Estracto de 10 ideas clave para mejorar la presentación comercial en la venta de servicios. El material procede de "Cómo vender sus servicios: estrategias comprobadas para conseguir que los clientes le contraten" de Robert W. Bly (Ed. Omega - 1994)

1. COMO MEJORAR EN LA
PRESENTACION COMERCIAL PARA
VENDER SERVICIOS
Material procedente de
VENDER SUS SERVICIOS
“Cómo vender sus servicios: estrategias comprobadas para conseguir que
los clientes le contraten”
ROBERT W. BLY
(Ed. Omega – 1994)

2. 10 buenas ideas más para hacer
presentaciones en nuevos negocios con
éxito
• 1.- EL SILENCIO ES ORO. Los nervios o la excitación le pueden hacer tartamudear. Cuando lo
advierta, relájese, haga una o dos preguntas cortas, muéstrese amistoso y expectante y deje que
sus posibles clientes le hablen del asunto. Cuando quiera hablar, esfuércese en hacerlo
lentamente, con cierta gravedad en la voz, y sea breve.
• 2.- COMPÓRTESE COMO SI USTED YA TUVIERA EL TRABAJO. Los clientes en potencia se olvidan
a menudo de que le llamaron (o usted hizo que le llamaran) para echar un vistazo a sus muestras
o a su historial. En consecuencia, muchas veces usted podrá transformar por completo el tono
de la “audición” entera, comenzándola con preguntas sobre lo que necesita el posible cliente ... y
volviendo a casa con el encargo.

3. 10 buenas ideas más para hacer
presentaciones en nuevos
negocios con éxito (sigue)
• 3.- CUANDO YA HAYA OÍDO LO QUE NECESITAN, SABRÁ QUÉ ES LO QUE TIENE QUE DECIRLES
SOBRE USTED MISMO. Asegúrese de que oyen todas las circunstancias que le definen a usted
como la persona que necesitan. Encuentre la manera discreta de ir llevando la conversación
hasta conseguir llegar a este tema.
No incluya su historial completo de trabajo (y, naturalmente, menos aún las peores partes).
Utilice solamente lo que se relacione con el negocio o el problema de su posible cliente.
• 4.- NO ENSEÑE SUS MUESTRAS, HISTORIAL, FOTOGRAFÍAS DE TRABAJOS O FOLLETOS SI NO SE
LOS PIDEN. Si usted lleva una carpeta con muestras, enséñela sólo si se lo piden. Recuerde en
todo momento: usted quiere salir cuanto antes del estilo “del que pide un trabajo” para entrar
en el “del que asesora sobre un trabajo”.

4. 10 buenas ideas más para hacer
presentaciones en nuevos
negocios con éxito (sigue)
• 5.- NO LE EXPLIQUE AL POSIBLE CLIENTE SUS HISTORIAS TRISTES. No le diga que la IBM le
utilizó durante dieciocho años y después le dejó sin trabajo. Subraye sólo lo positivo.
• 6.- LOS POSIBLES CLIENTES QUIEREN QUE SÓLO SE LES ASOCIE CON ÉXITOS. Asegure que su
encuentro es un éxito. Si un posible cliente contrata a un candidato difícil o inepto, queda mal
ante su propio jefe o cliente. Ellos lo saben, y no se arriesgarán con nadie por quien después les
echen las culpas o de quien se les quejen.
Por triunfadores que parezcan, todos sus clientes en potencia tienen sus propias derrotas
escondidas en sus armarios. Están buscando pescar a alguien que pueda ser un éxito en su
historial, no a un camarada víctima de la guerra.

5. 10 buenas ideas más para hacer
presentaciones en nuevos
negocios con éxito (sigue)
• 7.- RECUERDE QUIÉN ES USTED: LA FUENTE DE EXPERIENCIA QUE AYUDA A SUS CLIENTES. En
lugar de decir: “Hace poco hicimos un gran trabajo para Pepsi-Cola”, diga “Hace poco ayudamos a
uno de nuestros clientes importantes a tratar un problema similar al de ustedes”. Acuérdese de
proteger el anonimato de sus antiguos clientes cuando esté hablando de sus problemas. Esta
discreción tenga por seguro que también impresionará a su posible cliente.
• 8.- NO DEJE CAER NOMBRES. Esta costumbre no favorece su objetivo de impresionar a los
posibles clientes. Muchos de ellos cambian de conversación o ésta les aburre. Además, ¿por qué
correr el riesgo de citar afectuosamente el nombre de alguien a quien ellos conocen y que
desprecian o les disgusta?.

6. 10 buenas ideas más para hacer
presentaciones en
nuevos negocios con éxito (sigue)
• 9.- BUSQUE LA MANERA DE TERMINAR LA ENTREVISTA CON PROVECHO. Dicho de otro modo:
busque el encargo. Si se ha tratado de una reunión exploratoria sobre un proyecto importante, y
advierte que todavía no han sido capaces de proyectar el plan general de acción, inténtelo
mencionando una parte más bien pequeña del proyecto, y pida encargarse de ella
independientemente del proyecto total. Diga: “¿Por qué no hacemos esto ahora mismo?
Después tendrá que cuidarse de ello igualmente, y así podrá ver por sí mismo cómo trabajamos”.
• 10.- NO SE QUEDE POR ALLÍ. Usted es un proveedor de servicios entusiasta y amistoso a quien
le encanta hacer negocios con ellos (asegúrese de decírselo así), pero, precisamente porque
usted es tan capaz, también está tan ocupado. Así que no se quede rondando por allí. Si
haraganea dará la impresión de que usted no está muy ocupado y, por lo tanto, que su tiempo
(que es lo que usted ha estado intentando venderle a este cliente en potencia por un precio
elevado) no es valioso.