Subido porGustavo Adolfo Fontal Vargas
#5 Distribucion y Ventas
Este documento presenta información sobre estrategias de distribución y ventas. Cubre temas como canales de distribución, tipos de minoristas, consideraciones para distribuir productos, formas adicionales de distribución como catálogos y franquicias, y conceptos logísticos. También describe elementos de la publicidad como objetivos, agencias, medios, proveedores y planes de publicidad. Por último, aborda temas como coaching, dirección de ventas, prospectación de clientes, ventas a presión versus facilitación comercial, sondeo de necesidades de client
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#5 Distribucion y Ventas
- 1. La Distribución… Modulo #4 Estrategias de Distribución y Ventas
- 2. …Mecanismos por loscuales llegan los productos/servicios a través de diferentes canales.
- 3. Clases de Minoristas °Tiendas de Servicio Rápido/Comerciales/Especializadas ° Centros Comerciales ° Minoristas Independientes ° Tiendas de Cadena ° Cooperativas ° Franquicia
- 4.
- 5. Comprometerse con… • DeterminarPrecios = Manejar un margen de utilidad • Condición de Venta = Formas de Pago/Limite de Crédito • Área Geográfica = Canal de Distribución • Pormenores y Detalles = Asistencia y facilidades entre productos/servicio y canales
- 6. Para tener encuenta… • Cobertura del MDO. X SEGMENTO ADECUADO • Control en la SELECCIÓN DEL CANAL • Costos = MENOR DISTANCIA DEL CANAL = - COSTOS
- 7. Otras Formas deCómo Distribuir… Catalogo Multinivel Franquicia
- 8. La Logística… Planea, instrumentay controla la satisfacción a cambio de ganancia.
- 9. Que se debetener en cuenta… • Costos = VALOR DEL SERVICIO • Tiempo = PERMANENCIA EN BODEGA • Confiabilidad = INTEGRIDAD, Y RESPONSABILIDAD • Capacidad = ESPACIO DE SERVICIO ACORDE • Accesibilidad = RUTAS DE DISTRIBUCION • Seguridad = GARANTIA DE SERVICIO
- 10. La publicidad…. Comunicación impersonal(verbal-visual - audio) patrocinada o relacionada a producto o servicio que cubre la necesidad de la promoción
- 11. Objetivos de laPublicidad
- 12. Su Función… • Informaro Estimular al MDO. sobre productos • Crear Actitud hacia la organización DE PRODUCTO INSTITUCIONAL
- 13. Como actúa… Acción DirectaVS Acción Indirecta
- 14.
- 15. Comercial VS NoComercial
- 16. Agencia: Creatividad + Conocimiento Estrategiasy Desarrollo en Medios Los Medios: Canales de Comunicación para enviar los mensajes Los Proveedores: Organizaciones que brindan Los servicios de comunicación
- 17. Funciones de lasAgencias • Remediar la disminución de consumo • Dar fuerza a las ventas • Combatir la competencia • Llegar a clientes, que antes no • Mostrar nuevos productos • Desarrollo de Imagen de producto, empresa o marca • Entrar con atracción al mercado
- 18. Que debe tenerlos anuncios… • Estrategia = Dirigida a determinada audiencia y objetivo • Creatividad = Idea que capta atención y logra quedarse en la mente • Ejecución = Buena producción, detalles al máximo y técnicas aplicadas
- 19. El Plan dela Publicidad…
- 20. En Ninguna Publicidadpuede faltar…
- 21. Coaching…. Es un impulsor,orientador y compañía a lograr metas personales o colectivas, generando espacios de comunicación para detectar problemas y soluciones.
- 22. Funciones del Coach… •Seleccionar y desarrollar talentos • Trabajar en equipo = Manejar la unidad y funcionamiento • Entrenamiento diario = Obtener resultados extraordinarios • Acompañamiento en el Sector = Atención directa como instructivo • Motivador, con Disciplina y Comprometido • Otras Funciones: Construir Confianza, Apoyo, Perspectiva, Riesgo, Paciencia, Respeto, Comunicación...
- 23. Cualidades del Coach… •Positivo = Alcanzando Metas • Entusiasta = Contagiando el Espíritu • Directo = Comunicando Efectivamente • Experto = Conocedor de su Labor • Respetuoso y Paciente
- 24. Diferencias….. Gerente vs Coaches •Posiciónde dirección y control del personal para obtener resultados • Tratar de motivar •Obtener la autoridad por cargo •Liderar equipos • Piensan que trabajan para ellos •Su trabajo es una manera de dar a su gente maneras de cómo trabajar bien • Insisten que la gente se motiva a si misma • Obtienen reconocimiento y respeto por su gestión • Posibilita para que otros lideren • Trabajan para la gente que orientan
- 25. Dirección de Ventas…. Esla administración y orientación hacia el logro de las metas. Es un sinónimo de la gran mayoría de las cualidades de éxito de la empresa
- 26. Toda esta Orientacióna partir de… Existen una serie de parámetros para la elección de los prospectos y los elegidos para la orientación.
- 27. Orientada a unObjetivo… La Proyección de Ventas a través de una indagación de concepto y alianza con el tema a difundir, socializa o fidelizar.
- 28. Esto nos genera…. UnaProspectación de Clientes que luego es confirmada por el RETORNO DE LA INVERSIÓN R.O.I. Definiéndonos: - Probabilidad de Consumidor o Usuario - Necesidad Resuelta por Producto - Interés de Consumo Continuo o Relación Fidelizada
- 29. Cuales son losTipos de Prospectos… • Alto = Poco Esfuerzo para ventas • Moderado = Interesados pero que no deciden consumo • Mínimo = Algún interés pero poca intensión de compra • Nulo = Ningún interés de consumo
- 31. Que Permite… Ventaja Productividad de tiempoy dinero en captación de clientes de alto potencial Desventaja Costos y tiempo perdido mientras se segmenta el grupo
- 32. Como Prospectar oSuspectar… 1. Estudie los Clientes Actuales Estrato/Lugar/Vivienda/Estado Civil/Edad/Empresa/Necesidad 2. Estudie los Clientes de la Competencia Visita, Analice porque los eligen y quien los elige 3. Realice Breves Sondeos Consultas y Cuestionarios sencillos (5 o 6 preguntas a varios clientes o conocidos) 4. Estudie, Analice Se Distrae, Se Asocia, Se Ocupa de Algo, Vive en un lugar
- 33.
- 34. Las Ventas aPresión… Productos por vender a mayor cantidad de clientes (estimular y sentir) Marketing0.0
- 35. Facilitación Comercial… Sondeamos quees lo que ellos necesitan y satisfacemos bien y más que eso desarrollándolo. Marketing 1.1
- 36. FACILITACIÓN COMERCIAL HOSPITALIDAD EMPRESARIAL = Tratoal cliente con autentica espontaneidad, amabilidad y agradecimiento.
- 38. Sus Características… Agradecimiento continuo 1000preque el cliente nos visite Hacer sentir al cliente como en casa Acogerlo, recibirlo e Incluirlo
- 39. Sondeo… Detectamos las Necesidades delcliente con preguntas dentro de una conversación breve, amable y honesta pero con detalles orientados a la necesidad.
- 40. Características… 1. Expresiones “porque”o “para que” (Relaciones con la causa de necesidad) 2. Crear actitud de asesor “que sepa escuchar” 3. Conocer los beneficios del producto y el perfil del cliente. (Quien lo consumirá)
- 41. 4. Detallar significativamentey estar dispuesto a repetir. 5. Preguntas directas breves y amables.
- 42. Tipos de Sondeo… 1.Cerrado = Útiles para facilitar la toma de decisiones 2. Abierto = Respuestas Generales 3. Saber Escuchar = Escuchar es una acción que ayuda en el trabajo mental
- 43. Que tener encuenta… • No ser indiferente con el cliente • No ser impaciente • Mantener la calma • No tener Prejuicios • No estar preocupados • El mal uso de palabras
- 44. • No interrumpir •Aprender a escuchar entre líneas • Concentrarse en retener la info y recordarla • No desintonizar al cliente • Aprender a ignorar las distracciones
- 45. Como preguntar… • LeParecería… • Le Gustaría.. • Si (yo puediera) • Respuestas orientadores • Que Prefiere….
- 46. Apoyo… Detallar al cliente los beneficiosque satisfacen sus necesidades detectadas
- 47. Características… • Brevedad: Mostrarrápidamente los beneficios • Claro: Aclaración de la importancia Cliente/Producto • Contundente: Los Beneficios deben ser mostrados con fuerza resolviendo su necesidad. • Veraz: No ofrecer beneficios falsos al cliente
- 48. Clases de Clientes… Ejercitémonosa partir de la practica
- 49.
- 57. Otra clasificación declientes se basa en las siete categorías de "Picasso": 1. El cliente práctico Fácil de llevar, buen ambiente... 2. El cliente innovación Snob, adulador, rencoroso, engreído... 3. El cliente consideración Decidido, brillante, complicado...
- 58. • 4. Elcliente ávido Organizado, difícil de llevar, fiel... • 5. El cliente seguridad Reflexivo, dubitativo, fiel, le gusta probar... • 6. El cliente sentimental Fiel y regular, rentable, sencillo, discreto... • 7. El cliente orgulloso Competente, protector, brusco, dominante...
- 59. Facilitación de ladecisión del cliente, a través de las destrezas empleadas por el asesor El Cierre…
- 60. Como Decir unPrecio… - Mencionar todos los beneficios para disminuir la importancia con palabras como: Solo, Solamente, Inviertes - Mencionar el beneficio inicial de interés como una nueva característica de satisfacción: Recuerde que usted vino, quiere, necesita…
- 61. Técnicas de Cierre… •Suponer el cierre: Ser asertivo; dar por hecho la disposición de compra “La Hacemos la factura, ya que usted esta seguro…” • Si…Entonces: Persuadir la duda o indecisión con beneficios “Note Ud. Mismo lo que necesitaba ya lo encuentra con nosotros y mas…”
- 62. • Hecho Inminente:Lograr concentración frente al producto… “ Mírelo nuevamente, este objeto es para usted, tiene lo que buscaba” • Mentalidad Cerradora: Entender la situación en la decisión frente al producto… “ Ya teniendo claro todo lo que podemos hacer por Ud. y que continuaremos pendiente de su servicio, continuemos” • No olvide manejar las objeciones….
- 63. Consejos para CerrarVentas… • No interrumpir, sea buen receptor • No extenderse en preguntas y objeciones • Evitar las discusiones o malentendidos • No mostrarse con aires de superioridad • No perder el hilo de la comunicación
- 64. Y nunca olvidedespedirse de la forma más educada, agradecida y cordial por que antes que objetos de Marketing Ambulantes “Somos seres humanos y MAMA NOS ENSEÑO: - Que el que llega se saluda y también se les despide, pase lo que pase”