1. CONTENIDOS DEL CURSO
• Introducción a las IFM (Bancos Multilaterales de desarrollo, Programas de Ayuda
Externa de la UE, Naciones Unidas y Ayuda bilateral ) y Oportunidades de negocio
• Proyectos financiados por la UE. Características, identificación y
aproximación
• Proyectos financiados por el BM. Características, identificación y
aproximación
• Proyectos financiados por el BID. Características, identificación y
aproximación
• Otras fuentes de información y herramientas
• Estrategia empresarial de trabajo con las IFM
• Desarrollo negocios con las IFM – cartera oportunidades de proyectos

2. Objetivos:
• Instituciones Financieras Multilaterales: entender sus
principios generales de funcionamiento, agendas de
desarrollo, objetivos y prioridades, procedimientos de
contratacion,…
• Oportunidades de negocio para las empresas:
valoración, identificación y seguimiento de oportunidades de
negocio con las IFM
• Valorar si existe una demanda importante por parte
de los IFM de los servicios de la region

3. Beneficios:
A la finalización del taller deberíais:
• Conocer los principales IFM existentes
• Entender la función de las IFM como donantes y la de los
países receptores como ejecutores de los proyectos
• Disponer de información general sobre las estrategias de los
IFM, sus agendas de desarrollo, los procedimientos de
contratación
• Conocer las diferentes fuentes de información disponibles
para identificar proyectos
• Entender el ciclo de proyecto y demas informacion relevante
para las empresas

4. I. INTRODUCCIÓN Y
DEFINICIONES

5. I.1 Definiciones: la Ayuda Oficialal Desarrollo?
¿Qué es Ayuda Oficial al Desarrollo
La AOD consiste en donaciones o créditos a los países en
desarrollo que cumplen las siguientes características:
a) llevadas a cabo por el sector público
b) con el objetivo principal de colaborar con el desarrollo
económico y social y el bienestar de los países en desarrollo,
y
c) tiene carácter concesional o de donación
Además de los flujos financieros, se incluyen actividades de
cooperación técnica
Definición del Comité de Ayuda al Desarrollo de la OCDE:
http://www.oecd.org/department/0,2688,en_2649_33721_1_1_1_1_1,00.html

6. Instituciones Financieras Multilaterales
¿Qué son las
Instituciones Financieras
Multilaterales?
Según la terminología de la OCDE, se trata de instituciones
internacionales participadas por gobiernos de diferentes países
cuyas actividades principales se dirigen a fomentar el
desarrollo y la ayuda en países en desarrollo. Entre ellas se
incluyen los bancos multilaterales de desarrollo (como el
Banco Mundial y los bancos regionales de desarrollo: Banco
Interamericano, Banco Asiático, etc.), las agencias de las
Naciones Unidas (como el PNUD) así como otras instituciones
regionales de desarrollo (como los fondos destinados por la
Comisión Europea).

7. I.2 Proyecto actividad de desarrollo socioeconómico
Proyecto: una
planificada y orientada a la consecución de objetivos,
que requiere inversiones financieras o participación
humana en un tiempo dado.
¿Cuáles son las características de un proyecto?
• Único, no repetitivo
• Tiene un objetivo definido
• Tiene un punto de inicio y otro de final
• Formalmente organizado
• Complejo
• Recursos y alcance limitados.
Algunos ejemplos son la construcción de infraestructura física,
la difusión de nuevas tecnologías, la conservación o el manejo
de recursos naturales, el desarrollo de los recursos humanos....

8. I.2 Proyecto
Existen oportunidades para las empresas españolas en
proyectos de:
• Obras - construcción, reabilitación, reparaciones
• Suministros – bienes, materiales,…
• Servicios - estudios, formación, asistencia técnica, asesoría

9. I.3 Licitación
Licitación Pública Internacional (bienes y obras): su
objetivo es proporcionar a todos los posibles licitantes elegibles
notificación oportuna y adecuada de las necesidades de un
Prestatario, y proporcionar a tales licitantes una oportunidad
igual para presentar ofertas, con respecto a los bienes y obras
necesarios
Licitación (Servicios): es un proceso competitivo entre las
firmas incluidas en la lista corta en el que, para seleccionar la
empresa a la que se adjudicará el contrato, se tienen en cuenta
la calidad de la propuesta y el costo de los servicios. El costo
como un factor de selección debe utilizarse juiciosamente. La
ponderación que se asigne a la calidad y al costo se
determinará en cada caso de acuerdo a la naturaleza del
trabajo que se ha de realizar

10. II. SINOPSIS: LOS
ORGANISMOS
MULTILATERALES

11. II. Tipología de Instituciones Financieras Multilaterales
Cooperación
Bilateral
Bancos Programas
Multilaterales de Ayuda
Organismos
Multilaterales
Externa
de Desarrollo de la UE
Agencias de Compras
de Naciones Unidas

12. II.1 Bancos Multilaterales de Desarrollo
Bancos Multilaterales de Desarrollo:
• Conocidos como Instituciones Financieras Internacionales
• Conceden Préstamos a los países en vías de desarrollo (en ocasiones
también donaciones)
• Proyectos que persiguen el desarrollo económico y social: Objetivos
de Desarrollo del Milenio (ODM)
Las BMD conceden financiación para el desarrollo a través de
diferentes instrumentos:
• Préstamos de largo plazo (normalmente a un interés más bajo que el
de mercado (en función del nivel de desarrollo del país)
• Donaciones (Grants) para asistencias técnicas, estudios o preparación
de proyectos.
• Trust Funds establecidos por los países miembro para la realización de
consultorías y otras asistencias técnicas

13. II.2 Programas de Ayuda Externa de la UE
Programas Ayuda Externa de la UE:
• La Comisión Europea concede fondos para el desarrollo a los países no
miembros de la UE: son los Programas de Ayuda Externa con Países
Terceros
• La Ayuda se canaliza a más de 150 países en cinco continentes
(aproximadamente 10% del total de ayuda al desarrollo)
• La cooperación de la UE son siempre donaciones – no concede préstamos

14. II.4 Cooperación Bilateral
Ministerios / Agencias nacionales de Cooperación Bilateral:
• Facilitan ayuda al desarrollo e iniciativas de cooperación a través de una
variedad de esquemas de financiación: donaciones, financiación
concesional
• Existen numerosos organismos de cooperación bilateral: AECI (España),
DFID (Reino Unido), GTZ (Alemania), DANIDA (Dinamarca)
• Tendencia actual a acabar con la ayuda ligada (condicionamiento de
que los fondos que un país dona o presta se usen en su totalidad en la
adquisición de bienes y servicios de empresas de ese mismo país)

15. III. OPORTUNIDADES DE
NEGOCIO A LO LARGO DEL
CICLO DE PROYECTO

16. El Ciclo del Proyecto
• Programa: Serie de proyectos cuyos objetivos reunidos
contribuyen al objetivo global común, a niveles sectorial,
nacional e incluso multinacional.
• Proyecto: Grupo de actividades con vistas a alcanzar un
objetivo específico en un tiempo dado y con unos
recursos limitados.
• Ciclo del Proyecto: Etapas por las que transcurre la vida
de un proyecto. Las IFM han convenido una similar
denominación de estas etapas, asociadas a herramientas
que facilitan su diseño y gestión.

17. EL Ciclo del Proyecto (PCM)
Ciclo de vida de un proyecto

18. Ciclo del Proyecto
Programación: Se definen los principios básicos de
cooperación entre el organismo financiador y el país
beneficiario o socio, teniendo en cuenta las prioridades y las
capacidades de todos los agentes intervinientes. Se definen
estrategias y documentos programáticos por país o sector.
¿Qué se quiere conseguir a medio plazo?
-CSP en el caso de la UE; CAS para BID y BM
Para ello suele necesitar servicios de consultoría para realizar:
• Estudios sectoriales o estudios país
• Documentos de planificación o programación
• Formación en materia de planificación o en aspectos
sectoriales específicos
– Las IFM suelen contratar estos servicios a través de los
Fondos de Consultoría, que ayudan al personal del banco a
hacer su trabajo de planificación y programación.
– La CE suele contratar estos servicios a través de los
Contratos Marco

19. Ciclo del Proyecto
Identificación:
Se concretan los problemas y las necesidades, se identifican
objetivos y se asignan recursos. Se concreta el proyecto.
Los servicios solicitados suelen ser:
• Misiones de identificación, estableciéndose un perfil
preliminar de los mismos.
• Misiones de formulación en los que se detallan los
componentes y presupuesto de los mismos.
• Estudios de pre factibilidad o de factibilidad
Instrucción:
Se examinan todos los aspectos importantes de la idea del proyecto.
Los beneficiarios y las demás partes interesadas tendrían que
participar de forma activa en la descripción detallada de la idea
del proyecto.
Se analiza el impacto social, el medioambiental, se realizan
estudios de factibilidad.
Se concreta en Convenios de Financiación (UE) o en Contratos
de Prestamo o documentos de Cooperación Técnica (BM, BID)

20. Ciclo del Proyecto
Ciclo del Proyecto
Financiación: Se completa la propuesta financiera. Un
comité la examina. Se decide si financiar o no el
proyecto.
Ejecución: Se pone en marcha el proyecto de acuerdo a la
modalidad establecida en el Convenio de Financiación,
contrato de préstamo o Cooperación Técnica.
Normalmente a través de una Entidad de Gestión.
Existen distintas oportunidades:
- Operación de la UG
- Asistencia técnica a la UG
- Provisión de bienes y servicios a demanda de la UG
(bienes, obras y servicios)
Todo de acuerdo a procedimientos de licitación y
contratación específicos de cada financiador.

21. Ciclo del Proyecto
Evaluación:
Supone determinar la eficacia, eficiencia, el impacto y la
sostenibilidad de un proyecto. Tiene que proporcionar
informaciones fiables y útiles para el propio proyecto o
posteriores. Puede realizarse durante la ejecución, al
final de un proyecto o después de su conclusión.
Deben formularse conclusiones y recomendaciones.
UE: Contrato Marco
BID / BM: Departamento específico
PRINCIPIO BASICO: Quien identifica no ejecuta y quien
ejecuta, no evalúa.

22. Expresiones de Interés – Pre-ofertas
El proceso para optar a contratos de servicios sometidos a
licitación internacional se inicia con una invitación a expresar
interés
El Prestatario es responsable de preparar la lista corta
seleccionando a aquellas firmas que expresen interés y que
tengan las calificaciones apropiadas
Requerimientos típicos:
 Presentación de la compañía
 Experiencia general
 Experiencia en la región
 Experiencia específica en proyectos similares y en el área
geográfica
 Equipo de consultores que desarrollarán el proyecto
 Documentación legal de la empresa (escritura de
constitución, poderes,..)

23. Formación de consorcios
En algunos proyectos puede resultar ventajosa la formación de un
consorcio de empresas para aumentar las posibilidades de ser
seleccionados
La formación del consorcio exigirá un acuerdo entre sus
miembros para la gestión técnica y financiera del contrato.
Algunas modalidades de acuerdo son:
• Acuerdo para la distribución del margen del proyecto o de “Joint
Venture”.
• Acuerdo de distribución de las personas/día de consultoría o por
“expertos”.
• Acuerdo de subcontratación.

24. Consejos Prácticos
• Información solicitada por el cliente: incluir toda la
información y documentación solicitada, PERO SOLO LA
SOLICITADA
• Evitar los defectos de forma: cualquier defecto de forma
eliminará la expresión de interés realizada
• Formato estándar: en caso de tener que presentar la
expresión de interés en el formato estándar ceñirse a él y no
presentar documentación adicional (no será tenida en cuenta)
• Carta / documento no estándar: preparar un documento
breve que destaque las capacidades específicas de la empresa
para realizar el proyecto en cuestión, el equipo humano, la
trayectoria de la empresa,…

25. Planificación y seguimiento
• Al presentar la precalificación o la oferta, guardar
justificante del envío (correo, fax, e-mail) y pedir
confirmación de la recepción siempre que sea posible.
• En determinados casos y si se tiene buen lobby, se
puede preguntar cómo va la evaluación pero de forma
indirecta, ya que se puede malinterpretar como un
intento de manipulación.
• En casos excepcionales, donde los plazos de respuesta
son claros y obligatorios, es conveniente mandar al
menos un email recordando nuestra oferta enviada unos
días antes.

26. IV. Características del mercado de
Asistencia Técnica internacional

27. Características del mercado
• Las IFM financian proyectos que contribuyen al desarrollo y la
mejora de las condiciones y calidad de vida en los países
beneficiarios.
• 130 billones de $ USA y en crecimiento. La prioridad actual de
los Organismos Multilaterales es reducir a la mitad la pobreza en el
año 2015. (Declaración del Milenio de las NNUU del año 2000). La
declaración incluye ocho objetivos relacionados con la salud, la
educación y el medioambiente, principalmente.
http://www.youtube.com/watch?v=TSr8c-mWszA
• Estos objetivos del Milenio se articulan en diferentes intervenciones
que implican programas y proyectos en una gran variedad de
sectores, y para diferentes productos y servicios
• En la mayor parte de los casos se requiere la experiencia y el
conocimiento por parte de empresas del sector privado
(consultoras, auditoras, empresas de ingeniería, etc) a todo lo largo
del ciclo del proyecto

28. Características de los procedimientos
• Son generalmente transparentes en su difusión y están
abiertos a la participación de un universo muy amplio de
empresas.
• Sin embargo, hay que conocer los procedimientos y
particularidades específicas de cada financiador y cumplir
determinadas características para concursar y obtener
contratos. El grupo de empresas adjudicatarias es
reducido.
• El Trabajo a realizar, incluidos los resultados esperados e
impacto, suele estar claramente definido en los términos de
referencia/pliegos. Sin embargo, es muy importante poseer
información adicional a la publica (diferenciación)
• Cobro relativamente seguro, sujeto a la aprobación de los
informes, y la eficiencia del organismo ejecutor/pagador.

29. Procedimientos de Contratación y Selección
• Siguen unas reglas claras y estrictas que,
desgraciadamente, incluyen demasiado trabajo burocrático,
con propuestas demasiado “gordas” y que pueden no premiar
la creatividad e innovación de la metodología.
• Los sistemas de selección están basados en una asignación
de puntos a veces rígida y mecánica.
• Frecuentemente la institución ejecutora o beneficiaria puede no
ser la que tenga la última palabra a la hora de decidir. Se
impone cada vez más el sistema de ejecución
descentralizado con la no objeción (no-objection) de la IFM.

30. Características del mercado
Existen 3 tipos de Segmentos de oferta exportable en los
proyectos
1. Basado en la Capacidad gestión:
Grandes empresas
2. Basado en la Investigación/Análisis:
Instituciones, Universidades, etc.
3. Basado en el Conocimiento/Metodología:
Consultores individuales y empresas de consultoría e
ingeniería.
En función de las características de cada financiador y programa
se dará prioridad a unas características u otras.

31. Competencia
•Existe una gran dispersión y “mezcla” de instituciones,
empresas, freelances y ONGs que ofertan a proyectos de
consultoría, formación y otros servicios.
•Las IFM prefieren uno de los 2 extremos:
- Expertos individuales con conocimiento especializado (BM,
MIF, Servicios Comisión, PHARE, etc).
- Empresas con capacidad de gestión de grandes contratos
y movilización de grandes equipos de consultores
(Programas TACIS, BID ejecución local, BAFD, etc).
•Formar alianzas/consorcios frecuentes con instituciones
complementarias es clave para tener éxito y reducir el coste/tiempo
de negociación.
•Ir desarrollando un Registro/Base de Datos de expertos
independientes y pequeñas empresas especializadas también es
clave.

32. V. La Unión Europea: EUROPEAID
UNION EUROPEA - EUROPEAID
www.europa.eu.int
http://www.europa.eu.int/comm/europeaid/cgi/frame12.pl

33. Objetivos de los Programas UE
• Convertirse en socio para el desarrollo sostenible
de los países en vías de desarrollo
• Ser un actor global en materia de seguridad
estratégica y civil
• Centra sus esfuerzos en alcanzar los Objetivos de
Desarrollo del Milenio, acordados por los miembros
de Naciones Unidas en 2000 y enfocados a la
reducción a la mitad de la pobreza en el año 2015

34. Proceso de descentralización
:
En el año 2009 la UE fue el mayor proveedor de ayuda al desarrollo con una aportación
48.200 millones de € que es más de la mitad de la ayuda al desarrollo de todo el mund
cifrada en torno a los 80.000 millones de €. La Comisión por si sola comprometió 12.00
millones de € de los que desembolsó 10.000 millones de €
En el año 2010 la ayuda oficial de la UE alcanzó los 53.800 millones de € y la Comisión
utilizó más de 11.000 millones de € de esa ayuda

35. 2009 2010
INFRAESTRUCTURAS SOCIALES (educación, salud, agua, gobierno y sociedad 4082 millones de € 4283 millones de €
civil, otros 34.7 % 40.2%
INFRAESTRUCTURAS ECONOMICAS Y SERVICIOS (transporte, comunicación, 1243 millones de € 1070 millones de €
energía, otros servicios) 10.6% 10.0%
PRODUCCION (agricultura, silvicultura, ganadería y pesca, industria, minería y 1707 millones de € 1235 millones de €
construcción, comercio y turismo) 14.5% 11.6%
MULTISECTORIAL / TRANSVERSAL (medio ambiente y otros) 1612 millones de € 1411 millones de €
13.7% 13.2 %
APOYO PRESUPUESTARIO, AYUDA ALIMENTARIA Y SEGURIDAD ALIMENTARIA 1298 millones de € 782 millones de €
11.0% 7.3%
MEDIDAS RELACIONADAS CON LA DEUDA 13 millones de € 2 millones de €
0.1% < 0.1%
AYUDAS DE EMERGENCIA Y RECONSTRUCCION 1262 millones de € 1332 millones de €
10.7% 12.5%
OTROS /SIN ASIGNAR: administrativos, apoyo a ONG sin especificar 546 millones de € 543 millones de €
4.6% 5.1%

36. DESGLOSE SECTORIAL DE LA AYUDA OFICIAL AL DESARROLLO GESTIONADA POR LA COMISION EUROPEA 2009

37. EuropeAid - Consejos Prácticos
Consejos Prácticos – tipo de contratos:
•Las licitaciones de la UE recibirán una de las tres
categorías (servicios, suministros, obras) aunque en la
práctica pueden ser contratos mixtos, así un proyecto
considerado de servicios (asistencia técnica) requerirá
de una serie de suministros para su puesta en marcha
(vehículos, equipos informáticos,…) o viceversa.
•Contratos surgidos de UGs: es muy importante hacer
un seguimiento de los proyectos de asistencia técnicas
(servicios) que se van aprobando en los países objetivo,
ya que las unidades de ejecución realizarán compras de
suministros para los mismos.
•Contratos Marco. Para la sede, para las Delegaciones
(por sectores), para Evaluación especificamente…

38. INDICE EuropeAid
1. PRINCIPIOS DE LA
COOPERACIÓN EXTERIOR
EUROPEA.
2. INSTRUMENTOS JURÍDICOS
Y FINANCIEROS.
3. ORGANIZACIÓN
ADMINISTRATIVA –
PROGRAMACIÓN.
4. LICITACIONES.
5. SUBVENCIONES.

39. LA POLÍTICA DE COOPERACIÓN DE LA UE
¿Más ayuda? EuropeAid
Source: OECD DAC where available. EC data base on MS information to EC or the DAC for
2008. EU DAC Average: 0,42% in 2008 compared with 0.38% in 2007

40. PAPEL DE EUROPEAID
De la política a la acción EuropeAid
· Crisis y reconstrucción: terremoto Haití (2010) y tsunami
(2004); Aganistán, Iraq y Líbano.
· Salud: lucha contra el Sida, la malaria y la tuberculosis (260
millones por año), peste aviar y porcina.
· Educación: Erasmus Mundus.
· Infraestructura: Facilidades de Agua y Energía; Fondo
para la Infraestructura de África.
· Democracia: Asistencia y observación electoral: Congo,
Haiti, Palestina, Bolivia, Paquistán, Ruanda, Afganistán,
Asistencia a Palestina (Pegase), proceso de la paz Aceh.

41. INSTRUMENTOS JURIDICOS Y
FINANCIEROS EuropeAid
Areas de política = diferentes instrumentos financieros

42. LICITACIONES EuropeAid
Presentación general
1. Procedimientos.
2. Criterios.
3. Publicación.
4. Etapas.
5. Etapas del procedimiento abierto.
6. Etapas del procedimiento restringido.

43. LICITACIONES
Criterios
EuropeAid
· Exclusión
o Quiebra, impuestos sin pagar…
· Criterios de selección
o Experiencia, capacidad financiera.
Proteger los intereses financieros UE
· Criterios de adjudicación
o Precio: “la más económica”.
o Relación calidad precio: “económicamente más ventajosa”.
También hay que satisfacer:
instrucciones para los licitadores, reglas de elegibilidad,
requisitos administrativos y el sistema de alerta temprana !

44. LICITACIONES
Publicación
EuropeAid
¿ Por qué ?
 Obligación jurídica.
 Permite competencia.
¿ Qué se publica ?
 Previsión individual (si es internacional).
 Anuncio de licitación.
 Anuncio de atribución.
¿ Dónde ?
 Diario Oficial de la UE (Serie S).
 Página Internet EuropeAid.

45. LICITACIONES
Procedimiento abierto
EuropeAid
Previsión Expediente
Individual Atribución del Firma de
de licitación contrato contrato
30 días
Evaluación

46. LICITACIONES
Procedimiento restringido
EuropeAid
Anuncio de Expediente Atribución del Firma de
Previsión licitación
individual de licitación contrato contrato
30 días
Lista Evaluación
restringida
El procedimiento puede durar entre 6 y 8 meses !!!

47. LICITACIONES
Criterios
EuropeAid
1. Previsión individual.
2. Anuncio de licitación.
3. Elaboración de la lista restringida.
4. Lanzamiento del expediente de licitación.
5. Evaluación.
6. Atribución del contrato.
7. Firma del contrato.

48. LICITACIONES
Etapa 1: publicación de previsión individual
EuropeAid
Contenido
 Informes generales.
Carácter
 No es vinculante jurídicamente.
¿ Cuándo ?
 Al menos 30 días antes de la publicación del anuncio de
licitación.

49. LICITACIONES
Etapa 2: anuncio de licitación
EuropeAid
Contenido
 Informaciones detalladas, incluyendo los documentos que deben
adjuntarse a la oferta, el presupuesto estimado y los criterios de
selección.
Carácter
 Vinculante jurídicamente.
¿ Cuándo ?
 Al menos 30 días antes del plazo límite para la presentación de las
ofertas.

50. LICITACIONES
Etapa 3: lista restringida
EuropeAid
¿Cómo?
 Basado en los criterios definidos en el anuncio de licitación.
 Se descartan los candidatos que están afectados por uno de los
casos de exclusión (están en bancarrota, condena por falta
profesional, etc.)
¿Cuánto?
 Entre 4 y 8 candidatos.
¿Quién preselecciona?
 Comité de evaluación.

51. LICITACIONES
Etapas del procedimiento restringido
EuropeAid
¿Cómo?
 Transmisión del expediente de licitación a los candidatos preseleccionados.
Expediente
 Instrucciones para los licitadores.
 Términos de referencia.
 Proyecto de contrato y sus anexos.
 Tabla de conformidad administrativa.
 Tabla de evaluación.
 Modelo de presentación de la oferta
¿Plazo?
 Al menos 50 días.
¿Preguntas y repuestas?
 Preguntas 21 días antes de la fecha límite.
 Respuestas 11 días antes de la echa límite.

52. LICITACIONES
Etapa 5: evaluación
EuropeAid
¿Quién?
 Comité de evaluación:
presidente +secretario + miembros con derecho a voto (de 3 a 5)
¿Cómo?
1. Apertura.
2. Conformidad administrativa.
3. Conclusión =
(Evaluación técnica x 0,80) +
(Evaluación financiera x o,20)

53. LICITACIONES
Etapa 6: atribución del contrato
EuropeAid
El comité de evaluación recomienda al
Órgano de Contratación :
 Atribuir el contrato al licitador que ha presentado la oferta
económicamente más ventajosa.
 Anular el procedimiento.

54. LICITACIONES
Etapa 7 : firma del contrato
EuropeAid
El órgano de contratación :
1. Informa al adjudicatorio y le invita a presentar los
justificantes para comprobar los criterios de selección.
2. Prepara el Contrato.
3. Firma el contrato y lo envía al adjudicatorio.
4. Publica el anuncio de atribución.
5. Informa a los demás participantes.

55. SUBVENCIONES
Presentación general EuropeAid
1. Principios.
2. Procedimientos.
3. Etapas.
4. El contrato tipo.
5. Los costes de la acción.

56. SUBVENCIONES
Principios
EuropeAid
· Programación
programa anal de trabajo
· Transparencia
publicación de “ convoctoria de subvenciones”.
· Igualdad de trato
Evaluación imparcial sobre criterios
publicados.
· No acumulación
una sola subvención por acción.
· No retroactividad
excepto en situaciones de crisis.
· Co financiación
salvo excepciones en acciones exteriores.
· Sin beneficios económicos
ingresos = gastos

57. SUBVENCIONES
Publicidad
EuropeAid
· Programa de Trabajo Anual.
· Información sobre Convocatoria de Propuestas & Guía para
los Solicitantes.
· Información sobre la adjudicación.

58. SUBVENCIONES
Guía para solicitantes
EuropeAid
· Incluye formulario de solicitud y otro anexos
(contrato estándar, presupuesto, etc)
Contiene información sobre:
o Los objetivos del programa.
o Las prioridades y los temas que se financian.
o Número max. De documentos de síntesis que serán
seleccionados.
o Condiciones de eligibilidad.
o Procedimientos que tienen que seguir los solicitantes.
o Criterios de selección y de adjudicación.
PRAG 6.4.2-3

59. SUBVENCIONES
Guía para solicitantes
EuropeAid
1. Convocatoria de subvenciones abierta.
90 días
Evaluación de Evaluación de
Documentos de Solicitud completas
síntesis.
2. Convocatoria de subvenciones restringida.
45 días 45 días
Evaluación de Evaluación de
Documentos de Solicitud completas
síntesis.
3. Atribución directa (excepcional)

60. SUBVENCIONES
Guía para solicitantes
EuropeAid
1. Recepción y registro.
2. Evaluación.
3. Aprobación del Informe de Evaluación por la
Administración contratante.
4. Preparación de Contrato.
5. Publicación expost de los beneficiarios

61. SUBVENCIONES
Etapas de la evaluación propuesta
EuropeAid
(1) Sesión de apertura + control administrativo.
(2) a) Evaluación de documentos de síntesis
- selección e documentos de síntesis.
b) Evaluación de formulario de solicitud de los
documentos de síntesis seleccionado.
- selección provisional de propuestas & lista de reserva.
c) Documentos justificativos* a presentar en el
plazo de 10 días por los solicitantes seleccionados.
(3) a) Verificación de la eligibilidad de los documentos
justificativos de los solicitantes seleccionados.
b) Selección final de las propuestas recomendadas
por el Comité de Evaluación.

62. ERRORES Y CONSEJOS EuropeAid
Errores administrativos
· Oferta fuera de plazo.
· Documentación incompleta.
· No se respetan los modelos de documentos facilitados.
· Documentos no originales o traducciones no facilitadas.
· Oferta no firmada.
· No se incluye la garantía de licitación (Suministros y Obras)
· El candidato/licitador no es elegible.
· La oferta financiera no se incluye en un sobre separado
(Servicios).

63. ERRORES Y CONSEJOS
Errores técnicos
EuropeAid
·Servicios:
· Los expertos no están disponibles en las fechas
requeridas.
· Los expertos no tienen la experiencia exigida.
· La oferta en una copia exacta de los términos de
referencia.
· Suministros:
· La oferta no cumple con las especificaciones técnicas.
· No elegibilidad de los bienes propuestos.

64. ERRORES Y CONSEJOS
Consejos prácticos
EuropeAid
· ¿Qué hacer si mi empresa no cumple con los criterios
de selección?
1. Formar un consorcio (los criterios deben ser respetados por el
consorcio y no por cada uno de sus miembros.
2. Intenta adquirir la experiencia como miembro de un consorcio
como subcontratista.
3. Para un contrato específico un operador puede contar con la
capacidad de otras entidades.
· Leer bien el PRAG y conocer los requisitos y
condiciones del procedimiento
· No desanimarse si no se consigue a la primera !!!

65. EuropeAid
http://ec.europa.eu/europeaid/index_es.htm
De la página de inicio
de Europeaid, las
secciones más
relevantes son:
•Financiacion
•Guia Practica

66. EuropeAid
http://ec.europa.eu/europeaid/index_es.htm

68. VI. El Grupo Banco Mundial
GRUPO BANCO MUNDIAL
www.worldbank.org
http://www.bancomundial.org

69. El Grupo Banco Mundial: ¿Qué es?
es una institución internacional que pertenece a sus
¿Una Institución 184 países miembro (países en vías de desarrollo y
internacional?
países desarrollados) http://www.youtube.com/watch?v=Nqk-
mu_vsaM&feature=related
es un Banco Multilateral de Financiación del
¿Una Institución Desarrollo que proporciona préstamos a los Países
financiera?
en Vías de Desarrollo (PVD) y emergentes
¿Un centro de es una institución que genera conocimiento en
conocimiento en diferentes áreas temáticas y aconseja sobre políticas
materia de desarrollo? para el desarrollo
¿Una fuente de ofrece, a través de sus préstamos y proyectos de
oportunidades de cooperación al desarrollo, una oportunidad
negocio? interesante para acceder a nuevos mercados

70. ¿De quién es el Banco Mundial?
• Compuesto por 184 países miembro
• Conjuntamente responsables de cómo se financia y
de cómo se utilizan los fondos
• Propiedad de los países miembro, los derechos de
voto guardan relación con las suscripciones al
capital de la Institución (basadas a su vez en la
solidez económica relativa de cada país)
• http://www.youtube.com/watch?v=eGQb793RAko

71. Composición del Grupo Banco Mundial
Instituciones del Grupo BM Objetivo
Banco Internacional de Concede préstamos y ayuda al desarrollo
Reconstrucción y Fomento - BIRF a países con ingresos medios.
Reducir la pobreza a través de la
Asociación Internacional de
concesión de préstamos concesionales a
Fomento - AIF los países con ingresos más bajos
Promover el crecimiento y el desarrollo
Corporación Financiera
del sector privado a través de préstamos
Internacional - CFI y financiación de empresas en PVD
Promover los flujos de inversión a los
Organismo Multilateral de
PVD y garantizar las inversiones y el
Garantía de Inversiones - OMGI riesgo de las pérdidas no comerciales
Promover la inversión extranjera a
Centro Internacional de Arreglo de través de servicios de conciliación y
diferencias Relativas a arbitraje de diferencias relativas a
Inversiones - CIADI inversiones

72. Líneas Estratégicas
Las principales líneas estratégicas de actuación del
Banco Mundial incluyen:
 Reducción de la pobreza y mejora de la gestión
económica
 Inversión en servicios sociales: educación, salud,
etc.
 Desarrollo sostenible
 Revitalización de la inversión en infraestructuras
 Apoyo al desarrollo del sector privado
 Construcción de sistemas financieros fuertes
 Promoción de la modernización del sistema legal y
judicial

73. El Ciclo de Proyecto del BM
Los proyectos financiados por el BM son identificados, ejecutados y
evaluados de acuerdo a un ciclo de proyecto claramente definido:

74. Contratación de consultoría y servicios
Etapa Tipo de oportunidad “Cliente”
1. Estrategia de asistencia al Consultoría de corto plazo BM
país (< $100,000)
Consultores individuales
2. Identificación Consultoría de corto plazo BM
Consultores individuales
3. Preparación Consultoría de corto y medio plazo Prestatario
(> $200,000)
Consultores individuales y empresas
4. Evaluación inicial Consultoría de corto plazo BM
Consultores individuales
5. Negociaciones y aprobación N/A N/A
6. Implementación Servicios de consultoría, Prestatario
equipamiento, obras, etc.
Consultores individuales y empresas
7. Supervisión y conclusión Consultoría de corto plazo BM
Consultores individuales
8. Evaluación Consultoría de corto plazo BM
Consultores individuales y empresas

75. Préstamos del BM ¿Quién es el cliente?
EL Banco Mundial como
Cliente El País Prestatario
como cliente
¿Quién es
el cliente?
• Contratación de asistencias
técnicas, consultorías,
• Contratación de
estudios e informes
consultorías, estudios e
informes
• Mayor parte oportunidades
en la fase de ejecución
• Especialmente en las Fases
de diseño y preparación de
• País prestatario: nombra
proyectos
Unidad Ejecutora del
Préstamo
• Sitio web: sección Project &
operations > Procurement >
• Depende del ministerio que
Bidding Opportunities >
coordina el mismo eg.
Request for expression of
Transportes para proyectos
interest for consulting work
de infraestructura

76. Fondos de Consultoría Españoles
Fondos de Consultoría: recursos adicionales aportados por
países donantes para facilitar la participación de sus
empresas en proyectos del Banco Mundial
Fondos de Consultoría españoles en el Banco Mundial
Fondo General de Consultoría:
• financia actividades de cooperación técnica asociados a
préstamos y operaciones del BM
• Áreas geográficas: Asia (Vietnam, Filipinas y China), América
Latina y Europa y Asia Central
• Fondo ligado a servicios españoles (hasta junio 2007)
Fondo de la CFI:
• Exclusivo para proyectos de la CFI (estudios viabilidad,
rehabilitación de proyectos con dificultades, AT ligadas a
privatizaciones)
Fondo del Instituto Banco Mundial: actividades de formación y
capacitación

77. Procedimientos de Contratación - Servicios
METODO DE SELECCION CUANDO SE UTILIZA
Quality-and Cost-Based Selection (QCBS)
Se presentan propuestas técnicas y financieras en sobres separados Es el método de selección mas
Se evalúa primero la propuesta técnica y posteriormente se procede a la común para servicios de
apertura de las propuestas financieras consultoría
Finalmente se evalúan las propuestas ponderando su valor técnico y
financiero
Quality-Based Selection (QBS)
Se presentan las propuestas técnicas y financiera por separado Para servicios complejos o
Solo se evalúa la oferta técnica altamente especializados,
Se realiza una evaluación posterior de la oferta financiera de la empresa dónde es difícil medir los inputs
con mayor puntuación técnica necesarios
Fixed Budget (FB)
La propuesta financiera esta limitada por un presupuesto fijo Para proyectos en los que los
Las propuestas técnica y financiera se presentan por separado servicios a prestar se pueden
Se evalúa primero la oferta técnica, se realiza posteriormente una medir con mucha certeza
apertura pública de ofertas financieras (se rechazan las ofertas que (encuestas, estudios, servicios
exceden del presupuesto fijo) legales,..)
La propuesta técnica con mayor puntuación es seleccionada
Consultants’ Qualifications (CQ)
Petición de expresión de interés y evaluación de las experiencia y Solo para proyectos de muy
competencias bajo costo (en ningún caso debe
Selección de la empresa mas adecuada exceder US$200.000)
La empresa seleccionada presenta una propuesta técnica y financiera

78. El sitio web del Banco Mundial
Desde la página de inicio se accede a información relevante: desde el
Punto de vista comercial, las secciones más interesantes son about us,
Countries y Projects & Operations
Información sobre BM
Información sobre países
en los que trabaja el BM
Información sobre
proyectos y operaciones

79. Información sobre préstamos en un país concreto
La sección Countries es la más adecuada para búsqueda de información
sobre préstamos en un país concreto - se accede a información de todos
Los préstamos clasificados en función del status de los proyectos:
• Proyectos operativos/activos
• Proyectos propuestos
• Todos los proyectos
• CAS
• Sumario operativo mensual
(MOS)
• Adjudicaciones
• Préstamos por volumen
• Préstamos por sector
http://www.bancomundial.org/regiones.html

80. Información sobre proyectos y procedimientos
Proyectos en Curso:
permite identificar los
proyectos en curso o
realizados atendiendo a
diferentes criterios
Monthly Operational
Summary
(MOS):Proporciona una
breve descripción de los
proyectos que están
siendo considerados por el
BM para su financiación.
Constituye un instrumento
de seguimiento de nuevos
proyectos.
http://web.worldbank.org/WBSITE/EXTERNAL/BANCOMUNDIAL/EXTPPSPANISH/0,,menuPK:

81. VII. El Banco Interamericano de Desarrollo (BID)
BID
http://www.youtube.com/watch?v=xxpbhKrzLTY
http://www.youtube.com/watch?v=kAqbqxjGDn4&NR=
1
www.iadb.org
http://www.iadb.org/projects/index.cfm?language=Spanish

82. BID – Banco Interamericano de Desarrollo
PILARES ESTRATÉGICOS INSTITUCIONALES
- Modernización del Estado
- Competitividad
- Reforma del sector social
- Integración
SECTORES DE ACTIVIDAD
- Producción (agricultura e industria)
- Social (educación, salud, desarrollo urbano,
medioambiente, agua y saneamiento)
- Finanzas e infraestructuras básicas (energía, transporte,
telecomunicaciones)
- Reforma (modernización Estado y descentralización)

83. BID – Banco Interamericano de Desarrollo
PROYECTOS EN ESTUDIO (PIPELINE) 2010-11
Modernización del Estado: 22%
Saneamiento, Vivienda y Desarrollo Urbano: 15%
Educación, Salud y Sector Social: 15%
Transporte y Comunicaciones: 12%
Desastres Naturales y Medioambiente: 9%
Energía e Industria: 7%
Agricultura y desarrollo rural: 5%

84. BID – Banco Interamericano de Desarrollo
Cómo ganar contratos con el BID
1. Consultar la página web del BID (www.iadb.org)
2. Revisar las Estrategias Nacionales para cada país (Country
Strategies)
3. Visitar a los task managers en la sede del Banco
4. Visitar los funcionarios del gobierno local
5. Hacer alianzas con socios locales
6. Revisar cuidadosamente los costes asociados al proyecto
7. Prestar atención a los criterios de de selección (técnico /
financiero)

85. VIII. OTRAS FUENTES DE
INFORMACIÓN Y
HERRAMIENTAS

86. Identificación de proyectos
Principio Básico: cuanto antes se identifique la oportunidad de
negocio, mayores serán las posibilidades de tener éxito
Fuentes de Identificación de Proyectos:
i) Directamente Unidad Ejecutora Préstamo, delegación de la UE,
oficina del PNUD, oficina de la AECI….
ii) Red de relaciones / contactos en el país beneficiario
iii) Instrumentos de publicación pública de NNUU, BM,
Bancos regionales de desarrollo, Unión Europea
- Development Business, DGMarket, etc…
iv) Instrumentos del ICEX (BISE),
v) Antenas ICEX en Bruselas, Washington, Manila, etc…
y la red de oficinas comerciales
vi) Red de consultores asociados de la empresa
vii) Competidor de la empresa queriendo formalizar un consorcio

87. Las IFM en Internet: Development Business
www.devbusiness.com:

88. Fuentes de información Públicas
ICEX dgMarket
dgMarket
www.icex.es www.dgmarket.org

89. Fuentes de información Públicas: BISE del ICEX
Boletin de información Selectiva de Exportación:
• El ICEX cuenta con un servicio gratuito de alerta sobre oportunidades de
negocio.
• En España el BISE es el mecanismo de información más completo, ya que
constituye una herramienta actualizada y bien gestionada, que informa a
las empresas sobre las oportunidades de negocio de interés dependiendo
de sus características.
• Las empresas deben registrarse especificando sus preferencias según una
serie de parámetros

90. Asistencia a empresas por parte de OFECOMES y
otras instituciones
Programa FAIP del ICEX:
• Sólo para empresas que han conseguido entrar en
lista corta
• Hay que pedirlo un mes antes de la fecha de
presentación de la oferta, y se aceptan posibles
gastos hasta 45 días después de su presentación
• Preparación relativamente sencilla, donde lo
importante es justificar el interés y potencial
exportador inversor Español que el proyecto puede
generar

91. IX. ESTRATEGIA
EMPRESARIAL DE TRABAJO
CON LAS IFM

92. Diagnóstico de Capacidades: ¿Estoy Preparado?
• Antes de definir una
estrategia de acceso a
proyectos de las IFM, es
necesario establecer si la Equipo
Compromiso
empresa está preparada Directivo
para “afrontar el reto”.
Para ello, resulta útil
realizar un Diagnóstico de Ventaja
Capacidad
capacidades en este área Competitiva
de negocio. Financiera
• La empresa debe
plantearse una serie de Capacidad
Marketing
preguntas clave en torno Operativa
a siete áreas principales
Conocimiento

93. Plan estratégico
Las secciones que debe cubrir un plan estratégico incluyen:
 Descripción de los servicios que presta su empresa
 Descripción de las áreas de especialización
 Equipo directivo: presentación del equipo humano que está detrás
del proyecto, experiencia, trayectoria,..
 Análisis de mercado
 Plan de marketing: planificación de las acciones de promoción,
incluyendo objetivos, actividades e indicadores de gestión
 Organización y procesos de negocio
 Referencias de proyectos: trayectoria en cuanto a proyectos
realizados.
 Medios

94. Mercados Objetivo: enfoque geográfico
Es importante en un inicio plantear un enfoque geográfico
muy orientado que vendrá determinado por, entre otros, los
siguientes elementos:
 Experiencia en la región;
 Red de relaciones en los países destino;
 Existencia de demanda por parte del beneficiario / IFM en
las áreas de especialización de la empresa;
 Identificación de proyectos interesantes en fase de
preparación.
Es oportuno en un inicio enfocar las actividades de desarrollo
de negocios a 4-5 países ubicados en una región
específica

95. Mercados Objetivo: enfoque geográfico
Establecimiento de las áreas de especialización e identificación de
proyectos …
Establecimiento
de las áreas de
especialización
ANÁLISIS IDENTIFICACIÓN
INTERNO DE Establecimiento
DE PROYECTOS
LA EMPRESA de las
prioridades POTENCIALES
geográficas

96. X. DESARROLLO DE NEGOCIOS CON
LAS IFM
– SELECCIÓN DE PROYECTOS Y
CÓMO CONSTRUIR UNA
CARTERA DE OPORTUNIDADES

97. Selección de proyectos: métodos y análisis
Una oportunidad desde el punto de vista de la empresa: la empresa
debe decidir si preparar un proyecto potencial identificado en base a
una serie de criterios…
Interés de la referencia / Análisis empresarial: ¿ofrece
Proyecto un retorno interesante?
ANALISIS
DE
PROYECTO
Análisis técnico: ¿es realista
Análisis de disponibilidad el alcance, se puede
interna realizar?

98. V.2 Identificación de expertos: principios básicos
Selección de expertos:
Para garantizar la selección del mejor experto para nuestro
proyecto habremos de tener muy en cuenta:
• Cumplimiento de los criterios de eligibilidad
• Idoneidad de los perfiles de los proyectos
• Garantizar la disponibilidad del experto
• Contrastar la veracidad de la información contenida en los CVs
enviados por los expertos

99. Adjudicación
y gestión
Preparación de la
oferta
Lista Corta
Seguimiento del proyecto
Preparación de EOI
Toma de decisiones en preavisos
Análisis de Fuentes de Información
Preparación de la empresa: Formación, orden y planificación

100. PREPARACIÓN DE LA EMPRESA
• Formación:
– Es necesario entender el funcionamiento de los
organismos multilaterales.
– Participar en foros y eventos de difusión de
licitaciones nos ayuda a conocer el mercado
– Se requiere una inversión en RRHH y promoción.
– Es fundamental ordenar desde un principio la
información
• Información de la empresa
• CVs del personal
• Referencias
• Información de proyectos
 Una planificación de área de negocio facilita medir la
inversión y rendimiento. Es una carrera de fondo.

101. ANÁLISIS DE LAS FUENTES DE INFORMACIÓN
• Establecer un listado de fuentes de
oportunidades:
– Imprescindibles: Europeaid, DevBusiness, Assortis.
– Establecer una mecánica de revisión de fuentes.
Las imprescindibles a diario, las importantes
(PNUD, IAPSO, DG Comercio) semanalmente y las
nacionales quincenalmente.
• Establecer un listado de fuentes de
información de proyectos, países y estrategias.
• Establecer un formato de archivo de la

102. TOMA DE DECISIÓN EN PREAVISOS
• Con la información recopilada se toman
decisiones estratégicas:
– Participar con socio: español o local o ambos
– Preparar la documentación en España o viajar al
país, conocer al beneficiario, al prestatario, a los
tomadores de decisiones, socios, competencia.

103. PREPARACION DE LA EOI
• Recomendaciones indicadas:
– Mantener formatos estándares
– Ceñirnos a lo que nos solicitan
– Destacar en nuestra presentación, correcta, clara y
ordenada
– Individualizar la EOI, no hacer copia pega.
– Prepararla con tiempo
– Demostrar nuestro conocimiento técnico y sobre
el proceso

104. SEGUIMIENTO DEL PROYECTO
• Cuando se permita, realizar un seguimiento
del proceso, a través de contacto con el
contratante POR ESCRITO.
• Los socios locales y red de oficinas comerciales
de ICEX son un buen soporte para desarrollar
esta gestión.

105. LISTA CORTA
• Una vez entramos en lista corta debemos:
– Leer los pliegos. Tomar la decision de participar o
no.
– Preparar el FAIP para presentar a ICEX
– Estudiar los pliegos y realizar preguntas sobre los
mismos.
– Dar respuesta a la entidad contratante sobre
nuestra participación.

106. PREPARACIÓN DE LA OFERTA
• Análisis de los pliegos
• Documentación administrativa
• Redacción de la oferta
– Marco general del proyecto
– Ámbito especifico
– Descripción de la metodología
– Mejoras propuestas
Orden en la redacción, sencillez y claridad.
Oferta económica: establecimiento de presupuesto