BlaBla Spain Conferencia Alfonso Gadea
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El documento habla sobre cómo ayudar a los vendedores que se sienten bloqueados debido a cambios en el mercado y la empresa. Recomienda ser conscientes del papel del vendedor en el ciclo de ventas, organizar a los clientes en bases de datos según su potencial y fidelidad, y planificar visitas utilizando esta información para aumentar las probabilidades de venta.
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- 1. ¿Sus vendedores están bloqueados? Consultoría LOW COST Póngase a trabajar.
- 2. El vendedor se bloquea La Crisis Cambios en el mercado Cambios en la empresa
- 7. I. Ser conscientes Consultoría LOW COST
- 8. Ser conscientes Fabricante (marca) Consumidor (mente) Canal Mayorista “ pull” “ push” vendedor vendedor El vendedor ocupa un lugar en el ciclo comercial. Es el último paso en la venta, pero no debe ser el máximo responsable.
- 9. Ser conscientes Fabricante (marca) Consumidor/ Comprador (mente) “ pull” “ push” B2B / B2C vendedor Cuando no hay canal, “la venta” hace las veces. Suele ocurrir entre empresas (B2B) y casos particulares a consumidor (B2C).
- 11. Ser conscientes El cliente tiene un peso específico: también la venta es comunicación.
- 12. II. Organizarnos Consultoría LOW COST
- 13. Organizarnos POBLACIÓN Geográfica. Sector. Edad.
- 14. Organizarnos POBLACIÓN Geográfica. Sector. Edad. PROSPECTOS Poder adquisitivo. Facturación POTENCIALES Me reciben Decepción proveedor CLIENTES
- 15. Organizarnos información POBLACIÓN PROSPECTOS POTENCIALES CLIENTES prueban repiten fieles killer $ % % % % % % ¿LA FÓRMULA MÁGICA?
- 19. Organizarnos LOS CLIENTES LAS VISITAS
- 22. Organizar LOS CLIENTES % Fidelidad Compra categoría 0% % Mejor cliente 0 € € mayor compra cartera 1 2 3 4 € media cartera € % Mercado %
- 23. Organizar LOS CLIENTES Fidelidad Compra categoría RENTABILIZAR FIDELIZAR VENTA CRUZADA CAPTAR … y un recorrido.
- 25. Organizar LOS CLIENTES Cliente Compra Categoría (E) Facturación Potencial
- 26. Organizar LAS VISITAS Cliente Compra Categoría (E) Facturación Potencial A B C 10% / 40% 30% / 30% 60% / 30% … y el resto del esfuerzo comercial.
- 27. Organizar LAS VISITAS Cliente Compra Categoría (E) Facturación Potencial Cliente1 4.500 500 4.000 Cliente2 3.000 2.000 1.000 … … … … Cliente4 3.500 3.000 500 Cliente5 1.000 500 500 … … … … Cliente7 100 40 60
- 32. Fase de decisión de compra A B C D E Fuente: Estudio cualitativo BlaBla Spain
- 37. IV. Aumentar la probabilidad de venta Consultoría LOW COST
- 38. Productos de consultoría Consultoría LOW COST LOW COST porque atendemos la necesidad básica. POR OBJETIVOS que se fijan en cualquier propuesta. ROI midiendo el retorno de la inversión.
- 40. www.blablaspain.com /es/consultoria Consultoría LOW COST [email_address]
Notas del editor
- Echo de menos más cambios en la empresa. ¿Qué pasa con ese vendedor? Se deprime. ¿Cuánto vende un vendedor deprimido? ¿Está solo el vendedor? ¿Cuántos vendedores de aquí se sienten solos? Qué hace el director comercial, ¿vender, deprimirse y deprimirles? Es hora de que el director comercial se ponga a trabajar. Pero de lo suyo.
- Echo de menos más cambios en la empresa. ¿Qué pasa con ese vendedor? Se deprime. ¿Cuánto vende un vendedor deprimido? ¿Está solo el vendedor? ¿Cuántos vendedores de aquí se sienten solos? Qué hace el director comercial, ¿vender, deprimirse y deprimirles? Es hora de que el director comercial se ponga a trabajar. Pero de lo suyo.
- Conscientes de que hay que cambiar algo. Sólo con ser conscientes tenemos solucionada la mitad del problema. Para ser conscientes de verdad necesitamos información Más allá de aumentar las probabilidades ya no depende de nosotros.
- El otro día, en una consultoría, un cliente me dijo: “yo creo que los árboles no nos están dejando ver el bosque” La buena noticia es que está empezando a ser consciente y sabe que necesita ayuda. Gran consumo. Ser conscientes del papel del vendedor: es parte de un proceso.
- Negocios como venta de vivienda o venta de publicidad
- Todo va a la vez, lo importante es el equilibrio y el compás. Ejemplo Airtel “hola soy Edu, feliz Navidad”. Respecto a notoriedad valorar elementos como el liderazgo y el posicionamiento (mío y de la competencia), comunicación en/del punto de venta. Sobre la “masa crítica” (la presencia en el mercado) valorar el proceso comercial pues de él depende que todo el ciclo sea virtuoso y eficiente.
- Me he dedicado a la venta, la consultoría comercial, marketing de canal, marketing de consumidor, marketing corporativo, me estoy especializando en comunicación… Parece como si me hubiera sacudido el barro de los zapatos y no tocara suelo. Cuando me acerco a las empresas veo que fallan en la base. Este esquema implica a toda la empresa: los clientes tienen un peso específico; los vendedores comunican La gestión de los clientes no es sólo ir a vender. Es preparación, es estrategia, es comunicación. A los clientes la comunicación es específica. La comunicación nos ayuda a que surjan clientes potenciales.
- Me salto el pacto de empresa. Si somos conscientes de que el vendedor es parte de un proceso de comunicación y de gestión, Nos llevará sin duda a organizarnos.
- No partimos, normalmente, de la población global (Coca-Cola casi, a los 8 años ya hay más consumo que a los 55), sino de una población segmentada. Geográfica, de sector (si es B2B), de edad (si es B2C), por ejemplo. Prospectos (aquéllos a los que nos queremos dirigir): porque cumplen unas condiciones. Potenciales (aquéllos conlos que hemos entrado en contacto y calculamos que podrían llegar a comprar). ESTO NO ES DE EMPRESAS GRANDES. ES DE EMPRESAS GESTIONADAS EFICIENTEMENTE. ESTA INFORMACIÓN LA COMPARTEN, ALIMENTAN Y MANTIENEN LAS DIRECCIONES COMERCIAL, MARKETING, COMUNICACIÓN
- No partimos, normalmente, de la población global (Coca-Cola casi, a los 8 años ya hay más consumo que a los 55), sino de una población segmentada. Geográfica, de sector (si es B2B), de edad (si es B2C), por ejemplo. Prospectos (aquéllos a los que nos queremos dirigir): porque cumplen unas condiciones. Potenciales (aquéllos con los que hemos entrado en contacto y calculamos que podrían llegar a comprar). ESTO NO ES DE EMPRESAS GRANDES. ES DE EMPRESAS GESTIONADAS EFICIENTEMENTE. ESTA INFORMACIÓN LA COMPARTEN, ALIMENTAN Y MANTIENEN LAS DIRECCIONES COMERCIAL, MARKETING, COMUNICACIÓN
- Hay 2 fórmulas mágicas: aumentar el tamaño de los grupos (población, prospectos…) o aumentar los porcentajes. Ambas medidas están en nuestra mano. Pero la fórmula no es mágica sino matemática y estadística. Se consigue recogiendo, en primer lugar, información.
- Tras la información vienen las acciones. Todo tiene que estar enmarcado en una planificación para que sea eficiente y no deprimente. Hay mucho que mejorar, no bloquearse. Lo importante es empezar, punto por punto. Por eso hacemos consultoría low cost, vamos a lo básico, por objetivos, punto por punto.
- 2 esferas a organizar. En realidad son los componentes de la comunicación: emisor, receptor, canal, mensaje
- PREGUNTAR. Apuntar los % con el puntero
- Cualquier ordenación y agrupación de clientes es mejor que ninguna. Ninguna ordenación significa repartir el esfuerzo equitativamente y eso es lo más ineficiente. Es como partir un diamante en dos partes iguales.
- Así se traduce al campo de las acciones
- Sirve para distribuir las visitas… y el resto del esfuerzo comercial.
- Si sólo valoramos a los clientes por su facturación, perdemos grandes oportunidades. Si ya tenemos los datos organizados, ¿qué más nos hace falta?
- Es controlar o no, da igual. Da seguridad al vendedor.