Este documento discute la importancia de la inteligencia de mercados en el proceso de innovación de la industria alimentaria. Explica que la investigación de mercados permite desarrollar nuevos productos con una propuesta de valor clara para el mercado, reduciendo el riesgo e impulsando mayores inversiones. Describe las fuentes de información primaria y secundaria para analizar las necesidades de los consumidores y las tendencias del mercado. Finalmente, enfatiza que conocer el entorno competitivo permite maximizar los recursos y superar a la competencia

1. Inteligencia de mercado en el proceso
innovador de la industria de alimentos
Dr. Marco Schwartz
mschwart@uchile.cl
1
UNIVERSIDAD DE CHILE
Dpto. Agroindustria

2. 2

3. Mejor negocio, menor riesgo y mayor inversión
Inteligencia de
mercados
Investigación de
mercados
Sondeo
Negocio con incertidumbre, mayor riesgo y menor inversión
3

4. Metodología
4

5. 5

6. Si es un nuevo negocio…
PROPUESTA DE VALOR
PARA EL MERCADO
6

7. Nuevos negocios
PROPUESTA DE VALOR
PARA EL MERCADO
7

8. ¿
¿
¿
¿
¿
8

9. Nuevos negocios…
9

10. ¿
10

11. Atractividad del mercado…
Fuentes de información
secundarias
Revistas
Prensa
Bases de datos
Asociaciones gremiales
Cámara de comercio
Organismos gubernamentales
Fuentes primarias
Entrevistas focus group
Encuestas delphi 11

12. Nuevos negocios…
PROPUESTA DE VALOR
PARA EL MERCADO
12

13. Propuesta de valor para el mercado…
¿
¿
¿
¿
¿
13

14. PROPUESTA DE VALOR
PARA EL MERCADO
Nuevos negocios…
14

15. Ventaja competitiva sostenible…
¿
15

16. Inteligencia de mercado:
Proceso continuo de búsqueda y análisis de información
Alineada al proceso de toma de decisiones del cliente y a sus
planes estratégicos
Utiliza información de la demanda, oferta y entorno del
mercado (stakeholders).
Previene las amenazas
Establece un fuerte diferencia competitiva con la competencia
http://es.slideshare.net/09765625/clase-1-2-y-3-inteligencia-
comercial-12315955 16

17. Ante:
el diseño de un nuevo producto,
la mejora de uno existente y su comercialización,
la identificación de nuevas oportunidades de mercado,
Las palancas de crecimiento de una categoría de producto y
de segmentos poblacionales, entre otros.
Es imprescindible conocer cuáles son las verdaderas necesidades del
mercado o bien CREAR la necesidad
La estrategia debe estar alineada con la satisfacción de los clientes o
consumidores.
17

18. Identificación
necesidades del
consumidor
Co-creación de
ideas
Desarrollo de PMV
Prueba de
mercado
Lanzamiento
del producto
Feed-back
18

19. Antecedentes ex-ante para innovar:
Marco económico, social, cultural o los hábitos y tendencias del
consumidor y de la sociedad.
Conocer las tendencias de mercado, tecnológicas y de consumo
con suficiente antelación permite identificar oportunidades de
forma temprana, para la mejora de la competitiva.
19

20. CONOCIENDO EL ENTORNO COMPETITIVO SE MAXIMIZA LOS
RECURSOS Y SE SUPERA A LA COMPETENCIA.
20

21. Antecedentes que orientan las
TENDENCIAS DE CONSUMO
• Envejecimiento de la población
• Mayor expectativas de vida
• Mas viudas que viudos
• Hogares unipersonales
• Menos tiempo para cocinar
• Mayor poder adquisitivo
21
ALIMENTOS SANOS Y SALUDABLES

22. 22
Productos de bajo contenido o exento de grasas saturadas
Exento de colesterol
Exento de ácidos grasos trans
Componentes identificables (análísis proximal)
Libre gluten (para celíacos)
Sin sacarosa añadida (no exceso)
Edulcorantes naturales
Libre de fritura
Sal limitada
Sin lactosa
Ecológicos (orgánicos o biológicos)
Alimentos Sanos o Inocuos

23. 23
 Antioxidantes (antocianos, carotenos,
licopeno, boldina, vitamina C y E, etc.)
Colorantes naturales: enocianina,
carotenoides, olerorresinas, betalaínas.
Vitaminas
Fibra dietaria
Sustitutos de grasas
Alimentos Saludables

24. Alimentos convenientes
• Fácil de preparar
• Fraccionados
• Semiprocesados. Ej: hortalizas precortadas (IV
gama)
• Empaques especiales. Ej. cecinas o quesos
cortados
• Precocidos. Ej: papas prefritas congeladas
24

25. 25
ALIMENTOS
“LEGALES”

26. 26

27. 27

28. 28

29. 29
Caso: el consumidor exige alimentos beneficios
fisiológicos; esto es, alimentos funcionales (AF)
Año 2010: el mercado de AF se estimó en MM USD 24
mil, con tasa de crecimiento de 31% para 2006-2010
El mercado de ingredientes funcionales se estima en
USD 6 mil millones.

30. 30
Propuesta de valor
Modelo de negocios
Plan de negocios

31. 31
VP CANVAS / PROPUESTA DE VALOR

32. 32
El modelo de negocios…
Es el ADN de un negocio. Existen
varios métodos para determinar la
creación de valor.
Modelo de Canvas o Lean Canvas
describe como la empresa crea,
entrega y captura valor.

33. Partners
claves
Actividades
claves
Propuesta
de valor
Relaciones con
los clientes
Segmentos
de clientes
¿Quiénes son nuestros
partners claves?
¿Quiénes son nuestros
proveedores claves?
¿Qué recursos claves
adquirimos de los
partners?
Cuáles de las actividades
claves son realizadas por
los partners?
-detallar
¿Qué actividades clave
requiere nuestra propuesta
de valor?
¿-canales de distribución?
¿Las relaciones con los
clientes?
¿Los flujos de ingreso?
- detallar
¿Qué valor le entregamos al
cliente?
¿Cuál de los problemas del
cliente le ayudamos a resolver?
¿Qué paquetes de productos o
servicios le estamos ofreciendo
a cada segmento de cliente?
¿Qué necesidades del
consumidor estamos
satisfaciendo?
-
¿Qué tipo de relacionamiento
con cada segmento de cliente
esperamos establecer y
mantener?¿Cuáles hemos
establecido?¿Cómo se integran
con el resto del modelo de
negocio?¿Cuán costosos son?
-detallar
¿Para quienes estamos
creando valor?
¿Quiénes son nuestros
más importantes clientes?
- detallar
Recursos claves
¿Qué recursos claves
requiere nuestra propuesta
de valor? ¿Nuestros canales
de distribución?
¿Las relaciones con los
clientes?
¿Los flujos de ingreso?
-detallar
Canales
¿A través de qué canales
desean los clientes ser
contactados?¿Cómo los estamos
alcanzando ahora?¿Cómo se
integran nuestros canales?
¿Cuáles trabajan mejor?¿Cuáles
son más eficientes en costos?
¿Cuáles estamos integrando con
las rutinas de los clientes?
-detallar
Estructura de Costos
¿Cuáles son los costos más importantes en relación a nuestro modelo de
negocio? Cuáles recursos claves son más caros? ¿Cuáles actividades
claves son más caras?
- Detallar
Flujos de ingreso
¿Por cuál valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
¿Por cual valor pagan actualmente? ¿Cómo pagan actualmente?¿Cómo preferirían
pagar? ¿Cómo cada flujo de ingreso contribuye al flujo de ingreso general?
- detallar
MERCADOEMPRESA
33

34. .
34

35. LEAN CANVAS
Otro modelo de negocios…
35

36. LEAN CANVAS
Se eliminan cuatro bloques del Canvas y se sustituyen por
otros cuatro
• Problema
• Solución
• Métrica
• Ventaja competitiva
• Partners
• Actividades claves
• Recursos claves
• Relaciones con los clientes
36

37. Problema: “Un problema claramente señalado es un problema
mitad-resuelto” –Charles Kettering.
Solución: plantear una posible solución, a través de la generación
del PMV o producto viable mínimo. Por ejemplo, construir un
prototipo o piloto con productores de queso de cabra.
Métricas Clave: Ejemplo, inicialmente, fijarse en la velocidad de
captación de nuevos clientes y también en la recurrencia de esos
clientes.
Ventaja competitiva o diferenciadora de los productores.
37

38. PRODUCTO MERCADO
LEAN
CANV
AS
38

39. 39
Un plan de negocios es un documento de análisis para la toma de
decisiones, sobre como llevar a la práctica una idea, iniciativa o
proyecto de negocio.
Es un documento ejecutivo, que demuestra que en un nicho (área de
oportunidad), se evidencia la rentabilidad, así como la estrategia para
generar un negocio viable.

40. UN MODELO DE
NEGOCIOS ES
CAMBIANTE,
DINÁMICO Y SE
ADAPTA AL
MERCADO
UN PLAN DE
NEGOCIOS
GENERALMENTE
NO CAMBIA
40

41. 41

42. 42
marco.schwartz@gmail.com