Reveneu Management

1. El Revenue Management
en los Restaurantes
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2. CAUSAS DEL DESORDEN EN LOS NEGOCIOS
 CLIENTES NO CONFORMISTAS
 EL INVERSIONISTA ACTIVISTA
 ENTORNO INESTABLE
 EXPOSIÓN DE LA INFORMACIÓN
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3. Clientes no conformistas
 Tienen poder sobre el mercado (tienen mucha
información y muchas opciones)
 Rechaza ser clasificado
 Demanda gratificaciones
 Quiere muchas opciones
 Demanda valor (precio, calidad y conveniencia)
SE HA PASADO DE MERCADOS MASIVOS A MERCADOS
CADA VEZ MÁS SUBDIVIDIDOS O FRAGMENTADOS
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4. El inversionista activista
 Quiere gratificaciones al instante, y demanda
resultados inmediatos
 Aprecia a veces más el valores de las acciones que
los propios dividendos.
 Tiene acceso a la información financiera.
 No acepta pasivamente una decisión sobre una mala
inversión
 Demanda a los ejecutivos cumplimiento de funciones
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5. Entorno Inestable
 El desorden en el mercado aumenta rápidamente.
 Intangibles como la rapidez, flexibilidad,
responsabilidad, adaptabilidad y calidad son los que
están conduciendo a los negocios al éxito.
 Desconocidos competidores “sigilosos” están
reemplazando a los competidores locales conocidos.
 Intensificación de la competición
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6. Explosión de la información
 El global de la información disponible para la toma de
decisiones se dobla cada siete años.
 La información reemplaza a los intangibles como
factor más importante de las empresas.
 Para ganar en un mercado de entorno cambiante, más
información debe ser transmitida y compartida más
frecuentemente
Cada transmisión de datos incrementa la distorsión y
confusión.
 Una sobrecarga de información y incomprensión de
esta pueden llevar a la muerte por entropía interna.
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7. La experiencia de Delta
Airlines
Liberalización de la aviación comercial en E.E.U.U
Compañías low-cost.
Reducción de precios sin resultados esperados.
Primeras pautas del yield management.
300 millones de dólares.
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8. La experiencia de American
Airlines
“Si tengo 2.000 clientes en una ruta dada y dispongo
de 400 precios diferentes, obviamente me faltan
1.600 precios”
Robert L. Crandall
Ex Director General de American Airlines
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9. El Yield Management es la maximización de los
ingresos mediante la gestión eficiente de un
activo perecedero a través de la determinación
de su precio y del control del inventario.
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10. El Yield Management presenta una medida muy
precisa del ejercicio porque combina el
porcentaje de ocupación con la tarifa media, en
un simple ratio de:
PRODUCCIÓN.
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11. Definición de
Revenue Management
“ Revenue Management es la aplicación de tácticas
disciplinadas que prevén el comportamiento del
consumidor en un nivel de micro mercado, y optimiza la
disposición delos productos y el precio de estos para
maximizar el incremento de ingresos”
Robert G.Cross
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12. REVENUE MANAGEMENT
 Vender el correcto asiento
 Al correcto cliente
 Al correcto precio
 y por la duración adecuada.
Vender nuestra capacidad fija rentabilizando al máximo
Conseguir el máximo ingreso y al mismo tiempo dar el
mayor valor posible al cliente
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13. ¿ Cuales son las condiciones
necesarias para el Revenue
Management ?
Relativa capacidad fija
¿Como flexibilizar la capacidad?
¿Es la solución?
Inventario perecedero
Prever la demanda
¿Reservas o no?
Demanda variable en el tiempo
Apropiada estructura de costes y precios
Mercado segmentable
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14. Ratio de producción : RevPATI (Revenue per
available time based inventory unit)
Precio Medio * Utilización de la Capacidad
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15. ¿Que Restaurante te gustaría dirigir?
Restaurante
Utilización
Tiquet
medio
A
90%
8€
B
80%
9€
C
60%
12€
D
40%
18€
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16. Revenue per available time based inventory unit
F&B REVPASH: Revenue per available seat and hour
C&B:
Revenue per square meter (convenciones, salas
reuniones, bodas...)
REVPASH indica el precio al que es generado el ingreso y
plasma el intercambio entre tiquet medio y el uso de las
instalaciones.
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17. Revenue per available time based inventory unit
REVPASH = Ingresos del periodo de tiempo
nº de asientos/hora disponibles durante el período
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18. Revpash
¿Cual es el Revpash de un restaurante de 100 asientos
durante las 2 y las 3 del medio día, si el ingreso durante ese
período es de 1500€?
¿Y el Revpash de las 4 horas del servicio del mediodía,
si el ingreso durante ese período es de 5000€?
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19. Revenue per available time based inventory unit
RPSM:
Revenue per available seat mile.
REVPAR:
Revenue per available room
F&B REVPASH: Revenue per available seat and hour
C&B:
Revenue per square meter (convenciones, salas
reuniones, bodas...)
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20. Revenue Management en otras
industrias
El Revenue Management se aplica con éxito en otras
empresas de servicios como son alquiler de coches,
cruceros, ferrocarriles y turísticas básicamente, en
situaciones donde las reservas se toman como una
mercancía perecedera.
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21. Objetivo :
Maximizar los Ingresos por unidades
disponibles basadas en el tiempo.
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22. Puntos estratégicos del
Revenue Management
Duración
Precio
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23. Revpash
¿Cual es el ingreso potencial del restaurante de 100 asientos
durante las 4 horas de servicio del medio día, si el tiquet
medio es de 15€ y el círculo del servicio tiene una duración
de 60 mínutos?
¿Y que pasaría si el círculo de servicio se redujera a 59 minutos?
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24. Efectos de la duración de la comida en el Revpash
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25. DURACIÓN
¿Como se puede hacer más predecible la Duración?
Refinar la Definición de duración
Reducir la incertidumbre de las llegadas
Reducir la incertidumbre de la duración
Reducir el tiempo entre clientes
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26. Definición de duración
Basada en el tiempo de uso
Basada en eventos
Armonización de la definición
(afinarla al máximo de forma coherente al producto/ servicio)
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27. Reducir la incertidumbre de llegadas
Interna
 Políticas de reservas
(S/N, intervalo entre reservas, medios,
..overbooking, llamada de fila espera, reserva solo gpos, solo temporada baja y
mesa bajo disponibilidad )
 Previsión de No shows, short-shows, late-shows y
cancelaciones
 Gestión de las llegadas “Primero en llegar, primero en ser
servido, en la siguiente mesa de la medida correcta”.
 Óptimo Mix
Externa
 Depósitos, penalizaciones por cancelación,..garantías.
 Llamar y recordar a los clientes las reservas.(- no shows)
 Comunicar tiempo máximo de retención de la reserva. (- late
shows) .
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28. Reducir la incertidumbre de la
duración
Interna
 Rediseño de menús
 Usar el análisis de procesos.
 Probar sistemas de comunicación
 Ajustar horarios de empleados
Externa
 Preparación y limpieza (pre bussing).
 Ofrecer servicio de café y postre en el bar.
 Dar señales visuales del tiempo gastado
 Aplicar el análisis de procesos.
 Implementar sistemas de comunicación.
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29. Reducir el tiempo entre Clientes
Proceso de rediseño
Re dimensionar la plantilla
Comunicación :
Sala - recepción
Información tecnológica
SATISFACCIÓN DEL CLIENTE.
Importante tener un buen sistema de evaluación y recompensa del
cliente interno
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30. Se debe tener siempre en
cuenta que las expectativas
y preferencias de los
clientes nos van a limitar el
mínima duración de la
comida i al mismo tiempo
el mínimo Revpash.
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