Unidad 5. Diseño de estrategias de mercadotecnia

2.  La planeación estratégica de la Mercadotecnia consiste
en los siguientes 5 pasos.
Análisis de la
Situación
Establecer
Objetivos
Elegir mercado
meta y medir
Demanda
Definir el
Posicionamiento
y la Ventaja
Diferencial
Diseñar una
Mezcla
Estratégica de
MKT

3.  Consiste en examinar: ¿Cómo ha sido el programa de
marketing de la compañía hasta el momento ¿Cómo ha
funcionado? y ¿Qué es probable que enfrente en los años
por venir?
 Este análisis de la situación abarca las fuerzas del ambiente
externo e interno, así como los recursos de las empresa.
También considera los grupos de consumidores que
atiende la compañía, las estrategias para satisfacerlos y las
medidas fundamentales del desempeño del marketing.
 El análisis pero puede ser costoso y prolongado pero es
crucial para iniciar a diseñar un plan de Mercadotecnia

4.  Es una herramienta de análisis estratégico que se utiliza para analizar el macro-entorno
de la empresa. Para identificar que factores afectan hoy y cuáles afectan el futuro.
 Las variables que analiza esta herramientas son: Político, Económico, Socio-Cultural,
Tecnológico, Ecológico y Legal, necesitas consultar diversas fuentes de información
para analizar cada variable.
 Este herramienta permite realizar un análisis para determinar el contexto actual en el
que se mueve la organización o campaña, lo que te da una entrada para la creación de
estrategias para, aprovechar las oportunidades o actuar ante los posibles riesgos.
 El análisis PESTEL se puede clasificar por tiempo (corto, mediano y largo plaza) y
ponderar desde el factor más negativo hasta el más positivo (Muy negativo, negativo,
neutral, positivo, muy positivo)
 El análisis PESTEL puede servir de entrada para la realización del análisis FODA.

6.  Es un análisis interno de tipo “auditoria interna” que
pretende encontrar Fortalezas y Debilidades , evaluando,
reuniendo y procesando información de áreas funcionales
de la empresa como:
 Administración y Gerencia
 Marketing – Ventas e Investigación de Mercado
 Operaciones – Logística – Estructura
 Finanzas – Contabilidad
 Recursos Humanos
 Sistemas de Información - Comunicación
 Tecnología e Investigación - Desarrollo.

8.  Es como hacer una fotografía de la situación de nuestra empresa.
 El objetivo es conocer la situación real en la que se encuentra la organización,
empresa o proyecto en cada momento y, en función de ello, planear la
estrategia de futuro más adecuada
 Las Fortalezas y Debilidades se refieren a la organización y sus recursos
(humanos, materiales, financieros o tecnológicas) forman parte del análisis
interno, mientras que las Oportunidades y Amenazas son factores externos
sobre los cuales la organización no tiene control alguno.
 Las Fortalezas, son las fuerzas al interior que intervienen para facilitar el logro
de los objetivos y las limitaciones que impiden el alcance de las metas de una
manera eficiente y efectiva se les denomina Debilidades.
 Las Oportunidades son condiciones o circunstancias ventajosas de su entorno
que la pueden beneficiar; como las tendencias del contexto que en cualquier
momento pueden ser perjudiciales y que constituyen las Amenazas.

9.  Para hacer un análisis FODA primero se debe hacer el análisis externo, interno y una
lluvia de ideas o entrevista con el equipo de trabajo para identificar las FODAs, después
hacer una lista de las variables encontradas y colocarlas en la matriz FODA, se pueden
colocar de manera ordenada según la importancia o relevancia para la organización
 Finalmente se determinan las estrategias relacionando cada una de las variables.
 Estrategia FO: se basa en el uso de las fortalezas internas de la organización con el
objetivo de aprovechar las oportunidades externas. Esta es la estrategia más
recomendada.
 Estrategia FA: Trata de disminuir el impacto de amenazas del entorno, valiéndose del
entorno de las fortalezas
 Estrategia DA: su propósito es aminorar las debilidades y neutralizar las amenazas, a
través de acciones de carácter defensivo.
 Estrategia DO: su finalidad es mejorar las debilidades internas, aprovechando las
oportunidades externas

12.  Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE).
 Matriz de Perfil Competitivo (MPC)
 Matriz de Perfil Referencial (MPR)
 Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI)
 Análisis de las Fuerzas de Porter
 Análisis de la Competencia

13.  Los objetivos del plan de mercadotecnia deben guardar una relación
estrecha con las metas y las estrategias de toda la compañía de hecho estas
suelen convertirse en una meta de mercadotecnia.
 Cada objetivo de mercadotecnia debe recibir un grado de prioridad de
acuerdo con su urgencia y su efecto potencial en esta área y en la
organización.
 Para establecer un objetivo lo primero que se debe tener en cuenta es
la diferencia entre metas y objetivos de marketing. La meta es el fin
último que se quiere conseguir, Por ejemplo, las fuentes de ingresos que
queremos tener o el posicionamiento que queremos lograr en el mercado.
 Para poder alcanzar esta meta, se deben definir lo objetivos de
mercadotecnia los cuales son los propósitos que se deben cumplir para
que la meta se vea realizada, por ejemplo “Incrementar nuestra
distribución para estar presentes en 100 tiendas medianas o grandes.”

14.  Estos objetivos deben de tener 5 características, que pueden ser
fácilmente recordados con la palabra SMART; cada letra tiene un
significado y una características para crear el objetivo:
 S) Específicos: Deben ser concretos posibles para poder identificar
claramente qué es lo que se quiere conseguir
 M) Medibles: Se debe de especificar un parámetro para medir el
objetivo
 A) Alcanzables: Debe representar un reto que se pueda cumplir:
 R) Realistas: Deben de estar dentro de las posibilidades de la
empresa
 T) acotados en el Tiempo: Debe estar delimitado en el tiempo
(Pueden ser a corto, mediano y largo plazo)

15.  Después de establecer los objetivos se debe especificar los
indicadores clave de rendimiento (en inglés, KPI – Key
Performance Indicator o Indicadores) los cuales permiten
medir el éxito de nuestras estrategias y acciones.
 Definir cuáles son nuestros KPI es mucho más sencillo si
se han planteado objetivos SMART
 Para que los KPI sean efectivos, no solo se definirá la cifra final
que se debe alcanzar. Lo aconsejable es que se desglose esta
cifra por meses, de modo que podamos saber si se esta
consiguiendo el objetivo o no.
 Finalmente se debe crear una plantilla de seguimiento en
la que se pueda incluir todas las métricas mes a mes. Así se da
seguimiento para alcanzar los objetivos de forma segura.

16.  Aumentar el 20% de seguidores en Facebook en Diciembre
del 2018
 Fidelizar al 40% de los nuevos clientes para que realicen una
segunda compra en un plazo inferior a 60 días.
 Incrementar nuestra distribución para estar presentes en 100
tiendas medianas o grandes durante el 3er trimestre del 2019
 Evaluar 10 proyectos y priorizar los más importantes antes del
2020”
 Aumentar en un 30% las ventas a través de la red de afiliados
para Noviembre del 2019

17.  Para poder elegir el mercado meta se debe segmentar el mercado
 Un segmento de mercado está formado por un grupo de consumidores que van a
compartir una serie de necesidades comunes que los van a diferenciar de otros segmentos,
un segmento de mercado debe ser medible, accesible (debemos tener los recursos para
llegar a el), sustancial (tener un tamaño considerable) y accionable (que permita
establecer estrategias de marketing en el).
 Segmentar el mercado significa dividir el mercado en grupos más pequeños que
comparten características en común, en base a las diferencias que tengan, se deben
establecer estrategias para cada uno de ellos.
 En ocasionan los mercados se segmentan intuitivamente, es decir, un mercadologo se basa
en su experiencia y juicio para decidir sobre los segmentos que hay en un mercado y sobre
el potencial que ofrezca cada uno. Otros siguen la pista de la competencia o de los
participantes anteriores.

18.  Los pasos para la segmentar el mercado son los siguientes:
1.- Identificar los deseos actuales y potenciales de un mercado. Examinar
atentamente el mercado para determinar las necesidades específicas que satisfacen las
ofertas actuales, las necesidades que las ofertas actuales no satisfacen adecuadamente
y otras necesidades todavía no reconocidas. (Investigación de Mercado)
2.- Identificar las variables que distinguen unos segmentos de otros: En este
paso el enfoque se centra en qué tienen en común los candidatos que comparten un
deseo y qué los distingue de otros segmentos del mercado con deseos distintos.
3.- Determinar el potencial de los segmentos y el grado en que se satisfacen:
Consiste en calcular cuánta demanda (o ventas potenciales) representa cada segmento,
la urgencia de la necesidad y la fuerza de la competencia. ¿El segmento es atractivo?
4.- Elegir el mercado objetivo: El mercado objetivo es la parte del mercado a la que
nos vamos a dirigir y en la que vamos a centrar todas nuestras acciones de marketing
5.- Definir el publico objetivo o buyer persona: Conocer el público objetivo,
conocer sus necesidades, deseos, puntos de dolor.
.

20. Después de seleccionar el mercado objetivo, se debe elegir el tipo de posicionamiento del
producto(Unidad 2) según los atributos mas importantes para el segmento objetivo y a la
competencia.
El posicionamiento se refiere a los atributos relevantes y distintivos en la mente del
consumidor, por lo cual es importante realizar previamente el análisis del mercado, ya que
con base a estos se seleccionara el posicionamiento del producto que quedará plasmado en
el consumidor.
Para llevar a la práctica este posicionamiento generalmente se desarrollan varias alternativas
que se testean con consumidores (en sesiones de grupo y/o estudios cuantitativos). Con
estas pruebas se afina el concepto hasta lograr el óptimo de cara a comunicar el
posicionamiento con todas las herramientas al alcance de la empresa
Para poder establecer el posicionamiento de un producto se debe diseñar un plan de
comunicación que lo transmita y lo fije en la memoria de los consumidores.

21. La ventaja diferencial o se refiere a cualquier característica de
una organización o marca que los consumidores perciben
deseable y distinta que la competencia
Aparte de esforzarse por encontrar una ventaja, una compañía
tiene que evitar una desventaja diferencial de su producto.
La ventaja diferencial de un producto puede ser de diversos
tipos. Por ejemplo, un precio bajo, una mayor concentración
de vitaminas, un sabor exclusivo, un estilo de vida diferente
(muy utilizado en la publicidad para ropa de vestir), una
mayor velocidad de conexión, entre otras características.

22. Para diseñar las estrategias, se debe definir la mezcla de Mercadotecnia, la
cual es la combinación de los siguientes cuatro elementos: un producto,
cómo se distribuye, cómo se promueve y cuál es su precio, es decir
los temas que se estudiaron en la Unidad 4, esto se lleva a cabo después de
definir los puntos anteriores,
La Estrategias tienen por objeto complacer al mercado meta y cumplir
con los objetivos de marketing de la organización.
Cada elemento de la mezcla de marketing contiene numerosas opciones.
Más aún, las decisiones sobre uno de los elementos influyen en las otras
por ello quienes elaboran el plan de mercadotecnia deben tomar en
cuenta todos los elementos de la Mezcla de Mercadotecnia y el futuro de
la compañía.

23.  Un plan anual de mercadotecnia es el programa detallado de
acción de las actividades de marketing en el año por división
específica de la empresa o producto importante. Debe ser un
documento escrito, no sólo un concepto mental
 Normalmente debe prepararse un plan aparte para cada producto
importante y división de la compañía.
 En ocasiones, se crean planes separados para las marcas clave y los
mercados meta importantes.
 Como su nombre implica, el plan cubre un año; sin embargo, hay
excepciones. A causa de la naturaleza estacional de algunos
productos o mercados, puede ser aconsejable preparar planes para
periodos más cortos.

24.  La implementación, consiste en hacer que las cosas sucedan. El
problema de implementar consiste en que, al hacerlo, nos topamos
con dos realidades complejas de gestionar: la libertad humana y la
incertidumbre.
 Esto quiere decir que si queremos implementar con éxito debemos
contar con la voluntad de las personas y con la suerte (o viento a
favor como lo llamaban los marineros).
 Por este motivo existen unos elementos clave que debemos tener en
cuenta para implementar con éxito nuestras estrategias y
decisiones estratégicas.
 Al tomar en cuenta estas variables, se podrá implementar el Plan
con éxito, así mismo se podrán generar los formatos necesarios
para implementar y dar seguimiento a las metas y objetivos.

25. Encajes funcionales:
Políticas funcionales que
sean consistentes con
aquello que la empresa
decidió
Estructura: Se refiere a
analizar los recursos que
tiene la empresa para
adecuarlos a las
estrategias.
Liderazgo de las o las
personas que llevan a cabo
el plan.
Presupuesto para llevar a
cabo las estrategias de
Mercadotecnia
Indicadores: Un adecuado
sistema de seguimiento y
rendición de cuentas a los
planes y a la ejecución de
las decisiones estratégica
Control del Plan de
Mercadotecnia

26. Resumen Ejecutivo
Análisis de la Situación
Objetivos
Estrategias
Tácticas
Presupuesto y Programas Financieros
Calendario
Procedimientos de Evaluación