El documento proporciona información sobre el análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas) y la gerencia estratégica de una empresa. Explica conceptos como fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas, visión, misión, objetivos estratégicos, análisis interno y externo. También describe factores del macro y microambiente que afectan a una empresa y cómo realizar un diagnóstico estratégico.

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GERENCIA ESTRATÉGICA
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2. Análisis FODA

3. FODA
1.- Fortalezas
2.- Oportunidades
3.- Debilidades
4.- Amenazas

4. FODA: FORTALEZAS,
OPORTUNIDADES,
DEBILIDADES, AMENAZAS
VISION
Macroambiente Microambiente MISION
Aspectos  Clientes
OBJETIVOS
 Políticos.  Proveedores ESTRATÉGICOS
 Económicos.  Competencia ANÁLISIS
 Productos INTERNO ESTRATEGIAS
 Sociales.
sustitutivos
 Legales. ACCIONES
 Competencia
 Demográficos potencial PRESUPUESTOS
 Tecnológicos  Clientes
 Ecológicos CONTROL
4

5. Fortalezas
Actividades y atributos internos de la
empresa que pueden contribuir y apoyar
en el logro de los objetivos estratégicos.
- Liderazgo adecuado
- Personal competente
- Tecnología de punta
- Estandares internacionales de calidad
- Sistema de gestión enfocado en procesos

6. Oportunidades
Son eventos, hechos, tendencias o circunstancias en
el entorno externo de la empresa que podrían
beneficiar o facilitar el logro de los objetivos
estratégicos.
- Apertura de mercados internacionales
- Posibilidad de Implementar una cultura con
estandares internacionales.
- Posibilidad de alianzas estratégicas
- Acceso a líneas de crédito con costos bajos
- Sistema de gestión enfocado en procesos

7. Debilidades
Actividades y factores internos de la
empresa que dificultan o interfieren en el
logro de los objetivos estratégicos.
- Resistencia al cambio
- Maquinaria obsoleta
- Productos decadentes
- Falta de herramientas administrativas
modernas.

8. Amenazas
Son eventos, hechos, tendencias o circunstancias en el
entorno externo de la empresa que podrían dificultar o
limitar el logro de los objetivos estratégicos.
- Apertura de mercados a nuevas competencias
- Inseguridad jurídica y politica
- Tendencias inflacionarias
- Mala calidad de proveedores
- Desempleo
- Delincuencia

9. ANALISIS FODA
INTERNOS EXTERNOS
ASPECTOS

IMPACTOS 
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
(+) (IMPULSAR) (EXPLOTAR)
(-) DEBILIDADES AMENAZAS
(ELIMINAR) (EVITAR)
9

10. DIAGNOSTICO
ESTRATEGICO
Escenarios
Externos: Internos:
Macro: factores producción, marketing,
económicos, políticos, recursos humanos,
jurídicos, sociales, finanzas, sistemas,
demográficos, comercialización
tecnológicos, ecológicos.
Micro: competencia,
proveedores, competencia
potencial, sustitutos,
clientes

11. ESCENARIOS
EXTERNOS
MACRO
a.- Económico
b.- Político
c.- Social
d.- Cultural
e.- Tecnológico
f.- Ecológico
g.- Demográfico

12. FACTORES OPORTUNIDAD AMENAZA IPACTO
A M B A M B A M B
ECONÓMICOS
PIB x x
PIB per cápita x x
Inflación x x
Tasas de Interés x x
Salario mínimo vital x x
Canasta familiar básica x x
Parque vehicular X x
Tamaño del sector emp. X x
POLÍTICOS
Estabilidad del sistema x x
Percepciones sobre gobernab. x x
Relaciones internacionales x x
Acuerdos de integración x x
Modelo de desarrollo económ. x x
CULTURA-SOCIEDAD
Estructura socio económica X x
Índices de empleo, subemp. x x
Percepciones sobre seguridad X x
Índice delincuencial X x
Crisis de valores X x
Respeto de leyes y normas x x
Cred. en las Inst. privadas x x
12

13. ESCENARIOS
EXTERNOS
SECTOR
a.- Competencia
b.- Proveedores
c.- Sustitutos
d.- Competencia potencial
e.- Clientes

14. 14

15. Microambiente de
la empresa
Competencia.- segmentos,
Title capacidad instalada, infraestructura,etc.
Proveedores.- materia prima,
Title insumos, recursos, etc.
Clientes.- tamaño del mercado,
Title poder negociador,etc.
Competencia potencial.-
Title posibilidad de nuevos competidores.
Sustitutos.- tecnologías que
Title imitan.

16. Competencia
 Una competencia muy fuerte se da sí:
 Hay gran número de competidores. Cada uno no está satisfecho con lo que tienen e intenta
ganar participación a los demás.
 Competidores equilibrados. Cualquiera de ellos puede desequilibrar el mercado.
 El crecimiento del mercado es lento hay que presionar a los competidores.
 Costes fijos o de almacenamiento elevados
 Falta de diferenciación de los productos. Solo elijo entre un producto y otro por precio al ser
iguales los productos.
 Incrementos importantes en la capacidad de producción por ejemplo si hay una máquina que
produce más y más barato, pero no sólo tengo yo esa máquina, sino que también la tienen mis
competidores.
 Intereses estratégicos elevados. Ejemplo impresoras de inyección y cartuchos.
 Fuertes barreras de salida inconvenientes para abandonar un mercado .

17. LA GUIA PARA EL
ANALISIS DEL MERCADO
DESCRIPCIÓN EMPRESA COMPETIDOR 1 COMPETIDOR n
PRODUCTO
Calidad
Precio
Gama
DISTRIBUCIÓN
Numérica
Ponderada
Margen de canal
Descuentos
EQUIPO DE VENTA
Número de vendedores
Formación
Sistema de comisiones
PUBLICIDAD
Presupuesto
Plan de medios
Creatividad
Eje publicitario
PROMOCIÓN
Presupuesto
Clases
SERVICIO POSTVENTA
Plazos
Garantía
17

18. PROVEEDORES: PODER
NEGOCIADOR
 Los proveedores son importantes sí:
 - Hay pocos.
 - No hay productos sustitutivos
 - El comprador (usted como cliente) no es
importante
 - El producto está muy diferenciado.
 - Los costes del cambio son muy altos
 - Existe una amenaza de integración hacia
delante, el proveedor también

19. Amenaza de
sustitutos
 Factores como cambiar costos y la lealtad
de los compradores determina el grado en
el que los clientes estarían dispuestos a
comprar un producto sustituto.

20. Amenazas de nuevos
ingresos (competencia
potencial)
 Barreras de entrada: factores como.-
 - Economías de escala (hay que trabajar con producciones masivas )
 - Fidelidad a una marca.- (deja, gillette, etc.)
 - Requerimientos elevados de capital
 - Acceso a la distribución
 - Tecnologías patentadas
 - Acceso favorable a las materias primas.
 - Ubicación ventajosa
 - Apoyos gubernamentales
 - Curva de experiencia desarrollada.
 - Políticas: la mayor barrera es el monopolio.

21. CLIENTES: PODER
NEGOCIADOR
 Factores como el número de compradores en el
mercado, la información para el comprador y la
disponibilidad de sustitutos determinan la cantidad de
influencia que los compradores tienen en una
industria.
 Los compradores de un sector industrial siempre
intentarán:
 Forzar los precios
 Obtener una calidad superior
 Obtener más servicios

22.  La fuerza de los clientes es considerable sí:
 Compran volúmenes importantes.
 El producto es un % importante de su costo.
 Hay costo bajo por cambio ( el coste por cambiar de
proveedor es bajo
 Es baja la rentabilidad de los compradores
 Existe amenaza de integración hacía atrás ( sí al
cliente le sale más barato fabricarlo el mismo que
comprarlo más barato fuera)
 El producto no es importante para la calidad del
comprador.
 El comprador tiene información total

23. ESCENARIOS
INTERNOS
a.- Producción /
Prestación del
servicio
b.- Comercialización
y Marketing
c.- Finanzas y
Contabilidad
d.- Administración y
Dirección
e.- Sistemas

24. 24

25. CALIFICACION FORTALEZA DEBILIDIDAD IPACTO
FACTORES A M B A M B A M B
CAPACIDAD DIRECTIVA
Imagen corporativa x x
Velocidad de respuesta x x
Agresividad para enfrentar a la competencia x x
Sistemas de toma de decisiones x x
Evaluación y pronóstico del medio. X x
CAPACIDAD FINANCIERA x x
Acceso a capital x x
Grado de utilización de su capacidad de x x
endeudamiento.
Facilidad para salir del mercado
Rentabilidad x x
Liquidez, disponibilidad de fondos internos x x
Inversión de capital x x
Estabilidad de costos x x
Habilidad para mantener esfuerzo ante la demanda x x
CAPACIDAD TECNOLÓGICA
Habilidad Técnica x x
Capacidad de innovación x x
Procesos x x
Efectividad de la producción x x
Valor agregado al producto x x
Intensidad de la mano de obra en el producto X x
Economías de escala x x
Flexibilidad de la producción
Otros
TALENTO HUMANO
Nivel académico
Experiencia técnica x x
Estabilidad x x
Rotación x x
Absentismo x x
Pertenencia X x
Motivación x x
Nivel de remuneración x x
Accidentabilidad x x
Retiros
Índices de desempeño x x
CAPACIDAD DE MERCADO
Posicionamiento x x
Fidelidad del cliente x x
Participación del mercado x x
Inversión en I&D
Barreras de entrada x x
Administración cartera de clientes x x
Portafolio de productos x x
Relaciones con proveedores x x
Canales de distribución x x
Ubicación X x
Otros x x
25

26. Análisis interno
la cartera de negocios

27. La cartera de negocios.-
Es el conjunto de
productos que oferta la
empresa.

28.  La cartera óptima es la que se encuadra mejor
dentro de las flaquezas de la empresa para
enfrentar oportunidades del entorno.
 Los productos que una empresa tiene en su
cartera deben ser revisados periódicamente con
el fin de determinar si conviene mantenerlos con
sus actuales características, si interesa introducir
modificaciones, adecuarlos a las circunstancias
cambiantes del mercado o si es aconsejable
eliminarlos por haber quedado obsoletos.

29. MATRIZ
CRECIMIENTO/PARTICPACIÓN
BOSTON CONSULTING GROUP
ESTRELLA INCÓGNITA
T
A ?
S
E
A
L VENTAS : ALTAS VENTA: : BAJA
E GASTOS : ALTOS GASTOS : MEDIO
D V RENTABILIDAD : BAJA
PERSPECTIVAS : ALTA
RENTABILIDAD: BAJA
PERSPECTIVAS: MEDIA
E A
D
C A
VACA PERRO
R
B
E
A
C J
I A
VENTAS
GASTOS
: ALTAS
:BAJOS
VENTAS
GASTOS
: BAJA
: MEDIOS
M RENTABILIDAD : ALTA RENTABILIDAD: BAJA
PERPCTIVAS : BAJA PERPECTIVAS: NULA
I
E
N
ALTA BAJA
T
O
PARTICIPACIÓN RELATIVA DE MERCADO

30.  A) VACAS DE EFECTIVO.- Se presentan en una situación de poco crecimiento
y gran participación. Es decir son productos bien establecidos en el mercado, no
requieren de una gran inversión para conservar su parte del mercado. Producen
mucho dinero, que es utilizado para pagar cuentas y apoyar otros productos que
requieren inversión.
 B) ESTRELLAS.- son productos que tiene un gran crecimiento y una gran
participación. Requieren fuertes inversiones para financiar su veloz crecimiento,
con el tiempo se convierten en vacas de efectivo.
 C) INTERROGANTES.- Son productos que se encentran en un mercado de
gran crecimiento, con poca participación, requieren de muchísima inversión para
conservar su parte, más aún para incrementar su participación.
 D) PERROS.- Son productos que se ubican en poco crecimiento y poca
participación, no guardan promesa de producir grandes ganancias.

31. ¿EN QUE MERCADOS
DEBEMOS ESTAR EN EL
FUTURO ?
MERCADOS FUTUROS MAS ¿FUERZA O DEBILIDAD?
RENTABLES
¿ Cuáles son los mercados que tendrán ¿ Tenemos datos duros para comprobarlo ?
más crecimiento en el futuro ?
¿ Cuáles son los mercados futuros de ¿ Tenemos datos duros para comprobarlo ?
mayor rentabilidad ?
¿ Qué productos demandarán ? ¿ Tenemos datos duros para comprobarlo ?
¿ Qué tecnologías requerirán tales ¿ Tenemos datos duros para comprobarlo ?
productos ?
¿ Estamos ya en tales mercados ? ¿ Tenemos datos duros para comprobarlo ?
¿ Cómo podemos ingresar o aumentar ¿ Tenemos planes concretos elaborados
nuestra participación en tales mercados ? para ello ( proyectos profesionales ) ?
31

32. ¿EN QUE CUADRANTE SE
UBICAN NUESTROS
PRODUCTOS O LINEAS DE
PRODUCTOS ACTUALES?
+
ESTRELLAS NIÑOS
CRECIMIENTO DEL
MERCADO
0
VACAS PERROS
-
OPORTUNIDADES RIESGOS O
DEBILIDADES + 0 -
VOLUMEN DE VENTAS CON RELACION A LOS
COMPETIDORES
32

33. QUE PRODUCTOS O
SERVICIOS
DEBEMOS TENER
HOY
% DE CONTRIBUCION A LAS VENTAS
Criterios financieros:
% DE RETORNO DE LA INVERSION
(UTILIDAD BRUTA ENTRE COSTO DE LA MERCANCIA VENDIDA MAS EL
COSTO DEL PROMEDIO DE EXISTENCIAS DEL PERIODO).
% MARGEN DE UTLIDAD
(UTILIDAD BRUTA ENTRE VENTAS)
ROTACION DEL PERIODO EN DINERO
PARETO (VENTAS DEL PERIODO ENTRE EL PROMEDIO INVERTIDO EN EL PERIODO)
80 / 20 ROTACION EN UNIDADES
(VENTAS EN UNIDADES ENTRE EL COSTO DEL PROMEDIO DE
EXISTENCIAS INVERTIDO EN EL PERIODO)
EXISTENCIAS EN ALMACEN
(EXISTENCIAS ACTUALES EN ALMACEN ENTRE EL PROMEDIO MENSUAL DE
VENTAS)
OPORTUNIDADES O FUERZAS RIESGOS O DEBILIDADES
33

34. QUE CLIENTES
DEBEMOS TENER HOY
Criterios financieros:
% DE CONTRIBUCION A LAS VENTAS
% DE CONTRIBUCION A LA UTILIDAD
PARETO SALDO DEUDOR PROMEDIO ( RIESGO CREDITICIO Y CONTRIBUCION A LA
LIQUIDEZ )
80 / 20 RETORNO SOBRE INVERSION
ROTACION DE SU CUENTA (TIEMPO PROMEDIO DE PAGO)
SALDO FINAL
OPORTUNIDADES O FUERZAS RIESGOS O DEBILIDADES
34

35. ¿EN QUE CUADRANTE SE
UBICAN NUESTROS
CLIENTES ACTUALES?
+
ESTRELLAS NIÑOS
CRECIMIENTO DEL
MERCADO
0
VACAS PERROS
-
OPORTUNIDADES
O FUERZAS
RIESGOS O
DEBILIDADES + 0 -
VOLUMEN DE VENTAS CON RELACION A LOS
COMPETIDORES
35

36. COMO ELABORAR EL
CONCENTRADO DEL
ANALISIS ANTERIOR
RIESGOS: OPORTUNIDADES:
FUERZAS: DEBILIDADES:
 ¿ Tengo que cambiar o modificar mi MISION ó mi VISION ?
 Qué fuerzas me hacen falta para superar riesgos y aprovechar oportunidades.
 Qué debilidades tengo que mejorar para evitar riesgos y aprovechar
oportunidades.
36