El documento presenta diferentes técnicas de promoción de ventas. Explica estrategias como muestras, premios, bonificaciones, asociación de productos, descuentos, reembolsos y programas de lealtad para incentivar la compra. También describe el uso de eventos, concursos y sorteos para generar tráfico en tiendas y reforzar la imagen de marcas.

1. Dra. Alicia De la Peña de León
Técnicas
de
Promoción

2. Dra. Alicia De la Peña de León
La promoción de ventas contempla todos aquellos
incentivos a corto plazo y que tienen como fin
estimular la compra de manera inmediata.
Recuerda:

3. Dra. Alicia De la Peña de León
Estrategias de Jalar y Empujar al Mercado
Fabricante
Canal de
distribución
Consumidor
El fabricante puede
EMPUJAR el
producto a través
del canal hacia el
consumidor.
Por ejemplo, con
una exhibición
atractiva del
producto en la
tienda.
El fabricante
puede JALAR el
producto hacia la
tienda,
motivando al
consumidor a
que busque
productos o
marcas
específicas en
las tiendas.

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Objetivos de las Promociones:
Generar tráfico
en la tienda
• Servicios extra (ej.
Costco Health Screening)
• Cursos y talleres
• Eventos (desfiles, fotos
con Santa Claus, etc.)
• Regalos por visitar la
tienda

5. Dra. Alicia De la Peña de León
Objetivos de las Promociones:

6. Dra. Alicia De la Peña de León
Objetivos de las Promociones:
Recordación de
marca
• Empaques reutilizables
• Premios
• Coleccionables

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Introducir un producto al mercado
MUESTRAS

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¿Cuándo se usa?
1. Cuando la marca tiene
ventajas superiores a
las de la competencia.
2. Cuando el concepto del
producto es innovador y
se dificulta comunicarlo
con publicidad
tradicional.
3. Cuando hay suficiente
presupuesto.

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Formas de Distribución
Correo directo
Periódicos y revistas
Casa por casa
En el empaque de otro producto
En sitios de mucho tráfico
En eventos únicos
En la tienda
Solicitada en redes sociales (entregada por
correo)

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Demostración Degustación

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Muestra por e-mail Muestra en tienda

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Tamaño muestra a la venta

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En un evento/zona de mucho tráfico

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Sample It! Women said that
a positive experience with
a sample (50%) is most likely
to prompt purchase. Brands
should consider targeted
sampling in order to get tasty
samples into the hands of
bored consumers “looking for
food inspiration.

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Limitaciones de la técnica:
1.Es cara
2.Las muestras pueden perderse
en el correo
3.Robo de muestras
4.No siempre llegan al
consumidor potencial
5.Si va dentro de un empaque,
sólo llega a quienes lo compran
6.Alcance limitado según donde
se entreguen
7.Mal uso por parte del
consumidor

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Premios: Son aquellos
objetos distintos al producto
que se otorgan al consumidor
en la compra de un producto
en promoción, generalmente
son gratis o a un costo
mínimo. Son incentivos que
hacen más atractiva la
compra de un producto y
alientan al consumidor a la
acción inmediata.
Incentivar la
compra

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Tipos de premios:
1. De construcción de tráfico.
2. Autorrealizables.
3. Directos:
a. En el empaque
b. Dentro del empaque
c. Cercanos al paquete o de
canje inmediato
d. Envase de uso posterior
e. Anexos al producto
4. Premios-muestra de productos.
5. Por cupón de continuidad o puntos.

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Ventajas:
1. Ayudan a diferenciar el producto en el punto de venta
2. El premio puede ser diseñado para atraer segmentos específicos del
mercado
3. Si el premio es un artículo relacionado con el producto puede
incrementar la frecuencia de uso
4. Facilita el muestreo de productos
5. Es flexible, pues puedes dar cualquier cosa como premio
6. Puedes disfrazar así pequeños aumentos en precios
7. En el empaque de uso posterior, si es más grande que el tamaño usual
se motiva a vender más

21. Dra. Alicia De la Peña de León
Desventajas:
1. Si el premio no es atractivo, no tendrá mucho efecto.
2. Dificulta el manejo del producto.
3. Riesgos de robo.
4. Dificulta el acomodo en anaquel.
5. Es una promoción poco atractiva para el distribuidor
porque no obtiene ningún beneficio

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Cómo saber que premio dar:
1. Que sea fácil de reconocer por el consumidor
2. De marca líder para hacerlo atractivo
3. Que se vea duradero y de calidad
4. Darle un tema a la promoción
5. Buscar productos complementarios
6. Que sea útil para el consumidor

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Costos a considerar:
1. Costos del premio en sí
2. Costo de colocar el premio en el producto
3. De manejo adicional
4. De entrega de premios
5. Material punto de venta
6. Medios publicitarios y producción de anuncios
7. De inventarios adicionales generados

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Bonificación: más producto por un precio similar al normal o
inferior a la cantidad en que se incrementa el volumen del
producto.
Hay dos alternativas:
a. Acoplados: 2 x 1
b. Alterando el empaque o envase
Es una técnica que busca diferenciar al producto en el
punto de venta, atraer demanda por el ahorro al cliente y a la
vez aumentar el stock familiar.
Incrementar el uso de un producto en el hogar

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Asociación de productos o multipack:
Unir varios productos de la misma compañía.
No necesariamente se dan gratis algunos de ellos, se
puede manejar únicamente un precio más bajo.
Ventajas:
1. Ayuda a vender productos débiles dentro de la empresa
2. Es excelente para presentar productos nuevos
3. Bajos costos
4. Refuerza el uso de una línea de productos
5. Ayuda a vender productos complementarios
Desventajas:
1. No se presta para todos los productos
2. Cuando se daña un producto se pierde todo el empaque

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Incentivar la
compra
Objetivos de la técnica:
1. Hacer nuestro producto más atractivo que el de la
competencia
2. Dar salida a una elevada cantidad de producto almacenado
3. Conseguir mayor liquidez a corto plazo
4. Incrementar el volumen de ventas a corto plazo
5. Liquidar productos perecederos o en etapa de declive
Pueden ser:
1. Ofensivos: Actuar antes que la competencia
2. Defensivos: Reaccionar después que la competencia
Descuentos/Ofertas: reducción
inmediata en el precio de un bien o
servicio.

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Cuándo se hacen?
1. Cuando el competidor redujo primero durante un tiempo
razonable
2. Cuando la competencia lanza un nuevo producto o línea
3. Cuando la competencia hace modificaciones para mejorar su
producto
4. Cuando el competidor tiene más penetración en el mercado
5. Cuando la posición del competidor ante el detallista es más
fuerte que la mía
Ventajas:
1. Se adapta a cualquier producto y servicio
2. Se puede actuar rápidamente
3. Motiva la compra por medio del precio
4. Requiere pocas modificaciones en el producto
5. Se tienen costos de promoción bajos

28. Dra. Alicia De la Peña de León
Desventajas:
1. Se recibe menos dinero
2. Se hace común y la gente lo espera
3. Afecta la imagen si se hace muy seguido
4. Genera guerra de precios
5. No genera fidelidad de clientes

29. Dra. Alicia De la Peña de León
Técnica promocional en la cual el consumidor recibe tras
mandar un cupón o el comprobante de compra una cantidad
en efectivo, la cual puede en muchas ocasiones hacerse
válida para que haga una segunda compra del mismo
producto. Se maneja una cantidad fija de dinero para que el
cliente la entienda fácilmente.
Objetivos:
1. Recompensar a consumidores leales
2. Aumentar la frecuencia de compra
3. Facilita la entrada a nuevos canales de distribución o
nuevos mercados
Fomentar la
lealtad del
consumidor
Rembolsos

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Tipos:
1. En la compra de un artículo:
Por lo general se da en productos caros y consiste en
dar dinero en efectivo después de la primera compra.
2. En varias compras de un solo artículo:
Fomenta la venta repetitiva de productos de valor medio
o bajo.
3. En varios artículos de un mismo fabricante:
Se da un rembolso cuando se compran varios productos
que por lo general son de uso complementario

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De acuerdo a un estudio publicado
por Payback, en promedio, los
consumidores mexicanos son
miembros de 6 a 15 programas de
lealtad de distintas compañías, pero
solamente utilizan uno o dos de
manera periódica; y el 51.2% de
usuarios han hecho válidos los
beneficios de los programas a los
que están suscritos
El Monedero PAYBACK permite acumular puntos en compras
cotidianas, equivalentes a 1 peso por cada 10 puntos, mismos que
podrán ser utilizados para realizar el pago total o parcial de productos
y/o servicios con los diferentes Socios en más de 6,000
establecimientos comerciales.

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Generar tráfico
en la tienda
Eventos, cursos, talleres,
demostraciones, actividades
gratuitas con los clientes

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36. Dra. Alicia De la Peña de León
Reforzar la
imagen de la
marca
Concursos y
Sorteos
Concurso: es un evento en el que se invita a que el
consumidor aplique su ingenio o habilidad para resolver un
problema o situación específica. Es una competencia entre
consumidores.
Sorteo: Se le llama también rifa. Evento que no requiere
habilidades para participar en él y todos los
consumidores tienen la misma oportunidad de ganar.

37. Dra. Alicia De la Peña de León
Características:
1.Rompen la rutina de ventas.
2.Ayuda a levantar un producto cuando tiene cierta
estacionalidad.
3.Ofrecen un incentivo extra al producto con el cual
apantallan al cliente.
4.Genera expectativas e interés por parte del
consumidor.
5.Motiva también a la fuerza de ventas y al detallista,
pues incrementa el tráfico dentro de las tiendas.
6.Sirve para alcanzar a nuevos consumidores.
7.Se pueden dirigir en forma local para enfrentar a la
competencia.

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Tipos de sorteos:
1. Directos:
Se ejecutan mediante una rifa o una concentración de
boletos y la selección de ganadores es aleatoria.
2. Mezcla premio-sorteo:
Se distribuyen números o claves ganadoras
aleatoriamente en el producto y con la compra de esos
productos salen los ganadores

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Funciones del concurso:
1. Promover los beneficios del producto: por ejemplo premiar a la
persona que mejor describa porqué le gusta cierto artículo.
2. Conocer nuevos usos del producto
3. Obtener nuevos nombres para el producto o frases publicitarias
4. Lograr que la persona se familiarice con el nombre del producto
5. Crear nueva publicidad
6. Demostrar que la persona utiliza el producto
7. Demostrar conocimientos y habilidades

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Trivias en línea

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De entre las participantes, se seleccionarán 20 con los materiales más
originales y emotivos para participar en la nueva campaña de Huggies® y que
cumplan con las especificaciones requeridas. Las fotos seleccionadas serán
publicadas en carteleras digitales de la Ciudad de México, Guadalajara y
Monterrey a manera de felicitación del primer día de las madres.

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Reglas:
1. Establecer fecha de duración y cierre del evento
2. Enfatizar el valor y la naturaleza de los premios
3. Explicar probabilidades de ganar
4. Explicar todas las bases para participar
Ventajas:
1. Se dan premios más motivantes
2. No se afecta la línea de producción
3. Se consigue información sobre el mercado
4. La promoción no se limita únicamente al manejo del producto
Desventajas:
1. Se necesita creatividad
2. Hay incredulidad por parte del consumidor
3. No todos entienden las bases
4. Requiere intervención de parte de la Secretaría de Gobernación
5. Sólo unos consumidores reciben premio