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Chus Catalina
Ecommerce
ECOM MERCE: INTRODUCCIÓN
T E N D E N C I A S 2 . 0 2 2
ECOMMERCE PROPIO
Resumen Principales CMS
Métricas
Ventajas e inconvenientes
Glosario
MARKETPLACE: AMAZON
Posibilidades
Procesos
Métricas
Ventajas e inconvenientes
Glosario
INVERSIONES
¿ Cuál ES LA MEJOR OPCIÓN?
Ecommerce
ECOMMERCE: INTRODUCCIÓN
Las previsiones nos indican que los
ECOMMERCE y MARKETING DIGITAL
crecerán entre el 30% y el 50%
- En 2021, los españoles gastaron de media en compras online un total de 2.336 euros, lo que supone
el 11% más que el 2020.
- Las empresas de envíos y paquetería fueron cómplices de este gran crecimiento.
- Durante 2021 la sostenibilidad, las nuevas formas de pago y/o la personalización de los productos y
el packaging tomaban relevancia. En 2022 se reforzarán estas últimas tendencias y llegarán otras
nuevas, como por ejemplo «se empezará a tener más en cuenta ciertas redes sociales comoTikTok,
con la que las empresas pueden desarrollar una estrategia de marketing muy interesante».
- Se atenderá a la petición de pagar con criptomoneda, una tendencia que ya se viene observando en
el retail alimentario y en el sector horeca, y se reforzará la personalización del producto.
- Las empresas trabajarán también por acortar el proceso de compra, que es lo que se conoce como
quick-commerce.
ECOMMERCE: INTRODUCCIÓN
El comercio electrónico superó en España los 12.400
millones de euros en el primer trimestre de 2021, casi
un 2% más que el año anterior
EVOLUCIÓNTRIMESTRAL DELVOLUMEN DE NEGOCIO DEL COMERCIO ELECTRÓNICOYVARIACIÓN INTERANUAL (millones de euros y
porcentaje)
Fuente: CNMC
ECOMMERCE: INTRODUCCIÓN
LAS DIEZ RAMAS DE ACTIVIDAD CON MAYOR PORCENTAJE DE VOLUMEN DE NEGOCIO DEL COMERCIO ELECTRÓNICO (I-21, porcentaje)
Fuente: CNMC
ECOMMERCE: INTRODUCCIÓN
EVOLUCIÓN TRIMESTRAL DEL NÚMERO DE TRANSACCIONES DEL COMERCIO ELECTRÓNICO Y VARIACIÓN INTERANUAL (millones de
transacciones y porcentaje)
Fuente: CNMC
El número de transacciones, en el primer trimestre de 2021 se han registrado más de
289 millones de transacciones, un 27,7% más.
Los grandes almacenes lideran el ranking por compraventas (8,5%).
ECOMMERCE: TENDENCIAS
- Omnichannel: nuevos servicios en tiempo real, especialmente los relacionados con cinco tecnologías:
- Realidad aumentada
- Realidad virtual
- Reconocimiento de imágenes y voz
- Inteligencia artificial
- Big Data
- Upcycling, vintage, segunda mano…. Los grandes del retail ya tienen secciones de segunda mano
también es interesante buscar proveedores de productos upcycling (elaborados con materiales
reutilizados).
- Los productos asiáticos ya no sonTAN baratos… y van a serlo menos .Sencillamente porque el coste del
transporte marítimo en contenedores se ha multiplicado por 10
- Vuelta al producto local y kilómetro cero Una de las apuestas más firmes en tendencias en eCommerce
y marketing para 2022 es el auge de los productos de proximidad
- Logística de última milla El incremento de la demanda en eCommerce está haciendo que las empresas
de reparto cada vez apuesten más por los puntos de recogida
ECOMMERCE: TENDENCIAS
- Selección natural ya no basta con tener una tienda online: HAY QUE TENERLA BIEN E INVERTIR EN
ELLA.
Toca reinventarse de nuevo.
Buscar un nicho de mercado y hacerse fuerte en él
ECOMMERCE
DOMINIO PROPIO
ECOMMERCE: DOMINIO PROPIO
ECOMMERCE: METRICAS
1. El coste de adquisición de un cliente (CAC)
Esta métrica del e-commerce servirá para obtener el coste promedio de cada cliente del eCommerce y también
para conocer la rentabilidad de las acciones de marketing. El coste de adquisición de un cliente se calcula al dividir
todo lo invertido en ventas (cualquier acción que tenga como objetivo atraer mayores ventas) y marketing durante un
período determinado entre el número de clientes que se han conseguido durante ese tiempo.
2. El valor del ciclo de vida del cliente (CLTV)
Es una de las métricas en eCommerce más importante. El valor del ciclo de vida del cliente (Customer LifeTime
Value) representa el ingreso total que el usuario ha generado en un comercio electrónico desde su registro. Se
determina multiplicando el promedio de ganancias que el cliente ha generado en un año por el número de años en los
que es cliente, restando el coste de adquisición (CAC).
ECOMMERCE: METRICAS
3. La tasa de conversión (CR)
De forma general, cuando alguien se refiere a la obtención de compradores de una tienda online, suele hablarse de
la tasa de conversión. Estas métricas en eCommerce sirven para expresar de forma porcentual el número de visitantes
que fueron convertidos a compradores. La tasa de conversión es uno de los principales indicadores del éxito de un
eCommerce.
4. El Retorno de la Inversión (ROI)
Para conocer con exactitud el valor económico que un cliente representa para la empresa, se debe calcular el ROI
tomando como base todas las compras que el usuario ha realizado, es decir, se debe tener en cuenta el valor del ciclo de
vida del cliente (CLTV).
Coste por conversión = coste
Nº de conversiones
Tasa de conversión (%) = nº de conversiones obtenidas x 100
Nº de visitas o de clics
ROI (%) = Beneficio (Ingresos – costes) x 100
Costes
ECOMMERCE: METRICAS
5.Valor de la cesta media
Es muy importante ver la evolución de la cesta media o AOV (Average Order Value). Por ejemplo, los descuentos
pueden hacer caer el ticket promedio; sin embargo, trabajando bien el cross-sell y las recomendaciones podemos
conseguir que los compradores agreguen más de un producto en la misma transacción.
6. Nuevos registros
La falta de visión nos lleva a pensar en generar ventas por el camino más corto: del clic a la ficha de producto. Una
estrategia de leads bien trabajada puede ser uno de los activos más importantes de los eCommerce. Sin duda,
recomendamos optimizar el funnel de conversión a registro.
7. % de nuevos visitantes VS recurrentes
Un eCommerce sano debe crecer en usuarios recurrentes. La recurrencia es una de las claves para la rentabilidad
de un eCommerce, además de manejar CAC’s asequibles para mi negocio. Si los usuarios no vuelven o no tengo un
sistema de CRM trabajado, voy a tener problemas para sobrevivir.
ECOMMERCE DOMINIO PROPIO:VENTAJAS E INCOVENIENTES
VENTAJAS
RELACIÓN DIRECTA CON EL CLIENTE
GESTIÓN DE LA MARCA
GESTIÓN DE LA EXPERIENCIA DE
USUARIO
NO PAGO COMISIONES
INCOVENIENTES
INVERSIÓN INICIAL
DEDICACIÓN
GENERAIÓN DE TRÁFICO
ECOMMERCE: ENTONCES
ECOMMERCE: GLOSARIO
- B2B: Business-to-business, son las transacciones comerciales entre una organización y otras.
- B2C: Business-to-consumer, son las operaciones comerciales entre una organización y sus consumidores.
- Drop Shipping ecommerce en la que el vendedor no cuenta con stock de los productos sino que manda
directamente las ordenes al distribuidor y es este quien se lo hace llegar al comprador.
- M-commerce (Mobile Commerce)Comercio electrónico desde el teléfono móvil.
- Click & Collect: es el proceso en que un cliente ordena algo en línea y lo recoge en una ubicación física de su
elección.
- Comercio transfronterizo: la posibilidad de que los negocios en línea vendan a otros países.
- Cookies: archivos de texto almacenados en la computadora del usuario final para permitir que los sitios web de la
empresa lo identifiquen en visitas futuras. Experiencia de usuario: lograr que el cliente viva la mejor experiencia al
hacer su compra digital para que decida regresar y que, además, recomiende el espacio y servicio.
- Gamificación: es el proceso de aplicar el pensamiento y mecánicas de juego para involucrar a la audiencia y
recompensarlo por los logros y el intercambio de datos.
- Influencer: persona influyente en línea o líder de opinión. Puede incluir a cualquier tipo de persona (bloggers o
celebridades) con un significativo número de seguidores.
- Landing Page: página de destino cuando un usuario hace clic en un anuncio desde un sitio de referencia
- Live Shopping: combinar las compras y las transmisiones en vivo de forma interactiva para que los usuarios
consuman sin salir de la emisión.
- Marketplace: plataforma en línea donde es posible efectuar transacciones comerciales entre personas de
diferentes partes del mundo.
- Omnicanalidad: es la capacidad de unificar todos los canales de un negocio, digitales o físicos, con el propósito de
que el cliente no tenga fricciones al hacer una compra y, además, obtenga una experiencia más satisfactoria.
- Prosumidor: es una categoría de cliente que está muy involucrado en las especificaciones de sus requisitos de
producto.
- Social selling: se refiere a la venta a través de redes sociales y aprovecha el marketing de influencers para
conectarlos al e-commerce.
ECOMMERCE: GLOSARIO
- Backoffice procesos internos y automáticos de gestión de nuestro CMS (Prestashop, Woocommerce, Magento,
Shopify…)
- Big Data gestión y análisis de enormes cantidades de información o datos para su aplicación por ejemplo en
estrategias ecommerce
- Benchmarking proceso sistemático de evaluación de productos, servicios y empresas competidoras, con el fin de
detectar las mejores prácticas y optimizar nuestra organización.
- Breakevenpoint punto de la cobertura total de costes, pasando a generar beneficios.
- Cache tipo de memoria informática que almacena datos de los usuarios para que los futuros requerimientos a esos
datos puedan ser servidos más rápidamente.
- CallTo Action llamada a la acción, se trata de elementos visuales en el diseño web que buscan captar un
movimiento por parte del usuario con una finalidad, esto es pinchar en un banner, comprar el producto, etc.
- Checkout último paso en el ecommerce, donde se completa el pedido con el registro los y se efectúa el pago. Es un
paso crítico porque es donde se va a determinar si se realiza o no la conversión.
- CMS Content Management System, en castellano sistema de gestión de contenidos. Son interfaces que permiten la
gestión de los contenidos de las páginas webs sin necesidad de saber programación, comoWordPress, Prestashop,
Magento, Shopify…
- Cross Selling venta de artículos relacionados con el producto como complementos, compras con intereses
relacionados, etc.
- Funnel embudo de conversión, se trata de los pasos que van siguiendo los usuarios desde que llegan a la tienda
online hasta que finalmente compran y sirve para encontrar dónde se están perdiendo más ventas, en qué paso del
proceso.
- KPI «Key Performance Indicators«, o Indicadores Clave de Desempeño, miden el nivel del desempeño de un proceso
digital.Vienen marcados por las estadísticas y el rendimiento de los procesos, de forma que se pueda alcanzar el
objetivo fijado cuando se inició el negocio.
ECOMMERCE: GLOSARIO
- Porcentaje de Conversión También llamado tasa de conversión, es probablemente el indicador clave para una
tienda online. Hace referencia al porcentaje de visitantes que finalmente realizan una compra.
- Porcentaje de Rebote Número de visitas que recibe nuestro Ecommerce que están menos de 10 segundos en la web
o que no pasan de 1 página.
- Pure Players Empresas que únicamente operan a través de Internet.
- Responsive diseño web adaptativo que muestra una página diferente en función del dispostivo y las características
del mismo desde el que se abra. Es de vital importancia para el m-commerce.
- ROAS El término ROAS en ecommerce es la abreviatura inglesa de return of ad spend. Es decir, es una métrica que
indica el retorno de la inversión publicitaria. El ROAS es una de las métricas clave en los esfuerzos de captación de
clientes, algo vital para una tienda online.
- ROPO (Research online, purchase offline) aquellas compras realizadas en la tienda física pero que han sido
investigadas y decididas en la tienda online y por tanto son consecuencia de esta estrategia y de las acciones de
marketing online realizadas.
- Social Commerce venta online que se basa en las redes sociales, así como en los contenidos aportados por los
usuarios para poder realizar las ventas.
- Ticket Medio ticket medio (Average OrderValue – AOV) es la forma de referirse en e-commerce al importe medio de
los pedidos de una tienda online. Podemos suponer que cuanto más alto sea el ticket medio de un pedido en e-
commerce, más rentabilidad nos proporcionará ese pedido. Se trata de otro KPI ecommerce ya que unos de los
objetivos de un ecommerce debe ser el del aumentar el importe del ticket medio de sus pedidos.
- UX User Experience o la experiencia del usuario se refiere a lo que un usuario experimenta al navegar por una web o
al interactuar con una aplicación y a cómo optimizarla para conseguir los mejores resultados.
ECOMMERCE
MARKETPLACE
ECOMMERCE: MARKET PLACE
ECOMMERCE: MARKET PLACE
L os Marketplaces son uno de los puntos de
referencia de búsqueda de información de
productos entre los usuarios.
El 70% de ellos busca artículos para comprar por
internet en los principales Marketplaces:
Amazon, AliExpress y eBay.
ECOMMERCE: MARKET PLACE
El Marketplace de referencia en el mundo del e-commerce , fue fundado por Jeff Bezos en 1994.
La empresa norteamericana empezó su actividad como una librería online y ha pasado a
transformarse en un gigante del retail.
AmazonMarketplace permite quelas marcas incorporen sus productos y puedanvender desde la
página deAmazon.
Amazon duplicó su facturación en España en 2020, según los datos presentados
por sus 5 filiales, que facturaron 1.568,6 millones de euros.
Amazon ingresa 7.567 millones en España y acapara ya el 15% de todo el comercio
electrónico
ECOMMERCE: MARKET PLACE
ECOMMERCE: MARKET PLACE
Para conseguir un buen posicionamiento de los productos dentro de Amazon es importante
que las marcas presten especial atención a dos conceptos: la relevancia y las ventas.
La relevancia hace referencia a la capacidad que tienen las marcas para aparecer en los
primeros puestos de búsqueda. Para conseguir ser relevantes y vender en Amazon hay que
tener en cuenta dos aspectos importantes, el onboarding (volcado de producto) y lapublicidad.
El algoritmo de Amazon premia a aquellas marcas que están actualizadas.
Tener una buena store es uno de los primeros pasos que las marcas deben seguir. Si los
productos y la store son atractivos, serán relevantes y venderán de forma orgánica.
ECOMMERCE: MARKET PLACE
ECOMMERCE: MARKET PLACE
Existen dos tipos de clientes que pueden vender y publicitarse enAmazon: VENDORSY
SELLERS.
Vendor: Es el propietario de la marca, vende el inventario a Amazon y quiencontrola
los precios del stock. Los artículos son enviados y vendidos por Amazon a losclientes.
Seller: Puede ser el propietario deuna marca ovender productos de otra marca. Es
dueño de su propio inventario y controla los precios.
Los artículos son vendidos por el seller a los clientes y pueden ser enviados desdeel
seller o desdeAmazon.
ECOMMERCE: MARKET PLACE
Posibilidades de venta dentro deAmazon SELLER:
FBM:Fulfillment by Merchant. Eneste modelo todo el inventario, gestión del stock y gestión del envío de
los productosson realizadospor el vendedor
.
ECOMMERCE: MARKET PLACE
FBM:Fulfillment by Merchant. El vendedor se encarga de la venta, el envío, las devoluciones y todos los
servicios posventa que requiera el cliente.
Esta es la opción más sencilla y, en algunos casos, la mejor; sin embargo, en algunos productos será una
pérdida de tiempo y dinero.
Posibilidades de venta dentro deAmazon SELLER:
ECOMMERCE: MARKET PLACE
FBA:Fulfillment byAmazon.Amazon es el encargado de gestionar todo el inventario, del stock y de
los envíos. El vendedor tendría que enviar los productos a los centros logísticos de Amazon y este
se encarga de gestionar el envío al cliente final.
Amazon da la posibilidad de utilizar su red logística para vender y enviar. Si fabricas un producto o
tienes un proveedor que te sirve directamente. Con FBA lo que hace el vendedor es mandarle todo el
stock a Amazon para que sean ellos los que se encarguen de almacenar, enviar y gestionar
devoluciones.
Es una especie de dropshipping, pero el vendedor les ha proporcionado los productos antes.
Cuando en una ficha vemos «Vendido por X, gestionado por Amazon» se trata de un producto Fulfilled
by Amazon.
Posibilidades de venta dentro deAmazon SELLER:
ECOMMERCE: MARKET PLACE
FBA:Fulfillment byAmazon.
Posibilidades de venta dentro deAmazon SELLER:
ECOMMERCE: MARKET PLACE
Amazon Vendor: Es el propietario de la marca, vende el inventario a Amazon y quiencontrola
los precios del stock. Los artículos son enviados y vendidos por Amazon a losclientes.
Un vendor se convierte en proveedor de Amazon, en un mayorista que le sirve para que venda como
minorista a los clientes finales.
Se hace envío a su almacén y ellos se encargan de todo, hasta de fijar el precio que pagarán al vendor y
al que se venderá. El precio lo marca su algoritmo y siempre es el más bajo del mercado; la negociación
no es una posibilidad. «Vendido y enviado por Amazon»
ECOMMERCE: MARKET PLACE PROCESOS
ECOMMERCE: MARKET PLACE PROCESOS: publicar productos
1. Título 200 caracteres como máximo,
mayúscula la primera letra de cada
palabra
2. Imágenes 500 x 500 o 1000 x 1000 píxeles
para aumentar la calidad de los anuncios
3.Variaciones Como diferentes colores,
aromas o tamaños
4. Puntos clave Frases breves y descriptivas
que resaltan las principales características y
beneficios
5. Oferta destacada (“Buy Box”) La oferta
destacada en una página de detalles. Los
clientes pueden añadir a su carrito o
“Comprar ahora”
6. Otras ofertas El mismo producto vendido
por varios vendedores que ofrecen un precio
diferente, opciones de envío, etc.
7. Descripción Las palabras clave mejoran
las posibilidades de que los usuarios
encuentren tu publicación
ECOMMERCE: MARKET PLACE
Podemos elegir DOSTIPOS DE PLANESde venta:
- INDIVIDUAL:
- Menos de 39 productos vendidos al mes
- T
arifa de unidadvendida: 0,99€ por producto vendido
- No es necesario conectarse alaAPI deAmazón
- PROFESIONAL:
- Más de 40 productos vendidos al mes.
- Cuota de suscripción de 39€/mes
- T
arifas de envío
- T
arifas de venta (se aplica cuando sólo tenemos listings activos en tiendas europeas de Amazon)
- Tarifas de envíoAMAZON
Tarifaspor referencia (aplicables a todos los vendedores)
Losvendedorespaganunatarifaporreferenciaporcadaproductoquevenden.Paratodoslosproductos,Amazondeduceelporcentajede
tarifaporreferenciaaplicablesobreelpreciototaldeventa
ECOMMERCE: MARKET PLACE
ECOMMERCE: MARKET PLACE
Tipos de publicidad
ECOMMERCE: MARKET PLACE
Tipos de publicidad
Sponsored DISPLAY
Llega al público mientras navegan, investigan o
compran productos en la página de inicio de
Amazon
Stores
Escaparates de varias páginas en Amazon para
contar la historia de tu marca
ECOMMERCE: MARKET PLACE METRICAS
Tasa de defectos del pedido El requisito para esta métrica es inferior al 1%. Esto significa que no más de 1% de sus
productos deben ser reportados defectuosos. Este cálculo tiene en cuenta tres factores:
1. Tasa de retroalimentación negativa
2. Tasa de reclamación de garantía de la A a la Z
3. Tasa de devolución de servicio
Tasa de insatisfacción del servicio al cliente. Esta última medida mide el porcentaje de clientes que no estaban
satisfechos con sus respuestas en la mensajería comprador-vendedor.Solo su último voto de "Sí" o "No" cuenta y el
número de respuestas negativas sobre si usted proporcionó una respuesta satisfactoria debe permanecer por
debajo del 25%
Tasa de cancelación previa al cumplimiento El requisito para esta métrica es inferior al 2.5%. Si cancela más del
2.5% de sus pedidos, antes de que se procesen o se confirmen como enviados, su cuenta puede ser suspendida.
Cualquier cancelación de pedido desde su final se factoriza en este porcentaje, sin importar el motivo
Tasa de envío tardío El requisito para esta métrica es inferior al 4%; si más del 4% de sus pedidos no son
confirmados por el Fecha estimada de envío, sus métricas de venta pueden ir cuesta abajo.
ECOMMERCE: MARKET PLACE METRICAS
Ratio de pedidos defectuosos (medida de los estándares de servicio de atención al cliente de un
vendedor ): < 1 %
Ratio de cancelaciones previas al envío (iniciado por el vendedor antes del envío): < 2,5 %
Ratio de envíos atrasados (pedidos que se envían después de la fecha prevista): < 4 %
ECOMMERCE MARKET PLACE:VENTAJAS E INCOVENIENTES
VENTAJAS
FACIL Y RÁPIDO
ESCASA INVERSIÓN INICIAL
MENOR DEDICACIÓN
MERCADO CONCENTRADO
INCOVENIENTES
COMISIONES
ESCASA FIDELIZACIÓN DE CLIENTE
NO EXISTENCIA DE MARCA
ECOMMERCE: ENTONCES
ECOMMERCE: GLOSARIO
- Amazon DSP (Amazon Demand Side Platform) plataforma publicitaria de Amazon que permite a los anunciantes
(tanto los que venden productos en Amazon como los que no lo hacen) comprar anuncios programáticamente con el
objetivo de conseguir llegar a una audiencia nueva y a la existente en Amazon tanto dentro como fuera de la
plataforma marketplace. A diferencia de la oferta publicitaria deAmazon tradicional, este programa ofrece mayores
funcionalidades y mayor alcance y a su vez, también más complejidad.
- Amazon Search Algorithm (The A9 Algorithm) sistema mediante el cual Amazon decide cómo organizar los
productos dentro de las páginas de búsqueda. Se trata del algoritmo que se encarga de controlar las apariciones de
los resultados de búsqueda, las recomendaciones de productos, los placements de publicidad… y de forma general
todo lo que tiene que ver con posicionamiento dentro de Amazon.
- ASIN (Amazon Standard Identification Number) código de identificación único y específico para cada uno de los
productos a la venta. El código ASIN está compuesto aproximadamente por una variación de 10 números y letras y
será diferente para cada producto y sus variaciones. Amazon utilizará estos códigos para identificar y agrupar
productos que sean similares a la hora de ofrecer los productos a los compradores.
- AS (Amazon Seller) Tipo de vendedores (distribuidores o fabricantes) que ponen a la venta sus productos a través de
Amazon para venderlos directamente a los clientes. Los Amazon Sellers serán los encargados de gestionar los
productos así como establecer los precios dentro de su catálogo.
- ASC (Amazon Seller Central) Es la plataforma mediante la cual los vendedores pueden controlar la gestión y venta
de sus productos en el marketplace. Para poder registrarse y comenzar a vender únicamente hay que realizar un
proceso de inscripción básico.
- AV (AmazonVendor) Tipo de vendedores en Amazon los cuales venden sus productos al proprio equipo de Amazon
al por mayor y después Amazon se encargará de venderlos. Así pues los vendedores que utilicen este tipo de venta
actuarán como vendedores en primera instancia y su comprador será Amazon. Después de la compraventa Amazon
será el único encargado de la gestión de estos productos y de la fijación de precios.Es el tipo de venta utilizado
principalmente por fábricas y grandes distribuidores.
ECOMMERCE: GLOSARIO
- AVC (AmazonVendor Central) Es la plataforma mediante la cual se realiza la compraventa de productos
directamente a Amazon. Para acceder al AVC es necesario una invitación. Muchos vendedores empiezan como Sellers
y generan gran demanda en sus productos para finalmente conseguir venderlos al por mayor directamente a Amazon.
- BB (Buy Box) Es un espacio que aparece dentro de la página de detalles de un producto en la parte derecha donde los
clientes podrán comenzar el proceso de compra añadiendo el producto que aparece a su carrito o comprándolo
directamente desde ahí. Conseguir la Buy Box no siempre es fácil, existe rotación entre los vendedores que venden el
mismo producto para ocupar este lugar.
- BSR (Best Seller Rank) Es la clasificación de los más vendidos en Amazon. Se trata de la posición que ocupa
determinado producto respecto al resto de productos de su categoría principal y para la subcategoría que pertenece.
La clasificación para dicho ranking se realiza principalmente en función del número de ventas de cada producto dentro
de su categoría. Sin embargo, no es una atribución tan simple sino que para la posición final tendrán más peso el
número de ventas recientes, por lo que la ecuación para calcularlo es algo más complicada, siendo una ecuación de
regresión lineal.
- FBA (Fulfilled by Amazon) Sistema de externalización logística y gestión de pedidos ofrecido por Amazon para sus
sellers. Los vendedores envían su mercancía a Amazon y este se encarga de almacenarla y gestionarla cuando los
clientes realizan una compra. Además del proceso de preparación, envío y seguimiento, Amazon también se encarga
del proceso que envuelve a las devoluciones y reembolsos.
- FBM (Fulfilled by Merchant) Método de fulfillment mediante el cual el vendedor es el encargado de gestionar el
inventario, preparar y enviar los pedidos de los clientes. El seller puede encargarse él mismo de los pedidos o apoyarse
en un proveedor de logística externo para realizar los envíos.También deberá encargarse de gestionar las
devoluciones.
- IPI (Inventory Performance Index) Índice de Rendimiento de Inventario. Este índice se aplica únicamente a los
productos de los FBA Sellers y se trata de una puntuación que medirá el rendimiento del stock que se tiene
almacenado. A través de este índice y la puntuación obtenida Amazon ajustará las tarifas de FBA a los sellers
dependiendo de cuál ha sido su rendimiento.
ECOMMERCE: GLOSARIO
- PL (Private Label) Modelo de negocio que se traduce en vender productos ya existentes en Amazon bajo la etiqueta
de tu propia marca. Los vendedores que venden productos con su propia marca generalmente contactan a las fábricas
para comprar productos al por mayor añadiendo su logo o marca para diferenciarlos. Crear una marca privada y
conseguir ganar una reputación te ayudará a ganar ventas frente a competidores que no tengan una marca definida y
aportar mayor confianza a los clientes.
- Product Listing Es la página de información para cada producto en Amazon. En esta página se incluirá todo tipo de
información desde el nombre del producto, sus características, especificaciones técnicas, reviews de compradores,
preguntas y respuestas… Cuanto más completa esté la página de cada producto, más probabilidades tendrás de que la
visita de un cliente potencial termine en compra.
- Retail Arbitrage Modelo de negocio a través de bajo riesgo pero también limitado margen de beneficios que implica
la compra de stock de productos a grandes marcas reconocidas con mucha demanda a precios competitivos para
después comercializarlos a través deAmazon a un precio superior.
- SKUs (Stock Keeping Units) Número identificador de un producto utilizado internamente por los vendedores para
registrar los productos en los almacenes. Se trata de un código formado por letras y números único para cada
producto. El SKU de cada producto se añadirá en la ficha de producto de Amazon y sólo será visible para el vendedor.
FNSKU (Fulfillment Network Stock Keeping Unit). Este código sólo será relevante para los vendedores que trabajan
con el método FBA.
ECOMMERCE: INVERSIONES
DOMINIO PROPIO
WEB
BACKEND
TRÁFICO
LOGÍSTICA
COMISIONES
MARKETPLACE
WEB
BACKEND
TRÁFICO
LOGÍSTICA
COMISIONES
IMPORTANCIA IMPORTANCIA
ECOMMERCE: INVERSIONES
DOMINIO PROPIO
WEB
BACKEND
TRÁFICO
LOGÍSTICA
COMISIONES
MARKETPLACE
WEB
BACKEND
TRÁFICO
LOGÍSTICA
COMISIONES
IMPORTANCIA IMPORTANCIA
ECOMMERCE: ENTONCES
ECOMMERCE: ENTONCES, ¿qué hago?
Nuestro consejo es que, en principio, no dependas al 100% de Amazon y de su plataforma de
venta.
Si vas en serio con tu negocio, solo disponer de tu propia tienda online te permitirá construir
una imagen de marca sólida y fidelizar clientes que te reporten beneficios a largo plazo.
Amazon es un canal de ventas tremendamente lucrativo para muchos vendedores y no hay
motivo para no hacer uso de él. Solo debes ser consciente de las condiciones que firmas y sus
posibles consecuencias.
Si estás empezando, puede ser una gran oportunidad para testear, empezar a mover tus
productos y hacer algo de dinero de cara a operar con tu tienda en el futuro
Gracias
Chus Catalina
@ c hus c at al ina
l inked in .c o m /in/ c hu s c at al i na
– Consultora de Marketing -

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Webinar - eCommerce: ¿Cómo puedo vender en Amazon?

  • 2. ECOM MERCE: INTRODUCCIÓN T E N D E N C I A S 2 . 0 2 2 ECOMMERCE PROPIO Resumen Principales CMS Métricas Ventajas e inconvenientes Glosario MARKETPLACE: AMAZON Posibilidades Procesos Métricas Ventajas e inconvenientes Glosario INVERSIONES ¿ Cuál ES LA MEJOR OPCIÓN? Ecommerce
  • 3. ECOMMERCE: INTRODUCCIÓN Las previsiones nos indican que los ECOMMERCE y MARKETING DIGITAL crecerán entre el 30% y el 50% - En 2021, los españoles gastaron de media en compras online un total de 2.336 euros, lo que supone el 11% más que el 2020. - Las empresas de envíos y paquetería fueron cómplices de este gran crecimiento. - Durante 2021 la sostenibilidad, las nuevas formas de pago y/o la personalización de los productos y el packaging tomaban relevancia. En 2022 se reforzarán estas últimas tendencias y llegarán otras nuevas, como por ejemplo «se empezará a tener más en cuenta ciertas redes sociales comoTikTok, con la que las empresas pueden desarrollar una estrategia de marketing muy interesante». - Se atenderá a la petición de pagar con criptomoneda, una tendencia que ya se viene observando en el retail alimentario y en el sector horeca, y se reforzará la personalización del producto. - Las empresas trabajarán también por acortar el proceso de compra, que es lo que se conoce como quick-commerce.
  • 4. ECOMMERCE: INTRODUCCIÓN El comercio electrónico superó en España los 12.400 millones de euros en el primer trimestre de 2021, casi un 2% más que el año anterior EVOLUCIÓNTRIMESTRAL DELVOLUMEN DE NEGOCIO DEL COMERCIO ELECTRÓNICOYVARIACIÓN INTERANUAL (millones de euros y porcentaje) Fuente: CNMC
  • 5. ECOMMERCE: INTRODUCCIÓN LAS DIEZ RAMAS DE ACTIVIDAD CON MAYOR PORCENTAJE DE VOLUMEN DE NEGOCIO DEL COMERCIO ELECTRÓNICO (I-21, porcentaje) Fuente: CNMC
  • 6. ECOMMERCE: INTRODUCCIÓN EVOLUCIÓN TRIMESTRAL DEL NÚMERO DE TRANSACCIONES DEL COMERCIO ELECTRÓNICO Y VARIACIÓN INTERANUAL (millones de transacciones y porcentaje) Fuente: CNMC El número de transacciones, en el primer trimestre de 2021 se han registrado más de 289 millones de transacciones, un 27,7% más. Los grandes almacenes lideran el ranking por compraventas (8,5%).
  • 7. ECOMMERCE: TENDENCIAS - Omnichannel: nuevos servicios en tiempo real, especialmente los relacionados con cinco tecnologías: - Realidad aumentada - Realidad virtual - Reconocimiento de imágenes y voz - Inteligencia artificial - Big Data - Upcycling, vintage, segunda mano…. Los grandes del retail ya tienen secciones de segunda mano también es interesante buscar proveedores de productos upcycling (elaborados con materiales reutilizados). - Los productos asiáticos ya no sonTAN baratos… y van a serlo menos .Sencillamente porque el coste del transporte marítimo en contenedores se ha multiplicado por 10 - Vuelta al producto local y kilómetro cero Una de las apuestas más firmes en tendencias en eCommerce y marketing para 2022 es el auge de los productos de proximidad - Logística de última milla El incremento de la demanda en eCommerce está haciendo que las empresas de reparto cada vez apuesten más por los puntos de recogida
  • 8. ECOMMERCE: TENDENCIAS - Selección natural ya no basta con tener una tienda online: HAY QUE TENERLA BIEN E INVERTIR EN ELLA. Toca reinventarse de nuevo. Buscar un nicho de mercado y hacerse fuerte en él
  • 11.
  • 12. ECOMMERCE: METRICAS 1. El coste de adquisición de un cliente (CAC) Esta métrica del e-commerce servirá para obtener el coste promedio de cada cliente del eCommerce y también para conocer la rentabilidad de las acciones de marketing. El coste de adquisición de un cliente se calcula al dividir todo lo invertido en ventas (cualquier acción que tenga como objetivo atraer mayores ventas) y marketing durante un período determinado entre el número de clientes que se han conseguido durante ese tiempo. 2. El valor del ciclo de vida del cliente (CLTV) Es una de las métricas en eCommerce más importante. El valor del ciclo de vida del cliente (Customer LifeTime Value) representa el ingreso total que el usuario ha generado en un comercio electrónico desde su registro. Se determina multiplicando el promedio de ganancias que el cliente ha generado en un año por el número de años en los que es cliente, restando el coste de adquisición (CAC).
  • 13. ECOMMERCE: METRICAS 3. La tasa de conversión (CR) De forma general, cuando alguien se refiere a la obtención de compradores de una tienda online, suele hablarse de la tasa de conversión. Estas métricas en eCommerce sirven para expresar de forma porcentual el número de visitantes que fueron convertidos a compradores. La tasa de conversión es uno de los principales indicadores del éxito de un eCommerce. 4. El Retorno de la Inversión (ROI) Para conocer con exactitud el valor económico que un cliente representa para la empresa, se debe calcular el ROI tomando como base todas las compras que el usuario ha realizado, es decir, se debe tener en cuenta el valor del ciclo de vida del cliente (CLTV). Coste por conversión = coste Nº de conversiones Tasa de conversión (%) = nº de conversiones obtenidas x 100 Nº de visitas o de clics ROI (%) = Beneficio (Ingresos – costes) x 100 Costes
  • 14. ECOMMERCE: METRICAS 5.Valor de la cesta media Es muy importante ver la evolución de la cesta media o AOV (Average Order Value). Por ejemplo, los descuentos pueden hacer caer el ticket promedio; sin embargo, trabajando bien el cross-sell y las recomendaciones podemos conseguir que los compradores agreguen más de un producto en la misma transacción. 6. Nuevos registros La falta de visión nos lleva a pensar en generar ventas por el camino más corto: del clic a la ficha de producto. Una estrategia de leads bien trabajada puede ser uno de los activos más importantes de los eCommerce. Sin duda, recomendamos optimizar el funnel de conversión a registro. 7. % de nuevos visitantes VS recurrentes Un eCommerce sano debe crecer en usuarios recurrentes. La recurrencia es una de las claves para la rentabilidad de un eCommerce, además de manejar CAC’s asequibles para mi negocio. Si los usuarios no vuelven o no tengo un sistema de CRM trabajado, voy a tener problemas para sobrevivir.
  • 15. ECOMMERCE DOMINIO PROPIO:VENTAJAS E INCOVENIENTES VENTAJAS RELACIÓN DIRECTA CON EL CLIENTE GESTIÓN DE LA MARCA GESTIÓN DE LA EXPERIENCIA DE USUARIO NO PAGO COMISIONES INCOVENIENTES INVERSIÓN INICIAL DEDICACIÓN GENERAIÓN DE TRÁFICO
  • 17. ECOMMERCE: GLOSARIO - B2B: Business-to-business, son las transacciones comerciales entre una organización y otras. - B2C: Business-to-consumer, son las operaciones comerciales entre una organización y sus consumidores. - Drop Shipping ecommerce en la que el vendedor no cuenta con stock de los productos sino que manda directamente las ordenes al distribuidor y es este quien se lo hace llegar al comprador. - M-commerce (Mobile Commerce)Comercio electrónico desde el teléfono móvil. - Click & Collect: es el proceso en que un cliente ordena algo en línea y lo recoge en una ubicación física de su elección. - Comercio transfronterizo: la posibilidad de que los negocios en línea vendan a otros países. - Cookies: archivos de texto almacenados en la computadora del usuario final para permitir que los sitios web de la empresa lo identifiquen en visitas futuras. Experiencia de usuario: lograr que el cliente viva la mejor experiencia al hacer su compra digital para que decida regresar y que, además, recomiende el espacio y servicio. - Gamificación: es el proceso de aplicar el pensamiento y mecánicas de juego para involucrar a la audiencia y recompensarlo por los logros y el intercambio de datos. - Influencer: persona influyente en línea o líder de opinión. Puede incluir a cualquier tipo de persona (bloggers o celebridades) con un significativo número de seguidores. - Landing Page: página de destino cuando un usuario hace clic en un anuncio desde un sitio de referencia - Live Shopping: combinar las compras y las transmisiones en vivo de forma interactiva para que los usuarios consuman sin salir de la emisión. - Marketplace: plataforma en línea donde es posible efectuar transacciones comerciales entre personas de diferentes partes del mundo. - Omnicanalidad: es la capacidad de unificar todos los canales de un negocio, digitales o físicos, con el propósito de que el cliente no tenga fricciones al hacer una compra y, además, obtenga una experiencia más satisfactoria. - Prosumidor: es una categoría de cliente que está muy involucrado en las especificaciones de sus requisitos de producto. - Social selling: se refiere a la venta a través de redes sociales y aprovecha el marketing de influencers para conectarlos al e-commerce.
  • 18. ECOMMERCE: GLOSARIO - Backoffice procesos internos y automáticos de gestión de nuestro CMS (Prestashop, Woocommerce, Magento, Shopify…) - Big Data gestión y análisis de enormes cantidades de información o datos para su aplicación por ejemplo en estrategias ecommerce - Benchmarking proceso sistemático de evaluación de productos, servicios y empresas competidoras, con el fin de detectar las mejores prácticas y optimizar nuestra organización. - Breakevenpoint punto de la cobertura total de costes, pasando a generar beneficios. - Cache tipo de memoria informática que almacena datos de los usuarios para que los futuros requerimientos a esos datos puedan ser servidos más rápidamente. - CallTo Action llamada a la acción, se trata de elementos visuales en el diseño web que buscan captar un movimiento por parte del usuario con una finalidad, esto es pinchar en un banner, comprar el producto, etc. - Checkout último paso en el ecommerce, donde se completa el pedido con el registro los y se efectúa el pago. Es un paso crítico porque es donde se va a determinar si se realiza o no la conversión. - CMS Content Management System, en castellano sistema de gestión de contenidos. Son interfaces que permiten la gestión de los contenidos de las páginas webs sin necesidad de saber programación, comoWordPress, Prestashop, Magento, Shopify… - Cross Selling venta de artículos relacionados con el producto como complementos, compras con intereses relacionados, etc. - Funnel embudo de conversión, se trata de los pasos que van siguiendo los usuarios desde que llegan a la tienda online hasta que finalmente compran y sirve para encontrar dónde se están perdiendo más ventas, en qué paso del proceso. - KPI «Key Performance Indicators«, o Indicadores Clave de Desempeño, miden el nivel del desempeño de un proceso digital.Vienen marcados por las estadísticas y el rendimiento de los procesos, de forma que se pueda alcanzar el objetivo fijado cuando se inició el negocio.
  • 19. ECOMMERCE: GLOSARIO - Porcentaje de Conversión También llamado tasa de conversión, es probablemente el indicador clave para una tienda online. Hace referencia al porcentaje de visitantes que finalmente realizan una compra. - Porcentaje de Rebote Número de visitas que recibe nuestro Ecommerce que están menos de 10 segundos en la web o que no pasan de 1 página. - Pure Players Empresas que únicamente operan a través de Internet. - Responsive diseño web adaptativo que muestra una página diferente en función del dispostivo y las características del mismo desde el que se abra. Es de vital importancia para el m-commerce. - ROAS El término ROAS en ecommerce es la abreviatura inglesa de return of ad spend. Es decir, es una métrica que indica el retorno de la inversión publicitaria. El ROAS es una de las métricas clave en los esfuerzos de captación de clientes, algo vital para una tienda online. - ROPO (Research online, purchase offline) aquellas compras realizadas en la tienda física pero que han sido investigadas y decididas en la tienda online y por tanto son consecuencia de esta estrategia y de las acciones de marketing online realizadas. - Social Commerce venta online que se basa en las redes sociales, así como en los contenidos aportados por los usuarios para poder realizar las ventas. - Ticket Medio ticket medio (Average OrderValue – AOV) es la forma de referirse en e-commerce al importe medio de los pedidos de una tienda online. Podemos suponer que cuanto más alto sea el ticket medio de un pedido en e- commerce, más rentabilidad nos proporcionará ese pedido. Se trata de otro KPI ecommerce ya que unos de los objetivos de un ecommerce debe ser el del aumentar el importe del ticket medio de sus pedidos. - UX User Experience o la experiencia del usuario se refiere a lo que un usuario experimenta al navegar por una web o al interactuar con una aplicación y a cómo optimizarla para conseguir los mejores resultados.
  • 22. ECOMMERCE: MARKET PLACE L os Marketplaces son uno de los puntos de referencia de búsqueda de información de productos entre los usuarios. El 70% de ellos busca artículos para comprar por internet en los principales Marketplaces: Amazon, AliExpress y eBay.
  • 23. ECOMMERCE: MARKET PLACE El Marketplace de referencia en el mundo del e-commerce , fue fundado por Jeff Bezos en 1994. La empresa norteamericana empezó su actividad como una librería online y ha pasado a transformarse en un gigante del retail. AmazonMarketplace permite quelas marcas incorporen sus productos y puedanvender desde la página deAmazon. Amazon duplicó su facturación en España en 2020, según los datos presentados por sus 5 filiales, que facturaron 1.568,6 millones de euros. Amazon ingresa 7.567 millones en España y acapara ya el 15% de todo el comercio electrónico
  • 25. ECOMMERCE: MARKET PLACE Para conseguir un buen posicionamiento de los productos dentro de Amazon es importante que las marcas presten especial atención a dos conceptos: la relevancia y las ventas. La relevancia hace referencia a la capacidad que tienen las marcas para aparecer en los primeros puestos de búsqueda. Para conseguir ser relevantes y vender en Amazon hay que tener en cuenta dos aspectos importantes, el onboarding (volcado de producto) y lapublicidad. El algoritmo de Amazon premia a aquellas marcas que están actualizadas. Tener una buena store es uno de los primeros pasos que las marcas deben seguir. Si los productos y la store son atractivos, serán relevantes y venderán de forma orgánica.
  • 27. ECOMMERCE: MARKET PLACE Existen dos tipos de clientes que pueden vender y publicitarse enAmazon: VENDORSY SELLERS. Vendor: Es el propietario de la marca, vende el inventario a Amazon y quiencontrola los precios del stock. Los artículos son enviados y vendidos por Amazon a losclientes. Seller: Puede ser el propietario deuna marca ovender productos de otra marca. Es dueño de su propio inventario y controla los precios. Los artículos son vendidos por el seller a los clientes y pueden ser enviados desdeel seller o desdeAmazon.
  • 28. ECOMMERCE: MARKET PLACE Posibilidades de venta dentro deAmazon SELLER: FBM:Fulfillment by Merchant. Eneste modelo todo el inventario, gestión del stock y gestión del envío de los productosson realizadospor el vendedor .
  • 29. ECOMMERCE: MARKET PLACE FBM:Fulfillment by Merchant. El vendedor se encarga de la venta, el envío, las devoluciones y todos los servicios posventa que requiera el cliente. Esta es la opción más sencilla y, en algunos casos, la mejor; sin embargo, en algunos productos será una pérdida de tiempo y dinero. Posibilidades de venta dentro deAmazon SELLER:
  • 30. ECOMMERCE: MARKET PLACE FBA:Fulfillment byAmazon.Amazon es el encargado de gestionar todo el inventario, del stock y de los envíos. El vendedor tendría que enviar los productos a los centros logísticos de Amazon y este se encarga de gestionar el envío al cliente final. Amazon da la posibilidad de utilizar su red logística para vender y enviar. Si fabricas un producto o tienes un proveedor que te sirve directamente. Con FBA lo que hace el vendedor es mandarle todo el stock a Amazon para que sean ellos los que se encarguen de almacenar, enviar y gestionar devoluciones. Es una especie de dropshipping, pero el vendedor les ha proporcionado los productos antes. Cuando en una ficha vemos «Vendido por X, gestionado por Amazon» se trata de un producto Fulfilled by Amazon. Posibilidades de venta dentro deAmazon SELLER:
  • 31. ECOMMERCE: MARKET PLACE FBA:Fulfillment byAmazon. Posibilidades de venta dentro deAmazon SELLER:
  • 32. ECOMMERCE: MARKET PLACE Amazon Vendor: Es el propietario de la marca, vende el inventario a Amazon y quiencontrola los precios del stock. Los artículos son enviados y vendidos por Amazon a losclientes. Un vendor se convierte en proveedor de Amazon, en un mayorista que le sirve para que venda como minorista a los clientes finales. Se hace envío a su almacén y ellos se encargan de todo, hasta de fijar el precio que pagarán al vendor y al que se venderá. El precio lo marca su algoritmo y siempre es el más bajo del mercado; la negociación no es una posibilidad. «Vendido y enviado por Amazon»
  • 34. ECOMMERCE: MARKET PLACE PROCESOS: publicar productos 1. Título 200 caracteres como máximo, mayúscula la primera letra de cada palabra 2. Imágenes 500 x 500 o 1000 x 1000 píxeles para aumentar la calidad de los anuncios 3.Variaciones Como diferentes colores, aromas o tamaños 4. Puntos clave Frases breves y descriptivas que resaltan las principales características y beneficios 5. Oferta destacada (“Buy Box”) La oferta destacada en una página de detalles. Los clientes pueden añadir a su carrito o “Comprar ahora” 6. Otras ofertas El mismo producto vendido por varios vendedores que ofrecen un precio diferente, opciones de envío, etc. 7. Descripción Las palabras clave mejoran las posibilidades de que los usuarios encuentren tu publicación
  • 35. ECOMMERCE: MARKET PLACE Podemos elegir DOSTIPOS DE PLANESde venta: - INDIVIDUAL: - Menos de 39 productos vendidos al mes - T arifa de unidadvendida: 0,99€ por producto vendido - No es necesario conectarse alaAPI deAmazón - PROFESIONAL: - Más de 40 productos vendidos al mes. - Cuota de suscripción de 39€/mes - T arifas de envío - T arifas de venta (se aplica cuando sólo tenemos listings activos en tiendas europeas de Amazon) - Tarifas de envíoAMAZON Tarifaspor referencia (aplicables a todos los vendedores) Losvendedorespaganunatarifaporreferenciaporcadaproductoquevenden.Paratodoslosproductos,Amazondeduceelporcentajede tarifaporreferenciaaplicablesobreelpreciototaldeventa
  • 38. ECOMMERCE: MARKET PLACE Tipos de publicidad Sponsored DISPLAY Llega al público mientras navegan, investigan o compran productos en la página de inicio de Amazon Stores Escaparates de varias páginas en Amazon para contar la historia de tu marca
  • 39.
  • 40. ECOMMERCE: MARKET PLACE METRICAS Tasa de defectos del pedido El requisito para esta métrica es inferior al 1%. Esto significa que no más de 1% de sus productos deben ser reportados defectuosos. Este cálculo tiene en cuenta tres factores: 1. Tasa de retroalimentación negativa 2. Tasa de reclamación de garantía de la A a la Z 3. Tasa de devolución de servicio Tasa de insatisfacción del servicio al cliente. Esta última medida mide el porcentaje de clientes que no estaban satisfechos con sus respuestas en la mensajería comprador-vendedor.Solo su último voto de "Sí" o "No" cuenta y el número de respuestas negativas sobre si usted proporcionó una respuesta satisfactoria debe permanecer por debajo del 25% Tasa de cancelación previa al cumplimiento El requisito para esta métrica es inferior al 2.5%. Si cancela más del 2.5% de sus pedidos, antes de que se procesen o se confirmen como enviados, su cuenta puede ser suspendida. Cualquier cancelación de pedido desde su final se factoriza en este porcentaje, sin importar el motivo Tasa de envío tardío El requisito para esta métrica es inferior al 4%; si más del 4% de sus pedidos no son confirmados por el Fecha estimada de envío, sus métricas de venta pueden ir cuesta abajo.
  • 41. ECOMMERCE: MARKET PLACE METRICAS Ratio de pedidos defectuosos (medida de los estándares de servicio de atención al cliente de un vendedor ): < 1 % Ratio de cancelaciones previas al envío (iniciado por el vendedor antes del envío): < 2,5 % Ratio de envíos atrasados (pedidos que se envían después de la fecha prevista): < 4 %
  • 42.
  • 43. ECOMMERCE MARKET PLACE:VENTAJAS E INCOVENIENTES VENTAJAS FACIL Y RÁPIDO ESCASA INVERSIÓN INICIAL MENOR DEDICACIÓN MERCADO CONCENTRADO INCOVENIENTES COMISIONES ESCASA FIDELIZACIÓN DE CLIENTE NO EXISTENCIA DE MARCA
  • 45. ECOMMERCE: GLOSARIO - Amazon DSP (Amazon Demand Side Platform) plataforma publicitaria de Amazon que permite a los anunciantes (tanto los que venden productos en Amazon como los que no lo hacen) comprar anuncios programáticamente con el objetivo de conseguir llegar a una audiencia nueva y a la existente en Amazon tanto dentro como fuera de la plataforma marketplace. A diferencia de la oferta publicitaria deAmazon tradicional, este programa ofrece mayores funcionalidades y mayor alcance y a su vez, también más complejidad. - Amazon Search Algorithm (The A9 Algorithm) sistema mediante el cual Amazon decide cómo organizar los productos dentro de las páginas de búsqueda. Se trata del algoritmo que se encarga de controlar las apariciones de los resultados de búsqueda, las recomendaciones de productos, los placements de publicidad… y de forma general todo lo que tiene que ver con posicionamiento dentro de Amazon. - ASIN (Amazon Standard Identification Number) código de identificación único y específico para cada uno de los productos a la venta. El código ASIN está compuesto aproximadamente por una variación de 10 números y letras y será diferente para cada producto y sus variaciones. Amazon utilizará estos códigos para identificar y agrupar productos que sean similares a la hora de ofrecer los productos a los compradores. - AS (Amazon Seller) Tipo de vendedores (distribuidores o fabricantes) que ponen a la venta sus productos a través de Amazon para venderlos directamente a los clientes. Los Amazon Sellers serán los encargados de gestionar los productos así como establecer los precios dentro de su catálogo. - ASC (Amazon Seller Central) Es la plataforma mediante la cual los vendedores pueden controlar la gestión y venta de sus productos en el marketplace. Para poder registrarse y comenzar a vender únicamente hay que realizar un proceso de inscripción básico. - AV (AmazonVendor) Tipo de vendedores en Amazon los cuales venden sus productos al proprio equipo de Amazon al por mayor y después Amazon se encargará de venderlos. Así pues los vendedores que utilicen este tipo de venta actuarán como vendedores en primera instancia y su comprador será Amazon. Después de la compraventa Amazon será el único encargado de la gestión de estos productos y de la fijación de precios.Es el tipo de venta utilizado principalmente por fábricas y grandes distribuidores.
  • 46. ECOMMERCE: GLOSARIO - AVC (AmazonVendor Central) Es la plataforma mediante la cual se realiza la compraventa de productos directamente a Amazon. Para acceder al AVC es necesario una invitación. Muchos vendedores empiezan como Sellers y generan gran demanda en sus productos para finalmente conseguir venderlos al por mayor directamente a Amazon. - BB (Buy Box) Es un espacio que aparece dentro de la página de detalles de un producto en la parte derecha donde los clientes podrán comenzar el proceso de compra añadiendo el producto que aparece a su carrito o comprándolo directamente desde ahí. Conseguir la Buy Box no siempre es fácil, existe rotación entre los vendedores que venden el mismo producto para ocupar este lugar. - BSR (Best Seller Rank) Es la clasificación de los más vendidos en Amazon. Se trata de la posición que ocupa determinado producto respecto al resto de productos de su categoría principal y para la subcategoría que pertenece. La clasificación para dicho ranking se realiza principalmente en función del número de ventas de cada producto dentro de su categoría. Sin embargo, no es una atribución tan simple sino que para la posición final tendrán más peso el número de ventas recientes, por lo que la ecuación para calcularlo es algo más complicada, siendo una ecuación de regresión lineal. - FBA (Fulfilled by Amazon) Sistema de externalización logística y gestión de pedidos ofrecido por Amazon para sus sellers. Los vendedores envían su mercancía a Amazon y este se encarga de almacenarla y gestionarla cuando los clientes realizan una compra. Además del proceso de preparación, envío y seguimiento, Amazon también se encarga del proceso que envuelve a las devoluciones y reembolsos. - FBM (Fulfilled by Merchant) Método de fulfillment mediante el cual el vendedor es el encargado de gestionar el inventario, preparar y enviar los pedidos de los clientes. El seller puede encargarse él mismo de los pedidos o apoyarse en un proveedor de logística externo para realizar los envíos.También deberá encargarse de gestionar las devoluciones. - IPI (Inventory Performance Index) Índice de Rendimiento de Inventario. Este índice se aplica únicamente a los productos de los FBA Sellers y se trata de una puntuación que medirá el rendimiento del stock que se tiene almacenado. A través de este índice y la puntuación obtenida Amazon ajustará las tarifas de FBA a los sellers dependiendo de cuál ha sido su rendimiento.
  • 47. ECOMMERCE: GLOSARIO - PL (Private Label) Modelo de negocio que se traduce en vender productos ya existentes en Amazon bajo la etiqueta de tu propia marca. Los vendedores que venden productos con su propia marca generalmente contactan a las fábricas para comprar productos al por mayor añadiendo su logo o marca para diferenciarlos. Crear una marca privada y conseguir ganar una reputación te ayudará a ganar ventas frente a competidores que no tengan una marca definida y aportar mayor confianza a los clientes. - Product Listing Es la página de información para cada producto en Amazon. En esta página se incluirá todo tipo de información desde el nombre del producto, sus características, especificaciones técnicas, reviews de compradores, preguntas y respuestas… Cuanto más completa esté la página de cada producto, más probabilidades tendrás de que la visita de un cliente potencial termine en compra. - Retail Arbitrage Modelo de negocio a través de bajo riesgo pero también limitado margen de beneficios que implica la compra de stock de productos a grandes marcas reconocidas con mucha demanda a precios competitivos para después comercializarlos a través deAmazon a un precio superior. - SKUs (Stock Keeping Units) Número identificador de un producto utilizado internamente por los vendedores para registrar los productos en los almacenes. Se trata de un código formado por letras y números único para cada producto. El SKU de cada producto se añadirá en la ficha de producto de Amazon y sólo será visible para el vendedor. FNSKU (Fulfillment Network Stock Keeping Unit). Este código sólo será relevante para los vendedores que trabajan con el método FBA.
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  • 52. ECOMMERCE: ENTONCES, ¿qué hago? Nuestro consejo es que, en principio, no dependas al 100% de Amazon y de su plataforma de venta. Si vas en serio con tu negocio, solo disponer de tu propia tienda online te permitirá construir una imagen de marca sólida y fidelizar clientes que te reporten beneficios a largo plazo. Amazon es un canal de ventas tremendamente lucrativo para muchos vendedores y no hay motivo para no hacer uso de él. Solo debes ser consciente de las condiciones que firmas y sus posibles consecuencias. Si estás empezando, puede ser una gran oportunidad para testear, empezar a mover tus productos y hacer algo de dinero de cara a operar con tu tienda en el futuro
  • 53. Gracias Chus Catalina @ c hus c at al ina l inked in .c o m /in/ c hu s c at al i na – Consultora de Marketing -