1. Yo sobreviví a la crisis del 2010
Gerencia en malos tiempos
Angel Jesús Rodriguez Peña
Hospital Vetersalud Segovia

2. ¿De donde venimos?
• Una larga bonanza económica
• Sueldos baratos
• Aumento en el nº de animales
• Aumento en los cuidados a los animales
• Aumento en el nº de clinicas

3. ¿Qué nos espera?
• Las predicciones más optimistas calculan que se
empezará a salir de la crisis a finales del 2010
• Las más pesimistas lo alargan otros 12 meses
• Pero los crecimientos posteriores serán muy
moderados, con suerte del 1,5 %

5. ¿Qué puedo hacer que no haya hecho ya?
• En primer lugar
NO LAMENTARSE
• En segundo lugar
PONERSE MANOS
A LA OBRA ¡¡¡YA!!!

6. Tengo dos noticias: una mala……
LA CRISIS NOS VA

7. ….y otra BUENA
• La crisis agudiza la mente
• Los más inteligentes, osados y que
mejor actúen durante la crisis saldrán
más reforzados que su competencia

8. ¿Qué puedo hacer en tiempos de Crisis?
Solo se pueden hacer 3 cosas:
2. Defender los ingresos
3. Disminuir los gastos
4. Aumentar la eficiencia

9. Defender los ingresos
• ¿Cómo puedo generar más ingresos?
– Subir los precios
– Vender más la mismo cliente
– Venta a nuevos clientes

10. Defender los ingresos
• ¿se te escapa el
dinero entre las
manos?

11. Defender los ingresos
• Política de precios

12. Defender los ingresos
• Política de precios
– Posicionarse adecuadamente
– Cobrarlo todo. Guerra a los descuentos y a los no-
cobros. Poner precio a las visitas de seguimiento o
aumentar el precio de los tratamientos para incluir
2-3 visitas de seguimiento.
– Auditar periódicamente las historias clínicas y
cruzarlas con las facturas

13. Defender los ingresos
• Invertir en fidelización de clientes
– Encuesta de satisfacción para detectar fallos de
servicio
– Detección de clientes desertores y llamada con
argumentario para intentar recuperación
– Sistematizar seguimiento de recordatorios de
vacunas vencidos
– Implantar programa de las 3R’s (repasar todas las
fichas para detectar fichas sin R…)
– Dedicar el tiempo y esfuerzo necesario

14. Defender los ingresos
• Invertir en captación de clientes
– Programa de colaboración con protectoras
– Programa de colaboración con criadores
– Programa de colaboración con tiendas con cachorros
– Programa de asesoramiento en la selección de nuevas
mascotas
– Refrescar mi página web (google)
– Prensa local / radio / eventos de relaciones públicas
locales
– Programa “MGM” (member get member) con actuales
clientes

16. Disminuir los gastos
Emilio de Velasco, ya en 1994, en su libro “El precio,
variable estratégica de Marketing” lo tenía muy claro:
“Sólo dos tipos de empresa salen ganando en una
guerra de precios: las mayores y las que producen
con menores costos. Trate de no perjudicar su
servicio y mantenga la misma presión de ventas
sobre su mercado; pero trate de recortar al máximo
en todo lo demás. Prescinda de los productos de
menor venta, de los servicios no rentables, de las
existencias innecesarias. Invierta sólo en aquello que
le ahorre dinero”

17. Disminuir los gastos

18. Disminuir los gastos
• El personal

19. Disminuir los gastos
• El personal
– Medir indicadores de productividad por veterinario
y para el total del centro
– Ingresos generados / coste salarial para el centro
– Número de visitas diarias
– Ingreso medio por visita
– % de no-cobros o descuentos en una muestra
aleatoria de las últimas visitas de ese-a
veterinario-a
– Medir ratio personal no veterinario / veterinario y
compararlo con el de otros centros veterinarios

20. Disminuir los gastos
• Bancos

21. Disminuir los gastos
• Comunicaciones

22. Disminuir los gastos
• Inversiones

23. Disminuir los gastos
• Compras

24. Disminuir los gastos
• Marketing

25. Aumentar la eficiencia
• Todas las compañías están
tratando de aumentar su
eficiencia, de modo que
aumente la rentabilidad. Hay
que analizar cada proceso como
revisaríamos las pérdidas de
agua en la cañería en tiempo de
sequía. La eficiencia es lo que le
permite sobrevivir a una
compañía.

26. Aumentar la eficiencia
• Reducción de stocks

27. Aumentar la eficiencia
• Utilización adecuada de los recursos humanos

28. Aumentar la eficiencia
• Utilizar todas nuestras posibilidades

29. Aumentar la eficiencia
• Seamos buenos gerentes
Recomendación según Jevring:
Tareas administrativas <10%
Gestión Comercial <10%
Relaciones con clientes <20%
Trabajo clínico <20%
Entrenar, motivar, supervisar, evaluar a su
equipo (veterinario y no veterinario): >40%

30. Conclusiones
• “La crisis es un mundo de oportunidades, hay que estar
concentrado y frío en el negocio, para aprovechar los
muchos espacios que dejará la competencia al estar en
situación de pánico. Hacer más con menos, pero jamás
dejar de hacer las campañas, sobre todo dirigidas a los
clientes actuales y a todo aquel victima de los errores de
atención de la competencia.
Hacer pactos con los proveedores y no exprimirlos, hacer
pactos con los empleados más no recortarlos por decreto,
generar mayor atención y servicio de calidad a los clientes
y no recortar precios que lleven a la empresa a una
verdadera situación insostenible.
Seguir innovando y creando experiencias a los clientes y
no recortar el gasto que hace o puede hacer la diferencia.”

31. Conclusiones
Mañana…..¿que vas a empezar a hacer?
Camarón que no nada se le lleva la corriente, así que ….

34. Angel J. Rodríguez Peña
expansion@vetersalud.com
www.veterinario-vetersalud.com