Este documento describe varios elementos de las cadenas de comercialización. En primer lugar, define la cadena de comercialización y explica que está compuesta por una red de intermediarios que transportan un bien desde el productor hasta el consumidor. Luego, detalla los elementos clave de una cadena como los objetivos, el plan de marketing, las finanzas y las proyecciones. Finalmente, explica los canales de distribución, sus funciones e importancia, así como los vehículos utilizados para la distribución urbana como furgones, mini trucks y camionetas.

1. REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION
UNIVERSITARIA UNIVERSIDAD POLITECNICA TERRITORIAL
ANDRES ELOY BLANCO NUCLEO - LARA
ELECTIVA I
Participantes:
Johana Verde
CI: V.-17515796
José Mendoza
CI: V.-20926786
Profesor: José Pineda
PNFDL. Sección 2300
Barquisimeto, 08 de Febrero de 2021

2. CADENA DE COMERCIALIZACIÓN
Antecediendo la conceptualización de cadena de comercialización desde
mediados de la década de los 80 gracias a Michael Porter (1986) quien se refiere a esta
como la red de actividades de la empresa que busca transformar insumos de bajo costo en
productos o servicios con un precio superior a sus costos. Es decir; un conjunto de
intermediarios que intervienen en la Comercialización de un Bien, desde el productor
hasta el Consumidor.
Según las características físicas y económicas de los Bienes, ésta puede variar de
un modo bastante pronunciado: así la Comercialización de un libro, que pasa por la
intervención de un editor, un distribuidor y las librerías, es diferente por completo a la de
los productos agrícolas perecederos o a la de los Bienes inmuebles.
Sin embargo, la cadena de Comercialización si bien en apariencia encarece el
Producto final, es imprescindible para que éste llegue oportunamente a los Consumidores
que lo demandan, constituyendo por lo tanto un elemento indispensable en el
funcionamiento de una Economía De Mercado.
IMPORTANCIA DE LA CADENA DE COMERCIALIZACIÓN
La importancia va por ser una herramienta que nos permitirá analizar las fuentes
de ventaja competitiva, ya que analiza las actividades estratégicas más relevantes que
realiza la empresa y sus interacciones. De esta manera, se puede tener información sobre
la posición de la empresa en el mercado y la estrategia que esta debe seguir en sus
procesos internos y externos. Donde el primer paso es descomponer la empresa en las
actividades que aporten valor. Se suelen distinguir entre las actividades de valor
primarias y las actividades de apoyo secundarias.
Las actividades primarias son las que otorgan mayor valor a los clientes, mientras
que las de apoyo, son las que no aportan valor directamente, pero refuerzan a las
actividades primarias y estás deben resaltarse que la cadena de comercialización no es un
conjunto de actividades independientes, sino un sistema de actividades

3. interdependientes, y se relacionan por medio de nexos de la cadena.
Además, debe además reflejar las estrategias implementadas del negocio. Cada
elemento debe de especificar las características positivas que lo diferencian de los
competidores. En resaltar el análisis interno de la cadena de valor de una empresa es útil
para aumentar significativamente el valor agregado y la ventaja competitiva de una
organización. Luego de este análisis se pueden tomar mejores decisiones para pasar a
iniciativas encaminadas.
A lo anterior, ella se forma por todos las relaciones dentro de un sector
determinado, desde su producción primaria hasta su comercialización por los diferentes
actores que lo realizan, es decir, el productor es el primer eslabón de la cadena y
generalmente vende su producto a granel, no le agrega valor al producto; y los
posteriores eslabones son: quien lo distribuye (segundo eslabón), quien lo transforma
(tercero), quien lo empaca (cuarto) y quien lo vende al consumidor final (quinto).
Generalmente, los primeros eslabones de dicha cadena son los que menos ganan;
asimismo, es común que los eslabones al final de la cadena son los que mayores
ganancias obtienen.
Cabe resaltar, el objetivo es que todos puedan obtener un valor adicional en forma
grupal, ya que se pretende que todos obtengan beneficios por el hecho de agruparse y
perseguir el mismo objetivo, que en este caso será que todos los eslabones de la cadena
puedan ganar y obtener beneficios adicionales. No obstante, involucran a diversos
actores que se encuentran antes del proceso, durante el proceso y después del proceso
productivo, así por ejemplo podemos tener a los proveedores de insumos, a las fuentes
crediticias e instituciones asesoras, a los productores y/o procesadores, los comerciantes
de los canales de comercialización y los consumidores finales, los cuales se formalizan
mediante acuerdos, pactos o alianzas estratégicas de orden productivo.
La importancia va ya que por ser un proceso de desarrollo emprendedor radica
entre otras razones en que permite conocer cada eslabón de la actividad económica de las
localidades e identificar oportunidades a partir de estas.

4. ELEMENTOS DE LA CADENA DE COMERCIALIZACIÓN
 Objetivos. Los objetivos representan la apuesta de una compañía. Son las metas
establecidas para un determinado período de tiempo. Sirven de ayuda para saber qué
hacer, cuándo se debe realizar, y quienes son los responsables asignados pata que el
mismo se llegue a cumplir en tiempo y forma.
 Plan de marketing. ¿Cómo conocen nuestros productos, nuestros clientes? ¿Qué
estrategias estamos utilizando? El plan de marketing es el documento que contiene el
detalle de todas las acciones que se deben llevar a cabo para promocionar nuestro
producto y cerrar ventas. Este plan es fundamental dentro del Plan Comercial, porque
establece los objetivos de venta que se pretenden lograr en un período determinado,
como así también, las estrategias que se aplicarán para cumplirlos.
 Finanzas y proyecciones. Este elemento del plan comercial es muy importante porque
nos brindara información importante sobre el estado financiero de la empresa, los
costos fijos y variables, como así también las proyecciones de ventas en el corto y el
largo plazo. Sin dudas es muy necesario conocer la situación financiera del negocio
porque determinará las estrategias que se aplicarán para mejorar u optimizar el estado,
según corresponda.
 Seguimiento y control. Este punto no es un elemento en sí, sino que tiene que ver con
todos los anteriores. Se trata de controlar que el plan comercial se respete y se vayan
cumpliendo todos los objetivos que allí se establecieron. Se debe realizar un
seguimiento constante a lo largo del año, para comprobar cómo va el proceso y
también detectar faltas y fallas que se tendrán como antecedentes para los próximos
períodos. Es decir, cada año nuestro plan comercial estará más optimizado y el éxito
del mismo será mayor.
 Análisis de Mercado. ¿Cuál es la situación actual de nuestro mercado? ¿Quién es
nuestra competencia? ¿Quién o quiénes son nuestro público objetivo? Todas estas son
preguntas que no podemos dejar de hacernos. A la hora de crear el plan comercial,

5. debemos contar con la máxima cantidad de información de calidad respecto al
mercado dentro del cual operamos. La información es poder, y contando con ella,
podremos tomar decisiones acertadas.
 Descripción de productos y servicios. ¿Qué producto ofrecemos? ¿Cuál es la
necesidad que cubrimos? Debemos conocer absolutamente todas las características de
nuestros productos, y sus funciones. De esta manera, podremos destacar todas sus
características reconociendo sus beneficios y su aporte de valor a quién los compre.
Además todas sus características deben estar disponibles y ser accesibles para todos
aquellos que estén interesados y sean potenciales compradores.
En particular, un plan comercial debe estar adaptado a las necesidades de tu
empresa y del rubro al que pertenece, así como también al contexto local en el cual está
inserta. Por tanto, además de estos elementos generales que te planteamos más arriba, a
la hora de su planificación, debes tener esas cuestiones en cuenta.
ESTRUCURA DEL SISTEMA DE COMERCIALIZACION DE UNA
EMPRESA
Cuadro n 1
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Son el medio a través del cual una empresa fabricante elige hace llegar sus

6. productos al consumidor final, procurando que sea lo más rentable y eficiente posible.
Los canales de distribución los conforman empresas prestadoras de servicios que
investigan el mercado, promocionan los productos y negocian con clientes potenciales
sobre precios, modalidades de entrega e inventarios sobre la cantidad de producto que
necesitan.
En un canal de distribución participan tres actores importantes: Los productores,
los mayoristas y, por último, los minoristas. Estos participantes pueden ser almacenes,
empresas de transporte, comercios, entre otros.
¿CUÁL ES LA IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN?
La importancia radica principalmente en que a través de un tercero es posible que
el producto llegue a un mayor número de consumidores, y por lo tanto que crezcan las
ventas del mismo, donde generalmente los productores no cuentan con una red de
distribución propia, es por ello que trabajan con una empresa terciaria que suele tener
amplios contactos comerciales y geográficamente tienen un mayor alcance.
Además, cuentan con servicios de almacén, medios de transporte seguros y, de
alguna manera, adquieren el compromiso de que finalmente el producto llegará a su
destino. Sin embargo, a través de los canales de distribución una empresa productora
alcanza objetivos importantes: ubicar su mercancía en el lugar adecuado, para el alcance
del consumidor, en el menor tiempo posible.
ELEMENTOS INTERVIENEN EN UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN
 El productor: quien fabrica el producto.
 El consumidor: la persona que compra el producto.
 El mayorista: empresas que adquieren artículos para vender, a su vez, a otras
empresas. No al consumidor final.

7.  El minorista: el comercio que vende al cliente final.
Puede haber canales en los que intervengan todos estos elementos o solo algunos.
Sería el caso de la tienda que compra a fábrica para vender al consumidor. La longitud
del canal varía en función del número de intermediarios que existen entre el productor y
el cliente final. Un canal largo supone la intervención de muchos intermediarios y uno
corto la de pocos.
A su vez, el canal directo es aquel que carece e intermediarios (como en el
ejemplo anterior). La inclusión de un mayor número de intermediarios supone un
incremento en el precio del producto final.
DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
1. Sistema Vertical de Mercadotecnia Canal de Distribución:
● Convencional: Uno o más productores, mayoristas y detallistas independientes, cada
uno de los cuales es una empresa individual que trata de maximizar sus utilidades.
● Vertical de Mercadotecnia: Productores, mayoristas y detallistas actúan como un
sistema unificado para ofrecer en mejores condiciones los productos al consumidor final
a) SVM Corporativo: Canal donde la empresa produce y comercializa
b) SVM Contractual: Productores, cadena de mayoristas, detallistas, cooperativas de
detallistas, organización de franquicias (detallistas patrocinados por fabricantes,
mayoristas, detallistas patrocinados por empresa de servicios).
c) SVM administrado: Aquel que coordina las etapas sucesivas de producción y
distribución, no mediante la propiedad común ni los vínculos contractuales sino por el
tamaño y el poder de una de las partes.
2. Sistema Horizontal de Mercadotecnia: Este sistema se da cuando dos compañías de un
mismo nivel se unen para aprovechar una oportunidad de mercadotecnia.

8. FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
 Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
 Participan en la financiación de los productos.
 Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje,
transporte...
 Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
 Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
 Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
 Participan activamente en actividades de promoción.
 Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
 Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
 Colaboran en la imagen de la empresa.
 Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
 Reducen los gastos de control.
 Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
 Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.
Es importante recalcar, que el Internet es un canal propio e independiente englobado
en la estrategia del marketing on line, aunque lo hemos englobado en los canales
tradicionales para su mejor comprensión.
VEHÍCULOS PARA DISTRIBUCIÓN URBANA
El aumento del comercio, de las crecientes zonas urbanas y de la cantidad de
productos a la venta a través de Internet, han provocado que la distribución urbana de
mercancías o de última milla se haya convertido en un proceso clave, en el cual los
vehículos de carga, juegan un rol fundamental. En este artículo, veremos los modelos
más utilizados, sus características y la nueva opción de vehículos eléctricos.
El último eslabón de esta cadena es el transporte hacia el cliente final, y para esta
operación, los vehículos para distribución urbana, se han vuelto indispensables. Es por

9. ello que la demanda de los mismos ha aumentado y la oferta de las principales marcas se
ha adaptado, con nuevos e innovadores modelos para satisfacer los requerimientos de la
última milla.
Furgón: Estos vehículos se han transformado en los preferidos para el traslado de
cargas livianas y medianas, porque tienen un tamaño y capacidad adecuada para el
transporte de cajas, materiales y herramientas, poseen motorización diésel (que otorga
economía y potencia), algunas marcas tienen eléctricos, y otorgan la opción de instalar
estructuras para acomodar de mejor forma la carga.
Mini Trucks: Estos vehículos están especialmente diseñados para la industria
logística para la distribución de carga liviana a mediana. Son ideales para el reparto de
paquetería y la realización de servicios técnicos móviles. Los procesos de carga y
descarga son sencillos, su tamaño les permite moverse rápidamente por la ciudad,
evitando congestiones y alto consumo de combustible, y son „adaptables‟ a necesidades
especiales de transporte, como el traslado de productos refrigerados.
Camionetas: Vehículo provisto de cabina simple o doble, dotado de dos o cuatro
puertas. Asimismo, su “caja de carga” soporta hasta los 2.000 kilos y se encuentra
separada de la cabina. Las pick ups son cada día más multifuncionales, debido a su
generosa capacidad de carga, su amplio espacio interior y sus diseños cada vez más
elegantes. Esta combinación de prestaciones les ha permitido salir de los ambientes de
trabajo y usarse también en otros ámbitos, como el del hogar.