Licitaciones internacionales

1. LICITACIONES INTERNACIONALES
Una empresa que aborde un proceso de internacionalización comenzará, en la
mayor parte de los casos, por la búsqueda de clientes extranjeros a los que
vender sus productos o servicios. Esto supondrá un importante salto cualitativo
con relación a la actividad que previamente desarrollaba en los mercados
locales. Sin embargo, todas estas operaciones tienen lugar entre
organizaciones de la misma naturaleza, separadas por circunstancias
geográficas pero que, en última instancia, actúan en un idéntico plano de
igualdad. Se trata de empresas que tienen como clientes a otras empresas, en
países distintos, pero que siguen procedimientos de compra y venta muy
similares a los suyos.
Por el contrario, cuando una empresa intenta abrirse camino en el mercado
exterior acudiendo a las licitaciones internacionales, se encuentra con una
nueva modalidad de cliente que precisa de un enfoque diferenciado y un
esfuerzo añadido: el cliente público. El potencial cliente no va a ser ya otro
empresario, sino que la adjudicación del contrato por medio de una licitación
internacional va a depender, en gran medida, del personal de los Organismos
Multilaterales. Este elegirá, entre las propuestas de los distintos competidores
internacionales, aquella que mejor cumpla con los requisitos preestablecidos.
Las licitaciones internacionales son mecanismos por medio de los cuales los
Organismos y las Instituciones Multilaterales de Desarrollo ponen en práctica
sus políticas de cooperación con los países menos favorecidos en los que
despliegan sus actuaciones. Todas estas organizaciones multilaterales reciben
fondos de los países desarrollados que las integran para llevar a cabo, en
colaboración con las agencias ejecutoras de los estados beneficiarios, los
proyectos de cooperación que tienen como objetivo ayudar a reducir la pobreza
y a alcanzar un desarrollo sostenible.
Para garantizar la transparencia, la libre concurrencia y la lucha contra
prácticas fraudulentas, los Organismos e Instituciones Multilaterales recurren a
la convocatoria de concursos para que todas aquellas empresas interesadas,
nacionales de los países prestamistas o prestatarios, presenten sus ofertas
libremente. Los principios de publicidad y concurrencia competitiva se
encuentran contemplados en las políticas de adquisiciones de tales
organismos. Además, la información relativa a las contrataciones públicas
internacionales se encuentra disponible en las páginas web de los diferentes
Organismos, en las que estos anuncian los procedimientos de adquisiciones
por ellos promovidos dentro de sus áreas geográficas de actuación, así como
en otros medios especializados en la materia.

2. LICITACIONES PÚBLICAS INTERNACIONALES
Para la adjudicación de los contratos de consultoría, las adquisiciones de
bienes o la construcción de obras que es preciso acometer para ejecutar los
proyectos financiados por los Organismos Multilaterales de Desarrollo, se
acude en ciertos casos a procedimientos de licitación. Estos procedimientos de
adjudicación pueden tener un carácter privado, invitando expresamente a
determinadas empresas, sin utilizar un anuncio público, o bien un carácter
público. Dentro de estos últimos se distinguen las licitaciones públicas
restringidas al ámbito local, circunscritas únicamente a las empresas
nacionales de los países prestatarios, de las licitaciones públicas
internacionales, que son aquellas en las que se permite la participación tanto
de empresas nacionales como extranjeras.
Las licitaciones públicas internacionales son procedimientos formales
dirigidos a adquirir un bien, construir una obra o recibir un servicio por medio de
los cuales las agencias ejecutoras (generalmente gobiernos u otras
administraciones públicas) solicitan públicamente, reciben y evalúan con
criterios objetivos y conocidos ofertas, adjudicando el correspondiente contrato
al licitador que presente la propuesta más ventajosa.
Los procedimientos de licitación son similares entre los diferentes organismos
internacionales y se caracterizan porque en ellos, la responsabilidad de la
ejecución de un proyecto es del prestatario (país destinatario del proyecto)
frente al prestamista (organismo internacional), que debe velar por el respeto
escrupuloso de las reglas del procedimiento.
En las licitaciones promovidas por las Instituciones Financieras Multilaterales
de Desarrollo y los Organismos Multilaterales de Desarrollo, se considerarán
elegibles, además de por el cumplimiento de los requisitos propios de cada
contrato, las ofertas presentadas por empresas ubicadas en países miembros
de dichas organizaciones, sean estos países prestatarios (receptores de
fondos) o no prestatarios (donantes de fondos). Nuestras empresas, al ser
España país miembro no prestatario de las principales Instituciones y
Organismos MD, pueden concurrir en tales licitaciones internacionales.
Al igual que sucede en los procedimientos de contratación pública existentes
en los diferentes ámbitos nacionales, también en este campo se hace preciso
cumplir con una serie de requisitos jurídicos, técnicos y económicos bien
definidos en los pliegos de prescripciones técnicas y administrativas, que han
de acreditarse documentalmente. Además deben presentarse propuestas de
contenido técnico que abarquen aspectos que van más allá de los puramente
económicos, siendo preciso garantizar el mantenimiento de las propuestas y el
cumplimiento de los contratos. Los contratos que son adjudicados por medio de
procedimientos de concurso público internacional exigen a las empresas un
plus de actividad en determinados aspectos con relación a las operaciones de
exportación convencionales que se realizan entre dos entidades privadas.

3. Estamos ante una modalidad de internacionalización que sitúa a la empresa
ante un nuevo cliente, que se rige por unas normas específicas y que cuenta
con procedimientos bien definidos de cómo actuar en materia de contratación.
En el ámbito de licitaciones internacionales, los contratos a los que se hace
referencia se encuentran divididos en tres grandes modalidades, cada una de
las cuales cuenta con sus reglas específicas de funcionamiento:
Obra: construcción de obra civil de todo tipo.
Suministro: adquisición de bienes de todo tipo.
Servicios: realización de estudios de viabilidad, estudios técnicos
detallados, estudios de impacto ambiental, control y seguimiento de obras,
asistencias técnicas, etc.
Señalar por último que el mercado de las licitaciones a nivel mundial alcanza
anualmente una cifra de aproximadamente 89.000 millones de dólares.

4. CARACTERÍSTICAS
Los principios que informan la contratación pública internacional promovida por
los Organismos Multilaterales son
Transparencia: principio esencial en los procedimientos de licitación para
conseguir economía, eficiencia y combatir el fraude y la corrupción.
Economía y eficiencia: los contratos deben de adjudicarse siguiendo
procedimientos que garanticen la concurrencia internacional de ofertantes,
salvo que otras formas de adjudicación sean consideradas más adecuadas
de común acuerdo entre el Organismo Multilateral y el prestatario, con el
objetivo de obtener economía y eficiencia.
Equidad: los procedimientos de licitación deben garantizar a los países
miembros un trato justo y adecuado e igualdad de oportunidades para que
sus empresas puedan competir por los contratos
Las características más reseñables y diferenciadoras de las licitaciones
públicas internacionales pueden resumirse en las siguientes consideraciones:
Responsabilidad: la responsabilidad derivada de la ejecución de un
proyecto, y por lo tanto, de la adjudicación, seguimiento y fiscalización de
los contratos que de el resulten, es exclusivamente del prestatario (país que
recibe la ayuda). El prestamista (Organismo Multilateral Internacional)
únicamente vigila que las reglas de procedimiento se cumplan.
Libre concurrencia: en términos generales, los contratos de obra y
suministro, y especialmente los primeros por su propia naturaleza, han de
ser adjudicados en el marco de un procedimiento de licitación pública
internacional. No obstante existen otros procedimientos dirigidos a favorecer
el principio de máxima economía, entre los que se encuentran la
contratación directa o la comparación de precios.
Regla de origen: tanto los licitadores, esto es, la empresas, como los
productos o servicios que se ofrecen, deben ser originarios de los países
beneficiarios (prestatarios en el caso de las IFMD) o proceder de países
pertenecientes a las instituciones donantes (prestamistas).
Publicidad: las adquisiciones y licitaciones se publican en medios de
comunicación, tanto de los países beneficiarios como de los organismos
donantes.
Preferencias regionales y nacionales: en la mayor parte de los casos se
otorga un margen de preferencia para las ofertas que procedan de
empresas nacionales del país del prestatario o que se ejecuten con
recursos originarios del mismo. De esta manera se pretende favorecer a los
participantes de los países en vías de desarrollo miembros que hayan
presentado ofertas de bienes fabricados en el país del prestatario,
incorporando materias primas, mano de obra y componentes procedentes
de este, con la finalidad de hacer sus ofertas más competitivas.

5. Concurrencia competitiva: la agencia ejecutora debe adjudicar el contrato
al oferente que reúna los requisitos apropiados en cuanto a capacidad y
recursos, y cuya oferta responda sustancialmente a los requisitos exigidos
en los documentos de licitación, representando el coste evaluado más bajo.
Se suele escoger por lo tanto la oferta más competitiva.
FASES
El proceso de licitación de cada organismo o país no es idéntico si bien existe
un denominador común en el procedimiento de adquisición que implica la
licitación pública internacional y que puede esquematizarse en las siguientes
fases:
1. Invitación formulada públicamente y dirigida a todos los posibles
interesados para presentar propuestas.
Por medio de la publicidad se pretende alcanzar en los procedimientos de
licitación pública internacional la participación más amplia posible de
licitadores, con el propósito último de conseguir la propuesta que se ajuste a
las especificaciones del contrato al mejor precio posible. La notificación a
tiempo de las oportunidades para licitar es fundamental en los procedimientos
competitivos que incluyan adquisiciones por medio de licitación pública
internacional.
El Organismo o Institución financiadora insertará normalmente un Aviso
General de Adquisiciones en el sitio de Internet de United Nations Development
Business (UNDB online) y en el del propio financiador. Este anuncio debe
contener información referente al Organismo contratante, el importe y finalidad
del proyecto, la magnitud de las adquisiciones que hayan de efectuarse
conforme a la licitación pública internacional, y el nombre, el teléfono y la
dirección del organismo del Prestatario encargado de las adquisiciones,
incluida la dirección del sitio de Internet donde los avisos de adquisiciones
estén disponibles. Cuando éstas se conozcan, se deben indicar las fechas en
que los interesados pueden obtener los documentos de precalificación o de
licitación.
Los llamados (invitación) a precalificación o a licitación, según sea el caso,
deben publicarse como Anuncios Específicos de Adquisiciones por lo menos en
un periódico de circulación nacional en el país del Organismo contratante o en
la gaceta oficial (si se encuentra disponible en Internet), o en un portal único
electrónico de libre acceso donde el país publique todas sus oportunidades de
negocios. Estas invitaciones deben también publicarse en los sitios de Internet
del UNDB online y del financiador.

6. La notificación debe efectuarse con antelación suficiente para que los posibles
oferentes puedan obtener los documentos de precalificación o licitación y
preparar y presentar sus ofertas.
2. Preselección de oferentes.
La preselección es el procedimiento que utilizan la mayor parte de las IFMADs
(Organismos Multilaterales o Instituciones Financieras Multilaterales de Ayuda
al Desarrollo) y de las unidades ejecutoras de proyectos para limitar el número
de empresas a las que invitan a presentar ofertas en un concurso público. Se
trata de seleccionar aquellas empresas que tengan la experiencia y capacidad
más adecuadas para afrontar un determinado proyecto. Así, las empresas
interesadas en ser invitadas a concursar deben demostrar en esta fase que su
experiencia y capacidad las hacen especialmente indicadas para el proyecto.
Con carácter general, la preselección es necesaria en los casos de obras de
magnitud o de complejidad considerable, o en cualquier otra circunstancia en
que el alto costo de la preparación de ofertas detalladas pudiera desalentar a la
competencia. Esto también asegura que las invitaciones a participar en la
licitación se envíen solamente a quienes cuenten con la capacidad y los
recursos necesarios. La precalificación debe basarse únicamente en la
capacidad y recursos de los posibles oferentes para ejecutar satisfactoriamente
el contrato de que se trate, teniendo en cuenta:
a) la experiencia y cumplimiento anterior en contratos similares
b) la capacidad en materia de personal, equipo e instalaciones de construcción
o fabricación,
c) la situación financiera de la firma.
La invitación a la preselección para la licitación de contratos específicos se
debe publicar y notificar. A los interesados que respondan a la invitación se les
debe enviar una descripción del alcance del contrato y una clara definición de
los requisitos necesarios para la precalificación. A todos los solicitantes que
reúnan los requisitos especificados se les permitirá presentarse a la licitación.
El Organismo contratante debe comunicar los resultados de la precalificación a
todos los peticionarios. Tan pronto la precalificación haya terminado, los
documentos de licitación deben ser puestos a la disposición de los posibles
oferentes calificados.
La información para la precalificación proporcionada por los interesados debe
ser confirmada en el momento de la adjudicación del contrato. Se le podrá
negar a un oferente la adjudicación del contrato cuando se juzgue que éste ya
no cuenta con la capacidad o los recursos necesarios para ejecutar el contrato
satisfactoriamente.
Indicar finalmente que los procedimientos de preselección varían
sensiblemente entre unas instituciones y otras.

7. 3. Etapa de evaluación y comparación de las ofertas.
Para poder seleccionar al licitador más conveniente, evaluando y comparando
las ofertas, es necesario que las propuestas sean comparables en todos los
términos y sobre todo en el precio que se regirá, generalmente, por el término
de INCOTERMS especificado en los documentos de licitación. Se sumarán a
estos los precios de toda instalación, capacitación, puesta en marcha y otros
servicios similares que se requieran.
El órgano contratante debe dilucidar si:
a) Los ofertantes no están incurso en ninguna prohibición para contratar.
b) Las ofertas están debidamente firmadas.
c) Las ofertas están acompañadas de las garantías de mantenimiento de las
mismas.
d) Las ofertas cumplen sustancialmente los requisitos especificados en los
documentos de licitación y se encuentran, en general, en orden.
Si una oferta no se ajusta sustancialmente a los requisitos no se la seguirá
considerando. Una vez abiertas las ofertas no se permitirá que el oferente
corrija o elimine las desviaciones sustanciales o las reservas que hubiese
formulado, salvo las referidas a corrección de errores aritméticos o aquellos
ajustes respecto de cualquier desviación o reserva no significativa.
La evaluación de las ofertas tiene por objeto determinar el coste de cada una
de ellas para el Órgano ejecutor de manera que permita compararlas sobre la
base del coste evaluado de cada una. El Órgano ejecutor, si no hubiera habido
precalificación de oferentes, debe determinar, previamente si el oferente cuya
oferta ha sido considerada como la evaluada más baja cuenta con la capacidad
y los recursos financieros necesarios para ejecutar satisfactoriamente el
contrato.
La oferta que resulte con el coste evaluado más bajo1
, sin que sea
necesariamente aquella cuyo precio evaluado sea el más bajo – concurso-,
debe ser seleccionada para la adjudicación.
El Órgano ejecutor preparará un informe detallado sobre la evaluación y
comparación de las ofertas en el cual explique las razones específicas en que
se basa la recomendación para la adjudicación del contrato.
1
Los documentos de licitación deben especificar también los elementos – criterios- que, además del
precio, que han de considerarse en la evaluación de las ofertas y la manera como han de aplicarse a fin
de determinar la oferta evaluada como la más baja. Estos elementos – criterios- distintos del precio que
hayan de utilizarse para determinar la oferta evaluada como la más baja deben expresarse, en la
medida posible, en términos monetarios, o debe asignárseles una ponderación relativa en las
disposiciones pertinentes de los documentos de licitación. (figura del concurso)

8. 4. Adjudicación y firma del contrato correspondiente.
El Órgano ejecutor debe adjudicar el contrato, dentro del período de validez de
las ofertas, al oferente que reúna los requisitos apropiados en cuanto a
capacidad y recursos y cuya oferta:
a) Responda sustancialmente a los requisitos exigidos en los documentos de
licitación - oferente evaluado con el coste más bajo -y
b) Represente el coste más bajo evaluado - “oferta evaluada como la más
baja” -.
A ningún oferente se le debe exigir, como condición para la adjudicación del
contrato, que asuma responsabilidades por trabajos que no hubiesen sido
previstos en los documentos de licitación, o que efectúe cualquier modificación
a la oferta que presentó originalmente.
PUBLICIDAD
Las licitaciones se hacen públicas mediante anuncios en medios de
comunicación de los países beneficiarios, en los OMD y en medios
especializados en la notificación de estas operaciones internacionales como
son:
Tender Opportunities de la Unión Europea: desde 1998 la serie S del
Diario Oficial de la Unión Europea se publica exclusivamente en formato
electrónico. Recoge los contratos licitados por los organismos públicos de
la Unión que superen los importes de 5 millones de euros, para los
contratos de obras, 200.000 euros para los contratos de servicios y
suministros, 400.000 euros para los contratos de suministros de los
sectores del agua, la energía y el transporte, 600.000 euros para los
contratos de suministros en el sector de las telecomunicaciones y 125.000
euros para los contratos que entran dentro del ámbito de aplicación de las
disposiciones del GATT.
Development Business de Naciones Unidas: disponible sólo para
suscriptores. Ha sido considerada la única publicación empresarial que
contenía información comprensiva de la totalidad de las oportunidades de
suministrar bienes y servicios a proyectos financiados por las Naciones
Unidas, los gobiernos y los principales bancos mundiales de desarrollo
(Banco Mundial, Corporación Financiera Internacional, Banco
Interamericano de Desarrollo, Banco Africano de Desarrollo, Banco Asiático
de Desarrollo, Banco de Desarrollo del Caribe, Banco Europeo de
Reconstrucción y Desarrollo y Banco Norteamericano de Desarrollo.

9. DG Market: contiene información sobre contratos internacionales que se
celebran en cualquier parte del mundo.
UN Global Marketplace: recopila información sobre adquisiciones de las
diferentes agencias de Naciones Unidas.
Página webs de los bancos de desarrollo
o Banco Africano de Desarrollo.
o Banco Asiático de Desarrollo.
o Banco Interamericano de Desarrollo.
o Banco Euopeo de Reconstucción y Desarrollo-
o Banco Mundial.
Páginas webs de las agencias locales ejecutoras de los contratos y
responsables de su adjudicación.
Revistas especializadas internacionales.
Periódicos locales.
En los anuncios se encuentra la información referente a la agencia ejecutora, el
importe del contrato, la moneda en que se paga el mismo, cómo y dónde
obtener la documentación necesaria para presentar propuestas, etc.

10. DOCUMENTOS DE LICITACIÓN PÚBLICA INTERNACIONAL
También llamados bases de licitación o pliegos de condiciones. Determinan
el objeto del contrato, sus condiciones y las especificaciones de los bienes o
servicios a adquirir. En el caso de determinados contratos, como por ejemplo
los de obras, es frecuente que se deba de pagar por ellos.
La información contenida en los pliegos de condiciones se resume en los
siguientes puntos:
Plazo límite de presentación de ofertas: en el caso de licitaciones
internacionales, el plazo no debe ser inferior a las seis semanas con
carácter general y a las doce semanas para los contratos de obras (Banco
Asiático de Desarrollo, Banco Mundial y Banco Interamericano de
Desarrollo).
Idioma de trabajo: en la mayor parte de las ocasiones, las ofertas deben
ser presentadas en inglés o francés, siendo admitido también el castellano
en el caso del Banco Interamericano de Desarrollo.
Especificaciones técnicas: documento donde la agencia ejecutora
establece sus exigencias con respecto al bien o servicio a contratar.
Establecimiento de los precios: en los documentos de licitación se deben
establecer los términos en que los precios han de formularse en las ofertas
(FOB, EXW, etc.).
Oferta: las empresas que concurran a la licitación pública internacional
deben presentar su oferta empleando para ello los modelos establecidos
por los Organismos Multilaterales.
Moneda de la oferta y moneda de pago: varían de una entidad a otra.
Para la valorización de las ofertas se suele indicar que estas aparezcan
referidas en las monedas nacionales de los países beneficiarios. Por lo que
hace referencia a las monedas de pago, se emplearán monedas de uso
internacional o la del país del adjudicatario del contrato.
Formas de pago: las modalidades de pago también variarán en función de
los tipos de contrato y del organismo de que se trate.
Transportes y seguros: el pliego establecerá por cuenta de quien corren.
Garantías y avales: en algunos contratos, especialmente en los de obra, se
solicitan garantías provisionales en el momento de presentación de la oferta
(garantías de seriedad) y garantías de cara a asegurar su ejecución
(garantías de cumplimiento). La finalidad de las primeras es avalar la
seriedad de las propuestas presentadas por los licitadores, respondiendo
ante la eventualidad de que estos decidan retirar sus ofertas una vez

11. iniciado el procedimiento, y la de garantizar la observancia de los requisitos
técnicos establecidos en los pliegos de condiciones y la ejecución del
contrato conforme a los mismos en el segundo de los supuestos.
División de los contratos y establecimiento de lotes: al igual que sucede
en la licitación pública nacional, es común dividir, sobre todo los contratos
de suministros, en varios lotes homogéneos pero con un valor los
suficientemente interesante para que las empresas concurran, garantizando
así una mayor competencia.
Preferencias regionales y nacionales: en el caso de que se conceda un
margen de preferencia para las ofertas procedentes de países prestatarios,
los documentos de licitación deben indicar cual es este para las ofertas
nacionales y que información será exigida para determinar que una oferta
cumple los requisitos necesarios para obtener dicha calificación. El
mecanismo puede consistir, por ejemplo, en incorporar una suma igual al
15% del precio CIP propuesto a las ofertas de bienes fabricados en el
extranjero durante la fase de evaluación del proceso.
Evaluación: una vez comprobado el cumplimiento de todos los requisitos
de orden administrativo y técnico contemplados en los documentos de
licitación, el prestatario adjudicará el contrato a la oferta que cumpla con los
requisitos exigidos en los documentos de licitación y represente el coste
evaluado más bajo. En los documentos de licitación deben especificarse por
tanto los factores que, además del precio, han de considerarse en la
evaluación de las ofertas, y la manera en que estos han de aplicarse a fin
de determinar la oferta evaluada como la más baja.

12. OTRAS FORMAS DE CONTRATACIÓN INTERNACIONAL
Además de la licitación pública internacional existen otras formas de
contratación en el ámbito de las Instituciones y Organismos Multilaterales.
Licitaciones internacionales limitadas (restringidas): son licitaciones
convocadas mediante invitación directa y sin anuncio público. Se restringe
la oferta a una lista corta de proveedores cualificados, seleccionados a
partir de precalificaciones, expresiones de interés, bases de datos y otras
fuentes. Este procedimiento se utiliza cuando la demanda es urgente o se
trata de productos o servicios de disponibilidad limitada. En determinados
casos para participar en un contrato de servicios es necesario estar
previamente inscrito en el registro de contratistas de la agencia u organismo
que lo promueva (Registro DACÓN, DAta on CONsultant.
Licitación pública nacional (LPI): este método de licitación se perfila
como el más eficiente y económico en procedimientos de adquisición que,
por diversos motivos, probablemente no atraigan competencia internacional.
Comparación de precios: tipo de licitación privada, tanto nacional como
internacional, adecuada para la adquisición de productos o servicios con
especificaciones estándar y de poco valor ya disponibles en el mercado, así
como para obras pequeñas y sencillas.
Contratación directa: en este tipo de contratación no existe la
competencia, es un método por el que se contrata directamente a una
empresa proveedora. La utilización de este tipo de contratación viene
justificada en diversas circunstancias como puede ser la existencia de un
contrato previo que puede ampliarse para incluir suministros de carácter
similar, para compatibilizar suministros ya existentes o bien porque los
suministros requeridos poseen una patente y sólo pueden obtenerse de un
proveedor. Otra razón importante que empuja a utilizar este método de
contratación es la urgencia que se deriva de una catástrofe natural.
Administración directa: si bien no es una forma de contratación
propiamente dicha cabe mencionarla al ser utilizada también en casos de
emergencia que requieren atención inmediata o en otras circunstancias que
hacen que la licitación pública no resulte recomendable. Este procedimiento
implica que el propio prestatario ejecuta obras o determinados servicios
utilizando su propio personal y equipo. Esta forma se emplea cuando no
puedan definirse anticipadamente las cantidades de trabajo que se van a
abarcar, se trate de obras pequeñas y dispersas o en localidades remotas
para las que sea improbable que las empresas de construcción calificadas
presenten ofertas a precio razonable, los trabajos deban llevarse a cabo sin
interferir con las operaciones que estén en marcha, el contratante pueda
asumir mejor que el contratista el riesgo de una interrupción inevitable de
los trabajos o se trate de emergencias que requieran atención inmediata.

13. Contratación basada en el desempeño: también llamada contratación
basada en resultados, se refiere a procesos de contratación competitivos
(LPI o LPN) que resultan en una relación contractual en la que los pagos
estén en función de resultados mesurables. Las especificaciones técnicas
definen los resultados esperados y cuáles serán los elementos de medición
y los parámetros que se deben utilizar para medirlos. Los resultados que se
esperan obtener deben satisfacer una necesidad funcional en términos de
calidad, cantidad y seguridad. El pago se hace de acuerdo con la cantidad
de resultados obtenidos, sujetos a la entrega con el nivel de calidad
requerido. La contratación basada en desempeño puede utilizarse para el
suministro de servicios que serán pagados en función de resultados, el
diseño, suministro, construcción o rehabilitación y concesión de una
instalación que va a ser utilizada por el contratante, el diseño, suministro,
construcción o rehabilitación de una instalación y el suministro de servicios
para su operación y mantenimiento por un determinado número de años,
acordado posteriormente a su puesta en marcha.

14. FORMAS DE ACCESO A LAS LICITACIONES: INSCRIPCIÓN EN
REGISTROS
En ocasiones es preciso que para poder participar en las licitaciones
internacionales las empresas, con carácter previo, se inscriban en
determinados registros creados y mantenidos por los OMD y las IFMD.
Así, para acceder a los contratos de las Naciones Unidas es imprescindible
registrarse en United Nations Global Marketplace (UNGM). Es este un registro
de proveedores disponible para todo el personal de adquisiciones de la ONU y
del Banco Mundial, si bien existen algunas agencias de la ONU que cuentan,
además, con su propia base de datos de proveedores. Por lo general, para
registrarse como proveedor se examinan:
La experiencia acumulada.
La capacidad de actuación del proveedor.
La adecuación de los bienes o servicios ofertados a las necesidades del
organismo.
La solvencia financiera del proveedor.
Aceptada la solicitud, los proveedores pasan a formar parte de una lista. La
inclusión en dicha lista no garantiza que una empresa vaya a poder concursar
en todas las invitaciones a licitar que se convoquen. Se trata de una condición
necesaria pero no suficiente. Varios de los organismos de Naciones Unidas
actualizan sus listas de proveedores cada pocos años y eliminan a aquellas
empresas o consultores que no hayan respondido a las invitaciones a licitar en
dos o más ocasiones.
En el caso de las empresas consultoras, la recomendación de registro se
extiende a la mayoría de los OMD e IFMD. A título de ejemplo, el Banco
Asiático de Desarrollo dispone de registros de empresas consultoras y
expertos individuales: DACON y DICON. Los principales requisitos para figurar
en el primero de ellos son:
Tener al menos dos años de experiencia en el área concreta de negocio.
Haber completado al menos 3 proyectos.
Tener por lo menos 5 profesionales a tiempo completo en su plantilla.
Al igual que sucede con Naciones Unidas, es conveniente actualizar la
información al menos cada 2 años, ya que el Banco suele eliminar del sistema
aquellos registros que no se hayan actualizado en este período de tiempo.
A través de SALT le prestamos información, asesoramiento y apoyo para su
inscripción en aquellos registros de los OMD necesarios para la participación
de su empresa en licitaciones públicas internacionales.

15. Otras formas de acceder a las operaciones promovidas por los Organismos
Multilaterales pasan por convertirse en subcontratistas de empresas
ganadoras, asociándose con ellas para así poder adquirir experiencia y
concurrir individualmente en el futuro, o por ganar pequeños contratos de
asistencia técnica. Para la obtención de estos últimos las relaciones y el
contacto personal con los responsables de adquisiciones de las diferentes
organizaciones representa un notable incremento de las posibilidades de éxito.
OPORTUNIDADES DERIVADAS DE LOS OMD
Las operaciones promovidas por los Organismos Multilaterales de Desarrollo
constituyen un mercado emergente y global en que las empresas han de
competir con otras en un entorno altamente especializado y selectivo, en el
cual únicamente las organizaciones mejor preparadas y adaptadas consiguen
sus objetivos. Se trata de un rico mercado potencial, enorme en cuanto a sus
dimensiones, en el cual se pone de relevancia con una gran intensidad el
proceso de globalización mundial en el que nos hallamos inmersos. Es posible
encontrar empresas adjudicatarias de contratos financiados por Organismos
Multilaterales procedentes de países diferentes de aquel en el que han de
ejecutarse, o incluso originarios de áreas geográficas totalmente distintas de
las propias de actuación de la entidad adjudicataria.
La única regla válida y que podría suponer una limitación cierta sería la no
pertenencia de la empresas ni a un país prestamista ni a un país prestatario.
Esta condición no se cumple para el caso de España, al estar esta integrada en
la totalidad de Organismos e Instituciones Multilaterales de Desarrollo como
país prestamista. Además, este mercado se caracteriza porque muchos
contratos son obtenidos por empresas pertenecientes a países que no son las
primeras potencias mundiales.
La empresa que se internacionaliza se beneficia de las ventajas que le puedan
reportar sus ventas en el extranjero, y que no han de cifrarse únicamente en
términos económicos. Así, podrá incrementar el número de clientes, mejorar su
productividad, diversificar riesgos, recibir ayudas públicas vinculadas a las
exportaciones, aumentar la formación y la preparación del personal interno,
mejorar su imagen de marca, etc.
Ganar concursos públicos en el extranjero precisa de un comportamiento activo
por parte de las empresas. Nos encontramos ante una de las formas de
internacionalización que requiere de una implicación empresarial más intensa.
Esta implicación va desde la identificación de los mercados a que dirigirse,
hasta la realización de visitas, tanto a los organismos promotores como a las
agencias ejecutoras de los contratos, con la finalidad de presentar el producto o
servicio y demostrar que son idóneos para satisfacer todas las condiciones

16. requeridas por la licitación pública. No ha de olvidarse que se trata de
operaciones, gran parte de las veces, a tres bandas, en las que las empresas
han de seducir tanto a la institución financiadora del contrato como a la agencia
u organismo local encargado de su adjudicación y posterior ejecución.
A continuación se reproducen algunas de las oportunidades asociadas a las
diferentes entidades, en qué fase del ciclo de vida de los proyectos surgen y
para qué tipo de empresas y en qué plazo constituyen una oportunidad:
Cuándo (Fase del Ciclo
de Proyecto)
¿Qué tipo de oportunidad y para quién? ¿Quién?
Identificación Corto plazo, consultores individuales
Organismos
Multilaterales
Preparación
Corto plazo, consultores individuales y
empresas licitando públicamente
Organismos
Multilaterales y
Agencias
Ejecutoras
Análisis y evaluación Corto plazo, consultores individuales
Organismos
Multilaterales
Negociación --
Organismos
Multilaterales y
Agencias
Ejecutoras
Implementación y
Supervisión
Empresas licitando públicamente (para aquellos
importes que superen los límites establecidos
para otros regimenes de adjudicación por los
diferentes organismos) en la fase de ejecución
y consultores individuales a corto plazo
Agencias
Ejecutoras
Evaluación Corto plazo, consultores individuales
Organismos
Multilaterales
ESTRATEGIAS – PAÍS
La mayor parte de los OMDs elaboran planes de actuación plurianuales donde
se engloba el marco de referencia para todas las operaciones financiadas por
la Institución. En ellas figuran los objetivos y las acciones a desarrollar para
alcanzar dichos fines. También expone el importe que se va a destinar a cada
operación, resultando un gran indicador de los sectores de oportunidad para la
empresa gallega en cada uno de los países. Es un documento muy elaborado
en el que se definen las líneas de actuación de la entidad en un país concreto
durante un período de tiempo determinado.
Estas estrategias se elaboran coincidiendo con el ciclo electoral del país,
normalmente cada cuatro o seis años. Las Estrategias de País y sus
documentos de situación económica y perspectivas contienen:

17. Una síntesis o visión general de la situación económica actual del país.
La estrategia de desarrollo del Organismo para el país en los principales
sectores.
La programación del Organismo para los próximos años en ese país.
Un análisis detallado de las actuales perspectivas económicas del país.
Una sección sobre las políticas económicas del país.
Un resumen del panorama económico del país.
PROYECTO – PAÍS
Por medio de ellos se articulan las estrategias país. Suelen revestir carácter
sectorial y de ellos se van a derivar posteriormente las distintas licitaciones.
La financiación de los proyectos exige que estos se sometan a un riguroso
proceso de preparación, aprobación, ejecución y terminación y evaluación;
conocido como el ciclo del proyecto. Este procedimiento constituye una
garantía y una valiosa fuente de información para las empresas gallegas que
tengan quieran participar en futuras licitaciones derivadas de aquellos. Su
estructura es la siguiente:
1. Etapa de Preparación: durante esta etapa, el país o el propio Organismo
(dependiendo de la magnitud del proyecto) formalizan diversos tipos de
contratos. Habitualmente, dichos contratos son de consultoría, y más
concretamente estudios de ingeniería y diseño, estudios de viabilidad,
evaluaciones ambientales, institucionales y de otra índole, y análisis de
proyecto. En ocasiones, pueden surgir casos de adquisiciones por adelantado
durante esta fase de proyecto, pero frecuentemente se tratan de adquisiciones
de escala y alcance muy reducidos. Esta etapa consta de cuatro fases:
1.1. Fase de Identificación del proyecto: esta primera fase engloba la
identificación de proyectos apropiados para las prioridades del país y su
estrategia de desarrollo, así como los adecuados para recibir el soporte de la
OMD. Tanto el Organismo como el país prestatario participan en esta fase
que habitualmente dura entre 12 y 18 meses. A menudo son requeridos
servicios de consultoría, en forma de estudios de pre-viabilidad.
1.2. Fase de Orientación / Preparación del proyecto: una vez el proyecto
está ya en curso (conocido habitualmente como “pipeline”) es estudiado y
definido con mayor profundidad por el país prestatario y el personal técnico
del Organismo. En este estado del proyecto son habituales los estudios de
viabilidad y diseño detallado de proyectos. Esta fase puede prolongarse entre
1 y 2 años, y pese a ser responsabilidad del país prestatario, los consultores
pueden ser contratados tanto por el Organismo como por la agencia
ejecutora.

18. 1.3. Fase de análisis / evaluación del proyecto: el personal del Organismo
realiza una exhaustiva evaluación de los aspectos técnicos,
medioambientales, financieros y económicos del proyecto. Esta fase es
competencia exclusiva del Organismo y dura entre 3 y 6 meses.
1.4. Fase de negociación: el Organismo y el prestatario negocian el acuerdo
de préstamo y los planes de implementación del proyecto. Las negociaciones
duran uno o dos meses, tras los cuales el Informe de Evaluación y los
documentos de préstamo se dirigen al órgano correspondiente de la IFMD
para su aprobación. El préstamo se hace efectivo sólo tras ser firmado por el
país y bajo otras formalidades, generalmente entre los dos y cuatro meses
posteriores a su aprobación.
2. Etapa de Aprobación: la etapa de preparación finaliza con la creación y
aprobación de una propuesta de préstamo, o de un plan de operaciones
(cuando se trata de proyectos de cooperación técnica). Ambos contienen una
minuciosa descripción de los objetivos, actividades y presupuesto, plan y plazo
de implementación, riesgos e impactos sociales y ambientales que puedan
esperarse, agencia a cargo de la implementación del proyecto, etc. El país
prestatario prepara el plan de adquisiciones que contiene una breve
descripción de las previstas en el proyecto para los 18 meses siguientes, el
presupuesto estimado para las diversas ofertas de licitación, la fuente de
financiación y el método de adquisición para cada licitación, la fecha estimada
para el primer aviso de licitación o precalificación (si fuese pertinente) y el
estado de la adquisición. Todo ello constituye en si mismo una excelente
oportunidad para que las empresas gallegas conozcan de antemano las
oportunidades que se les brindan.
3. Etapa de Ejecución: durante esta etapa pueden contratarse servicios de
consultoría, adquirir bienes y equipos y ejecutar obras civiles. Si bien es el
prestatario quien licita estas contrataciones, el Banco supervisará el proceso a
fin de garantizar que el proyecto se ajuste al calendario establecido y se
respeten sus procedimientos de adquisición. Por lo general, será la
Representación del Banco en el país prestatario quien supervise el proyecto de
acuerdo a las instrucciones derivadas de la propuesta de préstamo y del
contrato respectivo.
4. Etapa de Evaluación: consiste en la evaluación por parte del Organismo del
proyecto y los resultados obtenidos. Tiene lugar una vez el proyecto ha
concluido y todos los fondos han sido desembolsados. Normalmente esta fase
se finaliza en un plazo de 6 meses.

19. LICITACIONES
Las estrategias país y proyectos país encuentran su materialización en las
licitaciones. La información relativa a estas últimas puede revestir forma de:
Planes de adquisiciones: el prestatario prepara el plan de adquisiciones y
se incluye inicialmente en la Propuesta de préstamo o plan de operaciones.
El plan describe brevemente las adquisiciones previstas en el proyecto para
los 18 meses siguientes, el presupuesto estimado para las diversas ofertas
de licitación en las cuales se agruparán las adquisiciones planificadas, la
fuente de financiación, el método de adquisición para cada licitación, la
fecha estimada para el primer aviso de licitación o precalificación (si fuese
pertinente) y el estado de la adquisición. Los planes de adquisiciones se
ponen a la disposición del público en el sitio virtual del Organismo y se
actualizan cada año para los proyectos en ejecución.
Avisos Generales de Adquisiciones (AGA): en los proyectos con
adquisiciones para las cuales se seguirán los procedimientos de licitación
pública internacional, los prestatarios deben preparar los avisos generales
de adquisiciones que incluyen información sobre el prestatario, el importe y
el propósito del préstamo, la magnitud de la adquisición que está en
licitación pública internacional, el nombre, número de teléfono (fax) y
dirección del organismo del prestatario responsable de la adquisición y la
dirección del sitio virtual en el que se publicarán los avisos específicos de
adquisición.
Avisos Específicos de Adquisiciones (AEA): las invitaciones a
precalificación, las manifestaciones de voluntad y las licitaciones se
publican como avisos específicos de adquisiciones en el sitio virtual del
Organismo. Al igual que los AGA, los AEA deben estar preparados por el
prestatario y aprobados por Organismo antes de ser publicados
Por medio de SALT podrá acceder a los planes de adquisición, avisos
generales y específicos de cada Organismo o IFMD, disponiendo de la opción
de recibir a través del sistema de alertas información actualizada sobre
aquellos que sean de su interés.