1. INGENIERIA DE GESTION III
Taller No. 3
Para la elaboración del estudio de mercado. En nuestro caso se pondrá especial atención en los
siguientes aspectos: Definición del producto, el mercado, análisis de la demanda, análisis de la oferta,
análisis de precios, análisis de los proveedores, análisis de la comercialización y participación del
proyecto.
1. Definición del producto: es el bien o servicio con el que se satisface una necesidad física o
psicológica del cliente. En general es la salida de cualquier proceso, lo que indica que sea un bien o
un servicio ha de tener definido con claridad su proceso, para definir con claridad el producto que
ofrecerá la empresa.
1.1. Producto (s) específico (s): se refiere al beneficio directo que llega al cliente a través del
producto.
1.2. Subproducto (s): productos fabricados como consecuencia del producto principal
1.3. Productos sustitutos: son aquellos productos que satisfacen las mismas necesidades que el
producto del proyecto
1.4. Productos extras o complementarios: son aquellos productos que necesitan de otros para
satisfacer las necesidades de los clientes.
Recuerde que: El producto específico o principal está conformado además de la formula básica de
otros aspectos como; la marca, envase y etiqueta, garantía y fiabilidad, facilidades de pago, servicios
post venta, imagen y prestigio, asesoría y capacitación, atributos físicos, beneficios psicológicos y
otros atributos y beneficios.
Bueno preguntarse: ¿Qué atributos tendrá mi producto? ¿Qué beneficios tendrá mi producto?
Tenga en cuenta que mientras las funciones son los atributos tangibles e intangibles del producto por
su diseño, los beneficios son las soluciones a los problemas o necesidades que resuelve el cliente a
través del producto.
2. El mercado: es el conjunto de clientes y proveedores que participan en la compra y venta de
bienes y servicios. Esto significa que es la forma como los compradores (demanda) y los vendedores
(oferta), en común acuerdo fijan precios y cantidades de productos que intercambiaran mutuamente
(flujo de mercancía vs. Flujo de dinero G1). El mercado funciona por una dinámica de cinco fuerzas
competitivas1
: Poder de negociación de los compradores, poder de negociación de los proveedores,
la rivalidad entre los compradores dentro del sector, la amenaza de productos sustitutos y la amenaza
de nuevos ingresos.
Analizar estas cinco fuerzas, conllevan a conocer las fortalezas, debilidades, amenazas y
oportunidades y de ello, el diseño de una estrategia que permita a la empresa lograr una posición
competitivas que le permita a la empresa permanecer en el tiempo.
3. Análisis de la demanda: En esencia es la cantidad de productos que el proyecto podrá
comercializar una vez implementado. En este proceso de análisis importante comprender dos
aspectos:
1 PORTER, Michael E. (1996), Estrategia competitiva, técnicas para el análisis de los sectores industriales y de la competencia. Editorial Continental S.A.
México.
2. 3.1. Tendencias de la demanda: comportamiento pasado, presente y futuro de los clientes frente al
producto que se investiga. Se debe estimar: demanda actual y proyectada, su evolución en el tiempo
y la variación de la demanda en función del precio, ingreso y otros factores relevantes.
Recuerde que la demanda se expresa en cantidad por periodo de tiempo.
3.2. Naturaleza de los clientes: consiste en distinguir en el proyecto quiénes son y qué quieren.
Comprender la conducta del cliente exige resolver preguntas como: quién compra, qué compra,
dónde compra, cuándo compra, cómo compra, por qué compra y cuánto compra, ello, le permitirá
definir el segmento específico al que se orientará el proyecto.
4. Análisis de la oferta: se realiza para conocer quiénes son las empresas competidoras que ofrecen
productos similares al del proyecto y los beneficios que brindan.
Recuerde que: El objeto de este análisis se debe registrar, los segmentos que aun están sin atender
y la manera como se va enfrentar la competencia. Conocer nuestros competidores es tan importante
como conocer nuestros clientes; se trata de saber quiénes son, cómo son y qué ventajas e
inconvenientes se pueden tener al afrontarlos.
La actuación del proyecto en el mercado en el que decidimos participar, de la competencia debe
tenerte la siguiente información:
* Identificación de los competidores: nombre, ubicación, marca, porcentaje de participación, y un
estimado de ventas.
* Características de los competidores: productos, comercialización, capacidad de desarrollo de
nuevos productos, flexibilidad de cambio, reacción al ingreso de nuestra empresa
* Factores estratégicos: ventajas y desventajas, riesgo de productos sustitutos, riesgo de ingreso a
nuestro mercado.
5. Análisis de precios: como valor de cambio del producto, los factores más importantes para la
fijación del precio son:
* Nivel de producción (cuota de mercado)
* Uso de factores de producción (costos)
* Ciclo de vida del producto
* Grado de diferenciación del producto frente al de la competencia
* Percepción del cliente con respecto al producto y a la empresa
* Franja de precios de la competencia
* Posible reacción de la competencia frente a nuestros precios
* Los precios de los productos sustitutos.
6. Análisis de proveedores: Los proveedores suministran a la empresa materias primas,
componentes y materiales semi-terminados o terminados. El producto suministrado se utiliza como
parte de fabricación o es comercializado directamente.
Este análisis parte de lo que se conoce como cadena de valor, que en síntesis comprende:
Relación de proveedores – compras - producción - ventas – marketing - entrega del producto.
Para establecer el volumen de compra de insumos se debe:
3. * Estimar ventas que tiene previstas nuestro proyecto.
* Descuentos por compras en grandes volúmenes
* Pagos de contado o créditos por las compras realizadas
* Capacidad de nuestros almacenes
7. Análisis de la comercialización: Definida la cantidad demandada de producto, precisadas las
características de los clientes y de la competencia a enfrentar, se debe definir la estrategia de
comercialización.
Como herramientas estratégicas mínimas de marketing se debe definir: las del producto, las de
comunicación, las de distribución y las de precio.
