Marketing trends

29/7/17
1
Presenta….
Nuevas tendencias en Marketing
Módulo II
Www.influenciadigital.com.mx presenta..... 235729/07/17
Www.influenciadigital.com.mx
O b j e t i v o:
Analizar con los participantes los diferentes mecanismos para
hacer cambios estratégicos y tácticos en mercadotecnia, con el
fin de orientar los proyectos de marketing hacia metas e
indicadores de rentabilidad y hacia la satisfacción de las nuevas y
cambiantes expectativas del mercado.
3
Moises Cielak, Ph.D.Moises Cielak, Ph.D.

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2
Contenido del Módulo
Introducción
1. Evolución de las Tendencias en Marketing
a.
b.
c.
d.
e.
f.
Marketing 1.0
Marketing 2.0
Marketing 3.0
Marketing 4.0
Web 1.0
Web 2.0
2.-
3.
4.
5.
g Web 3.0
Marketing Digital y Marketing Online
Indicadores en Marketing digital
Marketing Emocional
a) Marketing de Experiencias
b) Marketing Motivacional
c) Marketing Relacional
d) Marketing Transaccional
e) Marketing Afectivo
Comunicación asertiva por parte de la Gerencia de Marketing
CONCLUSIONES
CASOS PRÁCTICOS
4
Moises
Cielak, Moises Cielak, Ph.D.Www.influenciadigital.com.mx presenta..... 235929/07/17
BORRADOR
MATERIALPARAREVISIÓNDELPROFESORASIGNADO
5
Metodología de Impartición del Módulo:
Exposición académica por parte del profesor, enriquecida
con Casos
prácticos, apoyados en la interacción derivada de los
conocimientos y
experiencias del Instructor y de cada uno de los
asistentes.
Evaluación del Módulo:
Asistencia (16 horas): 20%
Participación: 20%
Casos: 60%
Moises Cielak, Ph.D.
Moises Cielak, Ph.D.Moises Cielak, Ph.D.Moises Cielak, Ph.D.Www.influenciadigital.com.mx presenta..... 236029/07/17

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3
BORRADOR
Juan José Hinojosa
INTRODUCCIÓN
8
Moises Cielak, Ph.D.
Moises Cielak, Ph.D.Www.influenciadigital.com.mx presenta..... 236129/07/17
BORRADOR
Juan José Hinojosa
9 Moises Cielak, Ph.D.Moises Cielak, Ph.D.Www.influenciadigital.com.mx presenta..... 236229/07/17

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4
BORRADOR
Juan José Hinojosa
Concepto del Posicionamiento
“cualquier característica
de la empresa, marca o producto,
que el mercado percibe,
notablemente diferente
a las de la competencia”
10 Moises Cielak, Ph.D.Www.influenciadigital.com.mx presenta..... 236329/07/17
BORRADOR
Juan José Hinojosa
12
Los grades desafíos a los
que se enfrenta el Director
/ Gerente de
Mercadotecnia
Talento Profesional
Capacidad para
entender a los
mercados locales
(“tropicalización”)
Mercadotecnia
Formación:
Finanzas
Capacidad de relación
nacional e
internacional
Planeación

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5
BORRADOR
Juan José Hinojosa
Más informados.
Más demandantes
y exigentes
Mas opciones de
elección
Menos leales
13
Escenarios Externos
Los Clientes
BORRADOR
Juan José Hinojosa
Intensa y
creciente
Global
(TLC)
Formando
alianzas
Digital
(Internet)
Escenarios Externos
La Competencia
14
Moises Cielak, Ph.D.Moises Cielak, Ph.D.Www.influenciadigital.com.mx presenta..... 236629/07/17

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BORRADOR
Capítulo 1
Evolución de las Tendencias
en Marketing
Juan José Hinojosa
INTRODUCCIÓN AL MARKETING RELACIONAL
“Introducción al Marketing Relacional”

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7
TEMAS
El valor y el marketing relacional
Propuesta de una estructura para el marketing relacional
Concepto y desarrollo del Marketing Relacional
Enfoque transaccional de marketing: desarrollo y crisis
Introducción
El Nuevo Marketing
Evolución del
Consumidor:
Clientes más exigentes y sofisticados
Comportamiento mas difuso
Nuevos roles
Importancia del tiempo
Evolución de las necesidades
Envejecimiento de la población
Familia celular
Individualismo
Mayor nivel educativo
Segmentos cada vez más pequeños
Escepticismo
Micro marketing

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8
El Nuevo Marketing
Evolución
del Poder
de la
Marca:
La marca esta en decadencia
La tecnología esta a la venta
Calidades son similares
Disponibilidad de oferta
Promociones
Marcas privadas
El Nuevo Marketing
Evolución
de los
Medios:
Proliferación
de medios:
TV
Cable
Internet
Teléfonos
Móviles
Medios
interactivos
Redes
Sociales

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9
El Nuevo Marketing
Avances
Tecnológic
os:
Computadores
Robótica
Biotecnología
El Nuevo Marketing
Evolución de
los Sistemas
de Ventas y
Distribución:
Call center
Contact center
Traspaso de parte del proceso al cliente.
Vending
Catálogos por Internet
Outsoursing

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Un Nuevo Paradigma
Comunicación: Directa, Interactiva
Distribución: asociaciones entre canales y empresas
Marketing de Servicios: importancia de los servicios en si y
de los empleados.
Marketing de productos y servicios industriales o de alta
tecnología: mayores complejidades y sofisticaciones.
Calidad: mayor conciencia
Nuevo Entorno Competitivo
Nuevo
entorno
competitiv
o
Incremento
de la oferta
Maduración y
fragmentación
de mercados
Intensificació
n y
globalización
de la
competencia
Fuerte ritmo
de desarrollo
tecnológico
Clientes más
sofisticados y
exigentes que
reclaman
productos de
calidad y un trato
personalizado

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11
EL CLIENTE SE
CONVIERTE
EN EL
ELEMENTO
ESCASO
DEL SISTEMA
MARKETING
TRANSACIONA
L
• Lograr una
transacción
(venta)
MARKETING
RELACIONAL
• Mantener (fidelizar) a
los clientes actuales,
(establecer relaciones
estables)

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12
Claves del Marketing en este nuevo entorno
• El Marketing debe estar orientado hacia
la creación, el mantenimiento y el
desarrollo de relaciones con los clientes.
La Relación:
• Las relaciones entre proveedores y
clientes para la entrega de valor mutua
exige un estrecho e intenso proceso de
comunicación entre ambos.
La
Interactividad
de las Partes:
• Para crear, mantener y cultivar las
relaciones se precisa tiempo, bastante
tiempo.
El Largo Plazo:
Paradigma Transaccional v/s Relacional
Transaccional Relacional
Intercambio Relación
Función discreta Función continua
Bienes de consumo Servicios y bienes
industriales
Conquistar clientes Retener y fidelizar
Calidad endógena Calidad exógena
Satisfacción centrada en
el producto
Satisfacción centrada en
la relación

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Criterios Transaccional Relacional
Marketing Mix Tradicionales 4 Ps 4 Ps + servicio
Enfoque Mercado genérico Base de Clientes
Objetivo Venta puntual Venta continuada
Factores Clave Economías de
escala
Part. de mercados
Resultados por
producto
Economías de alcance
Lealtad del Cliente
Resultados por cliente
Calidad Técnica/Interna Percibida
Comp. de Compra
Sensibilidad precio
Costos de cambio
Muy alta
Bajos
Baja
Altos
Producto Servicio Diversificación
/extensión de
líneas
Servicios adicionales
Ventas complementarias
Organización
Figura fundamental
Papel Depto Marketing
Función de marketing
Product manager
Reducido
Marketing
Consumer y trade
manager.
Substancial, importancia
estratégica
Toda la Empresa
Comunicación Masiva, publicidad Directa, interactiva
MARKETING RELACIONAL
DEFINICIONES
Proceso social y directivo de establecer y cultivar
relaciones con los clientes, creando vínculos con
beneficios para cada una de las partes, incluyendo
a vendedores, prescriptores, distribuidores y cada
uno de los interlocutores fundamentales para el
mantenimiento y explotación de la relación (Alet,
2000)
Proceso de identificar y establecer, mantener y acrecentar (y, cuando
sea necesario, finalizar) relaciones beneficiosas con los clientes y otros
agentes implicados, y esto se realiza a través de la mutua entrega y
cumplimiento de promesas. (Gronroos)

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14
¿QUÉ ES MARKETING RELACIONAL?
Un redescubrimiento al que se le ha agregado
tecnología
Tratar distinto a los distintos clientes.
Es el redescubrimiento de la antigua forma de
hacer negocios.
• Comparar formatos de campaña

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PERSPECTIVA DEL MARKETING TRANSACCIONAL
Desarrollo continuo
de producto
Hacer Promesas
(marketing externo)
Empresa
(Marketing
– Ventas)
Mercado Producto
PERSPECTIVA DEL MARKETING RELACIONAL
Mantener promesas
(marketing
Interno)
Hacer Promesas
(marketing externo)
Asegurar Promesas
(marketing interactivo)
Empresa
(Marketing
– Ventas)
Mercado Producto

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Marketing Interno
Marketing
Externos
(transaccional)
Marketing
Interactivo
ELEMENTOS ESTRATÉGICOS
Redefinición del negocio como un negocio de
servicio.
Considerar a la organización desde la
perspectiva de proceso de gestión.
Establecimiento de asociaciones con los agentes
del mercado

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ELEMENTOS TÁCTICOS
La búsqueda de contactos directos con los clientes
y con otro agentes del mercado.
La construcción de una base de datos que
contenga información actualizada sobre los
clientes y sobre otros agentes del mercado.
El desarrollo de un sistema de servicio orientado
al cliente.
BENEFICIOS
Beneficios de las
empresas
Retención de clientes
Mejora de la efectividad y
eficiencia de las acciones
de marketing
Reducción de costos
Beneficios de los
clientes
Disminución de riesgo
ante la elección
Beneficios Sociales
Costos de cambio

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Marketing Relacional
El valor percibido por el cliente
Valor
Atributos
controlables por
la empresa
Calidad de
diseño
Calidad de
conformidad
Expectativas
Competencia
SISTEMA DE LA ENTREGA DE VALOR
Elegir el
Valor
Suministrar
el Valor
Comunicar el
valor
Necesidades
de valor de
los clientes
Desarrollo
de valor
Mensaje,
promoción y
publicidad

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SUGERENCIAS PARA CONSTRUIR UNA RELACIÓN ESTABLE CON EL CLIENTE
Sugerencias para construir una relación estable
con el Cliente
Reconocer
la
importancia
de los
beneficios
relacionales
Construir
estrategias
que
faciliten el
desarrollo
de estos
beneficios
Cuantificar
y promover
el valor de
los
beneficios
relacionales
Diferenciar
en función
de estos
beneficios
relaciones
SUGERENCIAS PARA CONSTRUIR UNA RELACIÓN ESTABLE CON EL CLIENTE
Razones que impulsan a un cliente a llevar a cabo un
comportamiento relacional
Alcanzar
una alta
eficiencia
en sus
decisiones
Reducir la
tarea de
captación
de
información
Mayor
consistenci
a cognitiva
en sus
decisiones
Reducir el
riesgo
asociado a
decisiones
futuras

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20
BORRADOR
Juan José Hinojosa
Evolución del
Marketing
Marketing 1.0 Marketing 2.0 Marketing 3.0 Marketing 4.0
Marketing
Digital y
Marketing
Online
Marketing
Emocional
Marketing de
Experiencias
Marketing
Motivacional
Marketing
Relacional
Marketing
Transaccional
Marketing
Afectivo
Comunicación
asertiva por
parte de la
Gerencia de
Marketing
BORRADOR
Juan José Hinojosa
Marketing
2.0
Marketing
1.0
Evolución
del
Marketing
Marketing
3.0
Marketing
4.0

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21
BORRADOR
Juan José Hinojosa
Marketing
1.0
Es un
marketing
enfocado al
producto.
El producto
es el rey
El objetivo
son las
ventas:
vender,
vender y
vender.
Se ve al
consumidor
como una
masa que
compra
20
BORRADOR
Juan José Hinojosa
21
Relación Mktg 1.0 y Web
1.0
El proveedor del producto usa una
página web
“simple”

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22
BORRADOR
Juan José Hinojosa
Se enfoca al
producto y
al consumidor
simultáneamente
Marketing 2.0
Se trata de
fidelizar al
cliente
Se aplican
técnicas de
Investigación
para Conocer
las
expectativas
del Cliente
BORRADOR
Juan José Hinojosa
Relación Mktg 2.0 y Web 2.0
En este escenario
el consumidor opina
a través de las
redes sociales
El proveedor del
producto o servicio
debe estar muy
atento a lo que
“dice” el consumidor
a través de las
redes sociales.

29/7/17
23
BORRADOR
Juan José Hinojosa
Marketing 3.0
Se desarrollan
productos con
base a la
Responsabilidad
social y al Medio
ambiente
Se ve al
consumidor como
una persona física,
con sentimientos,
ilusiones y con
necesidades
individualizadas y
complejas.
BORRADOR
Relación Mktg 3.0 y Web
3.0
Ahora “interactúa”
con cada uno de sus
clientes web, como
lo hace con sus
clientes presenciales
El objetivo es llegar
a dar
“atención presencial”
vía “virtual”
a cada cliente
Juan José Hinojosa
En este escenario el
Proveedor de
producto o servicio
“conoce” en forma
más “personalizada”
a su cliente web
25

29/7/17
24
BORRADOR
Juan José Hinojosa
Marketing 4.0
El poder de la
PREDICCIÓN
Las empresas van a tener
que predecir lo que
quiere el consumidor
antes de que este lo
pida. Es la predicción en
estado puro y por eso es
necesario la investigación
online y offline.
El consumidor es el que
va a estar al mando,
porque su opinión se
revierte en las redes
sociales
26 Www.influenciadigital.com.mx presenta..... 240329/07/17
BORRADOR
Juan José Hinojosa
27
Marketing 4.0
El poder de la
PREDICCIÓN

29/7/17
25
BORRADOR
Juan José Hinojosa
Capítulo 2
Marketing
Digital
BORRADOR
Marketing Digital
No solo es una
disciplina
tecnológica, sino
que entran en juego
las técnicas de
mercadotecnia.
Es una evolución
del marketing
tradicional hacia
campañas en
medios digitales e
Internet.
Proporciona los
lineamientos de
contenidos, al
experto en
Marketing Online
Juan José Hinojosa
Marketing digital
Un Plan de
Marketing Digital
debe ser elaborado
bajo estrategias de
Marketing 2.0 y 3.0
31

29/7/17
26
BORRADOR
Juan José Hinojosa
El marketing digital se
basa en las 4f
Flujo
La navegación en la
web es clara, fácil y
accesible para
cualquier usuario.
Funcionalidad
El usuario de la web
puede interactuar y
hacer transacciones
sin mayor problema
(LA PÁGINA SE
VUELVE UNA
EXPERIENCIA)
Feedback
Se construye una
relación empresa-
usuario .
Llega el momento
en que las dos
partes pueden
“dialogar” entre sí.
(feedback)
Fidelización
El usuario se vuelve
fiel a la marca por el
simple hecho de haber
demostrado la
empresa interés por
sus necesidades.
BORRADOR
Juan José Hinojosa
KPI´s
en Marketing digital
KPI
“Key Performance
Indicators”,
(“indicadores claves de
desempeño”
Objetivo
Definir las Unidades de
medida “estratégicas”
en la empresa.
Cuantificar las Metas
de Marketing digital

29/7/17
27
BORRADOR
Juan José Hinojosa
ENUNCIADO
Ingresos que ha
generado la estrategia de
Marketing
Digital.
34
Ejemplos de KPI en Marketing digital
KPI
Ventas
Marketing
digital
BORRADOR
Juan José Hinojosa
Tráfico de visitantes
online
35
Marketing
digital
KPI
Prospección en la
web
ENUNCIADO

29/7/17
28
BORRADOR
Juan José Hinojosa
Cierres de Venta online
36
Marketing
digital
KPI
Conversión de
prospectos web en
clientes web
ENUNCIADO
BORRADOR
Juan José Hinojosa
37
Marketing
digital Ejemplos de KPI en Marketing digital
KPI
FIDELIZACIÓN DE LOS
CLIENTES
ENUNCIADO
Número de
clientes
frecuentes

29/7/17
29
BORRADOR
Juan José Hinojosa
43
Marketing Online
Marketing online
Es la plataforma
tecnológica del
Marketing Digital
Engloba todos los
canales dependientes
del Internet
Sitios web, redes
sociales, email
marketing, SEO, Web,
SMS…. etc
Moises Cielak, Ph.D. 241329/07/17
BORRADOR
Juan José Hinojosa
44
Marketing
online
Marketing online
Se apoya, en parte, en las redes sociales

29/7/17
30
BORADOR
Juan José Hinojosa
Diseño del Boceto de
la página
(Mktg digital)
(1ª Parte)
Diseño de la página
(Mktg digital)
(2ª Parte)
Publicación de la página
(Mktg digital)
(3ª Parte)
(Mktg Online)
45
241529/07/17
BORRADOR
Juan José Hinojosa
Marketing
emocional

29/7/17
31
Juan José Hinojosa
Mercadotecnia emocional
(Concepto)
El Producto / servicio posee
una identidad propia.
El producto / Servicio está
cargado de sentimientos en el
consumidor,.
El consumidor le atribuye un
efecto emotivo
49
BORRADOR
Juan José Hinojosa
MARKETING
EMOCIONAL
(qué es)
Las emociones son
un estado de ánimo
que surgen a partir
de la presencia o el
recuerdo de un
hecho o un
pensamiento
La compra como
resultado de una
emoción
Si es positiva, el
cliente compra
Si es negativa, el
cliente no lo hace
50
Marketing
Emocional

29/7/17
32
BORRADOR
Elementos de la
Mercadotecnia
emocional
Servicio y atención
sorprendente
Cumplimiento de
expectativas al 100%
luego del uso del
producto / servicio
Juan José Hinojosa
Marketing
Emocional
MARCA
Poderosa
• Veamos el ZMOT
• https://es.slideshare.net/RicardoGonzlez17/es
apacios-marketingzmot-momento-cero-de-la-
verdad?next_slideshow=1

29/7/17
33
BORRADOR
Juan José Hinojosa
Marketing
de Experiencias
54
Moises.cielak@gmail.comMoises Cielak, Ph.D.Www.influenciadigital.com.mx presenta..... 242129/07/17
BORRADOR
Juan José Hinojosa
Marketing de experiencias
Es una mercadotecnia orientada
a crear vivencias positivas:
Antes de la compra
Al momento de la compra
Después de la compra
56
Marketing
de Experiencias

29/7/17
34
BORRADOR
Juan José Hinojosa
Pilares del marketing de experiencias
El éxito del Mktg de
experiencias tiene su
fundamento en el
involucramiento de todo
el personal de la
organización en
beneficio del consumidor
El Mktg de experiencias
crea una experiencia
única en el consumidor.
57
Marketing
de Experiencias
BORRADOR
Juan José Hinojosa
Puntos de contacto
Antes de la Compra
Redes
Sociales
Testimoniales
Comunicación
de boca a
boca
Opinión de la
comunidad
Publicidad
Relaciones
Públicas
Puntos de contacto
Durante la compra
Experiencia de Compra
on line
Experiencia de compra en
el Punto de venta
Página Web
Promociones
Equipo de ventas
Call Center
Puntos de contacto
Después de la compra
Tiempos de facturación
Transacciones por correo
electrónico
Envío de correos
electrónicos a los clientes
Asesoría y servicio post
venta
Seguimiento a los
problemas del cliente
Cartas de agradecimiento
6 6 6
58

29/7/17
35
BORRADOR
Juan José Hinojosa
59
Experiencias
Marketing
de Experiencias
Caso para análisis
¿Cuáles son las
experiencias más
significativas que
transmite esta
empresa a sus
usuarios?
BORRADOR
Marketing
Motivacional
(conducta del consumidor)
Juan José Hinojosa
60 Www.influenciadigital.com.mx presenta..... 242629/07/17

29/7/17
36
Juan José Hinojosa
62
Marketing
Motivacional
Motivación
“Razón de ser de la
Conducta del consumidor”
BORRADOR
Juan José Hinojosa
Lo que
“motiva” la
conducta del
consumidor
Paradigmas Prejuicios
63
Marketing
Motivacional

29/7/17
37
BORRADOR
Algunas razones de tipo psicológico
(paradigmas y prejuicios) que
motivan la compra del consumidor
Porque el producto
está de moda y todo
el mundo habla de
él
Por la necesidad de
estar a la altura del
resto de las
personas.
Juan José Hinojosa
Para ganar en
“prestigio” de cara a
los demás.
64
Marketing
Motivacional
BORRADOR
Juan José Hinojosa
65
Estudios acerca de la
Motivación al consumidor
Marketing
Motivacional
Analizar las estrategias
de Motivación al
consumidor que ha
seguido esta MARCA

29/7/17
38
BORRADOR
Juan José Hinojosa
Marketing
Relacional
BORRADOR
Juan José Hinojosa
68
Marketing
Relacional
Marketing
Relacional

29/7/17
39
BORRADOR
El objetivo del marketing relacional es
generar relaciones rentables con los clientes
Pareto y fidelizarlos
Se requiere de un cambio cultural dentro de
la empresa, en donde toda la organización
entiende la importancia del cliente Pareto en
los procesos de rentabilidad de la empresa
Juan José Hinojosa
Marketing
Relacional
BORRADOR
Juan José Hinojosa
70
Se busca convertir a los clientes
en socios de la empresa; que
aporten sugerencias, promuevan
el producto y nos recomienden a
otras personas.

29/7/17
40
BORRADOR
Juan José Hinojosa
CRM Confianza
Fidelización
Compromiso
71
Marketing
Relacional Herramienta de apoyo al Marketing Relacional
Lealtad
BORRADOR
Juan José Hinojosa
Marketing
Transaccional

29/7/17
41
BORRADOR
Juan José Hinojosa
75
Los seis sombreros
El ciclo de la venta
Prospección
Juan José Hinojosa
Va enfocado a
optimizar las
transacciones
relacionadas
con el proceso
de incrementar
la venta
Hace énfasis en
Beneficios del
producto
CONCEPTO
del
producto
Valores
Intangibles
Logística
76

29/7/17
42
Profesionales de Ventas que ofrezcan productos diferenciados e
innovadores
(Beneficios – Conceptos – Valor)
Profesionales de Ventas que sean capaces de establecer Relaciones de
largo plazo
Profesionales de Ventas Únicos en el mercado por su enfoque a la relación
personal
Profesionales de Ventas “PATROCINADOS” que sean un referente en el
mercado por su enfoque hacia la Calidad, Asesoría, Servicio, y Propuesta
de soluciones “creativas”.
Juan José Hinojosa
¿Qué
quiere el
Cliente
Exigente?
BORRADOR
Juan José Hinojosa
¿Qué necesita
un profesional
de la venta
para
convertirse en
un “”Vendedor
patrocinado”?
APOYOS DE MARKETING
APOYOS DE PRODUCCIÓN
APOYOS LOGÍSTICOS
APOYOS TECNOLÓGICOS
APOYOS ……..

29/7/17
43
BORRADOR
Juan José Hinojosa
80
Marketing
Transaccional
¿Para que?
Marketing
Transaccional
BORRADOR
Marketing afectivo
Concepto
Un cliente fiel es el que se queda con nosotros a
pesar de haber sido tentado por otras ofertas
Es el que sigue “sintiendo” que somos su mejor
opción.
Juan José Hinojosa
Marketing
Afectivo

29/7/17
44
Juan José Hinojosa
85
El Marketing afectivo parte de un
razonamiento:
“tengo un
cliente”,
¿Qué puedo
hacer por él?”
¿Cómo puedo
apoyarlo en su
crecimiento y
desarrollo?
Premisa:
El
Marketing
afectivo
solo se da
al cliente
“Pareto”
Marketing
Afectivo
BORRADOR
Juan José Hinojosa
86
MEDICIÓN DEL MARKETING AFECTIVO
NPS
(Net Promoter Score)

29/7/17
45
BORRADOR
Juan José Hinojosa
BORRADOR
Juan José Hinojosa
88
Marketing
Afectivo
Esto es espectacular
https://www.slideshare.net/Esinh76/marketing-emocional

29/7/17
46
2447Www.influenciadigital.com
.mx presenta.....
¿Por qué somos tan diferentes
frente al acto de la compra?
29/07/17
2448
Nuestra vida se ha complicado una barbaridad
Www.influenciadigital.com.mx presenta.....29/07/17

29/7/17
47
2449
Hemos pasado del…
Ama
de Casa
Tradicional
2450
A la …
Mujer actual
• Es arquitecto
• Cena con las amigas
• Viajes
• Empresarias
• Cuidan de los niños
• Salen con alguien
• Clases de Pilates

29/7/17
48
2451
0
2
4
6
8
0 10 20 30 40 50 60 70 80
edad
tamaño del hogar
Con los padres Hijos
Matrimonio Los hijos dejaban el
hogar
Fallecimiento
Fuente: Investigación Propia Grupo MEC
Modelo de vida tradicional
2452
Modelo de vida actual
0
2
4
6
8
0 10 20 30 40 50 60 70 80
edad
tamaño del hogar
Siguen con los
padres
Estudiantes
1er trabajo
Dejan su casa
Viven con
pareja
Lo dejan
Se casan
Hijos
Divorcio
2º matrimonio /
Hijos conjuntos
Los hijos se van
La pareja fallece
3ª Unión
Fuente: Investigación Propia Grupo MEC

29/7/17
49
2453
1980
1990
2000
2010
SATISFACER la necesidad
EXCEDER la necesidad
SIMPLIFICAR la vida
EMOCIONAR al corazón
Evolución del modo de llegar a los clientes
Valores
Beneficios
Atributos
2454
¿Quién es?
¿Qué hace?
¿Qué tiene?
“La opción es seguir a la mayoría y pasar desapercibidos
o enfrentarnos al reto de ser diferentes e impactar”
Jamás
retroceder

29/7/17
50
2455
Ejemplo Marketing Emocional
2456
“La gente compra por
emociones, y luego justifica
su decisión de compra de
una manera racional, de una
manera intelectual”

29/7/17
51
¿Qué es una emoción?
“Las emoción estimula
la mente 3000 veces
más rápido que el
pensamiento racional”
2457
Al Ries
Pasos a seguir
1. Construir emociones
2. Lazo Afectivo
3. Enamorar
5 Leyes Emocionales
2458
AVANZAR o REGRESAR
No nec. FELICIDAD
1
2
3
NEGATIVAS o POSITIVAS
4
Altam. EMOCIONALES
5
Negativas OPACAN

29/7/17
52
2459Www.influenciadigital.com.mx presenta.....29/07/17
2460
NECESIDAD
EMOCION

29/7/17
53
• Seguridad
• Poder
• Amor y aceptación
• Superioridad
• Diversión
• Control Financiero
Estas no son emociones en sí, pero pueden
generar algunas poderosas.
2461
Alguna necesidades
Básicas
2462
¿Por qué compramos?
Estrés
Reemplazo

29/7/17
54
1. Lenguaje corporal
2. Las palabras
3. Colores e Imágenes
2463
¿Qué influye en las emociones?
Acciones que generan emociones
• Testimoniales
• Boca a boca
• Video y Audio
• Discusiones interactivas
• Pruebas gratis / Freebies
• Conexión face-to-face
2464
1
2
3
4
5
6

29/7/17
55
• Ejemplo de ONG para donar dinero
2465Www.influenciadigital.com.mx presenta.....29/07/17
2466
Las personas gastan su
dinero cuando y donde
se sientes cómodos –
Walt Disney

29/7/17
56
2467
Cuando dejas de
creer en la magia,
no puedes hacer
publicidad
2468
Una imagen vale más que mil palabras

29/7/17
57
“No olvidemos que
nuestras emociones
son los capitanes de
nuestras vidas y las
obedecemos sin
siquiera darnos
cuenta”
Vincent Van Gogh
Qué es el liderazgo digital
MINDSET: El set de Actitudes Distintas para inspirar
la creatividad para
saltar en vez de rodear
SKILLSET: Capacidades para liderar sin tanto esfuerzo
TOOLSET: La caja de herramientas para
volverse eficientes y maduros
al liderar grandes proyectos

29/7/17
58
¿Cuál es el MINDSET
del lider digital?
Standard (4:3)
Los líderes digitales son directores que poseen un
pensamiento multifacético para tomarse el tiempo
requerido para mirar cada situación desde múltiples
ángulos
“Thinkingaire” Leadership

29/7/17
59
Digital Leaders’ Skillset
Visionary Digital Leadership

29/7/17
60
Innovative Leadership
Change Agent Leadership

29/7/17
61
Digital Leadership Toolset
Digital Leadership as Bridge

29/7/17
62
2479
Driving Innovation
10 lecciones sobre Redes Sociales
de la campaña de Obama 2008
2480
Driving Innovation
Los números no fallan

29/7/17
63
2481
Driving Innovation
1.0 solo poner claros tus
objetivos
• Mission – ser president
• Key Objective – conseguir los fondos económicos
• Key Objective – Enganchas la comunidad para conseguir
fondos y hacer que los demás VOTEN
2482
Driving Innovation
2.0 Dirige la acción hacia
ellos• El email sigue siendo el rey
• Bajar barreras al mínimo
• Enfocarse en hacer que las
cosas SUCEDAN
• La acción entrega resultados
y consigue los objetivos

29/7/17
64
2483
Driving Innovation
3.0 que la gente se
enganche por todas las vías
• Diferentes niveles de
enganchamiento
• Oportunidad para que
hasta los apoyadores
furtivos se involucren
• Impulsar el
compromiso
ofreciendo mejores
VALORES
2484
Driving Innovation
4.0 quiénes son tus Super
Usuarios- manage the
community• Identificar conecciones de manera
temprana
• Apoderar los embajadores
• Darles herramientas a los super users
para activar a otros,
• Social and fundraising groups, event
organising on MyBo community site.
• Las conecciones NO de dejan al Azar

29/7/17
65
2485
Driving Innovation
5.0 Fish where the fish are
• Ir a donde la Gente VA…
• Que todos los votantes puedan
tener acceso y conecciones con
OBAMA
• Usar otros espacios sociales que
conduzcan la conversación hacia
MyBO community site.
• MyBO enfocado en actividades
mas específicas , como levantar
fondos, hacer campaña, etc..
2486
Driving Innovation

29/7/17
66
2487
Driving Innovation
6.0 Sé relevante
• Escucha lo que se dice
• Identifica touchpoints (dónde
hablan de tí, y qué es lo que
dicen de ti)
• Estar listo para reaccional
• Agregar valor en las
conversaciones
Sarah Palin - Obama campaign most successful
fundraiser - $11 million raised in one day following
Sarah Palin speech - Campaign reacted community
via email. Giving the cynical speech as a reason the
to donate money to ensure Palin could not succeed
No.1 Obama Fundraiser
2488
Driving Innovation
7.0 Combine online y offline
• Que la gente actúe offline, y
conduzca tráfico online
• Maximizar la actividad offline
compartiendo experiencias en el
espacio online
• Que las dos , se complementen

29/7/17
67
2489
Driving Innovation
8.0 Que la gente pueda
encontrar tu contenido• 90% de las personas encuentran contenido online(Source
Google)
• Si no estás en la primera SERP, eres un cadáver
• Create simple websites con terminos simples
• Usar YOUTUBE para fomentar creación de contenido por
parte de la gente
• 1/3 de la gente no se da cuenta del contenido pagado, asi
que métele billete
2490
Driving Innovation
• Sigue el exito de cada email
• Se ha vuelta muy economico seguir la efectividad
• Usa los usuarios para ptrobar
• El tema del email es clave, el RE:
• La campaña mejoró un 30% de aperturas con solo
cambiar el RE:
• Mas de 7000 customised emails fueron ajustados a
la medida
• Las tasas de conversión fueron mejorando durante la
campaña
9.0 mide TODO, oiste, TODO

29/7/17
68
2491
Driving Innovation
10.0 Escoge el equipo
correcto• Online no fue un agregado, fue un equipo
desde el mismo principio
• El equipo de 11 con habilidades probadas en
marketing tanto online como offline, en
temas de consumo, i.e., AVON, HP (!), Medios
( !)
• Team/advisors y expertos como Chris Hughes
- co founder de Facebook yEric Schmidt solo
por mencionar algunos
• El líder de social media reportó directo al
lider de camàñan
2492
Driving Innovation
10+ Cultura
• Social media fue central no lateral
en la campaña
• Un enfoque sumamente ágil en la
campaña para responder
• Aceptar que el CAOS existe
• No hay espacio para orden y
control
• Abierto y transparente
• Fijar reglas basicas

29/7/17
69
Y así lo logramos… PREGUNTAS
• Moises Cielak, Ph.D.
• @mcielak
• www.influenciadigital.com.mx
Y entonces, por qué no
cambiamos…..

29/7/17
70
cambiamos…..
cambiamos…..

29/7/17
71
cambiamos…..
cambiamos…..

29/7/17
72
cambiamos…..
cambiamos…..

29/7/17
73
100 Billones de
Neuronas
70K Pensamientos por
dia
Errores + Aprendizaje + Conocimiento – Miedo= Crecimiento
Errores – Aprendizaje+ Ignorancia+ Miedo= Extinción

29/7/17
74
Compasión
El neurotransmisor optimo para la inteligencia

29/7/17
75
“ Ver todo es ver nada “ God View Temptation
#Transformación

29/7/17
76
Reaccionar vs transformación
Identifica tus PDI o crealos
Empieza con decisiones simples
Alimenta tu curiosidad
Esfuerzo sostenido
Celo por el conocimiento es aplicarlo
* Tip digital: aprovecha a tu competencia
Di no a la cultura de lo urgente
Transformación

29/7/17
77
Caracter
BORRADOR
Capítulo 5
Comunicación asertiva por
parte de la Gerencia de
Marketing
Juan José Hinojosa
89

29/7/17
78
TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN
ASERTIVA
COMUNICACIÓN
Es el intercambio de ideas, sentimientos y
experiencias que han ido moldeando las
actitudes, conocimientos, sentimientos y conductas
ante la vida.
ASERTIVIDAD
Comportamiento comunicacional maduro en el que la
persona ni agrede ni se somete a la voluntad de otras
personas, sino que expresa sus convicciones y
defiende sus derechos.

29/7/17
79
COMUNICACIÓN ASERTIVA
Es una forma de expresión consciente,
congruente, clara, directa y equilibrada,
cuya finalidad es comunicar nuestras ideas
y sentimientos o defender nuestros
derechos sin la intención de herir, o
perjudicar.
3 ESTILOS DE COMUNICACIÓN
Actitud que revelan hacia el interlocutor
• COMUNICACION PASIVA o SUMISA
• COMUNICACIÓN AGRESIVA
• COMUNICACIÓN ASERTIVA

29/7/17
80
ESTILOS DE CONDUCTA
BASICA
Asertivo
Sumiso Agresivo
Evita hablar.
Se pliega a lo que
dicen los demás.
No defiende sus
puntos de vista.
Habla con efectividad
y propiedad. Expone
sus ideas en forma
lógica y sin
contradicciones.
Juega al yo gano - tú
ganas.
Ofende. Se impone
por la fuerza. Juega
al yo gano - tú
pierdes. No
escucha
sugerencias
COMUNICACIÓN PASIVA/SUMISA
• Expresión inefectiva de
pensamientos, sentimientos y
creencias, permitiendo que otros
violen nuestros derechos.
• Autoestima:
Me siento inferior a otros,
mis derechos no cuentan
• Conducta de huida o
permisiva

29/7/17
81
COMUNICACIÓN AGRESIVA
• Expresión de pensamientos, sentimientos
y creencias de forma hostil y dominante,
violando los derechos de los demás.
• Autoestima:
Me siento superior
a otros e impongo
mis derechos, soy
más importante
• Conducta de combatir
• Expresión de pensamientos,
sentimientos y creencias en forma
directa y apropiada, sin violar los
derechos de los demás.
• Autoestima:
Me siento igual a otros,
todos somos importantes
• Conducta de cooperación y negociación

29/7/17
82
AUTOCONFIANZA
–Auto-conocimiento
–Auto-aceptación
–Autoestima
• EXPRESAR SENTIMIENTOS
– Dar y recibir cumplidos
– Hacer peticiones
– Expresar amor y afecto
– Iniciar y mantener conversaciones
– Expresar coraje justificado y descontento
• AUTOAFIRMARSE
– Expresar derechos legítimos
– Saber Decir “No”
– Expresar opiniones personales

29/7/17
83
CONSECUENCIAS
• Respuestas
pasivas/sumisas
– Insatisfacción
– Frustración
– Culpabilidad
– Coraje
– Otros deciden
– Baja autoestima
• Respuestas agresivas
– Culpabilidad
– Humillación
– Violencia
– Pobres relaciones
– Amenaza
– Violación de derechos
CONSECUENCIAS
• Respuestas asertivas
– Satisfacción propia
– Buenas relaciones
– Aumenta la comprensión
– Toma de decisiones propias
– Pensamiento crítico
– Saberse y sentirse en control y dominio
de la situación

29/7/17
84
VENTAJAS DE LA ASERTIVIDAD
• Salud mental
• Mejora la autoestima
• Reduce la ansiedad
• Ayuda en la relaciones
interpersonales
• Aumenta la comprensión
¿POR QUE ES TAN DIFICIL?
• USO DEL CASTIGO CUANDO SE EXPRESA
UNO MISMO
• REFUERZO A LA CONDUCTA PASIVA
• USO DE CONDUCTA PASIVA O AGRESIVA
• ANSIEDAD
• CREENCIAS ERRONEAS

29/7/17
85
CREENCIAS ERRONEAS:
• “No tengo el derecho...”
– A decir “NO”
– A hacer requerimientos
justos y razonables
– De discrepar
– A cuestionar la
autoridad
– De enojarme
• “Debo...”
– Ser admirado y amado
por casi toda la gente
– Ser perfecto y no
cometer errores
• “No debo...”
– Decir algo negativo a
una persona
ALGUNAS TECNICAS
1. “Mensajes YO”
2. “Disco rayado”
3. “Banco de niebla”
4. Asertividad positiva
5. Interrogación negativa
6. Pregunta asertiva
7. Aserción negativa

29/7/17
86
1. Uso de “Mensajes Yo”
• Indica resolución o evitación de conflictos, consta de cuatro
pasos:
• - expresar el sentimiento negativo que nos provoca la
conducta de la otra persona.
• - describir objetivamente dicha conducta
• - explicar la conducta deseada
• - comentar las consecuencias beneficiosas que tendría el
cambio deseado y las consecuencias negativas.
Debe realizarse con objetividad, un tono y volumen de voz
apropiados y un lenguaje verbal que apoye a nuestras
palabras sin resultar agresivo.
1. Uso de “Mensajes Yo”
• “Cuando tu...”
(establezca el comportamiento)
• “Me siento...”
(establezca el sentimiento)
• “Porque...”
(establezca la consecuencia)
• “Te pido, por favor, que...”
(establezca la petición)

29/7/17
87
2. Disco Rayado
• Repetir el propio punto de vista una y otra vez, con
tranquilidad, sin entrar en discusiones ni
provocaciones que pueda hacer la otra persona.
• Se consigue CENTRAR LA ATENCIÓN siempre en el
PUNTO CRÍTICO y no permitir la intromisión de otros
comentarios que intentan desviar la atención para
conseguir sus objetivos.
Cliente: “Vengo a presentar la documentación que me
pidieron...”
Informador: “La fotocopia debe venir acompañada del
original para poderla procesar.”
Cliente: “Ah!, pues no me dijeron nada,¿no da lo mismo?”
Informador: “Para poder procesar una fotocopia siempre
debe venir acompañada del original.”
Cliente: “El caso es poner obstáculos y molestar, ¿qué más
dá?, no ve que está clarísima, desde luego, el caso es
fastidiar.”
Informador: “Una fotocopia siempre debe venir
acompañada del original para poderla procesar.”Www.influenciadigital.com.mx presenta..... 253029/07/17

29/7/17
88
3. Banco de Niebla
• Dar la razón a la persona en lo que considere
puede haber de cierto en sus críticas o
peticiones, pero negándose, a la vez, a entrar
en mayores discusiones. Se deja claro que no
va a cambiar de postura.
-Mujer: "Pedro, ¿podrías ir a recoger a los niños al
colegio?, tengo aun que preparar la lección
para mañana y creo no me dará tiempo.“
- Marido: “Pero acabo de volver del trabajo y estoy
muy cansado, ve tu."
- Mujer: "Se que estás muy cansado, normal porque
te esfuerzas mucho en tu trabajo. Tu jefe debería
de darse cuenta de eso y no cargarte con tantas
tareas. Pero te pido el favor de que recojas los niños,
ya que tengo que hacer este trabajo para mañana.
Luego podremos descansar."

29/7/17
89
4. Asertividad Positiva
Consiste en expresar auténtico afecto y aprecio
por otras personas. Supone que uno se
mantiene atento a lo bueno y valioso que hay
en los demás y se está dispuesto a reconocer
generosamente eso bueno y valioso y a
comunicarlo de manera verbal o no-verbal.
5. Interrogación negativa
• Busca suscitar las críticas sinceras por parte de
los demás, para sacar provecho de la
información útil o de agotar dichas críticas si
tienen un fin manipulativo, inclinando al mismo
tiempo a nuestros críticos a mostrar más
asertividad y demostrándoles que no podrán
manipularnos. Consiste en solicitar más
desarrollo en una afirmación.

29/7/17
90
6. Pregunta asertiva
• “Pensar bien” de la otra persona que nos critica
y dar por hecho que su critica es bien
intencionada (independientemente de que
realmente lo sea).
• Entonces, pedimos aclaración: información
acerca de los argumentos, solicitando que sea
específico.
7. La aserción
negativa
• Se utiliza cuando afrontamos
una crítica siendo conscientes
de que la persona que nos
critica tiene razón. Se expresa
nuestro acuerdo con la crítica
recibida haciendo ver la
voluntad de corregir , Con ello
reducimos la agresividad de
nuestros críticos y fortalecemos
nuestra autoestima.

29/7/17
91
SE REQUIERE ASERTIVIDAD PARA EXPRESAR...
• Lo que sientes
• Tu opinión, ideas, pensamientos
• Tu posición y oposición respecto a...
• Peticiones
• Reconocimientos sin herir ni humillar
• Firmeza y paciencia
• Siendo específico y sin pre-juicios
SEÑALES DEL LENGUAJE CORPORAL

29/7/17
92
CONDUCTA “NO VERBAL” ADECUADA
• Postura: cabeza y cuerpo derecho, distancia prudente.
• Contacto visual: mirar de frente a la otra persona
• Gestos del cuerpo: relajado y moderado
• Expresión facial: de acuerdo a lo que siente y expresa.-
seriedad, alegría, etc.
• Tono y volumen de la voz: pausado, firme, de acuerdo
a lo que quiere comunicar
RECONOCE TUS DERECHOS
• Derecho a tener y a cambiar de opinión.
• Derecho a tomar decisiones propias.
• Derecho a cometer errores, y por tanto a
decidir, aun a costa de equivocarse.
• Derecho a ser tratado con respeto.
• Derecho a decir NO y no sentirse culpable por
ello.
• Derecho a hacer menos de lo que
humanamente eres capaz de hacer.

29/7/17
93
RECONOCE TUS DERECHOS
• Derecho a tomarse tiempo para
tranquilizarse y pensar.
• Derecho a tener y expresar los propios
sentimientos.
• Derecho a pedir información.
• Derecho a sentirse bien consigo
mismo.
• Derecho a poder reclamar los propios
derechos.
OTRAS RECOMENDACIONES
• Identifica, reconoce, acepta y evalúa lo que
crees, piensas y sientes.
• Espera el momento adecuado: control,
relajación y prudencia.
• Escucha y expresate con comprensión.
• Habla de forma específica y sin pre-juicios
sobre las intenciones de la otra persona.

29/7/17
94
UN MENSAJE
•Trabaja cada día por edificarte a ti mismo,
procurando una vida sobria y sin rencores,
odios y ambiciones.
•Haz a un lado el pesimismo, mira hacia arriba,
aférrate a Dios con sencillez y camina siempre
adelante.

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