IE EXMBAQ2012

1. Groupon: el poder de compra
colectivo
Comunicando con el consumidor 2.0
Grupo F EXMBAQ 2012
Cristina López Arias
Hugo Navarro Gutiérrez
María Carmen Berná Niñerola
Marc Massanas van de Ven
Rafael Santos Pérez-Angulo
Rodrigo Cordente Zaldívar

2. La compañía
Historia de Groupon
• Groupon es uno de los casos de éxito más nombrados y reconocidos de e-
commerce (tipping point strategy)
• Groupon («group»+«coupon») es un sitio web de ofertas del día a través de
cupones descuento aplicables a compañías locales y nacionales y a diversos
tipos de productos y servicios
• Fundada en 2008, capital semilla de un millón de dólares
• En 16 meses valorada en US$ 1.000 millones
• Presente en 45 países, 560 ciudades, con más de 80
millones de usuarios registrados, 10.000 empleados…

3. La compañía
Historia de Groupon
• Compra de diversas compañías del sector (MyCityDeal con base en Europa,
ClanDescuento sudamericano, Beeconomic.com de Singapur, Qpod.jp de
Japón, Darberry.ru de Rusia, etc.)
• Yahoo! ofreció US$ 2.500 millones, Google puso sobre la mesa US$ 6.000
millones. En ambos casos los directivos rechazaron la oferta
• A finales de 2011 debutó en bolsa con una valoración en torno a los US$
13.000 millones
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4. Modelo de negocio
Groupon mejora el comercio local a través de internet
• Aumentando el poder adquisitivo de los consumidores
• Resolviendo la gestión de inventario de los comerciantes
¿Cómo funciona?
• Ofertas con descuento de comerciantes a través de correo electrónico
• Ofertas de “un solo día”
• Poder de compra colectiva
• Comisión por las transacciones que se realizan con éxito
• ¿Fácil de copiar?
Modelo de negocio: una forma de re-intermediación
Buscando experiencia de compra Ventas estables
Buenos precios Imagen de marca
Consumidores
Comerciantes
Vende “groupons”
Carga comisión
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5. Modelo de negocio
¿Qué negocios pueden ganar dinero con Groupon?
• Pymes offline
• Negocios que no cierren la venta online
• Empresas con elevados márgenes
• Negocios con elevados costes fijos y bajos costes variables
• Negocios o productos que se quieran dar a conocer rápidamente
Efecto red de Groupon
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6. Estrategia de marketing
Puntos más destacados
• Usuarios registrados = marketing no invasivo
• Word-of-mouth en internet
• “Growth hack”
- Conversión exponencial (comparte ADN)
- Redes sociales (comunidad)
- Groupon es para varias personas
- Un mail diario
- Usuarios = Vendedores
- Compra para un amigo
- Buen copy
• Análisis de la información y segmentación de ofertas
• Ofertas de calidad y “a medida” = Valor a largo plazo = Fidelización de los usuarios
• “Trabajando con los mejores”
• “Cross-selling”
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7. Experiencia del usuario
Aspectos positivos experiencia de usuario
Para usuario (comerciantes)
- Primeros pasos e-commerce, herramienta eficaz de marketing, educando a vender
online
- Inversión 0 en campañas de comunicación, riesgo 0, revenue share (CPA)
- Tasas de conversión superiores a las del advertising clásico
- Garantía de un número mínimo de clientes
- “Brand awareness” para comerciantes de pequeño tamaño, posibilidad de retención
Para usuario (consumidores)
- Buenos precios, descuentos sustanciales
- Nuevos servicios, despertar necesidades ¿quién habría contratado servicios dentales
en internet?
- Educando a comprar online
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8. Mejores prácticas del website de Groupon
Triforce: los pilares de Groupon
1 Concepto
• 1 mail diario con la “oferta del día”
• Tono fresco y divertido
Daily Deals
• Ofertas segmentadas de acuerdo al cliente
2 Groupon
•
•
Geolocalización + descuentos en tiempo real
Excelente herramienta para comerciantes
(periodos baja afluencia)
Now
• Consumidor busca lo que le apetece en cada
momento, cerca de donde se encuentra
3 Groupon
•
•
Aspecto clave de fidelización de clientes
Groupon monitoriza las tarjetas de crédito
• Comerciante fija premio y gasto necesario
Rewards
• Consumidor usa tarjeta en sus sitios preferidos y
obtiene cupones de premio 8

9. Mejores prácticas del website de Groupon
Viralidad y servicios al comerciante
4 Uso de la
viralidad
• Viralidad para propagación de ofertas
(Twitter, Facebook, mail)
• 6 euros por recomendar a un amigo
para llegar a • 49 personas han comprado ya!
más clientes • Estrategias de cross-selling
5 Merchant
•
•
Daily deals
Now deals
• Live earnings
Center • Deal analytics
• ROI calculator
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10. Oportunidades de mejora desde la
perspectiva de comerciante y consumidor
Aspectos demandados por los comerciantes
Mejora asesoramiento y fidelización
• Demasiados clientes en poco tiempo: ¿Está mi negocio preparado
(stocks, personal)?
• Fidelización: no se proporciona la identidad de los clientes
Puntos a tener en cuenta
• Deterioro imagen de marca (clientes fieles, productos lujo)
• Atraer a los clientes no target (propinas)
Oportunidades de mejora para los consumidores
Mayor información previa a la compra
• Incorporar la valoración de consumidores acerca del comerciante
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11. Nuevas funcionalidades
Geolocalización
Fundamental aplicación móvil con geolocalización y poder canjear el cupón en el
momento
Existe Ultimate Groupon:
No está asociada a Groupon
Sólo americanos
Problema a solucionar… canje inmediato de cupones
Groupon Pay-Wallet
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12. Nuevas funcionalidades
Foro de consumidores
Tienen Blog y página Facebook, Muchas
quejas y sin respuesta
El marketing se lo confían al cliente
Crear red social de tamaño medio
Crear en su página web:
ROUPON CHATS
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13. Conclusiones
¿Es sostenible el modelo?
COMPETIDORES • Modelo de negocio sencillo
• Bajas barreras de entrada, tanto tecnológicas como de financiación
• Ventaja de llegar primero
• Alta inversión en conseguir ofertas
• Gran problema con la adaptación local
• Empresas pequeños con buen margen
COMERCIOS
• Disminución de inventario y necesidad de marketing
• Grandes descuentos
CONSUMIDOR • Poca Fidelización por el modelo de marketing de descuentos
• Necesidad de búsqueda de ofertas interesantes
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14. Conclusiones
¿Es sostenible el modelo?
LOS COMERCIOS
Debe darse situación win – win - win
El servicio al cliente debe ser excelente
Los comercios serán atraídos por el
número de consumidores
La diferenciación a través de la calidad
debe ser la clave
Fidelización del consumidor
EL CONSUMIDOR 14

15. Conclusiones
Nuestras recomendaciones y veredicto
Con humildad, la nota del grupo F en comportamiento del consumidor para
Groupon es…
A mejorar:
Respuesta a las quejas de los consumidores en twitter, facebook
Ser más activos en la página facebook
El Blog de Groupon en facebook está poco actualizado
Recomendamos algo de publicidad tradicional en medios audiovisuales
y un poco de BTL
No romper con su responsabilidad en el canje de cupones
Y sobre todo….. TRABAJAR EN LA CALIDAD Y FIDELIZACIÓN DEL CONSUMIDOR
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16. Curiosidades
Algunas de las ofertas más curiosas
http://www.youtube.com/watch?v=Ld3N2LtyFUg
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