Variedad Descuentos
Calidad Lista de precios
Diseño Período de pago
Nombre de marca Términos de crédito
Empaque
Servicios
Características Mercado
Meta
PROMOCIÓN PLACE
(Distribución)
Publicidad
Venta personal Inventario
Promociones Localización
Relaciones públicas Transportación
Logística
Canales de distribución

20. Para cada P hay una C
 Producto - Solución del cliente
 Precio – Costo
 Distribución – Conveniencia
 Promoción - Comunicación

21. Funciones gerenciales en mercadeo
 Análisis
 Planificación
 Implementación
 Control

22. Análisis
 Se hace el análisis SWOT
 Fortalezas y Debilidades (Interno)
 Oportunidades y Amenazas (Externo)

23. Plan de mercadeo
1. Resumen ejecutivo
2. Situación corriente del mercado
3. Análisis de oportunidades y riesgos
4. Obejtivos
5. Estrategias de mercadeo
6. Programas de acción
7. Presupuesto
8. Controles