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Estas 22 leyes, a las que hacen referencia Al
Ríes y Jack Trout, son las siguientes:
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I. Ley del Liderazgo
¿Quien tiene el record de los 100 mts?
¿Quien descubrió America?
Ussain Bolt medalla de oro de los 100 metros y récord del mundo con
9.69
Sigue siendo mejor ser “el primero” que el mejor
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II Ley de la categoría
Aun hoy, si no se puede ser el “primero”, hay que crear una nueva
categoría en la que se pueda serlo.
Los clientes no están demasiados interesados en mejores “productos”
quieren novedades. Todo el mundo se interesa en lo nuevo.
Ejemplo: Nike lanzo la zapatilla de deporte Nike Air “el producto”.
Diferencia: La cámara de aire. De esta forma creo una nueva categoría
dentro de su sector
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III Ley de la mente
Todavía es mejor ser el primero en la mente que el
primero en “el punto de venta”
Hay que ser “el primero”, pero no en cualquier sitio,
hay que serlo allí donde se toman las decisiones
Ej. Talleres / Belgrano: Aunque no ganen están en la
mente de miles de seguidores
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Además ser el primero aporta la ventaja de la “marca”
Así, en numerosas ocasiones el nombre con el
que se pide el “producto” se transforma en la
palabra que sustituye al sustantivo
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"El marketing no es una batalla de
producto, es una batalla de
percepciones"
IV- LA LEY DE LA PERCEPCIÓN
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V.- LEY DE LA CONCENTRACIÓN
"El concepto más poderoso en marketing
es apropiarse de una palabra en la mente
de los prospectos"
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VI- LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD
"Dos empresas no pueden poseer la
misma palabra en la mente de los
clientes".
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VII LA LEY DE LA ESCALERA
"Qué estrategia vaya a utilizar depende
del escalón que ocupe en la escalera"
Defensa Ataque
Franqueo Guerrilla
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Defensa: Es la característica del líder, el que ocupa el primer eslabón.
Un líder hábil sabe que gana, si no pierde.. Debe ser el más innovador y
atacarse a si mismo con nuevas ideas. No menospreciar a ningún
enemigo por pequeño e incipiente que sea.
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Flanqueo: Es la estrategia para los
competidores nuevos o los de tamaño
mediano. Los que están un poco mas
abajo en la escalera son los
especialistas, los que roban clientes a
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Deben evitar el ataque frontal con
esos grandes.
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Ataque: Los que siguen al líder más
de cerca. Deben encontrar la fortaleza
en la posición del líder. Luego,
encontrar una debilidad en esa
fortaleza y finalmente, concentrar todo
el poder disponible en ese punto.
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Guerrilla: Súper especialización.
Encontrar un segmento de mercado lo
suficientemente pequeño y demasiado
complicado para que los grandes no
puedan ocuparse de él. Y si las cosas
se complican, emprender la retirada lo
mas rápido posible. “Soldado que
huye sirve para otra guerra”
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Regla: Se tiende a tener el doble de cuota de
mercado de la marca que está debajo y la mitad de
la que está por encima, especialmente cuando se
habla de los primeros tres escalones.
La escalera es una analogía simple, pero muy útil
que puede ayudar a definir la estrategia competitiva
más eficaz.
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peldaño que ocupa nuestro servicio?
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ocupa?
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de cada competidor?
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y a quienes hay que deslazar?
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XVIII LA LEY DE LA DUALIDAD
"A la larga, cada mercado se convierte en una
carrera de dos participantes"
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IX LA LEY DE LO OPUESTO
"Si opta por el segundo puesto su
estrategia esta determinada por el líder
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X LEY DE LA DIVISIÓN
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XI LA LEY DE LA PERSPECTIVA
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XII LA LEY DE EXTENSIÓN DE LÍNEA
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XIII LA LEY DEL “SACRIFICIO”
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igual de efectivo"
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XV LA LEY DE LA SINCERIDAD
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XVI LA LEY DE LA SINGULARIDAD
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Ley del Bombo
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