Este documento describe las 10 fases de la aplicación del merchandising estratégico y los 4 tipos de merchandising (visual, gestión, seducción y fidelización). El objetivo del merchandising visual es que los artículos sean vistos para poder venderlos, mientras que el merchandising de gestión busca rentabilizar el espacio de la tienda. El merchandising de seducción trata de generar placer de comprar y satisfacer al cliente. Finalmente, el merchandising de fidelización intenta crear clientes fieles ofreciendo valor añadido

1. Basilio Jiménez Villalón

2. Merchandising estratégico
(fases de aplicación del
1m) eErcsthuadinod diesl imnger)cado
2) Distribución de la superficie total del punto
de venta en las distintas secciones
3) Disposición del establecimiento
4) Determinación del coeficiente de ocupación
del suelo
5) Asignación de los metros del lineal a los
grupos o familias componentes de una
sección

3. Merchandising estratégico
6) Colocación de los grupos o familias de
productos
7) Gestión del surtido
8) Políticas de precios
9) Asignación del espacio a los artículos
10) Colocación de los artículos en el espacio
asignado.

4. Presentación
Gestión
Seducción Fidelización

5. 1.- Merchandising visual o de
presentación
 Utiliza técnicas que permiten potenciar la
presentación visual de los productos en el
establecimiento
 Regla de las 6 AES:
– PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO A
– MOMENTO A
– DURANTE EL TIEMPO A
– EN LA CANTIDAD A
– AL PRECIO A
– Y EN LA FORMA ADECUADA

6. Visual
 El fabricante quiere más espacio
 Elementos publicitarios:
– Carteles
– Displays
 El merchandising se limita a la mera
colocación de productos en las
estanterías

7. Conclusión: El merchandising de
presentación o visual
 Tiene un objetivo que es:
QUE LOS ARTÍCULOS SEAN VISTOS
 Se pone en la mano y en la vista del
consumidor.
VENDER

8. 2.- Merchandising de gestión
 Aplicación de nuevas tecnologías
para conocer más el establecimiento
y el marketing
– Estudios de mercado
– Gestión del lineal
– Gestión del surtido
– Animación del punto de venta

9. Conclusión: merchandising de
gestión
 El comerciante quiere
rentabilizar el espacio
Ambiente de la tienda
Distribución e implantación
Selección, disposición y
presentación
surtido
RENTABILIZAR

10. 3.- Merchandising de seducción
 Atención especial del comerciante
hacia los clientes.
– El aspecto de la tienda y la disposición
de los productos
– El trato al cliente
– Los servicios post-venta
– El ambiente de compra festivo y lúdico
– Las promociones y publicidad
– En general todo lo que genere placer de
comprar.

11. A todo ello contribuyen
 Fabricante y comerciante
 Surtido y artículos complementarios
Satisface las necesidades y exigencias del
consumidor y aumenta la rentabilidad del
negocio

12. 4.- merchandising fidelización (o
socio-cultural): la nueva etapa
 Un cliente debe estar satisfecho un
cliente fiel
 Busca la venta indirecta:
– Frecuencia de compra
– Relación
 Se presenta como una ayuda al cliente
para que pueda vivir mejor
– Guarderías
– Degustaciones
– Regalos
– Consejos de decoración….

13.  En definitiva, se consigue:
– Valores añadidos al producto y al
servicio que se presta
La empresa debe ser
percibida
por el cliente
como la mejor alternativa

14. Todos los tipos de merchandising
 No son excluyentes
 Se pueden complementar
 El uso de el “mix de merchandising” depende
de:
 La imagen que se desee dar del punto de venta
 Los objetivos perseguidos
 Del tipo de establecimiento

15. Estudio de mercado
Área de influencia
Clientes habituales
Clientes potenciales
Competencia
Solo entendiendo los
principios básico del
comportamiento de
compra del cliente será
posible conseguir mejores
oportunidades de venta
ELEGIR UNA
IDEA DE
EMPRESA

16. Políticas de precios
Se establece el precio:
El margen a conseguir
El precio de la competencia
Y el precio que el cliente está dispuesto a
pagar.