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Del marketing directo al
  marketing en la red

Nuevos medios: nuevas estrategias




                        Joaquim Carbonell
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Un poco de historia




                  Joaquim Carbonell
¿Qué es el marketing directo?

    El marketing directo es un sistema interactivo
     y personalizado de marketing que utiliza uno
     o más medios de comunicación para obtener
     una respuesta medible y/o una transacción
     en un determinado lugar




                                   Joaquim Carbonell
¿Para qué se utiliza?

    Prospección de clientes
    Apoyo a promociones de venta
    Venta
    Servicio de atención al cliente
    Venta a distancia
    Reactivación de clientes


                                  Joaquim Carbonell
¿Sobre que medios funciona?
Correo
Teléfono
Exterior
Prensa y revistas
Radio
Televisión




                    Joaquim Carbonell
¿Cómo funciona?

    En muchas ocasiones los productos o
     servicios que ofrecemos no pueden venderse
     en una acción de una sola fase.
    Se requiere un programa de generación y
     cualificación de “leads”.




                                Joaquim Carbonell
¿Qué objetivos se plantea?

Identificar interés del “prospect” / cliente, y
conocer su potencial antes de invertir más en
comunicación
Generar interés, estimular ventas o tráfico hacia el
punto de venta




                                   Joaquim Carbonell
La escalera de la fidelidad

                                                  Prescriptor
                                        Cliente
                            Comprador
                    Interesado
             Potencial
Sospechoso




                                          Joaquim Carbonell
Identificación y cualificación
 Identificar: conocer la existencia del cliente y
  obtener los datos que nos permitan su cualificación
  y posterior contacto.
 Cualificar: Clasificar a un conjunto de clientes o
  leads en función de su interés comercial para
  nuestra empresa. Cualificamos en base a:
   • Frecuencia de compra
   • Volumen de la compra
   • Prestigio
   • …

                                       Joaquim Carbonell
Cualificación de leads
       Tipos de leads según la
       intención de compra
       Muy calientes
       Calientes
       Tibios
       Fríos




                            Joaquim Carbonell
Cualificación de leads

        Leads calientes

  Intención de compra

            Leads fríos



                          Volumen elevado Bajo volumen
                             de compra     de compra


                                            Joaquim Carbonell
Dos alternativas para la
generación de leads
 Cantidad                    Calidad
  • Leads “flojos”              • Leads “firmes”
  • Facilitar respuesta         • Dar un precio
  • Regalar algo                • Hablar del producto
  • Hacer “ruido”               • Pedir mucha información
  • Hablar poco del producto    • Pedir compromiso de
  • Pedir poca información        compra




                                         Joaquim Carbonell
Elementos que forman la oferta
 Imprescindible:
   • El producto y su posicionamiento
   • El valor aportado
 Elementos básicos
   •   Precio
   •   Condiciones de pago
   •   Reductores de riesgo
   •   Términos de compromiso
 Opcionales
   • Incentivos
   • Creadores de urgencia

                                        Joaquim Carbonell
Orientación a la compra

 Una idea orientada a una acción concreta
  Atención
  Interés
  Deseo
  Convicción
  Acción



                                Joaquim Carbonell
Fuentes de información
                 BD conectadas: Nombre, dirección y número de
                         identificación de los clientes




Comportamiento mostrado         Puntos de contacto con        Datos registrados
Historial y hábitos de compra   los clientes                  e inferidos
Respuestas a promociones        Estudios                      Valor del cliente
Páneles de clientes             Reclamaciones y su solución   Edad
                                Reparaciones                  Ingresos
                                Servicio al cliente           Proximidad geográfica
                                                              Datos demográficos



                                                         Joaquim Carbonell
La bases de datos permiten
conocer ...
 Quién muestra interés por un producto




                                ?
 Quién compra
 Qué compra
 Con qué frecuencia
 Cómo lo hacen
 Cuánto gastan
 De que forma pagan



                                 Joaquim Carbonell
Elementos de medida en la
captación de clientes
 Coste de consecución de nuevos clientes.
 Porcentajes de respuesta a campañas.
 Porcentajes de conversión de leads en clientes.
 ...




                                       Joaquim Carbonell
Posibilidades que nos ofrece
●
    Personalización de la comunicación.
●
    Medida de los resultados.
●
    Cierre completo de ciclo de venta.
●
    Campañas colaborativas entre empresas no
    competidoras.
●
    Campañas MGM.
●
    Seguimiento post-venta.
●
    Gestión de la relación con el cliente.
●
    ...
                                Joaquim Carbonell
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                ¿Qué os ha llamado la atención?
                                    Joaquim Carbonell
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  Joaquim Carbonell
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Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
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Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
SEO Serch Engine Optimiztion
SEM Serch Engine Marketing
SMM Social Media Marketing
                    Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
Posibilidades que nos ofrece
●
    Personalización de la comunicación.
●
    Medida de los resultados.
●
    Cierre completo de ciclo de venta.
●
    Campañas colaborativas entre empresas no
    competidoras.
●
    Campañas MGM.
●
    Seguimiento post-venta.
●
    Gestión de la relación con el cliente.
●
    ...
                                Joaquim Carbonell
GRACIAS


                                         Joaquim Carbonell
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Joaquim Carbonell
Del marketing directo al
  marketing en la red

Nuevos medios: nuevas estrategias




                        Joaquim Carbonell
n
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¿Cómo funciona?

    En muchas ocasiones los productos o
     servicios que ofrecemos no pueden venderse
     en una acción de una sola fase.
    Se requiere un programa de generación y
     cualificación de “leads”.




                                Joaquim Carbonell
¿Qué objetivos se plantea?

Identificar interés del “prospect” / cliente, y
conocer su potencial antes de invertir más en
comunicación
Generar interés, estimular ventas o tráfico hacia el
punto de venta




                                   Joaquim Carbonell
La escalera de la fidelidad

                                                  Prescriptor
                                        Cliente
                            Comprador
                    Interesado
             Potencial
Sospechoso




                                          Joaquim Carbonell




                                                                8
Identificación y cualificación
 Identificar: conocer la existencia del cliente y
  obtener los datos que nos permitan su cualificación
  y posterior contacto.
 Cualificar: Clasificar a un conjunto de clientes o
  leads en función de su interés comercial para
  nuestra empresa. Cualificamos en base a:
   • Frecuencia de compra
   • Volumen de la compra
   • Prestigio
   • …

                                       Joaquim Carbonell




                                                           9
Cualificación de leads
       Tipos de leads según la
       intención de compra
       Muy calientes
       Calientes
       Tibios
       Fríos




                            Joaquim Carbonell
11
12
Elementos que forman la oferta
 Imprescindible:
   • El producto y su posicionamiento
   • El valor aportado
 Elementos básicos
   •   Precio
   •   Condiciones de pago
   •   Reductores de riesgo
   •   Términos de compromiso
 Opcionales
   • Incentivos
   • Creadores de urgencia

                                        Joaquim Carbonell




                                                            13
Orientación a la compra

 Una idea orientada a una acción concreta
  Atención
  Interés
  Deseo
  Convicción
  Acción



                                Joaquim Carbonell




                                                    14
Fuentes de información
                 BD conectadas: Nombre, dirección y número de
                         identificación de los clientes




Comportamiento mostrado         Puntos de contacto con        Datos registrados
Historial y hábitos de compra   los clientes                  e inferidos
Respuestas a promociones        Estudios                      Valor del cliente
Páneles de clientes             Reclamaciones y su solución   Edad
                                Reparaciones                  Ingresos
                                Servicio al cliente           Proximidad geográfica
                                                              Datos demográficos



                                                         Joaquim Carbonell




                                                                                      15
La bases de datos permiten
conocer ...
 Quién muestra interés por un producto




                                ?
 Quién compra
 Qué compra
 Con qué frecuencia
 Cómo lo hacen
 Cuánto gastan
 De que forma pagan



                                 Joaquim Carbonell




                                                     16
Elementos de medida en la
captación de clientes
 Coste de consecución de nuevos clientes.
 Porcentajes de respuesta a campañas.
 Porcentajes de conversión de leads en clientes.
 ...




                                       Joaquim Carbonell




                                                           17
El posicionamiento natural, también conocido como SEO (Search
Engine Optimization), engloba un conjunto de técnicas y
estrategias que permiten optimizar un sitio Web para que éste sea
mostrado por determinadas palabras claves de búsqueda en las
listas de resultados de los buscadores.

Los enlaces patrocinados, también conocidos como SEM (Search
Engine Marketing), engloba un conjunto de técnicas cuyo objetivo
es la publicación de anuncios y marketing en los buscadores de
Internet, basándose en métodos que facturan por cada clic (CPC)
que el usuario hace en ellos o el número de veces que es visto el
anuncio.

Se puede entender el SMM como un conjunto de técnicas o
actividades llevadas a cabo por una empresa para conseguir tráfico
relevante y de calidad de las redes sociales más populares que se
encuentran en la red (FaceBook, Twitter, LinkedIn, Tuenti,
Viadeo, Xing, etc,…) hacia nuestro sitio Web.
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  • 1. Del marketing directo al marketing en la red Nuevos medios: nuevas estrategias Joaquim Carbonell
  • 2. Por Biblioteca Nacional de España en Flickr Un poco de historia Joaquim Carbonell
  • 3. ¿Qué es el marketing directo?  El marketing directo es un sistema interactivo y personalizado de marketing que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible y/o una transacción en un determinado lugar Joaquim Carbonell
  • 4. ¿Para qué se utiliza?  Prospección de clientes  Apoyo a promociones de venta  Venta  Servicio de atención al cliente  Venta a distancia  Reactivación de clientes Joaquim Carbonell
  • 5. ¿Sobre que medios funciona? Correo Teléfono Exterior Prensa y revistas Radio Televisión Joaquim Carbonell
  • 6. ¿Cómo funciona?  En muchas ocasiones los productos o servicios que ofrecemos no pueden venderse en una acción de una sola fase.  Se requiere un programa de generación y cualificación de “leads”. Joaquim Carbonell
  • 7. ¿Qué objetivos se plantea? Identificar interés del “prospect” / cliente, y conocer su potencial antes de invertir más en comunicación Generar interés, estimular ventas o tráfico hacia el punto de venta Joaquim Carbonell
  • 8. La escalera de la fidelidad Prescriptor Cliente Comprador Interesado Potencial Sospechoso Joaquim Carbonell
  • 9. Identificación y cualificación  Identificar: conocer la existencia del cliente y obtener los datos que nos permitan su cualificación y posterior contacto.  Cualificar: Clasificar a un conjunto de clientes o leads en función de su interés comercial para nuestra empresa. Cualificamos en base a: • Frecuencia de compra • Volumen de la compra • Prestigio • … Joaquim Carbonell
  • 10. Cualificación de leads Tipos de leads según la intención de compra Muy calientes Calientes Tibios Fríos Joaquim Carbonell
  • 11. Cualificación de leads Leads calientes Intención de compra Leads fríos Volumen elevado Bajo volumen de compra de compra Joaquim Carbonell
  • 12. Dos alternativas para la generación de leads  Cantidad  Calidad • Leads “flojos” • Leads “firmes” • Facilitar respuesta • Dar un precio • Regalar algo • Hablar del producto • Hacer “ruido” • Pedir mucha información • Hablar poco del producto • Pedir compromiso de • Pedir poca información compra Joaquim Carbonell
  • 13. Elementos que forman la oferta  Imprescindible: • El producto y su posicionamiento • El valor aportado  Elementos básicos • Precio • Condiciones de pago • Reductores de riesgo • Términos de compromiso  Opcionales • Incentivos • Creadores de urgencia Joaquim Carbonell
  • 14. Orientación a la compra  Una idea orientada a una acción concreta Atención Interés Deseo Convicción Acción Joaquim Carbonell
  • 15. Fuentes de información BD conectadas: Nombre, dirección y número de identificación de los clientes Comportamiento mostrado Puntos de contacto con Datos registrados Historial y hábitos de compra los clientes e inferidos Respuestas a promociones Estudios Valor del cliente Páneles de clientes Reclamaciones y su solución Edad Reparaciones Ingresos Servicio al cliente Proximidad geográfica Datos demográficos Joaquim Carbonell
  • 16. La bases de datos permiten conocer ...  Quién muestra interés por un producto ?  Quién compra  Qué compra  Con qué frecuencia  Cómo lo hacen  Cuánto gastan  De que forma pagan Joaquim Carbonell
  • 17. Elementos de medida en la captación de clientes  Coste de consecución de nuevos clientes.  Porcentajes de respuesta a campañas.  Porcentajes de conversión de leads en clientes.  ... Joaquim Carbonell
  • 18. Posibilidades que nos ofrece ● Personalización de la comunicación. ● Medida de los resultados. ● Cierre completo de ciclo de venta. ● Campañas colaborativas entre empresas no competidoras. ● Campañas MGM. ● Seguimiento post-venta. ● Gestión de la relación con el cliente. ● ... Joaquim Carbonell
  • 19. Por Rafolas en Flickr ¿Qué os ha llamado la atención? Joaquim Carbonell
  • 20. HOY Joaquim Carbonell
  • 38. SEO Serch Engine Optimiztion SEM Serch Engine Marketing SMM Social Media Marketing Joaquim Carbonell
  • 41. Posibilidades que nos ofrece ● Personalización de la comunicación. ● Medida de los resultados. ● Cierre completo de ciclo de venta. ● Campañas colaborativas entre empresas no competidoras. ● Campañas MGM. ● Seguimiento post-venta. ● Gestión de la relación con el cliente. ● ... Joaquim Carbonell
  • 42. GRACIAS Joaquim Carbonell Por Jaime Gutierrez Valiente en Flickr
  • 44. Del marketing directo al marketing en la red Nuevos medios: nuevas estrategias Joaquim Carbonell
  • 45.
  • 48.
  • 49. ¿Cómo funciona?  En muchas ocasiones los productos o servicios que ofrecemos no pueden venderse en una acción de una sola fase.  Se requiere un programa de generación y cualificación de “leads”. Joaquim Carbonell
  • 50. ¿Qué objetivos se plantea? Identificar interés del “prospect” / cliente, y conocer su potencial antes de invertir más en comunicación Generar interés, estimular ventas o tráfico hacia el punto de venta Joaquim Carbonell
  • 51. La escalera de la fidelidad Prescriptor Cliente Comprador Interesado Potencial Sospechoso Joaquim Carbonell 8
  • 52. Identificación y cualificación  Identificar: conocer la existencia del cliente y obtener los datos que nos permitan su cualificación y posterior contacto.  Cualificar: Clasificar a un conjunto de clientes o leads en función de su interés comercial para nuestra empresa. Cualificamos en base a: • Frecuencia de compra • Volumen de la compra • Prestigio • … Joaquim Carbonell 9
  • 53. Cualificación de leads Tipos de leads según la intención de compra Muy calientes Calientes Tibios Fríos Joaquim Carbonell
  • 54. 11
  • 55. 12
  • 56. Elementos que forman la oferta  Imprescindible: • El producto y su posicionamiento • El valor aportado  Elementos básicos • Precio • Condiciones de pago • Reductores de riesgo • Términos de compromiso  Opcionales • Incentivos • Creadores de urgencia Joaquim Carbonell 13
  • 57. Orientación a la compra  Una idea orientada a una acción concreta Atención Interés Deseo Convicción Acción Joaquim Carbonell 14
  • 58. Fuentes de información BD conectadas: Nombre, dirección y número de identificación de los clientes Comportamiento mostrado Puntos de contacto con Datos registrados Historial y hábitos de compra los clientes e inferidos Respuestas a promociones Estudios Valor del cliente Páneles de clientes Reclamaciones y su solución Edad Reparaciones Ingresos Servicio al cliente Proximidad geográfica Datos demográficos Joaquim Carbonell 15
  • 59. La bases de datos permiten conocer ...  Quién muestra interés por un producto ?  Quién compra  Qué compra  Con qué frecuencia  Cómo lo hacen  Cuánto gastan  De que forma pagan Joaquim Carbonell 16
  • 60. Elementos de medida en la captación de clientes  Coste de consecución de nuevos clientes.  Porcentajes de respuesta a campañas.  Porcentajes de conversión de leads en clientes.  ... Joaquim Carbonell 17
  • 61.
  • 62.
  • 63.
  • 64.
  • 65.
  • 66.
  • 67.
  • 68.
  • 69.
  • 70.
  • 71.
  • 72.
  • 73.
  • 74.
  • 75.
  • 76.
  • 77.
  • 78.
  • 79.
  • 80.
  • 81. El posicionamiento natural, también conocido como SEO (Search Engine Optimization), engloba un conjunto de técnicas y estrategias que permiten optimizar un sitio Web para que éste sea mostrado por determinadas palabras claves de búsqueda en las listas de resultados de los buscadores. Los enlaces patrocinados, también conocidos como SEM (Search Engine Marketing), engloba un conjunto de técnicas cuyo objetivo es la publicación de anuncios y marketing en los buscadores de Internet, basándose en métodos que facturan por cada clic (CPC) que el usuario hace en ellos o el número de veces que es visto el anuncio. Se puede entender el SMM como un conjunto de técnicas o actividades llevadas a cabo por una empresa para conseguir tráfico relevante y de calidad de las redes sociales más populares que se encuentran en la red (FaceBook, Twitter, LinkedIn, Tuenti, Viadeo, Xing, etc,…) hacia nuestro sitio Web.