1. Introducción
Al iniciar, quisiera pedirle que pensara y definiera lo que para usted sería el trabajo exacto de un
vendedor; cuándo está ante la presencia de un vendedor ideal, efectivo, confiable, que brinda la
posibilidad de querer hacer negocios a su lado y, además, de entablar relaciones de confianza y
largo plazo. ¿Cómo se lo imagina?
Seguramente habrá muchas características que han pasado por su mente. Sin embargo, puedo
asegurarle que entre ellas, las más elementales que puedo mencionar son las siguientes: un
vendedor que sea entregado y ofrezca las soluciones que el cliente necesita, sin “atorarlo” con
productos y servicios que no son de su primera necesidad; un vendedor que resuelve los
problemas (aún cuando muchas veces se escape de sus manos y su responsabilidad “directa”), un
vendedor que cumpla las expectativas y sea responsable, con fundamentos y principios, que tenga
la capacidad de escuchar con atención y satisfacer las necesidades no satisfechas (puesto que las
necesidades satisfechas no motivan, sino aquellas para las que aún no hay solución, tal como verá
más adelante).
Es posible que pueda convencer a un cliente de adquirir un producto o un servicio sin seguir los
principios básicos de una relación ganar – ganar. Ciertamente puede concretar una venta, pero
corre el peligro de perder un cliente para el resto de la vida. Es posible que se le presione
demasiado para concretar el negocio y, al no haber cumplido sus expectativas (satisfacción,
maximización de beneficios y relación de largo plazo), entonces se podría perder. En
consecuencia, un vendedor que ha llegado a un alto nivel de profesionalización es aquel que
buscar crear relaciones de altísimo valor, en el nivel transformacional y no en el nivel transaccional.
Si un vendedor solo desea cambiar un servicio o producto por el dinero del cliente, llegando
exclusivamente hasta allí, entonces se mueve en un nivel básico y transaccional: cambia una cosa
por otra.
En contraste, usted, siendo un vendedor profesional, efectivo y confiable, entonces buscará
transformar la vida de su cliente y su organización, ofreciéndole servicios y productos que le
permitan crecer, mejorar, ser más competitivo, ahorrar costos, ser mejor. Mientras tanto, además
de recibir un SI ardiente de parte de su cliente con el fin aceptar su propuesta y ofrecimiento, se
ganará lealtad. ¿Es eso lo que usted desea? Entonces tiene el deseo y la pasión de ser un
vendedor que transforme relaciones, transforme vidas, y multiplique los beneficios en las relaciones
interpersonales. Desea convertirse en un SUPERVENDEDOR que explote el máximo el poder de
la efectividad y logre cambios trascendentales muy profundos.

2. Para fomentar relaciones transformacionales debe ser el asesor de confianza del cliente, los
constructores diarios de relaciones duraderas (porque es una construcción que nunca termina);
aprender a dar los pasos adelante, cuando corresponde, pero también a detenerse cuando es el
momento apropiado.
Incluso, siendo un SUPERVENDEDOR, sabrá que dar un paso atrás no es retroceder, sino es
prepararse para el impulso que necesita y maximizar los beneficios y resultados en las relaciones
con los clientes. Lo explica Benjamin Disraeli de la siguiente manera: "Lo mas importante en la
vida, después de saber cuando aprovechar una oportunidad, es saber cuando prescindir de una
ventaja".
En tal sentido, este libro está organizado para lograr un giro profundo en su vida, un dramático
salto de paradigmas inefectivos a efectivos, entendiendo que, para cambiar las relaciones con
otros seres humanos y maximizar los resultados, es usted mismo el que debe cambiar en primer
término.
Este libro está basado en el enfoque de que las transformaciones profundas ocurren primero en el
interior. Al convertirse en SUPERVENDEDOR, seres humanos y personas efectivas, confiables,
con principios sólidos, entonces lo que está a su alrededor empezará a cambiar de manera
sorprendente.
Lo puedo enfatizar a través de esta expresión de Paul Brunton: "Todas las victorias que el hombre
logre en el mundo de los negocios no le proporcionan recompensas tan satisfactorias ni duraderas
como las victorias sobre si mismo. Los triunfos comerciales más espectaculares, muchas veces se
esfuman, dejando atrás a un desilusionado y disconforme héroe victorioso; mas el sabio
conquistador de si mismo logra el premio de una paz duradera".
Alguna vez ha pensado el por qué una persona deja de confiar en otra (bien sea en relaciones
íntimas, personales, sociales o profesionales): no solo porque se haya cometido un error, porque
no se haya enmendado ese error, porque lo ha hecho tantas veces que se pierden los restos de
confianza que podrían haber quedado, sino también porque la persona con la que se relaciona, y
cuya confianza busca ganar, percibe la dualidad entre lo que siente y lo que dice.
Imagine alguna oportunidad en la que haya podido decir algo, mientras su cuerpo, su mente, su
corazón… todo ponía en evidencia que no sentía lo que estaba diciendo. Este es un pequeño
ejemplo de los cambios de paradigmas transformadores que debe alcanzar en su vida: ser

3. absolutamente conscientes de lo que es, consigo mismo, y con el resto del mundo, antes de
juzgarse y juzgar las relaciones que tiene con los demás.
De esta manera, y considerando que en las ventas y en la vida solo triunfan los que se preparan
para triunfar, este libro está centrado en esos cambios interiores que debe lograr usted, para luego
tener victorias con el entorno.
SUPERVENDEDORES: El Poder de la Efectividad, está organizado como una secuencia de
hábitos, principios, giros transformacionales que deben ocurrir en cada uno. Es una concatenación
continua de cambios profundos. Con ello quiero decir que se debe seguir como un proceso lógico y
alcanzar los pasos uno tras otro. Ser un SUPERVENDEDOR tiene múltiples implicaciones, y una
de las más importantes es la disciplina que debe tener en el proceso de formación. "La disciplina
es la parte más importante del éxito", Truman Capote.
De lo único que es verdaderamente dueño en la vida es de si mismo, no se posee más nada. Por
lo tanto, tiene la libertad de decidir que hace con usted mismo y cómo lo hace. Es por ello que le
pido paciencia y disciplina al leer este libro, ser consecuente, internalizar cada una de las
recomendaciones que ofrezco y tomar el tiempo para asumirlas.
Tenga presente que leer este libro no es una competencia con alguien más ni una carrera contra el
tiempo, es una competencia consigo mismo para ser mejor y más grande. Para ello, es importante
poner en práctica todos los conceptos, hábitos y ser guiados por los principios explicados.
Este libro, al cual usted puede considerar una guía orientadora o un manual de trabajo, está
organizado de la siguiente manera: en primer lugar, presentaré ideas acerca de cómo se logra la
efectividad en ventas y, luego, la manera en que va sembrando hábitos que permitan cosechar, de
por vida, los éxitos que quiere alcanzar. Entenderá que el éxito no es un punto de llegada, no es
una meta, no es una actividad puntual, es un camino que, mucho más que recorrer, lo vive y
experimenta, lo disfruta, lo siente.
Luego, explicaré lecciones sobre el liderazgo personal: la luz que guía los esfuerzos hoy y lo lleva
en la dirección correcta, así como la administración de esos esfuerzos y hacer las cosas de manera
acertada y congruente con lo que es, lo que quiere y lo que tiene a disposición para hacerlo. De
igual manera, la forma de explorar sus más profundos talentos (quizá aún desconocidos) y aplicar
uno de los más reveladores principios filosóficos: “Conócete a ti mismo”.
Posteriormente, se revelarán datos sobre la confiabilidad como principio elemental en los hábitos
que deben caracterizar a un SUPERVENDEDOR, lo cual, a su vez, está íntimamente relacionado a

4. los compromisos. Se entenderá la influencia del carácter como motor y motivador interior para ser
vendedores ganadores.
Hasta aquí, todo lo anterior implica un cambio profundo de paradigmas interiormente.
Seguidamente, ese cambio transformador de paradigmas y carácter, lo llevará a profundizar en la
mejora en sus relaciones interpersonales. Revisará los hábitos más importantes para promover
acuerdos ganar – ganar con el entorno (íntimo, personal, social y profesional), así como las claves
para fomentar relaciones duraderas (con sus clientes).
Finalmente, concluiré con algo que ya todos conocen: los líderes y los SUPERVENDEDORES no
nacen ni se hacen, sino que toman la decisión de convertirse en tales y, en consecuencia, inician
su proceso de formación para lograrlo.
Ello requiere tiempo, dedicación, pasos adelante y pasos atrás, fracasos, triunfos, disciplina, todo
enmarcado en el proceso diario, desde hoy hasta el último respiro de su vida, para ser mejores hoy
de lo que fue ayer, y mañana será mejor de lo que es hoy.
La vida es un proceso, y así serán las transformaciones internas que alcanzará y las que tendrá en
sus relaciones con los demás.
Bienvenido al reto diario de construir su camino de éxito y ser el mejor SUPERVENDEDOR.